Como escolher a estratégia certa de entrada no mercado?

Então, você é um fundador e estabeleceu o market fit do produto, pesquisou o cenário competitivo e tem uma ideia de seus compradores ideais, precisa começar a pensar em diferentes estratégias de entrada no mercado. A partir desse ponto de entendimento, deve ficar claro qual o papel que o marketing, as vendas e o produto desempenham em relação a esse comprador e em relação um ao outro.

Apenas para recapitular, as estratégias Go-to-market se concentram em:

• Seu ICP (perfil de cliente ideal)
• Por que seu ICP comprará seu produto, em vez de um concorrente
• O que está impedindo alguém de comprar seu produto

Neste artigo, tentamos catalogar as diferentes opções disponíveis para você e como selecionar a estratégia de crescimento certa que se adapta ao seu negócio. Cada estratégia de entrada no mercado será única — adaptada ao seu produto, negócio, equipe e ideal identificado compradores. Mas existem três tipos amplos de estratégias de entrada no mercado que ajudarão você a identificar a melhor maneira de abordar o mercado:

• Diferenciado,
• dominante e
• disruptivo.

Então, vamos entrar em detalhes sobre quem usa diferentes estratégias e como selecioná-las e aplicá-las ao seu negócio.

Artigo continua abaixo.

Procurando uma agência B2B para aumentar o fluxo de leads?

A estratégia de crescimento dominante é adequada para negócios com um produto que oferece maior valor do que qualquer um de seus concorrentes. Isso pode ser do ponto de vista do valor total, ou simplesmente melhor custo-benefício – minando esse mercado.

Existem muitos exemplos de empresas que oferecem uma estratégia de crescimento dominante, incluindo AWS, Xero, Salesforce e Zendesk, todas operando com algum sucesso.

Você deve escolher uma estratégia de crescimento dominante se o mercado estiver cheio de soluções mais caras e piores que as suas. Se houver simplesmente uma demanda em seu público-alvo por preços mais baixos, uma estratégia de crescimento dominante também pode ser a escolha certa. No entanto, essa situação também abre as portas para uma estratégia de crescimento disruptiva – detalhada abaixo.

A característica definidora de uma estratégia de crescimento dominante é o apelo generalizado em um mercado pelo qual você pode competir em todos os níveis. Seu produto deve entregar um pacote completo que atenda efetivamente a um grande número de demandas dos clientes. Significa superar os concorrentes em nível de produto e preço.

Uma grande parte de oferecer preços baixos aos clientes é manter seus próprios custos baixos. Isso torna o freemium e as avaliações gratuitas (em parceria com o marketing de entrada e estratégias orientadas a conteúdo) ferramentas críticas nesse tipo de estratégia de entrada no mercado. As táticas de vendas convencionais provavelmente custarão muito, impedindo que você mantenha os preços dos clientes baixos o suficiente para fornecer o tipo de valor agregado necessário para dominar o mercado.

Isso pode parecer bastante simples. Mas é fundamental garantir que o valor do seu contrato anual (ACV) seja alto o suficiente para suportar uma abordagem liderada por vendas. O uso de freemium requer que seu produto seja distribuído gratuitamente. Se você estiver operando em um nicho de mercado, isso pode sair pela culatra, resultando em muito poucas conversões de usuários freemium para clientes pagantes para realmente sustentar seus negócios. Ter uma grande base de usuários em potencial torna essa estratégia muito mais fácil – embora não seja essencial para uma estratégia de crescimento dominante bem-sucedida.

A estratégia de crescimento diferenciado é definida pela especialização. Muitas vezes, é a estratégia principal para empresas que entram em um mercado com grandes concorrentes bem estabelecidos que dominam o setor. Se o seu produto já for uma ferramenta especializada, procure melhorar uma subseção específica do seu mercado mais amplo – essa é a escolha óbvia da estratégia de entrada no mercado. Também pode ser seu caminho para o sucesso se você simplesmente tiver um produto de qualidade, mas não puder minar e dominar todo o setor, como é exigido de uma estratégia de crescimento dominante. Em ambos os casos, seu sucesso com uma estratégia de crescimento diferenciada se resume a mensagens.

Por exemplo, o HubSpot opera usando este modelo. Eles criaram um produto que se encaixa na mensagem e uma mensagem que diferencia seu produto de concorrentes como o Marketo.

Ao encontrar um nicho mal atendido no mercado e criar e direcionar um produto que se concentre estritamente nessas necessidades específicas, as pequenas empresas podem tirar parte da participação de mercado das empresas dominantes.

Normalmente, essa estratégia gira em torno da entrega de um produto que faz um trabalho muito melhor do que a concorrência para atender às necessidades do seu nicho e, em seguida, cobra muito mais. Isso funciona porque os clientes em potencial estão dispostos a pagar mais por uma solução que faça o trabalho.

A forte especialização de produtos adequados à estratégia de crescimento diferenciado pode dificultar a utilização de um modelo de vendas freemium. Assim como pode ser desafiador implantar uma estratégia de crescimento dominante liderada pelo freemium ao atender um mercado pequeno, a natureza inerentemente pequena dos mercados especializados força as empresas a escolher abordagens mais direcionadas para as vendas. Pode custar mais por cliente, mas você não se prejudica atendendo uma alta proporção de sua própria base de clientes gratuitamente.

Artigo continua abaixo.

A confiança na entrega de um resultado especializado também dificulta a criação de uma oferta freemium atraente que evite dar tudo de graça, mas também ofereça o suficiente para atrair os clientes a desejar a experiência completa.

Com isso dito, evitar uma abordagem freemium não é uma regra universal para uma estratégia de crescimento diferenciada. Testes ou demonstrações gratuitas permitem que você exiba os incríveis recursos especiais que você criou com seus clientes específicos em mente. Apenas certifique-se de que você está atendendo clientes carentes.

A estratégia de crescimento disruptivo é definida pela simplicidade acessível. O básico gira em torno de oferecer a um mercado sobrecarregado um produto menos especializado e mais barato que ainda faz o trabalho. Isso pode parecer contra-intuitivo, porque você está efetivamente oferecendo um produto menos valioso. No entanto, você está interrompendo o status quo oferecendo um produto que atende melhor a uma subseção desse mercado e ampliando o próprio mercado.

Efetivamente, esta é a abordagem paralela e oposta a uma estratégia de crescimento diferenciada. Em vez de superar os players dominantes no mercado em uma área especializada, você está atraindo clientes que não precisam das ferramentas especializadas já oferecidas pelos players dominantes e permitindo que eles paguem menos. Isso não apenas permitirá que você roube clientes existentes nesse espaço, mas provavelmente permitirá que você amplie o próprio mercado e capture esses novos participantes. Você atrairá usuários que não usam os produtos dominantes em sua capacidade total ou sempre foram excluídos do mercado pelos custos.

Por exemplo: o Canva e o Freshdesk operam usando essa estratégia.

A chave para uma estratégia de crescimento disruptiva é a facilidade de uso. Para que os clientes em potencial mudem de soluções existentes mais complexas, eles esperam uma transição simples para um sistema fácil de usar.

Combinado com a necessidade de manter os custos baixos, isso torna o freemium uma ótima opção para uma estratégia disruptiva. A capacidade de testar produtos gratuitamente torna o mais fácil possível fazer uma transição paga. No entanto, como você já está perseguindo clientes que não se importam com recursos e desejam um serviço mais barato, você precisa ter certeza de que seu produto freemium não é tão bom que simplesmente atraia clientes empresariais dominantes para uma solução gratuita.

Novamente, também é importante garantir que seu mercado seja grande o suficiente para suportar um modelo freemium. Observar seus concorrentes é uma boa maneira de avaliar o tamanho do mercado. Depois disso, certifique-se de ter os recursos para oferecer suporte ao freemium. Para mercados menores e produtos voltados para empresas, as avaliações gratuitas ainda têm espaço em estratégias de crescimento disruptivas.