O que é o licenciamento de software OEM empresarial?

Publicados: 2022-04-10

O que é Software OEM?

O mercado de software empresarial OEM é um segmento grande e lucrativo da indústria de software.

Este artigo é destinado a quem deseja saber mais sobre como as empresas podem negociar com seus fornecedores de tecnologia. Inclui uma variedade de perspectivas de funcionários do lado da compra e do lado da venda, bem como a experiência pessoal para fornecer uma variedade de ideias.

Para entender o que é software OEM, precisamos defini-lo. As versões de nível empresarial de um programa são chamadas de software OEM.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Entendendo os modelos de preços de software OEM

Quando uma empresa de software (o licenciador) licencia seu produto para outra, esta pode adicionar novos recursos ou modificar os existentes.

Aqui estão alguns exemplos:

Esses aplicativos são projetados para analisar dados de mais de uma maneira, o que é útil para analisar diferentes tipos de informações.
A empresa de software que criou este aplicativo de CRM possui uma nova ferramenta chamada “tecnologia de busca em linguagem natural”, que permite aos usuários inserir frases no sistema para encontrar registros.
Os sistemas ERP podem usar a tecnologia de banco de dados gráfico para armazenar e analisar relacionamentos entre vários conjuntos de dados.
Um sistema de gerenciamento da cadeia de suprimentos fornece acesso a aplicativos de BI.

A nova solução conjunta é aprimorada com a tecnologia OEM incorporada em sua aplicação, proporcionando maior valor ao cliente final. O licenciante desfruta de um novo fluxo de receita e conhecimento especializado de seu parceiro, mantendo a propriedade de todos os aspectos do desenvolvimento interno. O licenciado colhe benefícios com uma especialização que não é possível fazer tudo sozinho. Por fim, os clientes recebem um produto inovador a um custo menor.

Uma maneira de distribuir o software OEM é incorporá-lo a um aplicativo ou plataforma existente. Essa forma de distribuição pode ser realizada através do “canal OEM”.

Se o software estiver sendo vendido por meio de terceiros, isso será considerado revenda. Essas empresas geralmente vendem para parceiros de canal ou consultores que fornecem serviços em torno desse produto para um valor agregado. A empresa ganha dinheiro com a margem de seus produtos e seu serviço.

Por exemplo, a Accenture tem um cliente que lhe paga US$ 2 milhões por treinamento personalizado e implementação de seu sistema de CRM.

As empresas de software corporativo raramente vendem licenças porque estão focadas em vender seu próprio produto. Os acordos OEM não têm esse problema, pois o licenciado tem um produto melhor para oferecer com valor agregado dos parceiros OEM com a marca dentro dele.

Muitas empresas usam software OEM e podem ser encontrados em diversos tamanhos. Por exemplo, temos as soluções corporativas da Dell que variam de US$ 1.000 a mais de um milhão de dólares por licença.

ARRIA NLG
MicroStrategy
TIBCO
QUADRO
SEIVA
Sophos
OpenText

Licenciamento de vendedores de software OEM

As licenças OEM são maiores do que os contratos diretos ao usuário final porque o licenciado geralmente está distribuindo software para toda a sua base de clientes ou uma grande parte dela. Um contrato OEM pode dar a milhares ou dezenas de milhares de acesso ao software dos licenciadores.

A decisão de licenciar software de terceiros é complexa, e muitos grupos dentro da empresa terão uma opinião sobre ela. Os departamentos de gerenciamento de produtos, engenharia, sucesso do cliente, vendas e marketing desempenham um papel na determinação de se isso deve ou não ser feito.

Decidir avançar com parcerias OEM é uma decisão estratégica porque pode ter impacto na empresa como um todo. O tomador de decisão final para empresas menores geralmente vem do C-suite e, em empresas maiores, geralmente vem do GM ou do proprietário da unidade de negócios.

Nova estrutura de software OEM

Quando você está tentando montar um contrato OEM, há muitas variáveis que afetarão o valor e o custo. Portanto, é importante ao negociar preço com seu fabricante definir todos os parâmetros antecipadamente para que você possa ter certeza do que eles significam antes de decidir sobre quaisquer suposições.

Um parâmetro crítico que afetará o preço e a estratégia de entrada no mercado é se uma empresa opta ou não por incluir o software OEM incorporado como padrão para todos os clientes ou torná-lo uma opção opcional.

Enviar por padrão geralmente é a melhor maneira de os parceiros trabalharem juntos, porque não há complicações ou dores de cabeça na tomada de decisões. O software OEM torna-se parte do aplicativo sem nenhuma entrada sua, o que significa menos atrito.

Se a tecnologia OEM usada for diferente, os clientes poderão perceber o valor de forma diferente. Alguns podem ver isso como um must-have, enquanto outros só querem se estiverem comprando novos produtos.

O licenciado, que paga pela tecnologia antecipadamente, tentará negociar um desconto por volume no frete.

Em alguns casos, um modelo de envio padrão pode não funcionar. O licenciado pode se recusar a pagar pela licença mais ampla ou pode ser necessária apenas em situações específicas. Nesse caso, há uma opção disponível em que você pode fornecer mais recursos ao seu cliente final, desde que ele esteja disposto a comprá-los.

A estratégia de envio por opção pode criar tensão no ciclo de vendas e limitar a distribuição, mas é uma ótima maneira de fazer negócios quando há outros fatores que devem ser considerados. Com essa abordagem, os fabricantes não receberão tantos descontos por volume porque apenas assumem compromissos menores.

Co-Marketing: Quando o licenciado está enviando como opção, é do interesse de ambos os parceiros comercializar sua solução combinada. O licenciante pode fornecer Fundos de Desenvolvimento de Marketing (MDF) e outra assistência de marketing para iniciativas de co-marketing.

White label é quando o licenciado coloca o software de uma empresa diferente em seu próprio programa sem reconhecer que veio de outra empresa. Branded, por outro lado, significa colocar logotipos e nomes de ambas as empresas por toda parte.

Uma pequena empresa em parceria com uma maior pode obter mais de sua parceria se adotar o software do parceiro.

Os OEMs que estão estabelecidos há muito tempo e são bem conhecidos também podem ajudar o licenciado adicionando credibilidade ao seu produto. Nesse caso, pode ser do interesse de ambas as partes promover esse relacionamento em todos os materiais promocionais.

Alguns licenciados hesitam em compartilhar seu uso de software de terceiros com os clientes porque não querem que o cliente tente comprar diretamente do OEM. É mais provável que eles vejam isso como uma vantagem competitiva e, portanto, não queiram que os concorrentes saibam qual software eles licenciaram.

Exclusividade

O licenciado pode solicitar exclusividade no contrato para manter um controle rígido de seu relacionamento com o OEM. Se eles concordarem, o licenciante se comprometerá a não vender para empresas nessa lista por um determinado período de tempo.

A exclusividade é atraente para o licenciante se ele for compensado pelo que teria sido seu custo de oportunidade. A lista exata de empresas e a duração da exclusividade serão usadas para determinar quanto custa uma empresa obter uma licença exclusiva.

Opções de implantação

Uma empresa pode oferecer uma licença para que o software seja hospedado por ela ou por seu cliente. Isso é feito dependendo do tipo de clientes que eles têm.

Para manter um nível mais alto de segurança, o licenciado pode ter que hospedar ou permitir que seu cliente o faça ao vender em verticais específicas. Este requisito surge frequentemente nos casos em que o desempenho e a integração são essenciais; reduzir a latência entre um aplicativo e nossa solução é fundamental.

Quando um licenciado prefere ter o host do licenciante, será por dois motivos. Uma é que eles querem os recursos de segurança e integração de outra pessoa, enquanto outro motivo seria se houver operações de desenvolvimento significativas (DevOps) envolvidas no projeto. No entanto, devido a esses custos extras em nome da empresa de hospedagem licenciante, isso pode tornar as coisas mais caras para ambas as partes.

Os OEMs também podem considerar uma abordagem híbrida, em que o OEM assume as responsabilidades de hospedagem, mas terceiriza o DevOps. Essa é uma opção para aqueles que desejam terceirizar sua responsabilidade de hospedagem, mantendo a propriedade da atualização e manutenção da infraestrutura do servidor.

Costumização

A empresa que está licenciando o produto OEM às vezes precisará fazer um trabalho de desenvolvimento personalizado para seu licenciado se tiver necessidades ou requisitos específicos.

Quanto mais personalização for desejada, mais recursos serão necessários em ambas as extremidades de um contrato de licença. Se algo der errado com o projeto devido a essas mudanças, os custos podem aumentar significativamente para qualquer uma das partes.

Modelos de preços

Para evitar quaisquer obstáculos, a empresa precisa garantir que seu modelo de precificação não interfira no processo de vendas do licenciado. Por exemplo: -Se você vende por meio de um site de comércio eletrônico e exige pagamento adiantado para todos os produtos (por exemplo, serviço de assinatura), seu parceiro precisará de tempo e esforço para adaptar esse novo sistema antes que possa começar a vender com sucesso.

Encontrei uma licença para o meu software, mas foi baseada no número de pessoas que o usavam.
Quando o licenciado faz um grande negócio, ocasionalmente consegue clientes que esperam descontos. No entanto, quando esses tipos de negócios surgem, não há uma programação de desconto por volume para acomodá-los.
O OEM deve ter um modelo de preços que funcione bem com os licenciados e pode incorporar algumas válvulas de liberação para cenários de venda exclusivos do lado do licenciado.

Existem muitos modelos de preços que podem ser usados para licenciamento. Isso inclui preço fixo, custo mais margem, descontos por volume e bônus de desempenho.

Os modelos de royalties são baseados em uma porcentagem da receita. O licenciado paga ao licenciador por cada venda que fizer aos seus clientes, com um valor acordado que geralmente fica entre 1% e 10%. Isso só se aplica se houver valor agregado por ambas as partes, e será negociado caso a caso.

O preço por cliente é um método simples de precificação que pode ser difícil de definir. Os preços predefinidos geralmente são categorizados por níveis diferenciados e oferecem descontos diferentes para clientes finais, dependendo do tipo.

O preço por nível é um tipo de modelo de pagamento por cliente que leva em consideração o tamanho e a escala de uma empresa do cliente final. Também inclui descontos por volume com base em quantos assentos são implantados ou recursos são usados.

Muitas vezes é mais difícil negociar um acordo com esse modelo porque muitas variáveis diferentes precisam ser consideradas. Os cálculos não são tão transparentes em comparação com os negócios diretos de royalties e, por cliente, os preços podem ter desvantagens.

Uma métrica de uso padrão é acordada com o cliente final. O uso pode ser baseado em fatores como quantos assentos, volume de dados processados ou chamadas de API por assento e não apenas no preço.

Uma taxa fixa não é a forma mais comum de licenciar software, mas pode ser uma boa opção para empresas menores que desejam que seu trabalho cause impacto em grandes multinacionais.

Quando uma empresa é grande, ela pode pagar mais adiantado e obter descontos maiores. Isso faz sentido porque seu fluxo de caixa não importa tanto.

O benefício desse sistema é que ele pode ajudar no fluxo de caixa e criar uma boa impressão para os investidores. Ele também fornece um pagamento adiantado em vez da estrutura de comissão variável, onde o pagamento depende do sucesso, o que pode deixar dinheiro na mesa ao longo do tempo.

Para que um acordo seja justo, o licenciado deve fornecer o máximo possível de informações sobre suas receitas passadas e futuras. Dessa forma, ambas as partes podem negociar de forma justa e chegar a um acordo que faça sentido para ambas.

Uma licença OEM perpétua é um pouco mais incomum hoje em dia. Investidores e executivos estão colocando ênfase no ARR, mas ainda vale a pena considerar o acordo certo entre duas empresas que seria mutuamente benéfico.

Quando uma empresa compra software com licenciamento perpétuo, ela pode optar por amortizar o custo dessa compra ao longo de vários anos. Isso é benéfico porque não afeta as margens dos produtos e os números de vendas de forma alguma.

Com uma licença de software, o licenciado recebe pagamento antecipado e se beneficia de fluxos de receita anuais.

Preços

Você precisa ter uma ideia clara da estrutura do negócio antes de começar a negociar o preço, pois pode ser difícil e demorado. Se todos os detalhes não puderem ser decididos com antecedência, então as premissas acordadas devem ser feitas para todas as variáveis por ambas as partes.

Projetar o melhor negócio antecipadamente pode tornar as negociações mais fáceis e produtivas. Isso também significa que ambas as partes poderão discutir abertamente o que é melhor para elas, sem se preocupar com o preço.

Projetar a melhor estrutura de negócios não é apenas sobre o que você está disposto a pagar, mas também quanto valor você deseja pelo seu dinheiro. Uma vez que ambas as partes tenham definido seu objetivo desejado por escrito, fica mais fácil negociar preços dentro dessa estrutura.

Se houver um desacordo sobre o preço, a parte que propôs a estrutura do negócio pode alterá-la para atender às suas necessidades.

Os licenciadores podem fazer ajustes nos preços de seus produtos se o licenciado estiver hesitante, como branding em vez de white-labeling.

Mínimos: O licenciado deve cumprir um compromisso mínimo anual para tornar atraente a relação com o licenciante. Isso é pago antecipadamente ou em pagamentos trimestrais e, uma vez cumprido, o contrato começa a ser pago com base nas métricas de preços acordadas na assinatura.

É importante ter as responsabilidades de relatórios claramente definidas em um acordo para que todas as informações possam ser rastreadas. O licenciante solicitará direitos de auditoria necessários para a transparência entre ambas as partes.

Avaliação do canal OEM

Se uma empresa deseja obter os benefícios da escala, deve considerar licenciar seu produto por meio de um OEM. Isso permitirá que eles tenham acesso à alavancagem e à base de clientes, além de fornecer grandes descontos fora do preço de tabela em troca de abrir mão de margens de lucro mais altas que poderiam ser obtidas indo direto aos clientes.

Meu canal me prejudica ou me ajuda? Se eu vender por meio de canais, o aumento da receita superará qualquer margem perdida por ir direto aos clientes e eliminar totalmente os distribuidores e varejistas?

Quando você vende por meio de um canal OEM, é importante avaliar a sobreposição competitiva e a possível perda de receita devido a um produto concorrente. Você terá mais clientes usando seu software, mas com margens de lucro menores devido aos descontos por volume necessários para que todos usem seus produtos.

Encontrar o parceiro certo para o seu negócio pode ser complicado. Você precisa ter certeza de que não está abrindo mão de muito de suas margens escolhendo um canal OEM, mas ao mesmo tempo gerando receita suficiente de seus canais para mantê-los por perto.

Os benefícios de uma base de clientes maior superam os negativos de margens de lucro mais baixas.

Ao decidir sobre o melhor curso de ação, é importante considerar quanto tempo você está disposto a esperar antes de ver um retorno.

Uma empresa pode optar por dar mais peso à velocidade do mercado sobre as margens de lucro, ou pode deixar passar oportunidades de maiores lucros de curto prazo para construir uma estratégia de longo prazo.

Se você é muito bem-sucedido em um determinado vertical e se preocupa com a concorrência excessiva de seu parceiro OEM, uma solução é limitar os mercados para os quais eles podem vender.

Por exemplo, se sua empresa é forte em finanças e tem uma marca de renome que o parceiro OEM não gostaria de manchar competindo com você ou vendendo em mercados onde eles não têm uma reputação estabelecida, então você pode negociar termos para eles vender apenas em determinados mercados. A situação oposta também pode ser verdadeira; Se sua empresa tem um desempenho ruim em um mercado enquanto os parceiros OEM se destacam lá, pode fazer sentido para ele manter seu domínio nessa vertical específica.

Benefícios de vender por meio de um canal OEM e Quem está vendendo software OEM

Quando você tem uma estratégia, o risco de competição e canibalização pode ser eliminado. Se esses riscos valem a pena para sua empresa, há muitas vantagens ao vender por meio de um canal OEM.

Acesso a novos mercados e verticais

Descobri que existem muitos mercados onde minha empresa não teve sucesso, mas quando crio uma parceria OEM com um distribuidor na área, eles podem acessar novos clientes. Um exemplo são os mercados do governo federal que levam anos para se desenvolver.

Quando você é novo no mercado do governo federal, é um desafio ganhar relacionamentos com agências e departamentos. A parceria com uma empresa estabelecida pode ajudar tremendamente porque eles já têm anos de experiência nesse setor.

Para setores como financeiro e farmacêutico, onde leva muito tempo para entrar no mercado com seus altos custos de entrada em termos de dinheiro e experiência, essa estratégia pode ser aplicada.

Exposição de mercado

Os canais OEM são frequentemente usados pelas empresas para colocar seus produtos na frente de muito mais pessoas. Se feito corretamente, um canal OEM pode levar à credibilidade e exposição no mercado.

É importante encontrar um parceiro que não apenas forneça a plataforma, mas também inclua a marca para que você possa mostrar o logotipo da sua empresa em algum lugar da interface. Dessa forma, a credibilidade e a exposição ao mercado são alcançadas sem nenhum custo.

Base de clientes expandida

Quando você tem uma base de clientes, é fácil encontrar novos clientes. Quando sua tecnologia está sendo distribuída por meio de um canal OEM com funcionalidade limitada, há oportunidades para vendas diretas ou indiretas de produtos e serviços complementares.

Uma empresa OEM que fornece a funcionalidade NLQ para outras empresas pode oferecer a seus clientes o recurso adicional de consultas ativadas por voz. Isso seria um upsell em toda a base de clientes do seu parceiro, direta ou indiretamente, dependendo do tipo de estratégia de GTM que você escolher.

Mesmo que você não tenha um produto complementar para oferecer, o fato de seus clientes já estarem comprando indiretamente de você os coloca em uma posição vantajosa na hora de comprar novamente.

Uma empresa pode estar vendendo tecnologia de IA para identificar fraudes em sistemas contábeis internos. Eles poderiam então oferecer aos clientes finais a capacidade de estender esses recursos fora de seu próprio sistema, por exemplo, adicionando-os em cima de outro software que estejam usando ou como um produto autônomo.

Acelerador de aquisição

Quando uma empresa menor licencia seu software para uma maior, muitas vezes ela se torna um alvo de aquisição. Uma maneira de aumentar as chances de isso acontecer é estruturar acordos de licenciamento que tenham certas limitações nos direitos de acesso e distribuição da grande empresa. Isso pode significar limitar sua base de clientes ou fornecer recursos de personalização limitados.

Quando uma empresa se torna OEM, está assinando um acordo com a empresa maior que não apenas criará relações de trabalho, mas também validará e valorizará sua tecnologia. Isso torna mais fácil para a grande corporação pensar em comprar essa empresa menor.

– Uma visão clara da empresa, – A oportunidade de aprender e crescer com a equipe da empresa, – Oportunidades de avanço em uma área de interesse.

Manter o software que vendo para meus clientes em segredo dos concorrentes é uma das maneiras mais importantes de me manter competitivo.
Conseguimos fazer alterações no software OEM para que ele pudesse atender às novas necessidades e requisitos.
Um novo Centro de Excelência OEM é criado para atrair talentos e conhecimentos para atender às necessidades da empresa.
Melhore a capacidade de suporte do software OEM e permita implantações personalizadas.
Para aumentar as margens, elimine os pagamentos de royalties.

Usando uma estratégia de entrada no mercado OEM

Quando você terminar a pesquisa de mercado e validar a demanda, é hora de decidir sobre a melhor estratégia de fabricação. Aqui estão algumas coisas que podem ajudar.

Identificação do mercado-alvo

Quando você está indo atrás de vendas de OEM, é importante ter um plano que detalhe exatamente quem será sua empresa-alvo e qual será a proposta exclusiva. Sua proposta de valor deve vir primeiro do ponto de vista comercial, com a tecnologia como facilitadora desses resultados.

Para ajudá-lo a criar uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida, aqui estão algumas perguntas a serem feitas: 1. O que sua empresa faz? 2. Quem é o cliente do nosso produto ou serviço? 3. Por que eles deveriam comprar de nós em vez de alguém que pode oferecer a mesma coisa por menos dinheiro de graça (facilidade)?

Qual software seus clientes mais usarão?
Como você vai aumentar o valor do seu produto nessas verticais?
Como você vai aumentar a receita e a participação de mercado dessas empresas?
Quem será o mais bem sucedido com esta nova solução?
Quem são as pessoas que serão mais receptivas ao seu produto?
Com quais opções de estratégia conjunta do GTM você liderará?
Por que eles deveriam comprar versus construir?

Aqui está um exemplo de como o GTM pode ser usado para responder a essas perguntas: “Os vendedores são motivados por mais do que apenas pagamento. Agora ofereço coisas como espaço de escritório, salários competitivos, bônus e comissões.”

Sua empresa oferece quatro categorias de funcionalidade de BI:

Os conectores de dados são uma ferramenta importante para acessar dados.
A normalização de dados é o processo de garantir que os dados em diferentes bancos de dados ou conjuntos de dados de várias fontes sejam comparáveis.
Quando se trata de análise, os dados são a chave.
Este artigo será sobre como aproveitar ao máximo seus dados e apresentá-los de uma maneira que seja fácil para as pessoas entenderem.

Após sua análise de mercado, você descobriu que muitos aplicativos de software têm visualização de dados rudimentar e podem se beneficiar do licenciamento de seu produto. Você dissocia a tecnologia em um serviço autônomo para que possa ser vendida por meio de um canal OEM.

As empresas de PDA são a nova fronteira de vendas. Eles têm muito dinheiro e ainda assim não sabem interpretar os dados.
Dez empresas que respondem por 75% do mercado são prioritárias como potenciais alvos de aquisição. Eles são todos altamente competitivos, o que os torna um alvo ainda melhor.
A proposta de valor é que licenciar sua visualização de dados dará a eles uma vantagem competitiva e eles ganharão mais negócios usando-a.
As pessoas nas empresas de PDA que mais se beneficiarão de sua visualização de dados são gerentes de produto e gerência geral; eles são responsáveis por implementá-lo em sua solução. Eles serão os alvos.
Você pode ajudar seus clientes a chegar ao mercado com uma visualização de dados superior em três meses. Quanto mais cedo eles virem um aumento nos negócios ganhos, mais rápido será o tempo de retorno.

Para determinar a estratégia de marketing e vendas para cada vertical, você deve primeiro fazer uma análise GTM. Os resultados disso mostrarão qual é a sua fruta mais fácil nesse setor específico.

Equipe de vendas dedicada

Ao tentar encontrar OEMs, você precisa de mais do que apenas seus nomes e informações de contato. Existem muitas variáveis diferentes que determinam se eles serão ou não um bom alvo para o seu produto. O número de clientes potenciais disponíveis é significativamente menor do que a quantidade total de clientes finais.

Como as equipes de vendas OEM estão focadas em grandes corporações, elas precisam ser mais especializadas e geralmente menores do que a equipe média focada no varejo. Os profissionais de vendas que se concentram nessa área de negócios geralmente têm muita experiência com negócios complexos em nível executivo.

Para ter sucesso no canal OEM, é essencial que um vendedor possa gerenciar equipes externas e internas. Nesse tipo de ambiente, o volume nem sempre significa sucesso porque os negócios são significativamente maiores. Uma boa porcentagem da receita de uma empresa corporativa pode vir de seus próprios canais.

Sobreposições OEM

Ao desenvolver seu canal OEM, é importante criar um ambiente de cooperação entre a equipe de vendas diretas e a força de vendas OEM. Se você deseja um relacionamento forte com clientes finais que também são clientes OEM em potencial, esse alinhamento será crucial.

Esse método organizacional visa difundir o conflito entre o OEM e as equipes de vendas diretas, incentivando o trabalho em equipe.

Com uma comissão de 10% nas ofertas, os representantes diretos e OEM são pagos. Com uma estrutura de 1,5X cada representante de vendas recebe 7,5%. A chave é ter todos os funcionários alinhados para que trabalhem em direção ao mesmo objetivo sem qualquer atrito interno.

Ciclo de vendas OEM

Os ciclos de vendas OEM são longos e podem levar de seis a 12 meses. Se você deseja que o tempo de ciclo dos produtos da sua empresa seja menor, é importante entender por que esses tempos tendem a ser tão longos.

Com os contratos OEM, a empresa vende produtos para outras empresas que os vendem para seus clientes.

O licenciado é mais investido no processo de decisão, o que pode retardar o tempo para um produto final.
A implementação de novos produtos depende de quando o produto é lançado e das datas de início.
Aprendi da maneira mais difícil que os licenciados estão sempre com falta de recursos de desenvolvimento essenciais, por isso me certifico de exigi-los de minhas empresas parceiras.
Trabalhar com muitas divisões diferentes significa que leva tempo para colocar todos na mesma página e chegar a um consenso.
Às vezes, é necessário um executivo de nível C para aprovar uma ideia.
Contratar freelancers é complicado porque eles não são funcionários, e o processo de contratação pode ser demorado.

Os desafios enfrentados pelos vendedores podem ser enfrentados por meio de uma estratégia bem pensada que inclui o tempo e as táticas certas. Os fios devem ser trabalhados em paralelo.

Aqui estão algumas dicas rápidas para acelerar o processo de vendas:

Você deve começar definindo uma data de lançamento prevista e depois trabalhar para trás para criar urgência.
Os desenvolvedores devem assinar um contrato antes do início do desenvolvimento para garantir que sejam legalmente obrigados.
Certifique-se de investir em recursos de engenharia para que você possa se concentrar em realizar seus esforços de integração da forma mais rápida e eficiente possível.
Construa relacionamentos com todos os envolvidos desde o início para que você possa trabalhar em paralelo em vez de sequencialmente.
A primeira pessoa que contratei como vendedor foi o CEO, e ele deixou claro que a principal prioridade dessa empresa será nosso cliente.
Eu costumava hesitar em entrar em contato e me apresentar, mas aprendi que é importante fazê-lo. Acontece que quanto mais pessoas você conversar, maior a chance de encontrar alguém que possa ajudar o seu negócio.
Comece a revisar as políticas legais e INFOSEC o mais rápido possível.

Trabalhar com um parceiro OEM pode ser um desafio. Se eles não estiverem prontos para se comprometer, é importante que você não fique apenas esperando que eles mudem de ideia. Você deve explorar outras vias de contato, como clientes em potencial ou canais de marketing.

Para uma empresa que deseja crescer, pode ser melhor explorar estratégias de arranjo de negócios intermediários, pois a rota direta para OEM nem sempre funciona.

Relacionamento direto com o cliente

Uma ótima maneira de fazer uma venda é ter clientes em comum com seu OEM de destino. Isso lhe dá credibilidade e comprova o valor que você fornece para o cliente dele, o que ajudará durante as negociações.

Relação de co-venda

Quando os OEMs não estão prontos para assumir um compromisso financeiro inicial, pode valer a pena fazer parceria com eles para testar as águas. A parceria exigirá algum trabalho de ambos os lados, mas este é um passo na direção certa.

Quando você está usando um software que não está no contrato de seu parceiro, pode ser difícil deixar o representante de vendas e o cliente final satisfeitos. Isso pode dificultar o processo em geral, mas ter vitórias conjuntas com esse cliente ajudará a promover relacionamentos.

Por exemplo, uma empresa de análise de texto tem a tecnologia para identificar padrões em texto e usar essas informações para fins de segurança. Uma empresa de plataforma de comunicação ainda não está pronta para investir tempo ou dinheiro para fornecer a seus clientes a mesma funcionalidade.

Se for esse o caso, seria melhor vender em conjunto com uma plataforma de comunicação e licenciar sua tecnologia diretamente. Quando houver algumas implantações bem-sucedidas ou se a demanda do cliente aumentar, esse relacionamento poderá se tornar mais estratégico.

Revenda de relacionamento

Este é um relacionamento mais profundo com seu cliente-alvo OEM do que a venda conjunta. Agora, os vendedores de seu parceiro estão vendendo ativamente sua solução e o usuário final está licenciando-a em seu papel, o que cria menos atrito entre ambas as partes. Você será capaz de chegar na frente de muito mais clientes em potencial porque eles não estão ficando confusos com vários fornecedores tentando vender soluções para eles.

As empresas que não são concorrentes diretos ainda podem ser bem-sucedidas. Eles também podem ajudar a estabelecer relações de credibilidade e clientes para permitir um negócio mais abrangente.

Estratégia de vendas OEM

As ofertas OEM são vendidas em dois níveis: comercial e técnico. Requisitos puramente tecnológicos podem levar à necessidade de uma tecnologia OEM, mas normalmente é a capacidade de uma empresa de ganhar dinheiro que mais importa. Para que um negócio avance, os parceiros em potencial devem ver a demanda de seus clientes e entender como a integração de seu produto aumentará a receita.

A melhor maneira de fornecer ao cliente OEM uma experiência tranquila e eficiente é desenvolvendo sistemas específicos para eles. Se você souber quais podem ser suas preocupações, eles se sentirão mais confiantes em sua empresa.

Suporte OEM

Quando você é um OEM, o suporte técnico é muito mais desafiador do que quando você está apenas vendendo para usuários finais. É difícil porque seu parceiro precisa de informações e recursos que não podem obter de seus próprios clientes; torna-se um jogo de telefone. Documentação separada, kits de desenvolvimento de software (SDK) e outras ferramentas precisam estar em vigor para que a experiência do cliente para ambas as extremidades corresponda.

Integração OEM

Os parceiros OEM precisam ser capazes de personalizar e implantar em diferentes ambientes. A capacidade dos OEMs de ter SDKs robustos, APIs flexíveis é fundamental porque lhes permite a oportunidade de executar avaliações bem-sucedidas ou POCs.

Conflito de canal

Se você for um parceiro OEM, certifique-se de ter um plano em vigor que alivie quaisquer preocupações sobre conflitos de canal com sua equipe de vendas. Você quer que eles saibam como podem ter sucesso e não se preocupem muito com o relacionamento entre as duas equipes.

Preços

Uma das primeiras perguntas que seu prospect fará é “Quanto vai custar?” Essa pergunta pode ser difícil para um vendedor responder porque existem muitas variáveis que determinam o preço. A resposta padrão deve ser sempre: “Depende”. No entanto, essa resposta vaga pode causar desconfiança nos estágios iniciais da negociação.

A melhor maneira de evitar esse problema é estar preparado para isso, tendo uma resposta pronta. Uma possível resposta poderia ser: “Trabalharemos com nossos parceiros e ofereceremos descontos com base no volume”.

Materiais de marketing OEM

Os materiais de marketing OEM são vitais para mostrar que sua empresa está focada em clientes OEM e pronta para os desafios de oferecer suporte a esses clientes. Isso significa ter materiais específicos de alta qualidade.

Vendo para várias divisões

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Gestão de produtos

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Engenharia

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.