在經濟低迷時期成功管理企業並變得更加強大的 5 個步驟

我們都看過頭條新聞。 創紀錄的通貨膨脹、科技股暴跌以及對迫在眉睫的經濟衰退的擔憂。 作為一名 20 多年、5 倍 SaaS 企業家，我經歷了我的經濟衰退，我學到了很多關於如何適應的知識。 當然，對於商業領袖和他們的團隊來說，這樣的時代是艱難的，但我可以自信地說，不僅有可能生存下來，而且企業也可以變得更強大。

1994 年，我從麻省理工學院畢業，當時經濟衰退，即使是麻省理工學院的畢業生也很難找到工作。 幸運的是，我找到了一份諮詢工作。 然後，我在 1990 年代後期回到了斯坦福大學的商學院，當時正值矽谷的互聯網熱潮。 我和我的許多同學一樣，渴望從頭開始建立互聯網業務。 而我正是這樣做的——1998 年作為首批 10 名員工之一加入了軟件初創公司 Alyanza。我們很快被一家更大的初創公司 Niku 收購，該公司於 2000 年成功上市，我認為這將是完美的是時候創辦我自己的公司了。 我與人共同創立了 BigMachines，正好趕上互聯網泡沫破滅的時期。 雖然我們在 2013 年以超過 4 億美元的價格成功地將業務出售給了甲骨文，但成功之路遠非一帆風順，因為我們面臨著許多 Ben Horowitz 所說的 WFIO（我們已經結束了）時刻。 我可以分享一些艱難的經驗教訓，也可以分享我在帶領 BigMachines 度過經濟衰退時發現的製勝策略。

我們起步很快，籌集了超過 2000 萬美元，並在第一年僱傭了 70 人。 回想起來，這主要是基於 dot-com 時代的炒作，因為我們還沒有適合市場的產品。 到 2001 年，隨著泡沫破裂和 9/11 事件的發生，我們面臨著殘酷的市場——科技和更廣泛的經濟陷入了大規模衰退。 我們燒了太多現金，進入了生存模式，為了生存而解雇了近 70% 的員工。 我們真的很難簽約新客戶，因為作為我們潛在客戶的製造商還沒有準備好信任基於雲的配置、價格、報價 (CPQ) 解決方案，尤其是來自他們認為會失敗的年輕互聯網初創公司。 請記住，在此期間，即使是亞馬遜也被認為存在信用和破產風險。

最終，我們重新站穩腳跟，並在 2004 年與雲客戶關係管理 (CRM) 領導者 Salesforce 和 Oracle (Siebel) 合作，這兩家公司都需要一個強大的雲 CPQ 合作夥伴來為他們的大客戶服務。 與這些知名品牌合作對我們來說至關重要，因為它們有助於驗證我們的解決方案。 與此同時，我們在開發產品和服務客戶方面變得越來越高效。 到下一次經濟衰退伴隨 2007-2009 年全球金融危機到來時，我們已經做好了增長的準備。 事實上，儘管經濟狀況不佳，我們仍然能夠以正現金流保持每年 50% 的增長。 雖然金融危機對大多數經濟體來說都很困難，但云 CRM 和 CPQ 採用的勢頭仍在繼續，因為我們能夠通過提高銷售流程的效率來證明客戶的投資回報率。 由於這種市場勢頭、我們團隊的專注，以及在 BigMachines 低迷時期我們能夠聘請到的優秀人才，我們仍然經歷了令人印象深刻的增長——公司變得比以往任何時候都更強大。

今天，數字經濟似乎正面臨自 2009 年以來的第一次真正的長期低迷，因為我們有幸在 2020 年初大流行開始時只經歷了四分之一的低迷。我們今天面臨的不確定性有多種原因：通貨膨脹、COVID、供應鏈挑戰和烏克蘭戰爭。 每次衰退都是獨一無二的，我們還不知道這次衰退會持續多長時間，但最好為下行財務規劃方案做好準備，以確保無論經濟風暴持續多長時間，您都能度過難關，因為我們'在 G2 做。 然而，我從經驗中學到要關注的不僅僅是財務規劃和運營措施。

引領經濟低迷的戰略框架

SaaS CEO 和企業家的真正問題是：您究竟如何適應、保持彈性並取得領先？ 我可以分享幾個故事和軼事，從哪裡出了問題，哪裡做對了，以及這如何影響我今天在商業中應對不確定性的方式。 但是當我停下來想一想時，我可以將我建議的方法歸結為以下五個步驟：

1. 是真實的。 第一步是承認恐懼和不確定性。 公開分享這一新現實，與您的領導團隊一起制定計劃，並實時向您的員工傳達變化。 對你知道的和你不知道的要誠實。
2. 快速適應。 不要等待。 立即調整招聘和支出，並與您的領導團隊和董事會一起制定新的方案計劃。
3. 變得高效。 通過創新和自動化提供更快的客戶投資回報率，利用遠程和全球人才提高效率，並繼續長期培養嶄露頭角的人才。 通常，您可以僱用更好的人，而這些人以前在經濟低迷時期可能無法負擔。
4. 不要恐慌。 繼續專注於執行您的長期願景。 繼續按照自己的價值觀生活，在困難時期保持友善。 如果裁員成為必要，盡你所能支持你的前員工並幫助他們找到新的角色。
5. Flucht Nach Vorn（翻譯：“向前逃脫”）。 與客戶見面。 銷售、營銷、抓住新的機會來展示前進的行動。 即使您所在行業的其他人可能會感到恐懼，也要將經濟衰退作為增長的機會。 從前線領導向您的團隊表明，您將帶領他們走向經濟低迷時期更美好的未來。

今天，在 G2，我們通過重新關注我們所謂的“智能增長”來應對市場動態。 我們已經放緩招聘以專注於關鍵角色，我們正在仔細審查我們花費的每一美元，以確保它為我們的客戶、我們的團隊和我們的收入增長帶來最大的積極影響。 我們制定了一項新的財務計劃，以適應調整後的較低收入增長目標，並密切關注費用以更快地恢復正現金流。 與此同時，我們正在加倍努力幫助客戶——包括確保他們能夠快速有效地採用我們的解決方案以實現投資回報率。 我們將繼續投資開發創新的新產品，以推動我們的長期增長，例如 G2 Track，以幫助企業管理 SaaS 支出——以及其他將幫助企業發現他們需要的軟件工具和市場情報的產品。

就個人而言，我通過進行世界巡迴訪問訪問全球的軟件買家和賣家以及我們的團隊來過著“flucht nach vorn”的生活——其中許多人自大流行之前就沒有見過面。 我們剛剛訪問了我們在東京的合作夥伴和客戶，我們正在那裡建立 ITreview.jp，很快我們將在芝加哥與我們的美國團隊一起開始我們的下半財年，然後繼續參加軟件行業活動，包括 SaaStr 年度和 Dreamforce舊金山灣區，然後是都柏林的 SaaStock，以及接下來幾個月在班加羅爾舉辦的 G2 Live 活動。 我很高興能為我們的全球社區帶來我們的精力和熱情，為您打造值得信賴的軟件去處！

如果我確定一件事，那就是像這樣的循環不會永遠持續下去。 我一如既往地看好軟件行業。 但要為成功定位自己，我們需要打持久戰，這意味著要做好準備並願意適應。 這正是我們在 G2 所做的並將繼續做的事情。 當太陽回來時——它會——我們將準備好變得更加強大。