不況時にビジネスをうまく管理し、さらに強くするための 5 つのステップ

公開: 2022-08-01

私たちは皆、見出しを見てきました。記録的なインフレ、急落するハイテク株、迫り来る経済不況への恐怖。 20 年以上、5 回の SaaS 起業家として、私は景気後退を経験し、適応するために必要なことについて多くのことを学びました。もちろん、このような時代はビジネスリーダーやそのチームにとって困難な時期ですが、それを乗り切るだけでなく、ビジネスをより強くすることも可能であると確信を持って言えます。

私は 1994 年に MIT を卒業しましたが、MIT の卒業生でさえ仕事を見つけるのが困難になった不況の最中でした。幸いなことに、私はコンサルティングの仕事に就きました。その後、1990 年代後半、シリコンバレーのドットコムブームのさなか、スタンフォード大学のビジネススクールに戻りました。私は、多くのクラスメートと同様に、インターネットビジネスをゼロから構築することに熱心になりました。 1998 年に最初の 10 人の従業員の 1 人として、ソフトウェアスタートアップの Alyanza に入社しました。2000 年に株式公開に成功したより大きなスタートアップ Niku にすぐに買収され、私はそれが完璧だと判断しました。自分の会社を始める時。私はちょうどドットコムブームが崩壊する時期に BigMachines を共同設立しました。 2013 年に 4 億ドル以上でオラクルに事業を売却することに成功しましたが、ベン・ホロウィッツが WFIO と呼ぶ多くの瞬間に直面したため、成功への道は決して平坦ではありませんでした。学んだいくつかの厳しい教訓だけでなく、景気後退期に BigMachines を率いていたときに発見した勝利戦略も共有できます。

私たちは迅速なスタートを切り、最初の 1 年で 2,000 万ドル以上の資金を調達し、70 人を雇用しました。振り返ってみると、これは主にドットコム時代の誇大宣伝に基づいていました。私たちはまだプロダクトマーケットフィットを達成していなかったからです。 2001 年までに、バブルの崩壊と 9.11 の発生により、私たちは残忍な市場に直面し、テクノロジーとより広範な経済が大規模な不況に陥りました。私たちは現金を使いすぎてサバイバルモードに入り、生き残るためだけに従業員の 70% 近くを解雇しました。私たちの将来の顧客である製造業者は、クラウドベースの構成、価格、見積もり (CPQ) ソリューションを信頼する準備ができていなかったため、特に若いインターネットスタートアップは失敗すると想定していたため、新規顧客の登録に非常に苦労しました。その間、Amazon でさえ信用と倒産のリスクと見なされていたことを覚えておいてください。

最終的に、クラウド顧客関係管理 (CRM) のリーダーである Salesforce および Oracle (Siebel) と提携することで、2004 年に足場を取り戻し、成長を開始しました。両社は、大規模な顧客向けの強力なクラウド CPQ パートナーを必要としていました。これらの評判の良いブランドと提携することは、私たちのソリューションを検証するのに役立ったため、私たちにとって重要でした. 同時に、製品の開発と顧客へのサービス提供において、ますます効率的になりました。 2007 年から 2009 年の世界的な金融危機に伴う次の景気後退が到来するまでには、当社は成長に向けて十分な体制を整えていました。実際、経済状況にもかかわらず、プラスのキャッシュフローで年間 50% の成長を維持することができました。金融危機はほとんどの経済にとって困難なものでしたが、販売プロセスをより効率的にすることで顧客の ROI を証明することができたため、クラウド CRM と CPQ の採用の勢いは続きました。この市場の勢い、私たちのチームの焦点、そして BigMachines の不況時に雇うことができた優秀な人材のおかげで、私たちは依然として目覚ましい成長を遂げ、会社はこれまで以上に強くなりました.

今日、デジタル経済は 2009 年以来初めての本格的な長期低迷に直面しているようです。2020 年初頭にパンデミックが始まったとき、幸運にも 4 分の 1 の低迷を経験しただけです。今日私たちが直面している不確実性には、複数の原因があります。インフレ、COVID、サプライチェーンの課題、ウクライナでの戦争。それぞれの不況は独特であり、これがどれだけ長く深刻になるかはまだわかりませんが、経済の嵐がどれほど長く続いても確実に乗り切ることができるように、下振れの財務計画シナリオに備えることが常に最善です。 G2でやっています。しかし、私は経験から、単に財務計画や運用上の対策以上のものに焦点を当てることを学びました.

不況を乗り切るための戦略的フレームワーク

SaaS の CEO と起業家にとっての本当の問題は、どのように正確に適応し、回復力を維持し、前進するかということです。何がうまくいかなかったか、何がうまくいったか、そしてそれが今日のビジネスにおける不確実性を乗り切る方法をどのように伝えたかについて、共有できるいくつかのストーリーと逸話があります。しかし、立ち止まって考えてみると、提案されたアプローチを次の 5 つのステップにまとめることができます。

本物であること。 最初のステップは、恐怖と不確実性を認識することです。この新しい現実を率直に共有し、経営陣と一緒に計画を策定し、変化をリアルタイムでスタッフに伝えます。知っていること、知らないことについて正直に話してください。
すばやく適応します。 待ってはいけない。雇用と支出をすぐに調整し、新しいシナリオ計画に合わせてリーダーシップチームと取締役会を調整します。
効率的になる。 イノベーションと自動化によって顧客の ROI をより迅速に実現し、リモートおよびグローバルな人材を活用して効率を高め、有望な人材を長期にわたって育成し続けます。多くの場合、不況時には以前は雇うことができなかったかもしれない、より良い人材を雇うことができます。
パニックにならない。 長期的なビジョンに向けて実行することに集中してください。あなたの価値観に従って生き続け、困難な時期に親切にしてください. 一時解雇が必要になった場合は、元従業員をサポートし、新しい役割を見つけるのを助けるためにできる限りのことをしてください。
Flucht Nach Vorn (翻訳: 「前方に逃げる」)。 顧客と会う。販売、マーケティング、新しい機会をつかみ、前進する行動を示します。あなたの業界の他の人が恐れているかもしれないとしても、不況を成長の機会として利用してください。最前線からリードすることは、あなたがチームを不況を乗り越えてより良い未来に導くことを示しています.

今日、G2 では、「スマートグロース」と呼ばれるものに再び焦点を当てることで、市場のダイナミクスに対応しています。重要な役割に集中するために採用を遅らせており、顧客、チーム、および収益の成長に最大のプラスの影響をもたらすように、支出するすべてのドルを精査しています. 私たちは、調整されたより低い収益成長目標に対応する新しい財務計画を作成し、より早くプラスのキャッシュフローに戻るために費用を注意深く監視しています. 同時に、お客様が当社のソリューションを迅速かつ効果的に採用して ROI を実現できるようにすることを含め、お客様を支援するための取り組みを強化しています。長期的な成長を促進する革新的な新製品を構築するための投資を続けています。G2 Track は、企業が SaaS 支出を管理するのに役立ちます。また、企業が必要とするソフトウェアツールと市場情報を発見するのに役立つその他の製品も今後登場します。

個人的には、世界中のソフトウェアの買い手と売り手、そして私たちのチームを訪問するワールドツアーを行うことで、私は「一瞬のうちに」生きています。 ITreview.jp を構築している東京のパートナーと顧客を訪問しました。まもなくシカゴで米国チームと下半期を開始し、SaaStr Annual や Dreamforce などのソフトウェア業界のイベントに出席する予定です。サンフランシスコのベイエリア、ダブリンの SaaStock、そしてバンガロールでの G2 ライブイベントを数か月にわたって開催します。ソフトウェアの信頼できる場所を構築するための私たちのエネルギーと情熱を、私たちのグローバルコミュニティに提供できることをとても楽しみにしています。

1つ確かなことを知っているとすれば、このようなサイクルが永遠に続くわけではないということです. 私は相変わらずソフトウェア業界に強気です。しかし、成功に向けて自分たちを位置付けるには、長いゲームをプレイする必要があります。それがまさに私たちが行ってきたことであり、G2 で続けていることです。太陽が再び姿を現すとき、私たちはさらに強くなる準備ができています。