Bir Gerileme Sırasında Bir İşletmeyi Başarılı Bir Şekilde Yönetmek ve Daha Güçlü Bir Şekilde Ortaya Çıkmak için 5 Adım

Hepimiz manşetleri gördük. Enflasyonu, düşen teknoloji hisselerini ve yaklaşan ekonomik durgunluk korkularını kaydedin. 20 yılı aşkın bir süredir, 5x SaaS girişimcisi olarak, ekonomik gerilemelerden payıma düşeni yaşadım ve uyum sağlamak için ne gerektiği konusunda çok şey öğrendim. Elbette böyle zamanlar iş dünyası liderleri ve ekipleri için zordur, ancak güvenle söyleyebilirim ki sadece onlardan kurtulmak değil, aynı zamanda bir işletmenin daha güçlü çıkması da mümkün.

1994 yılında MIT mezunlarının bile iş bulmasını zorlaştıran bir durgunluk sırasında MIT'den mezun oldum. Şans eseri bir danışmanlık işi buldum. Daha sonra 1990'ların sonlarında Silikon Vadisi'ndeki dot-com patlamasının ortasında Stanford'daki işletme okuluna geri döndüm. Sınıf arkadaşlarımın çoğu gibi ben de sıfırdan internet işletmeleri kurmaya heveslendim. Ben de tam olarak bunu yaptım – ilk olarak 1998'de Alyanza'nın ilk 10 çalışanından biri olarak bir yazılım girişimine katıldım. 2000 yılında başarıyla halka açılan daha büyük bir girişim olan Niku tarafından hızla satın alındık ve bunun mükemmel olacağına karar verdim. kendi şirketimi kurma zamanı. BigMachines'i tam da dot-com patlamasının çökmesi için kurdum. 2013'te işi başarılı bir şekilde Oracle'a 400 milyon doların üzerinde bir fiyata satmaya devam ederken, Ben Horowitz'in WFIO olarak adlandırdığı pek çok şeyle (işin bittiğine eminiz) karşılaştığımız için başarıya giden yol sorunsuz olmaktan çok uzaktı. Öğrendiğim bazı zor dersleri ve aynı zamanda BigMachines'i durgunluklardan geçirirken keşfettiğim kazanma stratejilerini paylaşabilirim.

Hızlı bir başlangıç ​​yaptık ve ilk yılımızda 20 milyon doları aştık ve 70 kişiyi işe aldık. Geriye dönüp bakıldığında, henüz ürün pazarına uygun olmadığımız için bu büyük ölçüde dot-com dönemi yutturmacalarına dayanıyordu. 2001 yılına gelindiğinde, balon patladığında ve 9/11 gerçekleştiğinde acımasız bir pazarla karşı karşıya kaldık - teknolojiyi ve daha geniş ekonomiyi büyük bir durgunluğa soktu. Çok fazla nakit yakıyorduk ve hayatta kalma moduna girdik, sadece hayatta kalmak için çalışanların %70'ine yakınını işten çıkardık. Potansiyel müşterilerimiz olan üreticiler, özellikle başarısız olacağını düşündükleri genç bir internet başlangıcından bulut tabanlı bir yapılandırma, fiyat, fiyat teklifi (CPQ) çözümüne güvenmeye hazır olmadıklarından, yeni müşteriler kazanmak için gerçekten mücadele ettik. Bu süre zarfında Amazon'un bile bir kredi ve iflas riski olarak kabul edildiğini unutmayın.

Nihayetinde, daha büyük müşterileri için güçlü bir bulut CPQ iş ortağına ihtiyaç duyan bulut müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) liderleri Salesforce ve Oracle (Siebel) ile ortaklık kurarak temelimizi geri kazandık ve 2004 yılında büyümeye başladık. Çözümümüzü doğrulamaya yardımcı oldukları için bu saygın markalarla ortaklık yapmak bizim için çok önemliydi. Aynı zamanda, ürünümüzü geliştirmede ve müşterilerimize hizmet etmede giderek daha verimli hale geldik. 2007-2009 küresel mali kriziyle birlikte bir sonraki durgunluk geldiğinde, büyüme için iyi bir konumdaydık. Aslında ekonomik koşullara rağmen pozitif nakit akışı ile yılda %50 büyümeyi sürdürdük. Mali kriz ekonominin çoğu için zor olsa da, satış süreçlerini daha verimli hale getirerek müşteri yatırım getirisini kanıtlayabildiğimiz için bulut CRM ve CPQ'nun benimsenme ivmesi devam etti. Bu pazar ivmesi, ekibimizin odaklanması ve BigMachines'teki gerileme sırasında işe alabildiğimiz büyük yetenek sayesinde, yine de etkileyici bir büyüme yaşadık ve şirket her zamankinden daha güçlü bir şekilde ortaya çıktı.

Bugün, 2020'nin başlarında pandeminin başlangıcında yalnızca dörtte bir oranında bir gerileme yaşama şansımız olduğundan, dijital ekonomi 2009'dan bu yana ilk gerçek uzun süreli gerilemeyle karşı karşıya görünüyor. Bugün karşı karşıya olduğumuz belirsizliğin birden çok nedeni var: enflasyon, COVID, tedarik zinciri zorlukları ve Ukrayna'daki savaş. Her gerileme benzersizdir ve bunun ne kadar uzun ve derin olacağını henüz bilmiyoruz, ancak ekonomik fırtınayı ne kadar sürerse sürsün atlatabileceğinizden emin olmak için aşağı yönlü finansal planlama senaryolarına hazırlanmak her zaman en iyisidir, çünkü bizler için G2'de yapıyoruz. Bununla birlikte, sadece finansal planlama ve işletim önlemlerinden daha fazlasına odaklanmayı deneyimlerimden öğrendim.

Bir Gerilemede Öncülük Etmek İçin Stratejik Bir Çerçeve

SaaS CEO'ları ve girişimcileri için asıl soru şudur: Tam olarak nasıl uyum sağlar, dirençli kalır ve öne geçersiniz? Neyin yanlış gittiğine, neyin doğru gittiğine ve bunların bugün iş dünyasındaki belirsizlikle başa çıkma şeklimi nasıl bilgilendirdiğine dair paylaşabileceğim birkaç hikaye ve anekdot var. Ancak durup düşündüğümde, bu beş adıma önerilen yaklaşımımı özetleyebilirim:

1. Otantik ol. İlk adım korku ve belirsizliği kabul etmektir. Bu yeni gerçeği açıkça paylaşın, liderlik ekibinizle birlikte bir plan geliştirin ve değişiklikleri gerçek zamanlı olarak personelinize iletin. Bildikleriniz ve bilmedikleriniz konusunda dürüst olun.
2. Çabuk uyum sağlayın. beklemeyin. İşe alma ve harcamayı hemen ayarlayın ve liderlik ekibiniz ve yönetim kurulunuzla yeni senaryo planlarına uyum sağlayın.
3. Verimli olun. İnovasyon ve otomasyon yoluyla daha hızlı müşteri yatırım getirisi sağlayın, verimli olmak için uzak ve küresel yetenekleri kullanın ve uzun vadede gelecek vaat eden yetenekler geliştirmeye devam edin. Çoğu zaman, bir kriz sırasında daha önce karşılayamayacağınız daha iyi insanları işe alabilirsiniz.
4. Panik yapma. Uzun vadeli vizyonunuzu gerçekleştirmeye odaklanmaya devam edin. Değerlerinize göre yaşamaya devam edin ve zor zamanlarda nazik olun. İşten çıkarmalar gerekli hale gelirse, eski çalışanlarınızı desteklemek ve yeni roller bulmalarına yardımcı olmak için elinizden geleni yapın.
5. Flucht Nach Vorn (çeviri: "İleri kaçış"). Müşterilerle tanışın. Satış yapın, pazarlayın, ileriye dönük eylemleri göstermek için yeni fırsatlar yakalayın. Sektörünüzdeki diğer kişiler korkmuş olsa bile, durgunluğu büyüme için bir fırsat olarak kullanın. Önden liderlik etmek, ekibinize onları gerilemenin ötesinde daha iyi bir geleceğe götüreceğinizi gösterir.

Bugün G2'de, "akıllı büyüme" dediğimiz şeye yeniden odaklanarak pazar dinamiklerine yanıt veriyoruz. Kritik rollere odaklanmak için işe alım sürecini yavaşlattık ve müşterilerimiz, ekibimiz ve gelir artışımız için maksimum olumlu etki sağladığından emin olmak için harcadığımız her doları dikkatle inceliyoruz. Düzeltilmiş daha düşük gelir artışı hedeflerine uyan yeni bir finansal plan geliştirdik ve pozitif nakit akışına daha erken dönmek için harcamaları daha yakından takip ediyoruz. Aynı zamanda, yatırım getirisi sağlamak için çözümlerimizi hızlı ve etkili bir şekilde benimsemelerini sağlamak da dahil olmak üzere, müşterilere yardımcı olma çabalarımızı ikiye katlıyoruz. İşletmelerin SaaS harcamalarını yönetmelerine yardımcı olmak için G2 Track gibi uzun vadeli büyümemizi hızlandıracak yenilikçi yeni ürünler ve işletmelerin ihtiyaç duydukları yazılım araçlarını ve pazar istihbaratını keşfetmelerine yardımcı olacak yeni ürünler oluşturmak için yatırım yapmaya devam ediyoruz.

Şahsen, yazılım alıcılarını ve satıcılarını ve dünya çapındaki ekiplerimizi ziyaret etmek için bir dünya turu yaparak - birçoğunu pandemi öncesinden beri şahsen görmediğimiz - "sıkıntısız" yaşıyorum. ITreview.jp'yi inşa ettiğimiz Tokyo'daki ortaklarımızı ve müşterilerimizi az önce ziyaret ettik ve yakında Chicago'daki ABD ekibimizle ikinci mali yarımızı başlatacağız ve ardından SaaStr Yıllık ve Dreamforce dahil olmak üzere yazılım endüstrisi etkinliklerine katılacağız. San Francisco Körfez bölgesi, ardından Dublin'deki SaaStock ve önümüzdeki birkaç ay içinde Bangalore'daki kendi G2 Live etkinliğimiz. Yazılım için gittiğiniz güvenilir yeri inşa etme enerjimizi ve tutkumuzu küresel topluluklarımıza getireceğim için çok heyecanlıyım!

Kesin olarak bildiğim bir şey varsa, o da bunun gibi döngülerin sonsuza kadar sürmediğidir. Yazılım endüstrisinde her zamanki kadar iyimserim. Ancak kendimizi başarıya göre konumlandırmak için uzun bir oyun oynamamız gerekiyor ve bu da hazırlıklı olmak ve uyum sağlamaya istekli olmak anlamına geliyor. G2'de yaptığımız ve yapmaya devam ettiğimiz şey tam olarak bu. Güneş geri geldiğinde – ki çıkacak – daha da güçlü bir şekilde ortaya çıkmaya hazır olacağız.