5 Langkah untuk Berhasil Mengelola Bisnis Selama Kemerosotan dan Menjadi Lebih Kuat

Kita semua pernah melihat berita utama. Rekor inflasi, jatuhnya saham teknologi, dan kekhawatiran akan resesi ekonomi yang membayangi. Sebagai wirausahawan SaaS 5x lebih dari 20 tahun, saya telah mengalami bagian dari penurunan ekonomi, dan saya telah belajar banyak tentang apa yang diperlukan untuk beradaptasi. Tentu saja, saat-saat seperti ini sulit bagi para pemimpin bisnis dan tim mereka, tetapi saya dapat mengatakan dengan yakin bahwa tidak hanya mungkin untuk bertahan, tetapi juga untuk bisnis menjadi lebih kuat.

Saya lulus dari MIT pada tahun 1994 selama resesi yang membuat bahkan lulusan MIT sulit untuk mencari pekerjaan. Untungnya, saya mendapatkan pekerjaan sebagai konsultan. Saya kemudian kembali ke sekolah bisnis di Stanford pada akhir 1990-an di tengah booming dot-com di Silicon Valley. Saya, seperti banyak teman sekelas saya, menjadi bersemangat untuk mulai membangun bisnis internet dari awal. Dan saya melakukannya – pertama kali bergabung dengan perusahaan rintisan perangkat lunak Alyanza sebagai salah satu dari 10 karyawan pertama pada tahun 1998. Kami dengan cepat diakuisisi oleh perusahaan rintisan yang lebih besar, Niku, yang berhasil go public pada tahun 2000, dan saya memutuskan itu akan menjadi yang sempurna waktu untuk memulai perusahaan saya sendiri. Saya ikut mendirikan BigMachines tepat pada saat ledakan dot-com runtuh. Sementara kami berhasil menjual bisnis ini ke Oracle pada tahun 2013 dengan harga lebih dari $400 juta, jalan menuju kesuksesan jauh dari mulus karena kami menghadapi banyak hal yang disebut Ben Horowitz sebagai momen WFIO (kami sudah berakhir). Saya dapat membagikan beberapa pelajaran sulit yang didapat, tetapi juga strategi kemenangan yang saya temukan saat memimpin BigMachines melalui resesi.

Kami memulai dengan cepat dan mengumpulkan lebih dari $20 juta dan mempekerjakan 70 orang selama tahun pertama kami. Dalam retrospeksi, ini sebagian besar didasarkan pada hype era dot-com karena kami belum memiliki kecocokan pasar produk. Pada tahun 2001, kami menghadapi pasar yang brutal ketika gelembung pecah dan 9/11 terjadi – melemparkan teknologi dan ekonomi yang lebih luas ke dalam resesi besar-besaran. Kami membakar terlalu banyak uang dan masuk ke mode bertahan hidup, memberhentikan hampir 70% karyawan hanya untuk bertahan hidup. Kami benar-benar berjuang untuk mendaftarkan pelanggan baru karena produsen yang merupakan calon pelanggan kami belum siap untuk mempercayai solusi konfigurasi, harga, kutipan (CPQ) berbasis cloud, terutama dari startup internet muda yang mereka anggap akan gagal. Perlu diingat bahwa bahkan Amazon dianggap sebagai risiko kredit dan kebangkrutan selama waktu itu.

Pada akhirnya, kami mendapatkan kembali pijakan kami dan mulai tumbuh pada tahun 2004 dengan bermitra dengan pemimpin manajemen hubungan pelanggan cloud (CRM) Salesforce dan Oracle (Siebel), yang keduanya membutuhkan mitra CPQ cloud yang kuat untuk pelanggan mereka yang lebih besar. Bermitra dengan merek-merek terkemuka ini adalah kunci bagi kami, karena mereka membantu memvalidasi solusi kami. Pada saat yang sama, kami menjadi semakin efisien dalam mengembangkan produk dan melayani pelanggan kami. Pada saat resesi berikutnya tiba dengan krisis keuangan global 2007-2009, kami berada di posisi yang baik untuk pertumbuhan. Bahkan, di tengah kondisi ekonomi, kami mampu terus tumbuh 50% per tahun dengan arus kas yang positif. Sementara krisis keuangan sulit bagi sebagian besar perekonomian, momentum adopsi cloud CRM dan CPQ terus berlanjut, karena kami dapat membuktikan ROI pelanggan dengan membuat proses penjualan mereka lebih efisien. Berkat momentum pasar ini, fokus tim kami, dan talenta hebat yang dapat kami pekerjakan selama penurunan di BigMachines, kami masih mengalami pertumbuhan yang mengesankan — dan perusahaan menjadi lebih kuat dari sebelumnya.

Saat ini, ekonomi digital tampaknya menghadapi penurunan nyata pertama sejak 2009, karena kami beruntung hanya mengalami penurunan seperempat pada awal pandemi di awal 2020. Ketidakpastian yang kita hadapi saat ini memiliki banyak penyebab: inflasi, COVID, tantangan rantai pasokan, dan perang di Ukraina. Setiap penurunan adalah unik dan kami belum tahu berapa lama dan dalam ini akan terjadi, tetapi selalu yang terbaik untuk mempersiapkan skenario perencanaan keuangan penurunan untuk memastikan Anda dapat mengatasi badai ekonomi tidak peduli berapa lama itu akan berlangsung, karena kami sedang dilakukan di G2. Namun, saya telah belajar dari pengalaman untuk fokus pada lebih dari sekadar perencanaan keuangan dan tindakan operasional.

Kerangka Kerja Strategis untuk Memimpin Melalui Kemerosotan

Pertanyaan sebenarnya untuk CEO dan pengusaha SaaS adalah: bagaimana tepatnya Anda beradaptasi, tetap tangguh, dan menjadi yang terdepan? Ada beberapa cerita dan anekdot yang dapat saya bagikan dari apa yang salah, apa yang berjalan dengan benar, dan bagaimana hal itu menginformasikan cara saya menavigasi ketidakpastian dalam bisnis saat ini. Tetapi ketika saya berhenti sejenak dan memikirkannya, saya dapat meringkas pendekatan yang saya sarankan untuk lima langkah ini:

1. Jadilah otentik. Langkah pertama adalah mengakui ketakutan dan ketidakpastian. Bagikan secara terbuka kenyataan baru ini, kembangkan rencana bersama dengan tim kepemimpinan Anda, dan komunikasikan perubahan kepada staf Anda secara real time. Jujurlah tentang apa yang Anda ketahui, dan apa yang tidak Anda ketahui.
2. Beradaptasi dengan cepat. Jangan menunggu. Sesuaikan perekrutan dan belanjakan segera dan selaraskan rencana skenario baru dengan tim dan dewan kepemimpinan Anda.
3. Dapatkan efisien. Memberikan ROI pelanggan yang lebih cepat melalui inovasi dan otomatisasi, menggunakan talenta jarak jauh dan global agar efisien, dan terus mengembangkan talenta baru untuk jangka panjang. Seringkali Anda dapat mempekerjakan orang yang lebih baik yang sebelumnya tidak mampu Anda bayar selama penurunan.
4. Jangan panik. Tetap fokus pada pelaksanaan menuju visi jangka panjang Anda. Terus hidup dengan nilai-nilai Anda dan bersikap baik selama masa-masa sulit. Jika PHK menjadi perlu, lakukan apa pun yang Anda bisa untuk mendukung mantan karyawan Anda dan bantu mereka menemukan peran baru.
5. Flucht Nach Vorn (terjemahan: "Melarikan diri ke depan"). Bertemu dengan pelanggan. Jual, pasarkan, raih peluang baru untuk menunjukkan tindakan maju. Gunakan resesi sebagai kesempatan untuk tumbuh, bahkan ketika orang lain di industri Anda mungkin takut. Memimpin dari depan menunjukkan kepada tim Anda bahwa Anda akan memimpin mereka ke masa depan yang lebih baik di luar keterpurukan.

Hari ini, di G2, kami merespons dinamika pasar dengan memfokuskan kembali pada apa yang kami sebut "pertumbuhan cerdas". Kami telah memperlambat perekrutan untuk fokus pada peran penting dan kami meneliti setiap dolar yang kami keluarkan untuk memastikan itu memberikan dampak positif maksimum bagi pelanggan kami, tim kami, dan pertumbuhan pendapatan kami. Kami telah mengembangkan rencana keuangan baru yang memetakan untuk menyesuaikan sasaran pertumbuhan pendapatan yang lebih rendah, dan mengawasi pengeluaran lebih dekat untuk kembali ke arus kas positif lebih cepat. Pada saat yang sama, kami menggandakan upaya untuk membantu pelanggan – termasuk memastikan mereka dapat mengadopsi solusi kami dengan cepat dan efektif untuk memberikan ROI. Kami terus berinvestasi untuk membangun produk baru yang inovatif yang akan mendorong pertumbuhan jangka panjang kami, seperti G2 Track, untuk membantu bisnis mengelola pengeluaran SaaS – dan lainnya yang akan datang yang akan membantu bisnis menemukan perangkat lunak dan intelijen pasar yang mereka butuhkan.

Secara pribadi, saya menjalani "flucht nach vorn" dengan melakukan tur dunia untuk mengunjungi pembeli dan penjual perangkat lunak dan tim kami di seluruh dunia — banyak di antaranya belum pernah kami lihat secara langsung sejak sebelum pandemi. Kami baru saja mengunjungi mitra dan pelanggan kami di Tokyo, tempat kami membangun ITreview.jp dan segera kami akan memulai paruh fiskal kedua kami dengan tim AS kami di Chicago dan kemudian menghadiri acara industri perangkat lunak termasuk SaaStr Annual dan Dreamforce di Area Teluk San Francisco, lalu SaaStock di Dublin, dan acara G2 Live kami sendiri di Bangalore selama beberapa bulan ke depan. Saya sangat bersemangat untuk membawa energi dan semangat kami untuk membangun tempat tepercaya yang Anda tuju untuk perangkat lunak ke komunitas global kami!

Jika saya tahu satu hal dengan pasti, siklus seperti ini tidak berlangsung selamanya. Saya sangat optimis dengan industri perangkat lunak seperti biasanya. Tetapi untuk memposisikan diri kita untuk sukses, kita perlu memainkan permainan panjang, dan itu berarti bersiap dan mau beradaptasi. Itulah tepatnya yang telah kami lakukan dan terus kami lakukan di G2. Saat matahari muncul kembali – dan itu akan terjadi – kita akan siap untuk muncul lebih kuat lagi.