Процесс коучинга продаж для достижения успеха – все в последующем

Опубликовано: 2022-04-10

Если ваш процесс обучения продажам не включает в себя последующие действия, вы все делаете неправильно

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Обзор процесса коучинга продаж:

Обязательства и беседы о коучинге по продажам
Коучинг против бесед
При найме продавцов важно найти тех, кто увлечен своей работой. Недостаточно просто терпеть их.
Важно использовать последующие встречи с вашими представителями, чтобы узнать, что они делают лучше всего и как вы можете помочь им расти.
Квадранты продаж обучаемости
В каждой команде B2B есть 8 типов продавцов. Все они имеют свои сильные и слабые стороны.
Если процесс коучинга продаж — это то, что приводит к результатам, то имеет смысл посмотреть, как этот процесс можно улучшить.
Когда вы занимаетесь коучингом, время следует уделять квадрантам в следующем порядке: совершенствование, личное развитие, тактический коучинг и стратегическое планирование.
В статье рассказывается о том, как стать успешным продавцом, разработав собственную модель.
1) Много времени и энергии будет потрачено на процесс обучения продажам, а не только на ваши результаты. 2) Основное внимание будет уделено показателям производительности, влияющим на бизнес-цели. 3) Вы получите отзывы от тех, кто все это уже видел. 4)

1) Обязательства и беседы по коучингу продаж

Одно исследование показало, что 48,2% торговых представителей заявили, что не проходят коучинг, хотя это обычная практика для менеджеров.

82,1% менеджеров по продажам утверждают, что проводят коучинг для своих представителей, что является огромной разницей по сравнению с тем, с какой скоростью они это делают на самом деле.

Коучинг происходит, когда лидеры и представители выходят за рамки разговоров и берут на себя обязательства измениться. Слишком часто то, что лидеры считают отличным коучингом, торговый представитель воспринимает как не более чем предложение.

Почему коучинг 1:1 должен включать в себя обязательства

Нет обязательств, нет изменений.

Я разговаривал с высокоэффективным представителем команды, недавно запустившей программу коучинга. Он сказал, что самое большое изменение для него — это то, что ему есть к кому обратиться, когда он борется.

«Раньше мы встречались один на один, и я мог поговорить со своим лидером. Они предлагали мне что-то сделать, и иногда я делал это лучше, чем другие. Разговоры были хорошими, но в итоге они ничего не изменили».

Я был действительно мотивирован, чтобы внести изменения после того, как я подписался на коучинг. Это заставило меня почувствовать, что у меня больше ответственности и что я буду виноват, если что-то пойдет не так.

Стремление к личному развитию имело все значение. Теперь я знаю, чего она ждет от меня на этих встречах.

2) Используйте коучинг по продажам вместо бесед

Исследование дает нам много уроков.

Нанимать новых продавцов становится все труднее. Подрастающее поколение продавцов действительно хочет коучинга.
Большинство продавцов не понимают, когда их босс дает им обратную связь, поэтому они часто думают, что это выговор.
В 80% случаев, когда люди думают, что получают от меня коучинг, они на самом деле следуют моему совету и выполняют свои обязательства.

Торговые представители должны знать, когда начинается процесс коучинга продаж и заканчиваются беседы по коучингу продаж на высоком уровне.

Каждый продавец должен понимать свое стремление к изменениям.

После того, как они сделают это, в 80% случаев люди сохранят его.

Так что же в обязательстве?

Мы взяли на себя следующие обязательства:

ЧТО изменится в процессе коучинга продаж.
КАК это будет измеряться.
КОГДА он будет рассмотрен и завершен.

Встреча один на один должна создать тот момент, когда человек видит развилку на дороге и решает пойти по ней.

Важно обсудить, когда это обязательство будет пересмотрено и измерено.

Цели продаж против целей коучинга

Одно из основных различий между коучинговой целью и целью продаж заключается в том, что только человек, который должен сказать «да», может участвовать в даче одобрения. Это отличается от того, когда другие люди, например ваш начальник или коллеги, одобряют то, что вы делаете.

Цели продаж требуют, чтобы клиент принял решение. Они должны купить.

Тренер и продавец вместе ставят цели. Представитель несет ответственность за обеспечение успеха этих целей, но они по-прежнему руководствуются своим тренером.

Первая часть каждой коуч-сессии должна заключаться в пересмотре поставленных целей.

Цикл изменений выглядит следующим образом: зафиксировать, выполнить, проследить и повторить.

3) Продавцы остаются там, где их не терпят, а поощряют

Великие лидеры используют встречи как способ отпраздновать и поблагодарить своих сотрудников.

Прежде чем встречаться с продавцом, узнайте, достигли ли они своей цели. Если да, то поймите, что им понадобилось для этого изменения, и послушайте, как им было тяжело.

Один из лучших способов мотивировать продавца — это неожиданное вознаграждение. Чем больше вы вознаграждаете представителей, достигших поставленных целей, тем лучше они будут работать.

Простые способы мотивировать представителей — это похвалы, благодарности, дискреционные награды и лиды.

Но не просто поставьте галочку и поблагодарите их. Убедитесь, что вы цените их усилия, чтобы изменить ситуацию.

4) Используйте последующие встречи для оценки сильных сторон вашего представителя

Ваша последующая встреча с продавцом очень важна. Именно тогда вы узнаете, как они отреагировали на ваш отзыв и готовы ли они измениться.

Калибровка воздействия

Важно установить цель для повторений, которую они могут измерить. Изменение должно привести к чему-то измеримому в какой-то момент их процесса обучения продажам.

В процессе коучинга продаж есть четыре ключевых момента, которые можно использовать для увеличения бизнеса.

Эти четыре вещи являются ключом к росту: 1. Инновации, 2. Участие в рынках с высоким потенциалом прибыльной прибыли, 3. Создание новых продуктов, 4.

Количество новых возможностей
Доход на одного клиента
Шанс на победу
Время цикла продаж

Если коуч достигает своей цели, важно оценить, привело ли это изменение к улучшению процесса коучинга продаж.

Если я не вижу изменений ни в одном из этих показателей, значит, коучинг не сработал.

Калибровка обучаемости

Чем конкретнее цель коучинга, тем лучше. Если представитель не хочет совершенствоваться и не достигает своих целей, то вы знаете, что это не стоило вашего времени.

Таким образом, каждая коучинговая цель может помочь вам измерить, ответил ли торговый представитель на ваш отзыв. Если они сохранят свое обязательство после его выполнения, то получат положительный балл. Но если они не соблюдают свои обязательства, то это было бы негативно.

5) Квадранты продаж обучаемости

В части 3 этой серии мы поговорим о том, как измерить силу процесса коучинга продаж. Мы также можем использовать историю и оценку, чтобы увидеть, готов ли кто-то к изменениям или нет.

Система «+-» поможет вам быстро понять, насколько тренируемым является торговый представитель.

Как и в предыдущем квадранте, этот график показывает продвижение каждого представителя к своей цели с начала года. Если они выше линии, то это означает, что они достигли своей цели, а если вы ниже своей цели, то это означает, что вы пропустили свою квоту.

Тренируемость представителя измеряется по оси лево-право. Если они находятся посередине двух, то это означает, что они будут нейтральными и не будут пытаться или работать для достижения тренерских целей.

Есть четыре новых типа или квадрантов:

Слабые результаты, слабая обучаемость: токсичный

Эти представители не достигают своей цели, и они не хотят ничего менять в том, что происходит.

Ожидания должны быть четкими, и нельзя полагаться только на одну встречу 1:1.

Некоторые представители настолько токсичны для команды, что могут вызвать большие проблемы, чем просто нехватка их номеров.

Слабые результаты, сильная обучаемость: будущая звезда

Эти представители не достигают своих целей, но они хорошо реагируют на коучинг. 1:1 с этими повторениями должны быть сосредоточены на том, что идет не так и как это можно исправить.

Как правило, это означает либо создание большего количества конвейеров, либо получение возможности быстрее закрывать сделки.

Поддерживайте связь с этими представителями, потому что они готовы работать над своими навыками и ценят обратную связь.

Сильные результаты, слабая обучаемость: независимый

У представителей в этом квадранте дела идут хорошо, но они не хотят менять свой подход.

Важно видеть, к какой категории они относятся, удачливые или заработанные. Если представитель относится к категории «счастливчиков» и получил повышение без каких-либо усилий с его стороны, ему может быть труднее добиться успеха.

Когда я разговариваю с представителями этой категории, они хорошо отзываются, когда моя цель состоит в том, чтобы они усердно работали и были лучшими, на что они способны.

Внесение небольших изменений может иметь большое влияние. Важно думать о том, к чему стремятся люди, и использовать это.

Вам нужно поговорить с этими представителями о том, чего они хотят, и убедиться, что вы удовлетворяете их потребности. Это то, что я буду обсуждать более подробно позже.

Сильные результаты, сильная обучаемость: Звезда

Эти представители достигают своих целей, и им нравится что-то менять.

Чтобы быть лучшими продавцами и менеджерами, вы всегда должны быть готовы к переменам.

Они рассматривают разговор «что если» как способ помечтать и подумать о своем будущем. Предоставьте им контекст и понимание, чтобы они могли наметить, какой курс действий лучше для них.

Эта диаграмма помогает торговым представителям понять, как они реагируют на коучинг.

6) ВОСЕМЬ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ ПРОДАВЦОВ В КАЖДОЙ B2B-КОМАНДЕ

Когда у лидера есть квадранты процесса коучинга продаж и коучинга, он может видеть, как каждый сотрудник работает по всем четырем показателям.

Каждой организации нужны разные типы продавцов.

Когда процесс обучения продажам неэффективен, и вы не хотите его менять. Исход всегда будет плохим.
Трудно улучшить, когда вы не знаете, что нужно улучшить.
Даже при сильных процессах это токсичная рабочая среда. У него высокая текучесть кадров и плохие результаты.
Если вы хотите добиться успеха, важно сосредоточиться на процессе обучения продажам, а не только на результатах.
Компания добилась успеха, но сейчас ей трудно идти в ногу со временем.
Лаки и Стар добились хороших результатов, но у них не было четкого процесса обучения продажам. Они постоянно приспосабливались к изменениям.
Процесс был сильным, но не реагировал на меняющийся рынок.
Первая часть уравнения — это мера производительности, а вторые две — это процессы, помогающие добиться успеха.

Соотношение 1:1 для каждого из этих повторений будет разным. Вам придется скорректировать свою стратегию в зависимости от потребностей и целей этого человека.

Существуют различные коучинговые цели, которые можно адаптировать к вашим ожиданиям.

Некоторые представители будут мотивированы конкретными, ориентированными на деятельность целями. Другие стремятся работать над более широкой картиной.

7) Если процесс является двигателем результатов, то что является двигателем процесса?

Многие менеджеры не осознают важность коучинга. Это процесс обучения продажам, который приводит к результатам, и его хорошо понимают.

Если процесс необходимо изменить, торговый представитель должен уметь учиться и адаптироваться. Рынки, клиенты, компании и продукты со временем меняются.

Результаты управляются Процессом, Процесс управляется Обучаемостью.

Немногие лидеры продаж измеряют, насколько обучаемы их сотрудники.

Важно измерять своих продавцов, чтобы знать, что они делают. Это один из самых ценных инструментов, который многие лидеры никогда не используют.

8) Как планировать время в соответствии с коучинговыми квадрантами

Если вы хотите избежать «ловушки времени» и обеспечить одинаковое обучение всех продавцов, измерьте способность к обучению.

С кем мне проводить время? Кто лучшие продавцы в нашей команде?

Очевидный ответ: БУДУЩЕЕ.

Большая часть времени тратится на обучение представителей, которые не достигают своих целей. Следующее по количеству времени уходит на STARS.

Многие ошибочно отдают приоритет токсичной категории просто потому, что они недостаточно эффективны. Измеряя способность к коучингу, вы можете увидеть представителей, которые ценят ваше время в качестве тренера. Вы должны максимизировать каждую минуту, которую вы можете с повторениями, которые ценят и реагируют на коучинг.

Токсичные люди получают коучинг один на один и не более того.

Как только токсичный товарищ по команде начнет достигать своих целей, он перестанет быть проблемой. Тогда вы сможете уделить им больше внимания.

Вы хотите заклеймить представителя как «токсичного», когда он плохо работает и не изменит своего поведения. Вы не хотите, чтобы это было политкорректно, иначе вы окажетесь с кем-то, кто не справляется и не желает меняться.

9) Коучинг продаж: создание собственной модели

Есть 5 ключевых факторов, которые делают коучинг успешным: понимание клиента, определение того, что ему нужно делать и как лучше всего добиться этого, выяснение его убеждений относительно изменений (сопротивление), установление отношений сотрудничества с вашим клиентом; уточнение ожиданий; и предоставление обратной связи.

Коучинг — это образ мышления, и важно, чтобы он был правильным.
Используй данные как профессионал
Моя работа заключается в том, чтобы помогать продавцам улучшать свои навыки и преодолевать препятствия, которые мешают им добиться успеха.
Важно установить правильные цели продаж для ваших представителей. Может быть полезно создать систему, в которой они будут знать, чего вы хотите и как это им поможет.
В последних нескольких статьях мы говорили о том, как следить за перспективами продаж. В этой статье я расскажу немного больше об управлении временем и о некоторых других вещах, которые вы можете делать в течение дня для достижения лучших результатов в будущем.

У самых успешных коучей по продажам есть набор драйверов, которые они последовательно реализуют, и это создает преднамеренное улучшение, когда каждый торговый представитель готов взять на себя обязательства.

Использование проверенной модели обучения продажам

Это финансовое учреждение уже было высокоэффективным, но они хотели пойти еще дальше.

Команда достигла своей цели на 20%, что является огромным достижением для большинства компаний.

Команда справилась лучше, чем хотела; только 22% их продавцов достигли цели.

Команда состояла из пяти человек.

Было только 8 представителей, которые достигли своей квоты, и из них 59% попали в категорию «бедных».

Внедренная нами система коучинга помогла нам совершить полную трансформацию за 90 дней.

В конце концов, десять из них оказались в группе с более низким доходом.

5 звезд стало 17.

20% опережения цели стало 191%

Они начали добиваться своих целей.

Через 90 дней.

Мы не нанимаем новых продавцов и не проводим какое-либо обучение, только коучинг по сегментам.

Но настоящий успех заключается в изменении жизни. Да, есть экономическое обоснование инвестирования в коучинг, потому что это может быть одно из самых рентабельных решений, которые могут принять лидеры.

10) Чего ожидать от первоклассного коучинга по продажам

Мы обнаружили, что при отличном коучинге происходит 5 предсказуемых результатов:

Компания увеличила производство на 30%.
Производительность людей, работающих в торговом зале, увеличивается более чем на 20% после того, как они начинают использовать эту новую стратегию.
Salesforce (CRM) используют 95% компаний.
Когда я начал нанимать продавцов, моя текучесть кадров снизилась более чем на 20%.
Процент побед вырос на 25%.

Коучинг — самый важный инструмент, с помощью которого организация продаж должна расти и совершенствоваться.

Вы можете отправить мне электронное письмо или позвонить, чтобы обсудить принципы коучинга и лучшие практики.

Другие руководства из этой серии «Процесс коучинга продаж»

В этой серии мы рассмотрим 5 различных тем о коучинге по продажам. Вот они: Часть 1 – Основы коучинга по продажам. Часть 2 – Как тренировать испытывающего трудности члена команды или отдельного человека.

Правильное мышление
Коучинг по продажам на основе данных
Коучинг эффективности продаж может помочь расставить приоритеты с менеджером по продажам.
После того, как вы наняли и обучили своих продавцов, пришло время поставить перед ними цели. Вы должны убедиться, что они знают, как выглядит успех.
Коучинг для успешных продаж

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.