5 etapas para gerenciar com sucesso um negócio durante uma recessão e emergir ainda mais forte

Todos nós vimos as manchetes. Inflação recorde, ações de tecnologia em queda e temores de uma recessão econômica iminente. Como um empreendedor de SaaS 5x mais de 20 anos, experimentei minha parcela de crises econômicas e aprendi muito sobre o que é preciso para se adaptar. É claro que momentos como esses são difíceis para os líderes empresariais e para suas equipes, mas posso dizer com confiança que não só é possível sobreviver a eles, mas também que um negócio saia mais forte.

Eu me formei no MIT em 1994 durante uma recessão que dificultou até mesmo para os graduados do MIT encontrar empregos. Felizmente, consegui um emprego em consultoria. Voltei então para a faculdade de administração de Stanford no final da década de 1990, em meio ao boom das pontocom no Vale do Silício. Eu, como muitos dos meus colegas, fiquei ansioso para começar a construir negócios na Internet do zero. E eu fiz exatamente isso – primeiro ingressando em uma start-up de software Alyanza como um dos 10 primeiros funcionários em 1998. Fomos rapidamente adquiridos por uma startup maior, Niku, que abriu seu capital com sucesso em 2000, e decidi que seria a solução perfeita hora de abrir minha própria empresa. Eu co-fundei a BigMachines bem a tempo para o boom das pontocom falir. Embora tenhamos vendido o negócio com sucesso para a Oracle em 2013 por mais de US$ 400 milhões, o caminho para o sucesso estava longe de ser tranquilo, pois enfrentamos muitos momentos que Ben Horowitz chama de WFIO (estamos com o fim). Posso compartilhar algumas lições difíceis aprendidas, mas também as estratégias vencedoras que descobri enquanto liderava BigMachines em recessões.

Começamos rapidamente e levantamos mais de US$ 20 milhões e contratamos 70 pessoas durante nosso primeiro ano. Em retrospecto, isso foi amplamente baseado no hype da era pontocom, pois ainda não tínhamos o ajuste ao mercado do produto. Em 2001, enfrentamos um mercado brutal quando a bolha estourou e o 11 de setembro aconteceu – jogando a tecnologia e a economia em geral em uma recessão maciça. Estávamos queimando muito dinheiro e entramos em modo de sobrevivência, demitindo cerca de 70% dos funcionários apenas para sobreviver. Nós realmente lutamos para registrar novos clientes, pois os fabricantes que eram nossos clientes em potencial não estavam prontos para confiar em uma solução de configuração, preço e cotação (CPQ) baseada em nuvem, especialmente de uma jovem startup de Internet que eles supunham que falharia. Lembre-se de que até a Amazon foi considerada um risco de crédito e falência durante esse período.

Por fim, recuperamos nosso equilíbrio e começamos a crescer em 2004 ao fazer parceria com os líderes de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) na nuvem, Salesforce e Oracle (Siebel), que precisavam de um forte parceiro de CPQ na nuvem para seus clientes maiores. A parceria com essas marcas conceituadas foi fundamental para nós, pois ajudaram a validar nossa solução. Ao mesmo tempo, nos tornamos cada vez mais eficientes no desenvolvimento de nosso produto e no atendimento aos nossos clientes. Quando a próxima recessão chegou com a crise financeira global de 2007-2009, estávamos bem posicionados para o crescimento. De fato, apesar das condições econômicas, conseguimos continuar crescendo 50% ao ano com fluxo de caixa positivo. Embora a crise financeira tenha sido difícil para a maior parte da economia, o impulso da adoção do CRM na nuvem e do CPQ continuou, pois conseguimos provar o ROI do cliente tornando seus processos de vendas mais eficientes. Graças a esse impulso do mercado, ao foco de nossa equipe e ao grande talento que conseguimos contratar durante uma crise na BigMachines, ainda experimentamos um crescimento impressionante - e a empresa emergiu mais forte do que nunca.

Hoje, a economia digital parece estar enfrentando sua primeira desaceleração prolongada real desde 2009, pois tivemos a sorte de experimentar apenas um quarto de desaceleração no início da pandemia no início de 2020. A incerteza que enfrentamos hoje tem várias causas: inflação, COVID, desafios da cadeia de suprimentos e a guerra na Ucrânia. Cada desaceleração é única e ainda não sabemos quão longa e profunda será, mas é sempre melhor se preparar para cenários de planejamento financeiro desfavoráveis ​​para garantir que você possa enfrentar a tempestade econômica, não importa quanto tempo ela dure, pois está fazendo no G2. No entanto, aprendi com a experiência a me concentrar em mais do que apenas planejamento financeiro e medidas operacionais.

Uma estrutura estratégica para liderar durante uma recessão

A verdadeira questão para CEOs e empreendedores de SaaS é: como exatamente você se adapta, permanece resiliente e sai na frente? Existem várias histórias e anedotas que eu poderia compartilhar sobre o que deu errado, o que deu certo e como isso informou a maneira como eu navego pela incerteza nos negócios hoje. Mas quando eu paro e penso sobre isso, posso resumir minha abordagem sugerida para estes cinco passos:

1. Seja autêntico. O primeiro passo é reconhecer o medo e a incerteza. Compartilhe abertamente essa nova realidade, desenvolva um plano em conjunto com sua equipe de liderança e comunique as mudanças à sua equipe em tempo real. Seja honesto sobre o que você sabe e o que não sabe.
2. Adapte-se rapidamente. Não espere. Ajuste a contratação e os gastos imediatamente e alinhe os novos planos de cenário com sua equipe de liderança e conselho.
3. Seja eficiente. Ofereça um ROI mais rápido ao cliente por meio de inovação e automação, use talentos remotos e globais para ser eficiente e continue desenvolvendo talentos promissores a longo prazo. Muitas vezes você pode contratar pessoas melhores que você pode não ter conseguido anteriormente durante uma crise.
4. Não entrar em pânico. Mantenha o foco na execução em direção à sua visão de longo prazo. Continue a viver de acordo com seus valores e seja gentil em tempos difíceis. Se as demissões se tornarem necessárias, faça o que puder para apoiar seus ex-funcionários e ajudá-los a encontrar novas funções.
5. Flucht Nach Vorn (tradução: "Fuga para a frente"). Reúna-se com os clientes. Vender, comercializar, aproveitar novas oportunidades para demonstrar ações de avanço. Use a recessão como uma oportunidade de crescimento, mesmo quando outros em seu setor possam estar com medo. Liderar de frente mostra à sua equipe que você vai liderá-los para um futuro melhor além da crise.

Hoje, na G2, estamos respondendo à dinâmica do mercado refocando no que chamamos de “crescimento inteligente”. Reduzimos as contratações para nos concentrarmos em funções críticas e estamos analisando cada dólar que gastamos para garantir o máximo impacto positivo para nossos clientes, nossa equipe e nosso crescimento de receita. Desenvolvemos um novo plano financeiro que mapeia as metas ajustadas de crescimento de receita mais baixo e estamos atentos às despesas para retornar ao fluxo de caixa positivo mais cedo. Ao mesmo tempo, estamos dobrando os esforços para ajudar os clientes – inclusive garantindo que eles possam adotar nossas soluções de forma rápida e eficaz para fornecer ROI. Continuamos investindo para criar novos produtos inovadores que impulsionarão nosso crescimento a longo prazo, como o G2 Track, para ajudar as empresas a gerenciar os gastos com SaaS – e outros futuros que ajudarão as empresas a descobrir as ferramentas de software e a inteligência de mercado de que precisam.

Pessoalmente, estou vivendo “flucht nach vorn” fazendo uma turnê mundial para visitar compradores e vendedores de software e nossas equipes ao redor do mundo – muitos dos quais não vimos pessoalmente desde antes da pandemia. Acabamos de visitar nossos parceiros e clientes em Tóquio, onde estamos construindo o ITreview.jp e em breve estaremos iniciando nosso segundo semestre fiscal com nossa equipe dos EUA em Chicago e depois participando de eventos da indústria de software, incluindo SaaStr Annual e Dreamforce em Área da Baía de São Francisco, depois SaaStock em Dublin e nosso próprio evento G2 Live em Bangalore nos próximos meses. Estou muito animado para trazer nossa energia e paixão para construir o lugar confiável que você procura software para nossas comunidades globais!

Se eu sei de uma coisa com certeza, é que ciclos como esses não duram para sempre. Estou mais otimista do que nunca na indústria de software. Mas para nos posicionarmos para o sucesso, precisamos jogar a longo prazo, e isso significa estar preparado e disposto a se adaptar. Isso é precisamente o que fizemos e continuamos a fazer no G2. Quando o sol voltar – e ele voltará – estaremos prontos para emergir ainda mais fortes.