Poszukiwanie oparte na koncie: Zbuduj maszynę do poszukiwania
Opublikowany: 2022-04-10Prawie 75% organizacji uważa, że nie osiągnęło celu, jakim jest pogodzenie marketingu i sprzedaży. W tym miejscu omówimy prospekty oparte na koncie.
Może prawdziwy problem polega na tym, że na tych stanowiskach jest zbyt wielu ludzi, którzy nie chcą tu być.
Marketing musi wymyślić, w jaki sposób może skalować programy oparte na kontach i robić to w sposób skoordynowany z działem sprzedaży. Będzie to łatwe, jeśli oboje są na tej samej stronie.
Podzielę się z wami systemem do poszukiwania klientów na podstawie konta, który przyniesie realne wyniki. Omówimy:
- Aby program oparty na koncie odniósł sukces, należy podjąć wiele kroków.
- Model dojrzałości ABM
- Najlepszy zasięg to taki, który ma konkretny, odpowiedni przekaz.
Chcę zacząć od wyjaśnienia, czym jest marketing oparty na koncie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jakie są strategie poszukiwania oparte na koncie?
Strategie pozyskiwania klientów oparte na koncie to spersonalizowane, wielokanałowe i o wysokiej wartości możliwości. Mogą to być nowi lub obecni klienci.
Wiele firm twierdzi, że prowadzi marketing oparty na koncie (ABM) lub automatyzację, ale wiele z nich nie potrafi tego nawet przeliterować.
Ale ABM to nie tylko taktyka, to cała strategia.
Czytam przewodnik dotyczący poszukiwania klientów w oparciu o konto.
Strategia jest bezużyteczna bez odpowiednich narzędzi, które ją wspierają.
7 kroków do skutecznego skalowania programów poszukiwania opartych na koncie
Procesy są ważne dla skalowania firmy. Firmy, które odnoszą większe sukcesy, mają wdrożone procesy.
Procesy pozyskiwania klientów oparte na koncie zwykle przebiegają według następującego procesu:
1. Wybierz konta: Dopasuj sprzedaż i marketing do listy kont docelowych o wysokim potencjale i ułóż je według uprawnień.
2. Zidentyfikuj osoby: określ kontakty zakupowe dla swoich kluczowych osób na koncie, w zależności od idealnych profili kupujących.
3. Opracuj statystyki konta: odkryj, co jest ważne na każdym koncie, aby upewnić się, że Twoje interakcje są znaczące i dźwięczne.
4. Generuj wiadomości i treści związane z kontem: Twórz lub dostosowuj materiały i wiadomości, aby odzwierciedlały wgląd w konto i były precyzyjnie kierowane do zespołów zakupowych każdego konta.
5. Dostarczaj interakcje specyficzne dla konta: Zarządzaj ukierunkowanymi, spersonalizowanymi rozmowami dla każdego klienta.
6. Koordynuj interakcje w gry zorientowane na konto: Synchronizuj interakcje z celami i planami kont.
Ważny jest pomiar sukcesu ABM, dzięki czemu można zobaczyć, co się sprawdziło, a co nie.
Z mojego doświadczenia wynika, że formy lead gen to zły pomysł. Nie są warte czasu ani pieniędzy, które kosztują.
ABM to strategia, która pomaga firmom budować relacje z potencjalnymi klientami i zapewniać im sukces z klientami.
Marketing i sprzedaż mogą współpracować bez poczucia, że jedna ze stron jest wykorzystywana. Marketing koordynuje działania wykonywane przez zespoły pierwszej linii, podczas gdy sprzedaż utrzymuje kontrolę nad ich kontami o wysokiej wartości.
Programy muszą być zarówno długoterminowe, jak i krótkoterminowe.
- Ukierunkowane listy klientów i potencjalnych klientów, a nie ogromne niezróżnicowane.
- Spersonalizowane podejście do rozmów jest skuteczniejsze niż uniwersalny scenariusz.
- Badania oparte na badaniach, a nie tylko na LinkedIn
- Marketing wielokanałowy polega na wykorzystaniu wszystkich dostępnych sieci, aby dotrzeć do jak największej liczby osób. Nie chcesz używać spamowania ani innych podejrzanych taktyk.
- Integrated to idea wykorzystania działów marketingu i innych do stworzenia spójnego planu.
- Istotne dla danego klienta
- Relacja klienta z firmą powinna trwać całe życie, od momentu pozyskania do zostania adwokatem.
Model dojrzałości ABM
Im bardziej zaawansowane są twoje strategie ABMABS, tym więcej orkiestracji i koordynacji jest konieczne.
Engagio myśli o różnorodności jako o przewadze strategicznej.
Pierwszym poziomem gry jest wysłanie prostego e-maila.
Wyślę serię e-maili do jednej osoby.
Używam tej strategii, aby zwrócić uwagę osoby i upewnić się, że wie o moim produkcie.
Poziom 4 to sytuacja, w której wiele osób i zespołów wysyła kontakty między kanałami.
Gry poziomu 5 są najtrudniejsze do zorganizowania, ale można ich użyć, gdy chcesz, aby dwie lub więcej osób na koncie wchodziło ze sobą w interakcję na wielu kanałach
Najlepsze programy oparte na koncie są spersonalizowane i charakteryzują się wysokim poziomem zaangażowania.
Podpowiedź: chodzi o zaangażowanie.
Najcenniejsze zwycięstwa w programie Outreach
Wszystko to jest świetne, ale to nic nie znaczy, jeśli treści, z których korzystasz, nie są skuteczne. Przyjrzyjmy się więc najpierw, jaki rodzaj wiadomości wysłać w początkowej, zimnej wiadomości e-mail, a następnie porozmawiamy o tym, jak postępować po tym.
Wstępna treść programu Cold Outreach
Kiedy po raz pierwszy nawiązujesz kontakt, ważne jest, dlaczego. Potrzebujesz wiarygodnego powodu, aby z kimś kontaktować się w bazie.
Po znalezieniu potencjalnego klienta najskuteczniejszym sposobem na przyciągnięcie jego uwagi jest skorzystanie z wydarzenia, które skłoni go do rozmowy z Tobą. Na przykład, jeśli nowy klient właśnie wprowadził na rynek produkt lub usługę, byłby to najlepszy czas.
Na przykład zmiany pracy są silnym motywatorem dla ludzi do zmiany kariery.
Niedawno przeczytałem artykuł Craiga Eliasa, autora książki o sprzedaży o nazwie SHiFT! Powiedział, że jeśli chodzi o wymianę handlową między dostawcami z różnych branż i regionów, 28% jest wywoływane przez zmianę opiekuna klienta.
Połączenie podejścia opartego na danych ze sztuczną inteligencją może być skutecznym sposobem zatrudniania różnorodnych kandydatów.
Istnieją dwa rodzaje zdarzeń, które mogą wywołać pozew.
- Organizacyjne zdarzenia wyzwalające
- Osobiste zdarzenie wyzwalające
Zmiana organizacji może wywołać osobiste wydarzenie dla kogoś, kto wchodzi w interakcję z tą zmianą.
Niektórzy z naszych przedstawicieli stwierdzili, że wydarzenia osobiste, które są dla nich osobiście silniejsze i skuteczniejsze, mają tendencję do zajmowania wyższych pozycji na liście.
Używam CDP do poprawy sprzedaży opartej na koncie.
Kiedy użyć odtworzenia, są wyzwalane przez te zdarzenia:
Wydarzenie wyzwalacza organizacyjnego
- Oferty pracy
- Ogłoszenia dotyczące finansowania
- Zgłoszenie 10-K jest dokumentem, który spółki notowane na giełdzie muszą złożyć w SEC.
- Zapowiedzi nowych produktów
- Używają podobnego produktu do mojego.
- Użycie (np. jeśli ktoś loguje się raz w tygodniu)
Zdarzenia wyzwalaczy osobistych:
- Awans lub nowa rola
- Opublikowane treści
- Uczestniczyło w wydarzeniu
- Gdy pokażesz komuś webinar, będzie bardziej prawdopodobne, że wejdzie w interakcję z Twoimi treściami.
- Jedną z najważniejszych części sukcesu firmy jest to, że musi ona angażować swoich odbiorców.
- Ile razy słowo kluczowe jest tweetowane w mediach społecznościowych.
Jeśli jesteś na koncie i nie widzisz żadnej okazji, być może nadszedł czas, aby zacząć szukać innych dróg do firmy.
Otwieracze do drzwi to sposób na budowanie zaufania i relacji. Możesz na przykład wykorzystać wspólne zainteresowanie tą samą uczelnią lub drużyną sportową jako przełamywanie lodów podczas poznawania nowych ludzi.
Treść uzupełniająca
Jeśli chcesz być postrzegany jako szkodnik, obserwuj osoby, które zignorowały lub odrzuciły Twoją ofertę. Możesz również natknąć się na tę drogę, jeśli treść tego, co wysyłasz, nie jest istotna i osobista.
John Barrows, słynny trener sprzedaży i autor „Podręcznika przetrwania sprzedaży”, powiedział w wywiadzie, że
Dotykanie bazy i meldowanie się to dwa z najbardziej bezsensownych zwrotów dla sprzedawców. Jeśli nie ma powodu, żeby dzwonić, to znaczy, że nie muszę rozmawiać.
Barrows sugeruje, że powinieneś prowadzić z „Powodem mojego powołania jest…”
Jeśli masz zdanie, które nie może się dokończyć, nie wysyłaj go e-mailem.
Oto cztery powody, dla których podjęcie kontaktu z potencjalnym klientem wydaje się właściwym wyborem.
Kiedy sprzedajesz produkt, upewnij się, że pokazujesz klientowi, co z niego wyniesie. Zajmij się ich lękami i frustracjami lub pragnieniami i aspiracjami.
75% dyrektorów chętnie czyta niechciane materiały marketingowe, więc podziel się innym sposobem podejścia do swoich problemów lub innowacyjnym pomysłem na to, jak mogą osiągnąć swoje cele biznesowe.
Podaj fragment wartościowej treści, którą otrzymałeś. Może to być wszystko, od ebooka po webinarium lub studium przypadku.
Bądź na bieżąco z najnowszymi trendami w swojej branży, a będziesz zaufanym ekspertem dla zainteresowanych.
Personalizacja
Najczęstszym pytaniem, jakie otrzymujemy na temat treści, jest to, ile personalizacji należy uwzględnić.
Personalizacja jest świetna, ale nie zawsze jest skalowalna.
Z mojego doświadczenia wynika, że personalizacja podejścia wychodzącego jest ogromnym czynnikiem wpływającym na jego sukces. Odkryłem, że istnieje wiele różnych strategii dostosowywania przekazu do rynku i osobowości.
Musimy spersonalizować nasze wiadomości w zależności od wagi kontaktu. Im ważniejsze są one i ich pozycja w hierarchii firmowej konta, tym mniej chcemy korzystać z szablonów.
- Poziom 1 to bardziej spersonalizowana usługa z mniejszą ilością szablonów.
- Poziom 2: Spersonalizowany, być może przy użyciu podejścia 108010: Dostosuj pierwsze 10%; Użyj szablonu dla 80% swojej pracy i dostosuj tylko to, co jest konieczne dla ostatnich 10%.
- Poziom 3: Dostosowane, a nie spersonalizowane (np. ukierunkowane na branżę i osobę, z wykorzystaniem imienia i nazwiska pracownika)
Kiedy piszesz wiadomość e-mail, Twoim celem jest upewnienie się, że czują się tak, jakby została napisana dla nich, a nie masowa wysyłka.
Aby ludzie poczuli się tak, jakby o nich myśleli, musisz sprawić, by wydawało się to oczywiste.
Sukces ABM = Technologia + Ty
Technologia może pomóc w tworzeniu większej liczby szablonów i wysyłaniu wychodzących wiadomości e-mail, ale brakuje w niej ludzkiego charakteru. Musisz włączyć do tego personalizację.
Technologia powinna ułatwiać Ci pracę, a nie Cię zastępować.
Masz strategię dla ABM? Jakie są twoje najlepsze wskazówki dotyczące łączenia się z kontami docelowymi?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok