Como fazer seu próprio modelo de e-mail frio de consultoria
Publicados: 2022-04-10Como criar seu próprio modelo de e-mail frio de consultoria usando o método REPLY
Cold emailing é difícil, e obter uma resposta pode ser difícil. Mas com o melhor modelo de e-mail frio, você terá mais facilidade para alcançar seus objetivos.
Em vez de procurar bons modelos de cold email para copiar e colar, concentre-se nos fundamentos.
Este artigo fala sobre como criar um modelo de email frio de consultoria personalizado usando o método REPLY.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O que são modelos de e-mail frios de consultoria? E por que eles geralmente falham?
Um modelo é um e-mail pré-criado que você pode baixar e usar para entrar em contato com seus leads. Eles geralmente são baseados em e-mails de chamadas frias para vendas que funcionaram para outras pessoas, o que significa que economizarão tempo.
O problema é que a taxa média de resposta a e-mails frios é de apenas 1%.
Se você é o tipo de pessoa que sempre confia no Google quando se trata de e-mails de prospecção fria, eu recomendaria baixar modelos eficazes de e-mail frio de vários sites.
Usei modelos de e-mail de consultoria em 2017 que achei que funcionariam. E quando isso não aconteceu, tentei outras abordagens para motivar os vendedores novamente com e-mails diferentes e paguei por cursos caros online. A abordagem de humor também não foi suficiente.
Nenhum dos meus vendedores era motivado apenas pelo dinheiro. Eu não conseguia descobrir por quê.
Aqui está a verdade:
Os modelos de e-mail frio podem ser uma ótima maneira de entrar em contato com leads. Tudo depende do contexto.
Um dos problemas com os templates de e-mail é que eles podem ser usados por muitas pessoas e, como isso acontece muito, faz com que parem de funcionar. Por exemplo, recebi e-mails de separação de dezenas de mulheres diferentes que usam o mesmo modelo de e-mail de escritório de advocacia, que é excluído automaticamente sem leitura. Isso não aconteceria se todos tivessem seu próprio e-mail exclusivo.
Muitos modelos de e-mail frio não têm contexto. Ao enviar um e-mail, é importante considerar o setor e a empresa que você está segmentando antes de elaborar sua mensagem.
Os vendedores que não podem fazer mais do que enviar modelos de e-mail frios que funcionam em breve serão substituídos por IA e automação.
Em vez de copiar e colar cegamente um modelo da internet, você pode dedicar algum tempo para aprender sobre o que motiva seu público. Isso ajudará você a personalizar um e-mail que fale diretamente com eles.
O objetivo de seus e-mails frios de consultoria
Como escrever um cold email para vendas? Toda atividade de prospecção deve seguir estes três princípios:1. Você precisa saber o que está vendendo e por que é a melhor opção para o seu cliente 2 2. Respeite o horário dele, nunca ligue muito cedo ou tarde (depois das 18h) 3 3. Nunca esqueça que as pessoas são mais propensos a fazer negócios com alguém de quem gostam
Não prospecte para fazer uma venda, prospecte para iniciar uma conversa. O objetivo da prospecção não é vender seu produto/serviço.
Prospecção não é sobre conseguir uma venda. Trata-se de construir relacionamentos e deixar as pessoas saberem o que você tem a oferecer.
Aborde os prospects com uma mentalidade de atendimento ao cliente. Você tem algo que irá ajudá-los, e eles podem precisar de seus produtos ou serviços.
Você não pode vender para alguém se você não sabe o que eles precisam.
Para vender, primeiro devemos mostrar que nosso produto ou serviço pode beneficiar o cliente em potencial.
Um bom e-mail frio inicia uma conversa que eventualmente leva à venda.
Como escrever um modelo de e-mail frio de consultoria efetiva
Desenvolvemos um modelo de e-mail de chamada fria que tem sido usado por grandes e pequenas empresas. É chamado de método REPLY.
O método REPLY não é um guia passo a passo para leads de e-mail frio. É uma explicação dos princípios por trás dele.
O cold email de consultoria bem-sucedido pode ser dividido em 5 elementos: uma linha de assunto, o parágrafo principal, uma oferta em sua segunda frase ou parágrafo, alguns benefícios adicionais do produto que você está oferecendo, bem como algumas próximas etapas.
REPLY significa: Respeitar, ouvir para entender e explorar juntos.
- Resultados
- Empatia
- Personalização
- Foco a Laser
- Vocês
Resultados Chame a atenção do cliente em potencial
A prospecção é uma das partes mais difíceis do trabalho de um vendedor. Pode ser difícil obter perspectivas de “o que você está me oferecendo?” até mesmo considerar o que seu produto ou serviço poderia fazer por eles.
Quando você está tentando atrair novos clientes, eles querem saber o que há para eles. Eles não se importam com quantos seguidores no LinkedIn ou prêmios sua empresa tem – a única coisa que importa são os resultados.
Use histórias de sucesso relevantes e estudos de caso para criar provas sociais em seu alcance. Enfatize como você pode facilitar o trabalho do cliente em potencial ou ajudá-lo a expandir seus negócios.
Vejamos um exemplo de e-mail frio de consultoria.
O que evitar:
Somos uma pequena empresa que executa serviços de treinamento e consultoria.
Não entendo como o representante pode ter deixado de mencionar empresas como Google, Spotify e Uber. Teria sido útil se ele tivesse compartilhado exemplos semelhantes de vendas B2B.
Em vez de falar sobre o assunto da moda, eles deveriam se concentrar em como sua estratégia ajudou clientes como eu.
O que fazer em vez disso:
Enviamos este e-mail e conseguimos uma reunião porque compartilhamos nossos resultados com uma organização da mesma área. O estudo de caso é sobre outra empresa que também está tentando fazer um bom trabalho, então é mais provável que eles queiram o que você tem.
1. Concentre-se em uma mensagem principal por e-mail frio de consulta, não mais do que três frases 2. Use parágrafos curtos e marcadores para tornar mais fácil para o leitor entender o que você está dizendo 3. Forneça um link para seu site para que eles podem aprender mais sobre como podem ajudar
- Prospecção não é sobre fazer uma venda. Trata-se de iniciar uma conversa honesta.
- Descobri que quando você compartilha um estudo de caso ou prova social com alguém que não conhece a empresa, é menos provável que eles fiquem impressionados.
- Compartilhe seus sucessos anteriores com empresas semelhantes a você.
Empatia Mostre ao prospect que você é um deles.
Há dias em que sinto como se o mundo estivesse contra mim, e isso ajuda a dar um tempo saindo com meus amigos em vendas.
Meus amigos sabem o que estou passando, então eles têm empatia. Quando você se sente compreendido, é mais fácil se abrir e compartilhar seus problemas com eles.
Descobri que os clientes em potencial só responderão a você se sentirem que seu trabalho é valorizado e compreendido. Eles querem alguém que entenda os desafios do dia-a-dia de sua posição, então, quando eles ligam para sua empresa ou visitam seu site, é porque você está falando a língua deles.
A empatia é um conceito muito incompreendido em vendas. Isso não significa que você deve sentir o que o prospect pensa se ele estiver frustrado, mas sim simpatizar com ele e tentar se colocar no lugar dele.
Você mostra empatia dizendo: Eu entendo como isso deve ser frustrante para você.
Mostre ao cliente potencial que você sabe como é andar no lugar dele.
Vamos explorar alguns exemplos.
O que evitar:
O e-mail de marketing de conteúdo que recebi não abordou meus desafios e o representante não parece se importar com o que está fazendo.
Quando encontro artigos como este, eles geralmente são mais úteis se abordarem os problemas específicos que minha empresa está enfrentando. Por exemplo, quando você não tem uma equipe de marketing para ajudar com seu calendário editorial, encontrar um artigo sobre como manter seu calendário editorial seria muito útil.
O que fazer em vez disso:
Um corretor financeiro tinha um plano para escritórios de advocacia que certamente funcionaria. Eles enviaram um e-mail destacando desafios específicos com os credores, e funcionou.
Aqui estão as etapas a serem seguidas ao elaborar mensagens de saída: - Forneça uma proposta de valor. -Declare como seu produto ou serviço pode beneficiá-los. -Explique por que você está entrando em contato e mencione quaisquer pontos de interesse do site, página de mídia social etc.
- Você deve sempre abordar os principais problemas do seu prospect antes de qualquer outra coisa.
- Não envie e-mails de vendas que não respondam às perguntas do cliente em potencial sobre seu produto.
- Se você quiser saber mais sobre os desafios do seu cliente em potencial, pergunte aos clientes com o que eles acham que seus clientes em potencial estão lutando.
Personalização Mostre que você não é um spammer e que sua divulgação foi intencional.
Há muitos convites do Facebook que vêm de empresas para curtir sua página ou participar de um grupo privado. Percebi que eles geralmente não são aceitos, e você provavelmente também não.
Achei que seria uma boa ideia segui-los e me juntar ao grupo deles, mas não me deram nenhum motivo. Acontece que as conexões pessoais com os seguidores são mais importantes do que seguir a empresa.
Enviar e-mails em massa é o mesmo que usar uma abordagem de espingarda para o marketing.
Quando se trata de personalização, você precisa de mais do que apenas o primeiro nome e o título do cliente em potencial. Você quer que eles sintam que estão sendo abordados por uma pessoa real, em vez de uma mensagem automática.
As pessoas estão recebendo e-mails todos os dias. O trabalhador de escritório médio recebe 121, enquanto executivos ocupados recebem mais de 500.
Se você é uma pequena empresa, sua maior concorrência não são as outras empresas do seu setor. Seus clientes já estão sobrecarregados com ruídos de todas as direções e é difícil chamar a atenção deles.
Mostre ao cliente potencial que você estava pensando nele como um indivíduo e não apenas como outro endereço de e-mail. A única maneira de se destacar de todo o barulho é fazendo isso.
Vejamos alguns exemplos.
O que evitar:
Não sei porque estão me procurando. Não há personalização neste e-mail além do meu nome, função e nome da empresa.
Como a solução do meu problema está conectada a uma plataforma de aprendizado? O que isso tem a ver com nossos serviços de treinamento e consultoria?
O que fazer em vez disso:
O e-mail não foi o melhor que já vi, mas merece algum crédito por ser bem pesquisado.
O candidato aproveitou para ler meu perfil no LinkedIn e fez questão de mencionar seu conhecimento sobre as lutas do UFC.
Esta é uma lista de dicas para mensagens de saída: - Estabeleça o objetivo e o propósito de sua mensagem - Esteja ciente de que você está direcionando um indivíduo com sua própria perspectiva, experiência e motivação. Esses meios não assumem que querem fazer o que você acha que deveriam.
- Quando se trata de marketing, segmente seu público-alvo por nicho de mercado, persona ou necessidade. Isso permitirá que você forneça uma mensagem mais direcionada para as pessoas certas.
- Ao entrar em contato com clientes em potencial, você precisa ter uma conversa pessoal e orientada ao contexto.
- Os vídeos personalizados são uma ótima maneira de aumentar o impacto da sua personalização.
Foco a laser Vá direto ao ponto.
Os períodos de atenção estão em declínio há algum tempo. Em 2000, eles tinham 12 segundos de duração, e hoje esse número caiu para 8
As perspectivas estão lidando com mais distrações do que nunca. Você não está mais competindo com seus colegas de trabalho que podem estar conversando ou jogando no telefone durante o horário de trabalho; agora, você precisa competir com todas as notificações que eles configurarem, como Slack e e-mail.
As perspectivas são menos propensas a se interessar por um produto se sentirem que o vendedor está desperdiçando seu tempo. Você precisa ter uma comunicação concisa que prenda a atenção do seu cliente potencial e evite que ele seja desdenhoso.
Para linhas de assunto, mantenha-as curtas e agradáveis. Tente limitar o comprimento da linha de assunto do seu e-mail a 7 palavras ou menos e personalize-o com o primeiro nome ou o nome da empresa.
Alguns favoritos:
- Estive pesquisando sua empresa de treinamento de vendas, Blissful Prospecting.
- Oi Jason, sua missão de
- Ei Jason, eu notei
- Este artigo é sobre __________ e como fazê-lo.
- Você fez um ótimo trabalho com [assunto do conteúdo]
- [gatilho de vendas]
O que evitar:
Você provavelmente deu uma olhada nos primeiros cinco parágrafos deste artigo e ficou entediado.
O que fazer em vez disso:
Este e-mail é muito simples. Ele diz ao leitor o que eles precisam fazer e fornece um link para clicar.
Aqui estão algumas dicas para mensagens de saída:
- Eu recomendo que você mantenha seus e-mails com menos de 120 palavras ou 3-5 frases.
- Uma das coisas mais importantes em um email de vendas é ser claro sobre o que você quer do seu leitor. Tente usar um CTA e ser explícito com sua pergunta.
- O tempo de atenção de um cliente em potencial é curto, então se você não despertar o interesse dele nas primeiras frases do seu e-mail ou carta, ele perderá o interesse rapidamente. Forneça contexto para garantir que o que você está lançando faça sentido e forneça valor para eles.
Você cria a perspectiva do herói.
As melhores campanhas publicitárias de todos os tempos compartilham um tema comum: colocam o cliente no centro.
A Coca-Cola tem uma nova ideia. Eles estão colocando os nomes dos clientes nas latas e garrafas de suas bebidas, o que os faz se sentirem especiais.
A marca de desodorante Always teve um ótimo comercial durante o Super Bowl de 2015. Eles abordaram como não é legal ser como as meninas e, em vez disso, mostraram que as meninas são heróis.
A chave para o contato frio é fazer com que o cliente em potencial se sinta seu herói. Isso os ajudará a ver que você quer o negócio deles e não apenas a glória pessoal.
A coisa mais importante a lembrar ao falar com clientes em potencial é que eles não se importam com você, seu produto ou seu serviço. Eles só querem saber como o que você tem pode ajudá-los a resolver seus problemas e ter sucesso no mercado.
Aqui estão mais alguns exemplos de e-mails frios de consultoria que venho discutindo.
O que evitar:
O e-mail que recebi foi sobre as realizações desta empresa em vez do que eles podem fazer por mim. Eles usaram eu e nós sete vezes em sua mensagem; não há muita menção de como minha empresa se beneficiará de contratá-los.
O que fazer em vez disso:
O e-mail tem um forte foco em como o cliente em potencial pode economizar tempo e dinheiro escolhendo essa empresa, o que eles puderam fazer para outro negócio semelhante.
Quando você envia mensagens de saída, há certas coisas que ajudarão a torná-las mais eficazes.
- Quando você está lançando uma perspectiva, não se concentre em si mesmo. Ninguém quer ser o herói da sua história, e todo mundo prefere ser o Batman do que o Alfred.
- Use “você” e “seu” mais do que você usa a palavra eu.
- É sempre melhor lembrar ao cliente potencial o que ele vai ganhar com isso.
Como criar seus próprios modelos de e-mail frio de consultoria
Agora você pode usar as diretrizes de um cold email eficaz para criar seu modelo.
Aqui está como funciona:
[Primeiro nome], [Personalização]Os melhores vendedores têm uma compreensão profunda do produto e know-how para ter empatia com seus clientes.
Em conclusão, fica claro que um contracheque não fornece a única motivação para as pessoas.
[CTA]Vamos explorar algumas maneiras pelas quais essa ideia se manifesta.
Exemplo de e-mail frio de consultoria nº 1:
Eu ouvi seu podcast no Sell or Die e achei muito perspicaz. Concordo com você que os vendedores precisam mais do que apenas um salário para serem felizes em seus empregos.
Oi Jasão,
Ouvi seu podcast e gostei muito do que você disse sobre como o vídeo é uma ótima maneira de atrair a atenção de clientes em potencial ocupados.
A plataforma de vídeo ABC é uma ótima maneira de reduzir o tempo de pesquisa pela metade. Isso pode ser muito útil para os vídeos que você envia.
Você pode estar perdendo oportunidades em potencial porque demora muito para produzir seus vídeos.
John
Tenho um desafio na minha empresa e criei este e-mail para dar uma resposta.
Exemplo de e-mail frio de consultoria nº 2:
Eu estava lendo sobre Blissful Prospecting e
Oi Jasão,
Eu vi sua postagem no LinkedIn sobre ligações frias e achei útil quando você sugeriu que os introvertidos deveriam sair para socializar em um café antes de fazer suas ligações. Nunca tinha pensado nisso, mas acho que pode ser útil.
O desafio que muitos treinadores de vendas enfrentam é ter que coletar dados sobre a empresa e a estrutura de negócios do cliente em potencial. Uma forma de nossa ferramenta ABC ajudar nesse processo é atualizar seu CRM rapidamente, pois ele fornece informações mais confiáveis do que você encontraria no LinkedIn.
Você estaria disposto a conversar comigo por alguns minutos sobre a situação atual?
John
Este e-mail é apenas um pequeno exemplo de como usar o LinkedIn no seu negócio, mas faz um bom trabalho ao se conectar com o leitor e oferecer algo que será útil para os treinadores de vendas. Ele resolve um problema e fornece instruções claras sobre o que você deve fazer em seguida.
Exemplo de e-mail frio de consultoria nº 3:
Assunto: Chamar coaching?
Oi Jasão,
Gostei do seu artigo sobre quatro maneiras de aquecer ligações frias. Gostei muito da dica sobre aquecer os clientes em potencial ao se envolver com eles antes de entrar em contato pelo LinkedIn.
É comum que os treinadores tenham problemas para encontrar padrões no que seus clientes estão fazendo bem e onde eles precisam de ajuda. ABC Tool, um serviço de análise de gravação de chamadas, ajuda você analisando as gravações para que você possa ver como seu cliente está se saindo nas chamadas com pouco tempo de dedicação de você.
Como você treina seus clientes em ligações frias?
John
Este e-mail faz referência a uma conexão pessoal e oferece ao cliente uma solução individualizada.
Lembre-se que estes não são modelos, mas sim diretrizes. O método REPLY só funcionará se você criar seu próprio modelo para cada cliente para atender às suas necessidades.
Não se esqueça de acompanhar enquanto consulta os leads de e-mail frio.
Agora que você tem um e-mail frio eficaz, não pare por aí. Certifique-se de sempre acompanhar com um segundo ou terceiro e-mail.
Uma das melhores ferramentas que você tem à sua disposição é pegar o telefone e ligar para os prospects. Eles podem não estar respondendo aos e-mails, mas isso não significa que eles não atenderão o telefone que está tocando.
É importante manter contato com as pessoas regularmente, mas não as bombardeie. 15 toques devem ser suficientes.
Pregue seu próximo e-mail frio de consultoria!
Vou lembrá-lo dos conceitos básicos de e-mail marketing.
- Os resultados que alcancei com outras empresas são os seguintes: As taxas médias de conversão de clientes foram iguais ou superiores a 8% para clientes novos e existentes. O alcance médio da cota de vendas foi de 107%.
- A empatia é a melhor maneira de iniciar uma conversa com seu cliente em potencial. Lidere discutindo seus desafios e frustrações e depois ofereça soluções.
- A personalização é uma maneira eficaz de tornar seu alcance mais pessoal e direcionado.
- A chave para uma comunicação eficaz é ser conciso e simples.
- Ajudaria se você fizesse o cliente em potencial sentir que está no controle de sua compra, não que você tenha todas as respostas.
Quando você entra em contato com alguém que não espera sua ligação, o objetivo deve ser iniciar uma conversa. Um modelo de e-mail frio de consultoria não fará isso.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
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- Quem usa Hubspot
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- Que está nessa função há menos de 1 ano