5 ขั้นตอนในการจัดการธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในช่วงขาลงและแข็งแกร่งยิ่งขึ้น

เราได้เห็นพาดหัวข่าวหมดแล้ว บันทึกอัตราเงินเฟ้อ หุ้นเทคโนโลยีที่ร่วงลง และความกลัวว่าเศรษฐกิจจะถดถอย ในฐานะผู้ประกอบการ 5x SaaS กว่า 20 ปี ฉันเคยประสบกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ และได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่จะต้องปรับตัว แน่นอนว่าเวลาเช่นนี้เป็นเรื่องยากสำหรับผู้นำธุรกิจและสำหรับทีมของพวกเขา แต่ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าไม่เพียง แต่จะอยู่รอดได้เท่านั้น แต่สำหรับธุรกิจที่จะแข็งแกร่งขึ้นด้วย

ฉันสำเร็จการศึกษาจาก MIT ในปี 1994 ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย ซึ่งทำให้ผู้ที่จบ MIT หางานทำได้ยาก โชคดีที่ฉันได้งานที่ปรึกษา จากนั้นฉันก็กลับไปเรียนที่โรงเรียนธุรกิจที่สแตนฟอร์ดในช่วงปลายทศวรรษ 1990 ท่ามกลางความเฟื่องฟูของดอทคอมในซิลิคอนแวลลีย์ ฉันก็เหมือนกับเพื่อนร่วมชั้นหลายคนที่กระตือรือร้นที่จะเริ่มสร้างธุรกิจอินเทอร์เน็ตตั้งแต่เริ่มต้น และฉันก็ทำอย่างนั้น – ครั้งแรกที่เข้าร่วมกับบริษัทสตาร์ทอัพซอฟต์แวร์ Alyanza ในฐานะหนึ่งในพนักงาน 10 คนแรกในปี 1998 เราได้รับมาอย่างรวดเร็วจากบริษัทสตาร์ทอัพรายใหญ่อย่าง Niku ซึ่งประสบความสำเร็จในการเผยแพร่ต่อสาธารณะในปี 2000 และฉันตัดสินใจว่ามันจะสมบูรณ์แบบ ถึงเวลาตั้งบริษัทของตัวเอง ฉันร่วมก่อตั้ง BigMachines ในเวลาที่ดอทคอมกำลังบูม ในขณะที่เราขายธุรกิจให้ Oracle ได้สำเร็จในปี 2556 ด้วยมูลค่ากว่า 400 ล้านเหรียญสหรัฐ เส้นทางสู่ความสำเร็จนั้นยังห่างไกลจากความราบรื่น เนื่องจากเราต้องเผชิญกับหลายสิ่งหลายอย่างที่ Ben Horowitz เรียกว่า WFIO (เราจบกันแล้ว) ฉันสามารถแบ่งปันบทเรียนที่ยากที่ได้เรียนรู้ แต่ยังรวมถึงกลยุทธ์การชนะที่ฉันค้นพบในขณะที่นำ BigMachines ผ่านภาวะถดถอย

เราเริ่มต้นอย่างรวดเร็วและระดมทุนได้กว่า 20 ล้านดอลลาร์ และจ้างคน 70 คนในช่วงปีแรกของเรา เมื่อมองย้อนกลับไป สิ่งนี้ส่วนใหญ่มาจากโฆษณาในยุคดอทคอม เนื่องจากเรายังไม่มีตลาดที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ ภายในปี 2544 เราเผชิญกับตลาดที่โหดร้ายเมื่อฟองสบู่แตกและเกิด 9/11 ซึ่งทำให้เทคโนโลยีและเศรษฐกิจในวงกว้างเข้าสู่ภาวะถดถอยครั้งใหญ่ เรากำลังเผาเงินสดมากเกินไปและเข้าสู่โหมดเอาตัวรอด โดยเลิกจ้างพนักงานเกือบ 70% เพื่อเอาชีวิตรอด เราลำบากมากในการลงทะเบียนลูกค้าใหม่ เนื่องจากผู้ผลิตซึ่งเป็นลูกค้าเป้าหมายของเราไม่พร้อมที่จะไว้วางใจโซลูชันการกำหนดค่า ราคา ใบเสนอราคา (CPQ) บนคลาวด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากการเริ่มต้นอินเทอร์เน็ตรุ่นเยาว์ที่พวกเขาคิดว่าจะล้มเหลว โปรดทราบว่าแม้แต่ Amazon ก็ถือเป็นความเสี่ยงด้านเครดิตและการล้มละลายในช่วงเวลานั้น

ในที่สุด เราก็ได้จุดยืนของเราอีกครั้งและเริ่มเติบโตในปี 2547 โดยร่วมมือกับ Salesforce ผู้นำด้านการจัดการลูกค้าสัมพันธ์บนคลาวด์ (CRM) และ Oracle (Siebel) ซึ่งทั้งคู่ต่างก็ต้องการพันธมิตร CPQ ที่แข็งแกร่งสำหรับลูกค้ารายใหญ่ของพวกเขา การเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญสำหรับเรา เนื่องจากพวกเขาช่วยตรวจสอบโซลูชันของเรา ในขณะเดียวกัน เราก็พัฒนาผลิตภัณฑ์และให้บริการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อถึงเวลาที่เศรษฐกิจถดถอยครั้งต่อไปมาถึงด้วยวิกฤตการเงินโลกในปี 2550-2552 เราก็พร้อมสำหรับการเติบโต ที่จริงแล้ว ถึงแม้ว่าภาวะเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร เราก็สามารถเติบโตได้ 50% ต่อปีด้วยกระแสเงินสดที่เป็นบวก แม้ว่าวิกฤตการณ์ทางการเงินจะเป็นเรื่องยากสำหรับเศรษฐกิจส่วนใหญ่ แต่โมเมนตัมของการนำ CRM คลาวด์และ CPQ มาใช้ยังคงดำเนินต่อไป เนื่องจากเราสามารถพิสูจน์ ROI ของลูกค้าได้ด้วยการทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยโมเมนตัมของตลาด การมุ่งเน้นของทีมของเรา และความสามารถที่ยอดเยี่ยมที่เราสามารถจ้างได้ในช่วงที่ BigMachines ตกต่ำ เรายังคงประสบกับการเติบโตที่น่าประทับใจ และบริษัทก็แข็งแกร่งขึ้นกว่าที่เคย

วันนี้ ดูเหมือนว่าเศรษฐกิจดิจิทัลกำลังเผชิญกับภาวะถดถอยที่ยาวนานอย่างแท้จริงเป็นครั้งแรกนับตั้งแต่ปี 2552 เนื่องจากเราโชคดีที่ประสบกับภาวะถดถอยเพียงหนึ่งในสี่เมื่อเริ่มมีการระบาดใหญ่ในต้นปี 2563 ความไม่แน่นอนที่เราเผชิญในวันนี้มีหลายสาเหตุ: อัตราเงินเฟ้อ โควิด ความท้าทายในห่วงโซ่อุปทาน และสงครามในยูเครน ภาวะถดถอยแต่ละครั้งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และเรายังไม่รู้ว่าจะนานแค่ไหนและลึกแค่ไหน แต่ควรเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์การวางแผนทางการเงินด้านลบเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถฝ่าฟันพายุเศรษฐกิจได้ไม่ว่าจะนานแค่ไหนก็ตาม กำลังทำที่ G2 อย่างไรก็ตาม ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์ที่จะมุ่งเน้นที่มากกว่าแค่การวางแผนทางการเงินและมาตรการในการดำเนินงาน

กรอบยุทธศาสตร์เพื่อนำไปสู่ภาวะตกต่ำ

คำถามที่แท้จริงสำหรับ CEO และผู้ประกอบการของ SaaS คือ: คุณปรับตัวอย่างไร ยังคงมีความยืดหยุ่น และก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร มีเรื่องราวและเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยมากมายที่ฉันสามารถแชร์ได้จากสิ่งที่ผิดพลาด สิ่งที่ถูกต้อง และวิธีที่ฉันไขปัญหาความไม่แน่นอนในธุรกิจทุกวันนี้ แต่เมื่อฉันหยุดและคิดเกี่ยวกับมัน ฉันสามารถสรุปแนวทางที่แนะนำสำหรับห้าขั้นตอนเหล่านี้:

1. เป็นของแท้ ขั้นตอนแรกคือการยอมรับความกลัวและความไม่แน่นอน เปิดเผยความจริงใหม่นี้อย่างเปิดเผย พัฒนาแผนร่วมกับทีมผู้นำของคุณ และสื่อสารการเปลี่ยนแปลงกับพนักงานของคุณในแบบเรียลไทม์ ซื่อสัตย์กับสิ่งที่คุณรู้และสิ่งที่คุณไม่รู้
2. ปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว อย่ารอช้า ปรับการจ้างงานและใช้จ่ายทันทีและปรับแผนสถานการณ์ใหม่กับทีมผู้นำและคณะกรรมการของคุณ
3. ให้มีประสิทธิภาพ มอบ ROI ของลูกค้าที่เร็วขึ้นผ่านนวัตกรรมและระบบอัตโนมัติ ใช้ผู้มีความสามารถจากระยะไกลและทั่วโลกเพื่อให้มีประสิทธิภาพ และพัฒนาผู้มีความสามารถที่กำลังมาแรงอย่างต่อเนื่องในระยะยาว บ่อยครั้งคุณสามารถจ้างคนที่ดีกว่าซึ่งคุณอาจไม่เคยสามารถจ่ายได้ในช่วงที่ตกต่ำ
4. อย่าตื่นตกใจ. ให้มุ่งเน้นไปที่การดำเนินการตามวิสัยทัศน์ระยะยาวของคุณ ดำเนินชีวิตตามค่านิยมของคุณและใจดีในช่วงเวลาที่ยากลำบาก หากจำเป็นต้องเลิกจ้าง ให้ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อสนับสนุนอดีตพนักงานและช่วยพวกเขาค้นหาบทบาทใหม่
5. Flucht Nach Vorn (แปล: "Escape forward") พบกับลูกค้า. ขาย ทำการตลาด คว้าโอกาสใหม่ๆ เพื่อแสดงการกระทำที่ก้าวไปข้างหน้า ใช้ภาวะถดถอยเป็นโอกาสในการเติบโต แม้ว่าคนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณอาจกลัว การเป็นผู้นำจากแนวหน้าแสดงให้ทีมของคุณเห็นว่าคุณกำลังจะนำพวกเขาไปสู่อนาคตที่ดีกว่าหลังตกต่ำ

วันนี้ที่ G2 เรากำลังตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดโดยให้ความสำคัญกับสิ่งที่เราเรียกว่า "การเติบโตอย่างชาญฉลาด" เราได้ชะลอการจ้างงานเพื่อมุ่งเน้นไปที่บทบาทที่สำคัญ และเรากำลังพิจารณาทุกดอลลาร์ที่เราใช้ไปเพื่อให้แน่ใจว่ามันจะส่งผลกระทบเชิงบวกสูงสุดให้กับลูกค้า ทีมงานของเรา และการเติบโตของรายได้ของเรา เราได้พัฒนาแผนทางการเงินใหม่ที่แมปเพื่อปรับเป้าหมายการเติบโตของรายได้ที่ลดลง และคอยจับตาดูค่าใช้จ่ายอย่างใกล้ชิดเพื่อกลับไปสู่กระแสเงินสดที่เป็นบวกเร็วขึ้น ในเวลาเดียวกัน เรากำลังเพิ่มความพยายามในการช่วยเหลือลูกค้าเป็นสองเท่า รวมถึงการรับรองว่าพวกเขาจะสามารถนำโซลูชันของเราไปใช้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเพื่อส่งมอบ ROI เรากำลังลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่เป็นนวัตกรรมซึ่งจะช่วยกระตุ้นการเติบโตในระยะยาวของเรา เช่น G2 Track เพื่อช่วยให้ธุรกิจจัดการการใช้จ่าย SaaS และอื่นๆ ที่จะเกิดขึ้นเพื่อช่วยให้ธุรกิจค้นพบเครื่องมือซอฟต์แวร์และข้อมูลทางการตลาดที่พวกเขาต้องการ

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันใช้ชีวิตแบบ “flucht nach vorn” โดยการทัวร์รอบโลกเพื่อเยี่ยมผู้ซื้อและผู้ขายซอฟต์แวร์ และทีมงานของเราทั่วโลก ซึ่งหลายคนไม่เคยเห็นหน้ากันตั้งแต่ก่อนเกิดโรคระบาด เราเพิ่งไปเยี่ยมคู่ค้าและลูกค้าของเราในโตเกียว ที่ซึ่งเรากำลังสร้าง ITreview.jp และในไม่ช้า เราจะเริ่มครึ่งปีงบประมาณที่สองกับทีมสหรัฐฯ ในชิคาโก จากนั้นไปร่วมงานอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ ซึ่งรวมถึง SaaStr Annual และ Dreamforce ใน บริเวณอ่าวซานฟรานซิสโก ต่อด้วย SaaStock ในดับลิน และกิจกรรม G2 Live ของเราในบังกาลอร์ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า ฉันตื่นเต้นมากที่ได้นำพลังและความหลงใหลในการสร้างสถานที่ที่เชื่อถือได้สำหรับซอฟต์แวร์มาสู่ชุมชนทั่วโลกของเรา!

ถ้าฉันรู้อย่างหนึ่งอย่างแน่ชัด วัฏจักรแบบนี้จะไม่คงอยู่ตลอดไป ฉันเชื่อมั่นในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์เช่นเคย แต่การจะวางตำแหน่งตัวเองให้ประสบความสำเร็จ เราต้องเล่นเกมยาว และนั่นหมายถึงการเตรียมพร้อมและเต็มใจที่จะปรับตัว นั่นคือสิ่งที่เราได้ทำไปแล้วและกำลังดำเนินการต่อไปที่ G2 เมื่อดวงอาทิตย์ลับขอบฟ้า – และมันจะเป็นเช่นนั้น – เราจะพร้อมที่จะโผล่ออกมาอย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้น