Serviço de entrega on-line: construindo uma agência de serviços produtizados de nicho de US$ 10.000/mês

Onde há dor, também pode haver lucro...

Foi o caso do convidado de hoje, Pete Mockaitis. Pete estava vendo alguma tração com seu podcast, mas estava lutando para manter todas as tarefas fora do ar – as notas do programa, a edição, as mídias sociais.

Para Pete Mockaitis, essa dor se transformou em AwesomePros.co, uma empresa de serviços de nicho que ele cofundou com Brian Kearney e agora está faturando US $ 10 mil por mês em receita recorrente.

Isso é algo que funcionará em praticamente qualquer nicho em que você possa terceirizar tarefas remotamente e, neste episódio, Pete e Brian detalham exatamente como eles expandiram seus negócios.

Assista à entrevista do Side Hustle Show para saber:

• como Pete e Brian levaram isso de uma solução interna para um negócio de US$ 10 mil/mês
• as táticas que eles usaram para aumentar sua lista de clientes
• como você pode descobrir o nicho e os preços se quiser replicar isso em outra vertical

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Como surgiu a ideia do AwesomePros

Pete havia encontrado e construído sua talentosa força de trabalho para ajudá-lo em seu próprio negócio e percebeu que tinha alguma capacidade ociosa.

Ele começou mencionando isso em um grupo de mentores de podcasting em que ele estava, pois esse era o lugar mais óbvio onde outras pessoas precisariam de ajuda semelhante.

Pete me disse que disse ao seu mentor: “Finalmente encontrei essa pessoa que é tão prestativa e tão boa, e eu tenho um pouco de capacidade extra”.

Algumas pessoas de seu grupo aceitaram a oferta e enviaram alguns trabalhos para ele.

Pouco depois, Pete estava fazendo uma palestra em um evento do Podcast Movement sobre os processos que ele tem para produzir um programa.

Ele explicou como está contratando ajuda para acelerar seus processos e também mencionou durante sua palestra que tem alguma capacidade ociosa.

Alguém na platéia estendeu a mão para ele e disse que gostaria de usar sua equipe, então esse era outro cliente que ele conseguiu.

Foi quando Pete percebeu que isso poderia realmente ser uma coisa. Mas ele não sentia que tinha o tempo ou algumas das habilidades necessárias para transformar isso em um negócio.

Isso foi até ele conhecer Brian…

Unindo forças com Brian e Niching Up – Then Down

“Não me lembro da conversa exata, mas foi algo como 'Ei Brian, você não tem um emprego, certo? Você é bom em vendas, vamos tentar crescer essa coisa'”, Brian me disse lembrando como Pete o abordou para trabalhar no AwesomePros.

Eles acertaram alguns detalhes sobre quais seriam seus papéis como cofundadores e começaram a trabalhar no crescimento do negócio.

Curiosamente, Pete começou a contratar assistentes para ajudar com seu podcast. Ao decidir sobre seu público-alvo para o AwesomePros, no entanto, eles decidiram não se concentrar apenas em ajudar os anfitriões de podcast.

Pete e Brian queriam construir um negócio que oferecesse os melhores assistentes virtuais para qualquer trabalho remoto.

O que acabou acontecendo, porém, é que todos os seus clientes eram podcasters e todos estavam pedindo aos AwesomePros os mesmos serviços.

Mudando de direção para onde está a demanda, Brian disse que decidiu “dobrar e realmente se concentrar nesse mercado de podcasting”.

Foi aí que surgiu a especialização da AwesomePros em produzir podcasts para pessoas.

Encontrar um lugar no mercado

Não há escassez de serviços disponíveis para ajudar os podcasters com suas notas de shows, edição e finalização de seus podcasts.

Então, perguntei a Pete o que separa o AwesomePros dos outros serviços no mercado e por que ele e Brian estavam confiantes de que poderiam encontrar uma vantagem competitiva no mercado.

“Não somos super inovadores. Somos como encanadores no sentido de que você precisa de encanadores, e encanadores não são particularmente de ponta em termos de tecnologia e ofertas”, Pete me disse.

Algo que separa o AwesomePros de muitos outros provedores de serviços é que seus preços são muito competitivos, pois contratam ajuda no exterior.

Isso significa que os podcasters podem passar mais tempo trabalhando em seus programas e, claro, gastar menos dinheiro polindo o produto final.

Como encontrar e proteger clientes

Pete e Brian decidiram se concentrar em dois nichos principais; podcast e YouTube.

Com experiência em vendas, Brian estava liderando a divulgação. Brian sabia que precisava entrar em contato com podcasters e YouTubers, então fez alguns cursos para aprimorar suas habilidades de divulgação.

Ele fez um curso de Remit Sethi e também um de SalesFolk. “Eu realmente aprendi sozinho como fazer prospecção de e-mail de saída”, Brian me disse.

Brian disse que o objetivo ao fazer divulgação por e-mail frio é encontrar maneiras de se destacar. Ele enfatizou como a AwesomePros fornece um “bom serviço, a um bom preço” e se ofereceu para fazer uma ligação com clientes em potencial.

Para começar, Pete elaborou uma lista de anfitriões de podcast para contatar com a ajuda de uma empresa de assistente virtual sediada nos EUA chamada FancyHands.

Em seguida, Brian elaborou uma lista dos setores e podcasts nos quais estava interessado. Ele então começou a entrar em contato com todos os anfitriões para os quais conseguiu encontrar detalhes de contato.

Procurando maneiras de acelerar e agilizar esse processo, os caras encontraram um codificador nas Filipinas. Eles o fizeram criar um script Python para extrair e-mails das indústrias em que estavam interessados.

Brian disse que eles estavam procurando principalmente podcasters que produziram um podcast nos 6 meses anteriores e estavam recebendo uma quantidade razoável de downloads.

O ponto ideal - e é aqui que os AwesomePros se especializam agora - é um podcaster que está no ponto em que eles precisam de uma ajudinha para produzir seu podcast e uma maneira de economizar tempo.

Como estimar quantos downloads um programa recebe

Pete compartilhou uma dica para ajudar a estimar quantos downloads um podcast recebe para que você possa encontrar seus clientes-alvo.

Ele disse que a maioria dos aplicativos que você usa para ouvir podcasts informa quantos assinantes e downloads um programa recebe nesse aplicativo.

Por exemplo, o PodBean mostra claramente quantos assinantes um programa tem. Você também pode procurar no AdvertiseCast, que é uma plataforma para podcasters encontrarem anunciantes com base no tamanho de seu público.

Há um pouco de correria envolvido e não é uma ciência exata. Mas você pode ter uma boa ideia do alcance de um programa com base nos números que encontrar.

Uma maneira mais rápida é procurar um programa no ListenNotes e ver sua classificação global. Isso lhe dará uma estimativa aproximada de quão popular é o programa.

Modelos, dicas e tecnologia de divulgação

As chances são de que as pessoas que você deseja alcançar recebam muitos e-mails frios. Se você quer que o seu se destaque e seja notado, você precisa fazer algo diferente.

“O principal aspecto é fornecer algo de valor, mas ser super curto”, Brian me disse explicando sua abordagem de divulgação.

Brian me disse que não acha que “jogar jogos” em e-mails funciona. Ele gosta de ser sincero, explicar exatamente por que está entrando em contato com alguém e o que está oferecendo e se oferece para atender uma ligação para discutir mais.

As duas principais dicas que Brian disse que aprendeu nos cursos de divulgação que fez foram; ser curto e direto e não usar certas palavras que possam acionar o filtro de spam.

Ele disse que usar termos como "teste grátis" ou adicionar muitos "!!!'s" pode acionar o filtro de spam do Google. Brian também reforçou que você precisa agregar valor e demonstrar que não está apenas enviando a todos exatamente o mesmo modelo de e-mail ao fazer divulgação em massa.

Brian não adiciona nenhum link em seus e-mails. Em vez disso, ele pediu que as pessoas respondessem se estivessem interessadas em saber mais e informasse que o primeiro conjunto de entregas será gratuito para que possam testar o serviço.

Pete disse que eles conseguiram obter sucesso seguindo essas dicas sem enviar um grande número de e-mails diariamente – eles normalmente enviam cerca de 50 a 75 e-mails por dia.

No lado técnico das coisas, eles começaram usando Outreach.io para gerenciar suas campanhas e agora usam MixMax.

Brian também acrescentou que “estar no lugar certo na hora certa é 80% das vendas”. Quando você tiver trabalhado em sua lista de contatos, não hesite em começar a enviar e-mails novamente para ver se a situação de alguém mudou.

Taxa de conversão esperada no Cold Outreach

Brian disse que de cada 100 pessoas para as quais eles enviam um e-mail, eles normalmente recebem respostas de 10 desses clientes em potencial.

Dessas 10 respostas, 1 se tornará um cliente pagante. Essa é uma taxa de conversão de 1%, o que não é tão ruim para divulgação a frio.

Outras táticas de marketing que funcionaram

Por trás da divulgação por e-mail, o próximo melhor impulsionador para novos clientes tem sido o boca a boca e as referências.

Brian disse que quanto mais tempo um cliente trabalha com o AwesomePros, mais tempo e dinheiro ele vê que está economizando e maior a probabilidade de recomendá-lo.

Podcasting é uma comunidade de nicho bastante pequena. Podcasters costumam conversar uns com os outros, então essa foi uma boa maneira de conseguir mais clientes.

Equilibrando uma relação cliente/membro da equipe

Equilibrar os membros da equipe de contratação para que haja força de trabalho suficiente para satisfazer a demanda sem sobrar é algo em que Pete e Brian estão sempre trabalhando.

Ao trabalhar com um cliente, eles atribuem um assistente virtual (ou um “Pro” como eles os chamam) e esse mesmo Pro fica com o cliente.

Brian disse que um Pro pode lidar com cerca de 3-4 clientes, dependendo da carga de trabalho. Isso dá a eles uma boa ideia de quantos profissionais eles precisam treinar à medida que aumentam sua base de clientes.

Atualmente, eles têm 7 profissionais em tempo integral na equipe da AwesomePros.

Valor de vida útil esperado de um cliente

Brian disse que a maioria de seus clientes permanece por muito tempo. Na verdade, eles ainda estão trabalhando com os primeiros clientes que conseguiram.

Eles saberão melhor em um ano ou mais quando tiverem mais dados, mas por enquanto, Brian disse que está parecendo muito bom.

Já teve profissionais e clientes tentando cortar você?

Depois de conectar um Pro com um cliente, você pode pensar que é tentador para um cliente tentar cortar Brian e Pete e apenas trabalhar individualmente com um Pro para economizar dinheiro.

Este não é um problema que eles encontraram embora. Por um lado, Brian disse que tanto os profissionais quanto os clientes assinam contratos concordando em honrar seu acordo e não tirar seu relacionamento “fora da plataforma”.

Isso não é o que mantém seus profissionais leais, no entanto. Brian disse que ele e Pete estão criando uma comunidade dentro da empresa, em algum lugar onde os profissionais gostam de trabalhar.

Eles também pagam bem aos profissionais, além de pagar pela assistência médica e oferecer algumas outras vantagens. Pete acrescentou que eles também estão assumindo muito risco ao contratar profissionais em tempo integral.

Os clientes não querem necessariamente um assistente em tempo integral. Eles não podem escolher quando e com que frequência um assistente virtual trabalha para eles, isso é algo que o AwesomePros pode oferecer.

Preço do serviço

“Estávamos pensando que se pudéssemos precificar um pouco abaixo do salário mínimo nos EUA para o consumidor final, seria uma barganha maluca”, disse Pete.

Eles tomaram o valor de $ 15/h como uma espécie de pseudo-salário mínimo, pois o valor real varia de estado para estado e definiram isso como base para os preços.

Isso também permite que Pete e Brian paguem aos seus profissionais uma quantia bem acima da média de seu país. Então, é um ganho para os dois lados.

Margem Bruta Alvo

Brian disse que eles estão buscando uma margem bruta de 30-40% na AwesomePros. Existem alguns custos indiretos que precisam ser cobertos, mas não é um “negócio que exige muito dinheiro”, disse-me Brian.

Tecnologia usada para administrar o negócio

Com todos os profissionais trabalhando remotamente e em fusos horários diferentes de Pete e Brian, eles construíram uma pilha de tecnologia simples para rastrear e lidar com tudo.

As ferramentas e tecnologia que eles usam para administrar seus negócios são:

• Clockify – Esta é a ferramenta que eles usam para rastrear suas horas profissionais trabalhadas, registrar férias e dias de doença e tudo mais relacionado ao tempo gasto.
• Google Meet – Pete e Brian usam este software para entrevistar candidatos, bem como organizar reuniões com seus profissionais e clientes.
• Slack – Este é um software de comunicação em equipe que eles usam para se comunicar com seus profissionais.
• Typeform – Este é o software que eles usam ao fazer perguntas de entrevista de candidatos. Ele permite que eles exportem facilmente todos os dados para uma planilha do Excel para trabalhar.

Profissionais de treinamento e integração

Brian disse que eles tentam recrutar profissionais com excelentes habilidades em inglês e experiência em edição de podcasts, mas geralmente é necessário algum treinamento.

Eles têm contratados em potencial para responder a perguntas e escrever amostras de teste para eles, para que tenham certeza de que são capazes de escrever bem e produzir notas de shows.

Treinar alguém para usar um software como o Audacity para editar podcasts leva um pouco mais de tempo. Brian disse que pode levar algumas semanas, mas eles terão alguém preparado e pronto para ir.

Pete acrescentou que a filosofia deles ao contratar é: “Não me diga o que você pode fazer, mostre-me o que você pode fazer”.

Pete disse que eles fazem muitas perguntas aos possíveis contratados para fazê-los demonstrar do que são capazes.

Depois de reduzir um pouco a lista de candidatos, eles oferecem testes pagos. Eles também farão entrevistas cara a cara quando chegarem aos poucos candidatos finais.

Pete disse que eles estão procurando por pessoas excepcionais e, como resultado, acabam contratando apenas 1-2% dos candidatos.

OnlineJobs.ph é onde Pete e Brian encontram a maioria de seus candidatos. Eles também tiveram candidatos encaminhados a eles por seus profissionais e fizeram alguma divulgação no LinkedIn.

Qual é o próximo?

“O que vem a seguir é transformar isso de uma agitação paralela para mim em um show em tempo integral para mim”, Brian me disse.

Brian espera trabalhar em AwesomePros em tempo integral nos próximos 4-6 meses. Em vez de ter 7 profissionais, ele disse que quer ter 17, depois 70 e continuar crescendo.

Pete disse que o AwesomePros continuará sendo um de seus esforços paralelos. Seu principal show é HowToBeAwesomeAtYourJob.com, um podcast para pessoas que desejam melhorar suas carreiras. Pete também faz alguns treinamentos e treinamentos por trás disso.

Dicas nº 1 de Pete e Brian para Side Hustle Nation

Pete: “Valide seu conceito antecipadamente.”

Brian: “A educação é fundamental. Reserve uma hora por dia para a educação.”

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Links e recursos deste episódio

• AwesomePros.co
• HowToBeAwesomeAtYourJob.com
• IWillTeachYouToBeRich.com – Remessa o blog de Sethi
• VendasGente
• FancyHands
• AnuncieCast
• PodBean
• OuvirNotas
• Outreach.io
• MixMax
• PodcastFastTrack | Minha entrevista com o fundador
• Clockify
• Google Meet
• Folga
• Audácia
• Tipo de letra
• OnlineJobs.ph | Minha entrevista com o fundador

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