在经济低迷时期成功管理企业并变得更加强大的 5 个步骤

我们都看过头条新闻。 创纪录的通货膨胀、科技股暴跌以及对迫在眉睫的经济衰退的担忧。 作为一名 20 多年、5 倍 SaaS 企业家，我经历了我的经济衰退，我学到了很多关于如何适应的知识。 当然，对于企业领导者和他们的团队来说，这样的时代是艰难的，但我可以自信地说，不仅有可能生存下来，而且企业也可以变得更强大。

1994 年，我从麻省理工学院毕业，当时经济衰退，即使是麻省理工学院的毕业生也很难找到工作。 幸运的是，我找到了一份咨询工作。 然后，我在 1990 年代后期回到了斯坦福大学的商学院，当时正值硅谷的互联网热潮。 我和我的许多同学一样，渴望从头开始建立互联网业务。 而我正是这样做的——1998 年作为首批 10 名员工之一加入了软件初创公司 Alyanza。我们很快被一家更大的初创公司 Niku 收购，该公司于 2000 年成功上市，我认为这将是完美的是时候创办我自己的公司了。 我与人共同创立了 BigMachines，正好赶上互联网泡沫破灭的时期。 虽然我们在 2013 年以超过 4 亿美元的价格成功地将业务出售给了甲骨文，但成功之路远非一帆风顺，因为我们面临着许多 Ben Horowitz 所说的 WFIO（我们已经结束了）时刻。 我可以分享一些艰难的经验教训，也可以分享我在带领 BigMachines 度过经济衰退时发现的制胜策略。

我们起步很快，筹集了超过 2000 万美元，并在第一年雇佣了 70 人。 回想起来，这主要是基于 dot-com 时代的炒作，因为我们还没有适合市场的产品。 到 2001 年，随着泡沫破裂和 9/11 事件的发生，我们面临着残酷的市场——科技和更广泛的经济陷入了大规模衰退。 我们烧了太多现金，进入了生存模式，为了生存而解雇了近 70% 的员工。 我们真的很难签约新客户，因为作为我们潜在客户的制造商还没有准备好信任基于云的配置、价格、报价 (CPQ) 解决方案，尤其是来自他们认为会失败的年轻互联网初创公司。 请记住，在此期间，即使是亚马逊也被认为存在信用和破产风险。

最终，我们重新站稳脚跟，并在 2004 年与云客户关系管理 (CRM) 领导者 Salesforce 和 Oracle (Siebel) 合作，这两家公司都需要一个强大的云 CPQ 合作伙伴来为他们的大客户服务。 与这些知名品牌合作对我们来说至关重要，因为它们有助于验证我们的解决方案。 与此同时，我们在开发产品和服务客户​​方面变得越来越高效。 到下一次经济衰退伴随 2007-2009 年全球金融危机到来时，我们已经做好了增长的准备。 事实上，尽管经济状况不佳，我们仍然能够以正现金流保持每年 50% 的增长。 虽然金融危机对大多数经济体来说都很困难，但云 CRM 和 CPQ 采用的势头仍在继续，因为我们能够通过提高销售流程的效率来证明客户的投资回报率。 由于这种市场势头、我们团队的专注，以及在 BigMachines 低迷时期我们能够聘请到的优秀人才，我们仍然经历了令人印象深刻的增长——公司变得比以往任何时候都更强大。

今天，数字经济似乎正面临自 2009 年以来的第一次真正的长期低迷，因为我们有幸在 2020 年初大流行开始时只经历了四分之一的低迷。我们今天面临的不确定性有多种原因：通货膨胀、COVID、供应链挑战和乌克兰战争。 每次衰退都是独一无二的，我们还不知道这次衰退会持续多长时间，但最好为下行财务规划方案做好准备，以确保无论经济风暴持续多长时间，您都能度过难关，因为我们'在 G2 做。 然而，我从经验中学到要关注的不仅仅是财务规划和运营措施。

引领经济低迷的战略框架

SaaS CEO 和企业家的真正问题是：您究竟如何适应、保持弹性并取得领先？ 我可以分享几个故事和轶事，从哪里出了问题，哪里做对了，以及这如何影响我今天在商业中应对不确定性的方式。 但是当我停下来想一想时，我可以将我建议的方法归结为以下五个步骤：

1. 是真实的。 第一步是承认恐惧和不确定性。 公开分享这一新现实，与您的领导团队一起制定计划，并实时向您的员工传达变化。 对你知道的和你不知道的要诚实。
2. 快速适应。 不要等待。 立即调整招聘和支出，并与您的领导团队和董事会一起制定新的方案计划。
3. 变得高效。 通过创新和自动化提供更快的客户投资回报率，利用远程和全球人才提高效率，并继续长期培养崭露头角的人才。 通常，您可以雇用更好的人，而这些人以前在经济低迷时期可能无法负担。
4. 不要恐慌。 继续专注于执行您的长期愿景。 继续按照自己的价值观生活，在困难时期保持友善。 如果裁员成为必要，尽你所能支持你的前员工并帮助他们找到新的角色。
5. Flucht Nach Vorn（翻译：“向前逃脱”）。 与客户见面。 销售、营销、抓住新的机会来展示前进的行动。 即使您所在行业的其他人可能会感到恐惧，也要将经济衰退作为增长的机会。 从前线领导向您的团队表明，您将带领他们走向经济低迷时期更美好的未来。

今天，在 G2，我们通过重新关注我们所谓的“智能增长”来应对市场动态。 我们已经放缓招聘以专注于关键角色，我们正在仔细审查我们花费的每一美元，以确保它为我们的客户、我们的团队和我们的收入增长带来最大的积极影响。 我们制定了一项新的财务计划，以适应调整后的较低收入增长目标，并密切关注费用以更快地恢复正现金流。 与此同时，我们正在加倍努力帮助客户——包括确保他们能够快速有效地采用我们的解决方案以实现投资回报率。 我们将继续投资开发创新的新产品，以推动我们的长期增长，例如 G2 Track，以帮助企业管理 SaaS 支出——以及其他将帮助企业发现他们需要的软件工具和市场情报的产品。

就个人而言，我通过进行世界巡回访问访问全球的软件买家和卖家以及我们的团队来过着“flucht nach vorn”的生活——其中许多人自大流行之前就没有见过面。 我们刚刚访问了我们在东京的合作伙伴和客户，我们正在那里建立 ITreview.jp，很快我们将与我们在芝加哥的美国团队一起开始我们的下半财年，然后继续参加软件行业活动，包括 SaaStr 年度和 Dreamforce旧金山湾区，然后是都柏林的 SaaStock，以及接下来几个月在班加罗尔举办的 G2 Live 活动。 我很高兴能为我们的全球社区带来我们的精力和热情，为您打造值得信赖的软件去处！

如果我确定一件事，那就是像这样的循环不会永远持续下去。 我一如既往地看好软件行业。 但要为成功定位自己，我们需要打持久战，这意味着要做好准备并愿意适应。 这正是我们在 G2 所做的并将继续做的事情。 当太阳回来时——它会——我们将准备好变得更加强大。