5 pași pentru a gestiona cu succes o afacere în timpul unei recesiuni și a deveni și mai puternic

Cu toții am văzut titlurile. Inflație record, scăderea acțiunilor tehnologice și temerile de o recesiune economică care se profilează. În calitate de antreprenor de peste 20 de ani, de 5 ori SaaS, am experimentat cota mea de recesiuni economice și am învățat multe despre ce este nevoie pentru a mă adapta. Desigur, vremuri ca acestea sunt dificile pentru liderii de afaceri și pentru echipele lor, dar pot spune cu încredere că nu numai că este posibil să le supraviețuiești, dar și ca o afacere să iasă mai puternică.

Am absolvit MIT în 1994, în timpul unei recesiuni care a făcut dificilă găsirea unui loc de muncă chiar și pentru absolvenții MIT. Din fericire, am obținut un loc de muncă în consultanță. M-am întors apoi la școala de afaceri la Stanford, la sfârșitul anilor 1990, în mijlocul boom-ului dot-com din Silicon Valley. Eu, ca mulți dintre colegii mei de clasă, am devenit dornic să încep să construiesc afaceri pe internet de la zero. Și am făcut exact asta – m-am alăturat mai întâi unui start-up de software Alyanza ca unul dintre primii 10 angajați în 1998. Am fost achiziționați rapid de un startup mai mare, Niku, care a devenit public cu succes în 2000 și am decis că va fi perfect. timpul să-mi înființez propria companie. Am co-fondat BigMachines tocmai la timp pentru ca boom-ul dot-com să se prăbușească. În timp ce am continuat să vindem afacerea cu succes la Oracle în 2013 pentru peste 400 de milioane de dolari, calea către succes a fost departe de a fi netedă, deoarece ne-am confruntat cu multe momente pe care Ben Horowitz le numește WFIO (ne credem că s-a terminat). Pot împărtăși câteva lecții dificile învățate, dar și strategiile câștigătoare pe care le-am descoperit în timp ce conduceam BigMachines prin recesiuni.

Am început rapid și am strâns peste 20 de milioane de dolari și am angajat 70 de oameni în primul an. Privind retrospectiv, acest lucru s-a bazat în mare parte pe hype-ul din era dot-com, deoarece nu aveam încă potrivire pe piața produselor. Până în 2001, ne-am confruntat cu o piață brutală, când bula a izbucnit și a avut loc 11 septembrie – aruncând tehnologia și economia în general într-o recesiune masivă. Ardeam prea mulți bani și am intrat în modul de supraviețuire, concediind aproape 70% dintre angajați doar pentru a supraviețui. Ne-am chinuit cu adevărat să înregistrăm noi clienți, deoarece producătorii care erau potențialii noștri clienți nu erau pregătiți să aibă încredere într-o soluție de configurare, preț, cotație (CPQ) bazată pe cloud, mai ales de la o tânără startup de internet despre care presupuneau că va eșua. Rețineți că până și Amazon a fost considerat un risc de credit și faliment în acea perioadă.

În cele din urmă, ne-am recăpătat și am început să creștem în 2004 prin parteneriatul cu liderii de management al relațiilor cu clienții (CRM) în cloud Salesforce și Oracle (Siebel), care aveau ambii nevoie de un partener cloud CPQ puternic pentru clienții lor mai mari. Parteneriatul cu aceste mărci de renume a fost esențial pentru noi, deoarece au ajutat la validarea soluției noastre. În același timp, am devenit din ce în ce mai eficienți în dezvoltarea produsului nostru și în deservirea clienților noștri. Până când a sosit următoarea recesiune odată cu criza financiară globală din 2007-2009, eram bine poziționați pentru creștere. De fapt, în ciuda condițiilor economice, am reușit să continuăm să creștem cu 50% pe an cu un flux de numerar pozitiv. În timp ce criza financiară a fost dificilă pentru cea mai mare parte a economiei, impulsul adoptării cloud CRM și CPQ a continuat, deoarece am reușit să dovedim rentabilitatea investiției clienților făcând procesele de vânzare mai eficiente. Datorită acestui impuls pieței, concentrării echipei noastre și talentului extraordinar pe care l-am putut angaja în timpul unei crize economice la BigMachines, am experimentat în continuare o creștere impresionantă – iar compania a apărut mai puternică ca niciodată.

Astăzi, economia digitală pare să se confrunte cu prima scădere reală extinsă din 2009, deoarece am avut norocul să experimentăm doar o scădere de un sfert la debutul pandemiei la începutul anului 2020. Incertitudinea cu care ne confruntăm astăzi are mai multe cauze: inflația, COVID, provocările lanțului de aprovizionare și războiul din Ucraina. Fiecare recesiune este unică și încă nu știm cât de lungă și profundă va fi aceasta, dar este întotdeauna cel mai bine să vă pregătiți pentru scenarii de planificare financiară dezavantajoasă pentru a vă asigura că puteți rezista furtunii economice, indiferent cât va dura aceasta, deoarece noi faci la G2. Cu toate acestea, din experiență am învățat să mă concentrez pe mai mult decât doar planificarea financiară și măsurile operaționale.

Un cadru strategic pentru a conduce printr-o recesiune

Adevărata întrebare pentru directorii executivi și antreprenori SaaS este: cum vă adaptați, cum vă rămâneți rezistenți și cum vă veți primi? Există mai multe povești și anecdote pe care le-aș putea împărtăși din ceea ce a mers prost, ce a mers bine și despre modul în care acest lucru a informat modul în care abordez incertitudinea în afaceri de astăzi. Dar când mă opresc și mă gândesc la asta, pot reduce abordarea mea sugerată la acești cinci pași:

1. Fii autentic. Primul pas este să recunoști frica și incertitudinea. Împărtășiți în mod deschis această nouă realitate, dezvoltați un plan împreună cu echipa de conducere și comunicați schimbările personalului în timp real. Fii sincer despre ceea ce știi și ce nu știi.
2. Adaptați-vă rapid. Nu aştepta. Ajustați angajarea și cheltuiți imediat și aliniați-vă la noile planuri de scenarii cu echipa de conducere și consiliul dumneavoastră.
3. Fii eficient. Oferiți o rentabilitate mai rapidă a investiției clienților prin inovare și automatizare, folosiți talentul de la distanță și global pentru a fi eficient și continuați să dezvoltați talentul emergent pe termen lung. Adesea, puteți angaja oameni mai buni pe care s-ar putea să nu le puteți permite anterior în timpul unei crize economice.
4. Nu vă panicați. Păstrați-vă concentrat pe executarea viziunii pe termen lung. Continuă să trăiești după valorile tale și fii amabil în momentele grele. Dacă disponibilizările devin necesare, fă tot ce poți pentru a-ți sprijini foștii angajați și ajuta-i să-și găsească noi roluri.
5. Flucht Nach Vorn (traducere: „Escape forward”). Întâlnește-te cu clienții. Vindeți, comercializați, profitați de noi oportunități pentru a demonstra acțiunile viitoare. Folosiți recesiunea ca pe o oportunitate de creștere, chiar și atunci când alții din industria dvs. ar putea fi frică. Conducerea din față arată echipei tale că o vei conduce către un viitor mai bun dincolo de recesiune.

Astăzi, la G2, răspundem la dinamica pieței prin reorientarea asupra a ceea ce numim „creștere inteligentă”. Am încetinit angajarea pentru a ne concentra pe roluri critice și examinăm fiecare dolar pe care îl cheltuim pentru a ne asigura că are un impact pozitiv maxim pentru clienții noștri, pentru echipa noastră și pentru creșterea veniturilor noastre. Am dezvoltat un nou plan financiar care se corelează cu obiectivele ajustate de creștere a veniturilor mai mici și urmărim mai îndeaproape cheltuielile pentru a reveni mai curând la un flux de numerar pozitiv. În același timp, ne dublăm eforturile de a ajuta clienții, inclusiv asigurându-ne că pot adopta soluțiile noastre rapid și eficient pentru a oferi rentabilitatea investiției. Continuăm să investim pentru a construi noi produse inovatoare care vor alimenta creșterea noastră pe termen lung, cum ar fi G2 Track, pentru a ajuta companiile să gestioneze cheltuielile SaaS – și altele care vor veni care vor ajuta companiile să descopere instrumentele software și informațiile de piață de care au nevoie.

Personal, trăiesc „flucht nach vorn” făcând un turneu mondial pentru a vizita cumpărătorii și vânzătorii de software și echipele noastre de pe tot globul - pe multe dintre care nu le-am văzut în persoană de înainte de pandemie. Tocmai ne-am vizitat partenerii și clienții din Tokyo, unde construim ITreview.jp și, în curând, vom începe a doua jumătate fiscală cu echipa noastră din SUA la Chicago și apoi vom participa la evenimente din industria software, inclusiv SaaStr Annual și Dreamforce în Zona Golfului San Francisco, apoi SaaStock din Dublin și propriul nostru eveniment G2 Live în Bangalore în următoarele două luni. Sunt atât de încântat să aduc comunitățile noastre globale energia și pasiunea pentru construirea locului de încredere în care mergeți pentru software!

Dacă știu sigur un lucru, este că ciclurile ca acestea nu durează la nesfârșit. Sunt la fel de optimist în industria software ca întotdeauna. Dar pentru a ne poziționa pentru succes, trebuie să jucăm jocul lung, iar asta înseamnă să fim pregătiți și dispuși să ne adaptăm. Exact asta am făcut și continuăm să facem la G2. Când soarele va ieși din nou – și o va face – vom fi gata să ieșim și mai puternici.