Zatrudnianie idealnych przedsiębiorstw SDR dla Ciebie i Twojej firmy
Opublikowany: 2022-04-10Zatrudnienie niewłaściwego sprzedawcy może być kosztowne i czasochłonne. Jeśli zatrudniasz do sprzedaży korporacyjnej, wdrożenie potrwa dłużej, co oznacza, że potrzebne są dalsze szkolenia. Koszt tego błędu może spowodować sześciomiesięczną przerwę w twoim rurociągu. Jak więc zatrudnić idealne przedsiębiorstwa SDR?
Musisz upewnić się, że zatrudniasz odpowiednich przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży dla swojej firmy.
Jeśli nie możesz (lub nie masz na to czasu) ich nauczyć, zatrudnij do umiejętności, które już posiadają.
W tym artykule omówimy identyfikowanie trudnych do nauczenia umiejętności i sposób, w jaki można z tymi informacjami zatrudnić idealne przedsiębiorstwa SDR.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Sprawdź wszystkie potrzebne umiejętności
W ciągu ostatnich kilku lat stworzyłem od podstaw zdalny zespół SDR. W takim środowisku przedsiębiorstwo SDR musi być w stanie:
Przygotuj się do rozmów kwalifikacyjnych, dokładnie badając firmę i jej pracowników
Połącz się z 10-40 osobami w tej samej firmie, zrozum, w jaki sposób są ze sobą powiązani i jakie problemy możesz rozwiązać. Dowiedz się, czy ich budżet pozwoli na Twoje rozwiązanie, zanim przejdziesz dalej.
Rolą rozgrywającego jest pozyskiwanie odpowiednich ludzi z firmy w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów.
Rynek pracy może stanowić wyzwanie dla SDR-ów, ponieważ są oni zazwyczaj młodzi i nie mają dużego doświadczenia w sprzedaży przedsiębiorstw.
Opracowałem proces sprawdzania umiejętności moich kandydatów, zanim zostaną zatrudnieni do rozwiązania tego problemu.
Nie mogę nauczyć moich SDR-ów wszystkiego, co muszą wiedzieć o domenie. Nie mam wystarczająco dużo czasu ani wiedzy.
Są to umiejętności takie jak:
- Uczenie się
- Badania
- Ciekawość
- Przekonywający
- Pismo
- Bycie namiętnym
W przedsiębiorstwach SDR ważne jest, aby pomyśleć o złożonych umiejętnościach, których należy nauczyć, zanim kogoś zatrudnisz. Gdy poznasz te umiejętności, łatwiej będzie Ci znaleźć kandydata, który je posiada.
Teraz przyjrzyjmy się, jak możesz określić, czy mają te umiejętności, czy nie.
Sprawdź sygnały w CV
Pielęgnowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w możliwości sprzedaży przedsiębiorstw SDR zajmuje kilka miesięcy. Chcę kogoś z doświadczeniem w tej dziedzinie.
Chcę znaleźć kogoś, kto był w swojej poprzedniej pracy od trzech lat. Wiedzą, jak budować relacje i rozumieć świat korporacji.
Znajomość domeny jest zawsze plusem, ale jeśli szukasz młodych SDR-ów rozpoczynających działalność w branży, znalezienie ich może być trudne, ponieważ większość z nich pozostaje w swojej firmie tylko przez rok lub dwa lata.
Zakwalifikuj przedsiębiorstwa SDR w początkowej 30-minutowej rozmowie
Trudno zakwalifikować kandydata w 30 minut. Oto kilka rzeczy, których szukam: czy osoba ma inicjatywę i wykazuje pasję?
Kiedyś rozmawiałem z kandydatem, który był nieśmiały osobiście. Mogłem powiedzieć, że miał wielki potencjał, ale trudno byłoby go wyciągnąć z jego skorupy.
Powiedział mi, że on i jego przyjaciele założyli firmę dostarczającą śniadanie sąsiadom. Opracowali plan zabudżetowany na marketing, operacje itp. w ciągu zaledwie kilku tygodni.
Kocham to!
Pokazał mi inną stronę siebie. Podejmuje ryzyko, ale ma też analityczne podejście do rzeczy.
Rozmawiałem z inną kandydatką, która nigdy nie słyszała o FinTech, ale miała w niej coś bardzo wyjątkowego. Poprosiłem ją, żeby powiedziała mi, co robi dla zabawy, a ona powiedziała mi, że z powodu braku zdrowej żywności w szkolnych stołówkach, zaczęłam gotować więcej w domu ze świeżych składników. Wzmocniła swoją obserwację na Instagramie, publikując zdjęcia z tych przepisów.
Mogę nauczyć ją FinTech, ale nie tego, jak być elokwentną i charyzmatyczną.
Niech to będzie krótkie
Proszenie kandydata na stanowisko SDR o przeprowadzenie 30 minut rozmowy kwalifikacyjnej z dziesięcioma różnymi menedżerami to zbyt wiele. Byłoby to zbędne i nie stanowiłoby sedna tego, co mogą zrobić.
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z młodszymi kandydatami oszczędź dla nich czasu. Rozmowy kwalifikacyjne mogą być stresujące i ważne jest, aby czuli, że proces przebiega szybko.
Kwalifikuj przedsiębiorstwa SDR dalej z projektem
Następnym krokiem jest przygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej. Poproś najlepszych kandydatów, aby wyposażyli się w te rzeczy:
Wymyśl wymyśloną perspektywę
Poinformuj ich, że nie chcemy testować ich umiejętności obsługi programu PowerPoint. Chcemy, aby pomyśleli o tym, jak przekonująco sprzedaliby Twój produkt lub usługę.
Oceń umiejętności badawcze i zdolności uczenia się każdego kandydata, co możesz łatwo zrobić, obserwując jego podejście do nowych przedmiotów.
Przygotuj e-mail
Poproś ich o opracowanie persony kupującego i napisanie e-maila dla tej persony. Ta osoba nie musi być poprawna, ale powinna brzmieć przekonująco.
Znajdź perspektywę
Na koniec poproś ich, aby przeszli przez LinkedIn i rozwinęli dziesięć osób, do których będą kierować reklamy pierwszego dnia pracy. Ten test ponownie pokazuje, jak dobre są ich umiejętności badawcze.
Uważam, że kiedy zapytam moich kandydatów o te trzy rzeczy, zazwyczaj odpowiedzą następującym pytaniem: „Kiedy potrzebujesz tego wszystkiego?”
Zwykle pozwalam im decydować.
Kandydaci często proszą o kilka dni, aby zdecydować, czy chcą tę rolę.
Ten proces pomógł mi wyeliminować ludzi, którzy mogą nie mieć umiejętności, których szukam. Dzięki temu podejmowanie decyzji jest łatwiejsze do opanowania i precyzyjne, zamiast polegać na rozmowie.
Odbyłem wiele świetnych wstępnych rozmów z kandydatami do SDR, ale zwykle przychodzą nieprzygotowani.
Najlepszym sposobem na znalezienie najlepszych talentów jest skorzystanie z tego szablonu karty wyników rozmowy kwalifikacyjnej.
Podsumujmy
Znalezienie odpowiedniego dopasowania do długiego, złożonego i kosztownego procesu wdrażania zadań sprzedaży wewnętrznej ma kluczowe znaczenie.
Twój nowy SDR będzie musiał poznać Twoją firmę, ale nie zajmie im to dużo czasu, jeśli będzie miał odpowiednie cechy.
Jeśli chcesz znaleźć supergwiazdę korporacyjną SDR, poszukaj wykwalifikowanych i zainteresowanych osób w badaniach. Poszukaj historii, które pokazują kreatywność i inicjatywę, bo dzięki nim staną się wyjątkowymi kandydatami.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok