Cum să alegi strategia potrivită de lansare pe piață?

Deci, ești un fondator și ai stabilit o potrivire pe piața produselor, ai analizat peisajul competitiv și ai o idee despre cumpărătorii tăi ideali, trebuie să începi să te gândești la diferite strategii de introducere pe piață. Din acest punct de înțelegere, ar trebui să devină clar ce rol joacă marketingul, vânzările și produsul în relație cu acel cumpărător și unul în raport cu celălalt.

Pentru a recapitula, strategiile de introducere pe piață se concentrează pe:

• ICP-ul dvs. (profilul ideal de client)
• De ce ICP-ul dvs. va cumpăra produsul dvs., mai degrabă decât al unui concurent
• Ce împiedică pe cineva să-ți cumpere produsul

În acest articol, am încercat să catalogăm diferitele opțiuni disponibile pentru dvs. și cum să selectați strategia de creștere potrivită care se potrivește afacerii dvs.. Fiecare strategie de lansare pe piață va fi unică - adaptată produsului, afacerii, echipei și idealului identificat. cumpărători. Dar, există trei tipuri mari de strategii de introducere pe piață care vă vor ajuta să identificați cea mai bună modalitate de abordare a pieței:

• diferențiat,
• dominantă şi
• perturbatoare.

Deci, să intrăm în detalii despre cine folosește diferite strategii și cum să le selectăm și să le aplicăm afacerii tale.

Articolul continuă mai jos.

Căutați o agenție B2B pentru a crește fluxul de clienți potențiali?

Strategia de creștere dominantă este potrivită pentru afacerile cu un produs care oferă o valoare mai mare decât oricare dintre concurenții. Acest lucru poate fi dintr-un punct de vedere al valorii totale sau pur și simplu o mai bună valoare pentru bani - subcotând această piață.

Există multe exemple de companii care oferă o strategie de creștere dominantă, inclusiv AWS, Xero, Salesforce și Zendesk, toate funcționează cu un oarecare succes.

Ar trebui să alegi o strategie de creștere dominantă dacă piața este plină de soluții mai scumpe și mai proaste decât a ta. Dacă există pur și simplu o cerere în rândul publicului țintă pentru puncte de preț mai mici, o strategie de creștere dominantă ar putea fi, de asemenea, alegerea potrivită. Cu toate acestea, această situație deschide și ușa către o strategie de creștere perturbatoare – detaliată mai jos.

Caracteristica definitorie a unei strategii de creștere dominantă este atractia larg răspândită pe o piață pentru care poți concura la fiecare nivel. Produsul dumneavoastră trebuie să livreze un pachet complet care să răspundă eficient unui număr mare de cerințe ale clienților. Înseamnă depășirea concurenților la nivel de produs și preț.

O mare parte din oferirea clienților prețuri mici este să vă mențineți propriile costuri scăzute. Acest lucru face ca freemium și testele gratuite (în parteneriat cu inbound marketing și strategii bazate pe conținut) instrumente critice în acest tip de strategie de introducere pe piață. Tacticile convenționale de vânzare vor costa probabil prea mult, împiedicându-vă să mențineți prețurile clienților suficient de scăzute pentru a oferi tipul de valoare adăugată necesară pentru a domina piața.

Asta poate părea destul de simplu. Dar, este esențial să vă asigurați că valoarea anuală a contractului (ACV) este suficient de mare pentru a sprijini o abordare bazată pe vânzări. Utilizarea freemium necesită oferirea gratuită a produsului. Dacă operați pe o piață de nișă, acest lucru s-ar putea întoarce, ducând la prea puține conversii de la utilizatorii freemium la clienți plătitori pentru a vă susține efectiv afacerea. Având o bază mare de utilizatori potențiali, această strategie este mult mai ușoară – deși nu este esențială pentru o strategie de creștere dominantă de succes.

Strategia de creștere diferențiată este definită de specializare. Este adesea strategia de bază pentru companiile care intră pe o piață cu concurenți mari bine stabiliți, care domină industria. Dacă produsul dvs. este deja un instrument specializat, urmăriți să îmbunătățiți o anumită subsecțiune a pieței dvs. mai largi - aceasta este alegerea evidentă a strategiei de introducere pe piață. Poate fi, de asemenea, calea către succes dacă pur și simplu aveți un produs de calitate, dar nu puteți subtapa și domina întreaga industrie, așa cum este necesar pentru o strategie de creștere dominantă. În ambele cazuri, succesul tău cu o strategie de creștere diferențiată se rezumă la mesaje.

De exemplu, HubSpot funcționează folosind acest model. Ei au creat un produs care se potrivește mesajului și un mesaj care diferențiază produsul lor de concurenți precum Marketo.

Găsind o nișă nedeservită pe piață și creând și țintind un produs care se concentrează strict pe acele nevoi specifice, întreprinderile mici pot lua o parte din cota de piață a întreprinderilor dominante.

În mod obișnuit, această strategie se învârte în jurul livrării unui produs care face o treabă mult mai bună decât concurența în a satisface nevoile nișei dvs. și apoi percepe mult mai mult. Acest lucru funcționează deoarece clienții potențiali sunt dispuși să plătească mai mult pentru o soluție care duce la bun sfârșit treaba.

Specializarea puternică a produselor potrivite strategiei de creștere diferențiată înseamnă că poate fi dificil să folosești un model de vânzări freemium. Așa cum poate fi o provocare să implementezi o strategie de creștere dominantă condusă de freemium atunci când deservesc o piață mică, natura inerent mică a piețelor specializate obligă companiile să aleagă abordări mai direcționate ale vânzărilor. S-ar putea să coste mai mult pe client, dar nu vă subcotați prin deservirea gratuită a unei proporții mari din propria bază de clienți.

Articolul continuă mai jos.

De asemenea, dependența de a oferi un rezultat specializat face dificilă crearea unei oferte freemium convingătoare, care să evite să ofere totul gratuit, dar să ofere și suficient pentru a-i convinge pe clienți să-și dorească experiența completă.

Acestea fiind spuse, evitarea unei abordări freemium nu este o regulă universală pentru o strategie de creștere diferențiată. Probele gratuite sau demonstrații vă permit să prezentați caracteristicile speciale uimitoare pe care le-ați creat având în vedere clienții dvs. specifici. Doar asigurați-vă că deserviți clienți nedeserviți.

Strategia de creștere disruptivă este definită de simplitate accesibilă. Elementele de bază se învârt în oferirea unei piețe supraservite a unui produs mai puțin specializat și mai ieftin, care încă își face treaba. Acest lucru poate părea contraintuitiv, deoarece oferiți efectiv un produs mai puțin valoros. Cu toate acestea, perturbați status quo-ul oferind un produs care deservește mai bine o subsecțiune a acelei piețe și prin extinderea pieței în sine.

Efectiv, aceasta este abordarea paralelă și opusă unei strategii de creștere diferențiată. În loc să depășiți jucătorii dominanti de pe piață într-un domeniu de specialitate, atrageți clienții care nu au nevoie de instrumentele specializate deja oferite de jucătorii dominanti și le permiteți să plătească mai puțin. Acest lucru nu numai că vă va permite să furați clienții existenți în acest spațiu, dar probabil vă va permite să extindeți piața în sine și să capturați singuri acești noi intrați. Veți atrage utilizatori care fie nu folosesc produsele dominante la capacitate maximă, fie au fost întotdeauna excluși de pe piață din cauza costurilor.

De exemplu: Canva și Freshdesk operează ambele folosind această strategie.

Cheia unei strategii de creștere perturbatoare este ușurința de utilizare. Pentru ca clienții potențiali să treacă de la soluții mai complexe, existente, aceștia se așteaptă la o tranziție simplă către un sistem ușor de utilizat.

Combinat cu nevoia de a menține costurile la un nivel scăzut, acest lucru face ca freemium să fie o alegere excelentă pentru o strategie disruptivă. Capacitatea de a testa produsele gratuit face cât mai ușor posibil să faceți în cele din urmă o tranziție plătită. Cu toate acestea, pentru că deja urmăriți clienții cărora nu le pasă de caracteristici și doresc un serviciu mai ieftin, trebuie să vă asigurați că produsul dvs. freemium nu este atât de bun încât să atragă pur și simplu clienții de afaceri dominanti către o soluție gratuită.

Din nou, este, de asemenea, important să vă asigurați că piața dumneavoastră este suficient de mare pentru a susține un model freemium. Privind concurenții tăi este o modalitate bună de a evalua dimensiunea pieței. După aceea, asigurați-vă că aveți resursele necesare pentru a susține freemium. Pentru piețele mai mici și produsele axate pe întreprinderi, încercările gratuite au încă un spațiu în strategiile de creștere perturbatoare.