5 kroków do skutecznego zarządzania biznesem w czasie kryzysu i uzyskania jeszcze silniejszej pozycji

Wszyscy widzieliśmy nagłówki. Rekordowa inflacja, spadające akcje spółek technologicznych i obawy przed nadchodzącą recesją gospodarczą. Jako 20+ letni przedsiębiorca z 5x SaaS, doświadczyłem swojego spowolnienia gospodarczego i nauczyłem się wiele o tym, co jest potrzebne, aby się przystosować. Oczywiście takie czasy są trudne dla liderów biznesu i ich zespołów, ale mogę śmiało powiedzieć, że nie tylko da się je przetrwać, ale także aby firma wyszła silniejsza.

Ukończyłem MIT w 1994 roku podczas recesji, która utrudniała znalezienie pracy nawet absolwentom MIT. Na szczęście znalazłam pracę w konsultingu. Następnie wróciłem do szkoły biznesu w Stanford pod koniec lat 90., w samym środku boomu internetowego w Dolinie Krzemowej. Podobnie jak wielu moich kolegów z klasy, zacząłem tworzyć biznesy internetowe od podstaw. I właśnie to zrobiłem – po raz pierwszy dołączyłem do start-upu oprogramowania Alyanza jako jeden z pierwszych 10 pracowników w 1998 roku. Szybko zostaliśmy przejęci przez większy startup, Niku, który z sukcesem wszedł na giełdę w 2000 roku, i zdecydowałem, że będzie to idealne rozwiązanie. czas założyć własną firmę. Współtworzyłem BigMachines w samą porę, by boom internetowy zbankrutował. Podczas gdy w 2013 roku z powodzeniem sprzedaliśmy firmę Oracle za ponad 400 milionów dolarów, droga do sukcesu była daleka od gładkiej, ponieważ musieliśmy stawić czoła wielu momentom, które Ben Horowitz nazywa WFIO (jesteśmy już po wszystkim). Mogę podzielić się kilkoma trudnymi lekcjami, ale także zwycięskimi strategiami, które odkryłem prowadząc BigMachines przez recesje.

Zaczęliśmy szybko i zebraliśmy ponad 20 milionów dolarów i zatrudniliśmy 70 osób w pierwszym roku. Z perspektywy czasu było to w dużej mierze oparte na szumie ery dot-comów, ponieważ nie mieliśmy jeszcze dopasowania do rynku produktu. W 2001 roku stanęliśmy w obliczu brutalnego rynku, gdy pękła bańka i nastąpił 11 września – wrzucając technologię i całą gospodarkę w ogromną recesję. Spaliliśmy zbyt dużo gotówki i przeszliśmy w tryb przetrwania, zwalniając blisko 70% pracowników tylko po to, by przeżyć. Naprawdę mieliśmy trudności z rejestracją nowych klientów, ponieważ producenci, którzy byli naszymi potencjalnymi klientami, nie byli gotowi zaufać opartemu na chmurze rozwiązaniu do konfiguracji, ceny, wyceny (CPQ), zwłaszcza od młodego start-upu internetowego, który zakładali, że zawiedzie. Pamiętaj, że nawet Amazon był w tym czasie uważany za ryzyko kredytowe i bankructwo.

Ostatecznie odzyskaliśmy równowagę i zaczęliśmy się rozwijać w 2004 roku, współpracując z liderami zarządzania relacjami z klientami w chmurze (CRM), Salesforce i Oracle (Siebel), którzy potrzebowali silnego partnera CPQ w chmurze dla swoich większych klientów. Współpraca z tymi renomowanymi markami była dla nas kluczowa, ponieważ pomogły one w walidacji naszego rozwiązania. Jednocześnie staliśmy się coraz bardziej efektywni w rozwoju naszego produktu i obsłudze naszych klientów. Zanim nadeszła kolejna recesja wraz z globalnym kryzysem finansowym 2007-2009, byliśmy dobrze przygotowani do wzrostu. W rzeczywistości, pomimo warunków ekonomicznych, byliśmy w stanie rosnąć o 50% rocznie przy dodatnich przepływach pieniężnych. Podczas gdy kryzys finansowy był trudny dla większości gospodarki, tempo wdrażania chmurowych CRM i CPQ trwało nadal, ponieważ byliśmy w stanie udowodnić zwrot z inwestycji dla klientów, usprawniając ich procesy sprzedaży. Dzięki temu rozpędowi rynkowemu, koncentracji naszego zespołu i wielkiemu talentowi, który udało nam się zatrudnić w czasie spowolnienia w BigMachines, nadal doświadczaliśmy imponującego wzrostu — a firma wyszła silniejsza niż kiedykolwiek.

Wydaje się, że dziś gospodarka cyfrowa stoi w obliczu pierwszego poważnego spowolnienia od 2009 r., ponieważ mieliśmy szczęście, że na początku pandemii na początku 2020 r. mieliśmy szczęście, że spowolniliśmy go tylko o jedną czwartą. Niepewność, z którą mamy dziś do czynienia, ma wiele przyczyn: inflacja, COVID, wyzwania w łańcuchu dostaw i wojna na Ukrainie. Każdy kryzys jest wyjątkowy i nie wiemy jeszcze, jak długi i głęboki będzie ten okres, ale zawsze najlepiej jest przygotować się na scenariusze planowania finansowego, aby mieć pewność, że przetrwasz burzę gospodarczą bez względu na to, jak długo będzie trwać, ponieważ my robimy w G2. Z doświadczenia nauczyłem się jednak skupiać się na czymś więcej niż tylko na planowaniu finansowym i działaniach operacyjnych.

Strategiczne ramy przechodzenia przez kryzys

Prawdziwe pytanie dla dyrektorów generalnych SaaS i przedsiębiorców brzmi: jak dokładnie dostosowujesz się, pozostajesz odporny i wychodzisz na przód? Jest kilka historii i anegdot, którymi mógłbym się podzielić na temat tego, co poszło nie tak, co poszło dobrze i w jaki sposób wpłynęło to na sposób, w jaki radzę sobie z niepewnością w dzisiejszym biznesie. Ale kiedy zatrzymuję się i myślę o tym, mogę sugerować podejście do tych pięciu kroków:

1. Bądź autentyczny. Pierwszym krokiem jest uznanie strachu i niepewności. Otwarcie dziel się tą nową rzeczywistością, opracuj plan wraz z zespołem kierowniczym i informuj o zmianach pracowników w czasie rzeczywistym. Bądź szczery co do tego, co wiesz, a czego nie.
2. Dostosuj się szybko. Nie czekaj. Natychmiast dostosuj zatrudnienie i wydatki oraz dostosuj nowe plany scenariuszowe do zespołu kierowniczego i zarządu.
3. Bądź wydajny. Zapewnij klientom szybszy zwrot z inwestycji dzięki innowacjom i automatyzacji, korzystaj ze zdalnych i globalnych talentów, aby być wydajnym, i kontynuuj rozwój wschodzących talentów przez długi czas. Często możesz zatrudnić lepszych ludzi, na których wcześniej nie było cię stać w czasie kryzysu.
4. Nie panikować. Skoncentruj się na realizacji swojej długoterminowej wizji. Nadal żyj zgodnie ze swoimi wartościami i bądź miły w trudnych czasach. Jeśli zwolnienia staną się konieczne, zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby wesprzeć byłych pracowników i pomóc im znaleźć nowe role.
5. Flucht Nach Vorn (tłumaczenie: „Ucieczka do przodu”). Spotkaj się z klientami. Sprzedawaj, wprowadzaj na rynek, wykorzystuj nowe możliwości, aby zademonstrować postępowe działania. Wykorzystaj recesję jako okazję do wzrostu, nawet jeśli inni w Twojej branży mogą się bać. Prowadzenie z przodu pokazuje Twojemu zespołowi, że poprowadzisz go do lepszej przyszłości poza kryzysem.

Dziś w G2 reagujemy na dynamikę rynku, skupiając się na tym, co nazywamy „inteligentnym wzrostem”. Zwolniliśmy zatrudnianie, aby skoncentrować się na kluczowych rolach, i analizujemy każdą wydaną złotówkę, aby mieć pewność, że wywiera ona maksymalny pozytywny wpływ na naszych klientów, nasz zespół i wzrost przychodów. Opracowaliśmy nowy plan finansowy, który ma na celu skorygowanie celów związanych z niższym wzrostem przychodów i uważniej śledzimy wydatki, aby szybciej powrócić do dodatnich przepływów pieniężnych. Jednocześnie podwajamy wysiłki, aby pomóc klientom – w tym zapewnić, że mogą szybko i skutecznie zastosować nasze rozwiązania, aby zapewnić zwrot z inwestycji. Nieustannie inwestujemy w tworzenie innowacyjnych nowych produktów, które będą napędzać nasz długoterminowy wzrost, takich jak G2 Track, aby pomóc firmom zarządzać wydatkami na SaaS – i innych, które pomogą firmom odkryć potrzebne im narzędzia programowe i informacje rynkowe.

Osobiście żyję „flucht nach vorn”, robiąc światową wycieczkę, aby odwiedzić kupujących i sprzedających oprogramowanie oraz nasze zespoły na całym świecie — wielu z nich nie widzieliśmy osobiście od czasu pandemii. Właśnie odwiedziliśmy naszych partnerów i klientów w Tokio, gdzie budujemy ITreview.jp i wkrótce rozpoczniemy naszą drugą połowę fiskalną z naszym zespołem w USA w Chicago, a następnie będziemy uczestniczyć w wydarzeniach branży oprogramowania, w tym SaaStr Annual i Dreamforce w Zatoka San Francisco, następnie SaaStock w Dublinie i nasze własne wydarzenie G2 Live w Bangalore w ciągu najbliższych kilku miesięcy. Jestem tak podekscytowany, że możemy wnieść naszą energię i pasję do budowania zaufanego miejsca dla oprogramowania do naszych globalnych społeczności!

Jedno wiem na pewno, że takie cykle nie trwają wiecznie. Jestem jak zawsze uparty w branży oprogramowania. Aby jednak osiągnąć sukces, musimy grać w długą grę, a to oznacza być przygotowanym i gotowym do adaptacji. Właśnie to zrobiliśmy i nadal robimy w G2. Kiedy słońce wyjdzie – a wyjdzie – będziemy gotowi, by wyjść jeszcze silniejsi.