Создавайте коучинговые модели и менталитет: тренируйте представителей как профессионал!

Опубликовано: 2022-04-10

Вот пять шагов для создания модели коучинга

Раньше все, что вам нужно было делать, это искать свой номер. Однако в наши дни недостаточно просто беспокоиться о продаже; есть много других вещей, которые вступают в игру, например, % достижения квоты или времени цикла. Давайте узнаем больше о том, как создать модель коучинга.

С продвижением по службе появляется много новых обязанностей. Ожидайте больше административной работы, отчетности совета директоров и прогнозирования.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

4 шага к тактическому коучингу продаж:

Когда я обучаю продавцов, я сосредотачиваюсь на их восприятии роли.

Если вы тренер по продажам, посвятите себя этим четырем вещам.

1. Используйте ролевое восприятие, чтобы улучшить свою модель коучинга по продажам.

2. Соблюдайте 4 обязательных пункта в коучинге по продажам.

3. Стремитесь быть важным для всей команды.

4. Поймите цели вашего представителя и работайте в обратном направлении.

Если вы хотите иметь успешного продавца, важно, чтобы он понимал свои цели. Таким образом, они могут работать в обратном направлении от этих точек, чтобы знать, какие шаги необходимо предпринять.

Если вы выполните эти 4 шага для создания модели коучинга, это поможет вашим коллегам добиться успеха.

Поскольку средний срок пребывания в должности вице-президента по продажам снижается, эта серия коучинга даст вам преимущество и повысит ваши шансы на успех!

Шаг 1. Используйте ролевое восприятие для улучшения вашей модели коучинга по продажам

Успешный способ создания модели коучинга основан на четырех рычагах:

1) Навыки того, кого вы нанимаете.

Способности — это термин, обозначающий естественные способности человека.

Вы должны спросить себя: вы бы предпочли нанять людей, талантливых в продажах от природы, или кого угодно?

2) Уровень мотивации участников обучения.

Мотивация — это готовность сделать все возможное, чтобы ваша команда выиграла без ярлыков.

Примите во внимание тот факт, что вам, возможно, не нужно каждый день запускать свою команду.

3) Чем обладают члены команды.

Вы должны спросить себя: нужна ли вам команда с высоким уровнем квалификации для выполнения задач, лежащих в основе вашего процесса, или вы хотите, чтобы люди все еще разбирались во всем?

4) Четкое знание роли человека.

Роль определяется как понимание того, какова ответственность человека в его положении на работе.

Я всегда спрашиваю себя: что бы я предпочел иметь: команду с четко определенными задачами или команду, которая постоянно путается?

Какие из них наиболее важны для самых быстрых побед?

Лучший способ убедиться, что ваша компания разнообразна и инклюзивна, с самым непосредственным воздействием и устойчивостью, — это Восприятие ролей.

Некоторые работодатели считают, что мотивация или навыки обеспечивают самые непосредственные выгоды для краткосрочного успеха. Но успешным организациям нужны все четыре элемента этих качеств для устойчивого успеха.

Почему восприятие роли является ключевым рычагом?

Время.

Самый ценный ресурс в любой компании — это время каждого ее сотрудника, включая руководителя отдела продаж.

Когда дело доходит до производительности, восприятие решает все. Это может диктовать, как кто-то тратит свое время и какие инструменты он использует.

У продавцов обычно семь или десять разных ролей. Это происходит из-за отсутствия ясности в том, что они должны делать.

Продавцы часто отвлекаются на другие задачи, поэтому тратят меньше времени на продажи. Статья о том, как нанять правильного продавца для вашей компании. Парафраз резюмирует эту идею и подчеркивает, что важно иметь представление о том, что вы ищете в потенциальном сотруднике, прежде чем нанимать его, потому что в противном случае могут возникнуть некоторые трудности при попытке найти кого-то, кто соответствует этим квалификациям, но при этом способен -достаточно крепкий, чтобы хорошо выполнять свою работу.

Как это влияет на создание модели коучинга?

Лидеры продаж тратят большую часть своего времени на прогнозирование продаж, поиск и другие административные обязанности. Сумма, которую они выделяют на коучинг, намного ниже, чем должна быть.

Традиционная роль продавца – производить.

Если вы продавец, это может означать, что вы будете больше звонить или ходить на встречи. Если вы занимаетесь маркетингом и рекламой, это может включать в себя создание нового креатива для цифровых платформ.

Ведет.
Клиенты.
Продажи.
Обновления.
Расширения.

Как лидер продаж, вы должны постоянно работать над обучением своих сотрудников и развитием их навыков. Это поможет им развить необходимые черты для успеха в этой роли.

Роль продавца заключается в том, чтобы производить, а их лидер должен воспроизвести навыки, которые приведут их к этому. Они должны помочь развить эти навыки, показывая, как они могут быть сделаны.

Такой образ мышления поможет вам создать модель коучинга для вашей команды, которая поможет им понять, что является ценным, а что малоценным.

[Резюме] Практические рекомендации о том, как использовать «Ясность ролей» в коучинге по продажам:

Обязательно узнайте, чего каждый продавец хочет от своей работы.
Когда вы ставите цели, помогите им визуализировать, как выглядит успех.
Приложите все усилия, чтобы помочь каждому из нанятых вами продавцов достичь своих целей.

Шаг 2. Примите решение использовать 4 пункта, не подлежащих обсуждению, в коучинге по продажам

1. Коуч должен лично вкладываться в успех тех, кого тренирует.

2. Лучшие коучи готовы выкладываться на полную, даже если это означает, что они сами не будут успешными продавцами.

3. Специалисты по коучингу продаж знают, что важно постоянно инвестировать время в свои коучинговые навыки и базу знаний.

4. Тренерам нужны хорошие навыки работы с людьми, чтобы они могли быстро завоевать доверие клиентов.

1) Консистенция

Причина номер один неудачи в любом бизнесе — непоследовательность.

Если вы хотите быть хорошим тренером, постоянство является ключевым фактором. Консистенция принимает две формы:

Частота:

Обычный ответ команды, когда организация инициирует программу коучинга: «Это тоже пройдет».

Основная причина непоследовательности во встречах один на один с торговыми представителями заключается в восприятии того, какой должна быть роль руководителя отдела продаж.

Индивидуальные встречи важны, но часто менеджеры обнаруживают, что у них нет на них времени. Это посылает сотрудникам сообщение о том, что менеджер не является их приоритетом.

Повестка дня:

Продавцы всегда должны знать, о чем они будут говорить при личной встрече.

Слишком многие организации не знают разницы между коучингом и беседой. Они думают, что только потому, что они разговаривают с кем-то, это считается обучением.

Искусство коучинга заключается в разработке моментов приверженности. Вот несколько вопросов, которые следует задать, когда вы садитесь за стол со своим коллегой: - Чего я хочу от этого разговора? -Как мы можем создать план для совершения и придерживаться его вместе? -Какие будут награды, если мы возьмем на себя обязательство, и что может случиться, если мы не доведем дело до конца?»

Каковы цели представителя?
Насколько они были готовы взять на себя обязательство и выполнить его?
Какие обязательства возьмут на себя компании, чтобы измениться и достичь своих целей?
Как вы можете помочь людям, у которых возникают проблемы с внесением этих изменений? Английский — сложный язык для изучения. Есть много нюансов, которые иногда теряются при переводе, но с хорошими навыками перефразирования можно уловить суть идеи, не выражая ее слишком буквально.
Как они будут измеряться?

Когда ваши представители выходят на встречу один на один, они должны иметь возможность оценить себя и знать, каков их план игры. Они также нуждаются в руководстве высокого уровня для руководства.

2) Предсказуемость

Когда я впервые начал нанимать сотрудников, я не знал разницы между коучингом и погоней за сделками. Я думал, что более агрессивные методы продаж будут для них достаточным мотиватором.

Если вы хотите иметь возможность предсказывать, что произойдет, когда люди находятся в процессе продаж, просто научите их тому, как они должны это делать. Лучше всего было бы создать коучинговую модель. Если ваш коучинг достаточно силен, успех придет с легкостью.

Одна из самых важных вещей, которую должен сделать тренер, — убедиться, что они понимают свой процесс и сосредоточены на нем.

Продавцы должны быть уверены в себе, поэтому вы хотите, чтобы они чувствовали давление, но не слишком сильное. Процесс должен создать предсказуемость для продавца, что сделает его более уверенным.

3) Повышение уровня менталитета

Коучинг подходит для всех.

Каждому продавцу нужна помощь, даже тому, кто набирает обороты. Как менеджер или лидер в компании, вы должны думать о том, какой должна быть следующая цель каждого человека.

Если вы не можете помочь своим сотрудникам достичь своих целей так же быстро или быстрее, чем они могли бы самостоятельно, то какую ценность вы добавляете?

Когда вы свяжетесь со своими продавцами, они станут более преданными компании.

4) Сотрудничество

Лидеры-коллаборационисты не диктуют своим сотрудникам, они помогают им выполнять работу как можно лучше.

Вы можете помочь продавцу учиться, участвуя в процессе.

Если вы хотите создать коучинговую модель, важно помнить, что ваша работа заключается не только в чтении статей и книг. Вы должны пойти туда и сделать это!

Вы можете оставаться в курсе того, что происходит на вашем рынке, познакомившись с каждым членом команды. Вы узнаете больше о них и о том, как вы можете помочь им найти следующую возможность.

Шаг 3. Постарайтесь быть важным для всей команды

В прошлом было вполне приемлемо иметь несколько лучших продавцов, приносящих 80% вашего дохода.

Правило 8020 простое: 20% вашей команды делают 80% работы. Это означает, что всю работу выполняют всего около 10-15 человек!

Но следовать принципам 8080 оказалось непросто, потому что очень многие руководители продаж оценивают, на что должно быть потрачено время коучинга.

Компании склонны смотреть на производительность бинарно: либо кто-то достиг цели, либо нет. Все дело в победе.

Если вы исходите из предположения, что есть только два типа представителей: те, кто достигает своих целей, и те, кто этого не делает, то это опасное мышление.

Я чувствую, что не могу полностью понять, через что проходят мои представители.

Сегментированный против бинарного

Лучшие тренеры по продажам применяют сегментированный подход к обучению своей команды. Например, они создают пять сегментов: те, кто борется с трудностями в начале года и нуждается в дополнительной подготовке; те, кто был последовательно успешен в течение первой половины этого года, но теперь, кажется, застревает или сталкивается с препятствиями, которые они не могут преодолеть в одиночку.

Основной исполнитель — это тот, кто достигает цели. Они могут подняться до High Core или Star, а также могут опуститься до Low Core или Poor.

Разделив уровни производительности, вы можете создать инструмент, который поможет продавцам брать на себя обязательства в моменты успеха или неудачи. Вы также можете использовать эту информацию в качестве примера того, что они должны делать.

Глубокое погружение с примерами

Одна из самых успешных команд по продажам в крупном финансовом учреждении перевыполнила поставленную в 2017 году цель на 20 %.

Этот год стал рекордным, и это потому, что команда выполнила на 247% больше действий в процессе продаж, чем предсказывала их модель прогнозирования. Когда EVP получила новую цель на следующий год, она не получила того, чего ожидала.

Компания вложила больше средств в нового продавца, но они выполнили только 22% своей квоты.

Она достигла своей цели, потому что 8 человек, которых она наняла, были создателями дождя.

Президент хочет получить более высокую прибыль от остальных 78% компании и поставил цель на уровне 50%. Это почти в два раза больше, чем в прошлом году.

Лидер продаж смог предоставить каждому торговому представителю возможность ставить цели и продвигаться по карьерной лестнице.

Через 60 дней достижения команды улучшились на 38%, и они были на 240% выше цели.

Лидеры должны знать о своих сотрудниках и о том, чего они хотят, а не сосредотачиваться на себе.

Неотразимая задача для тренировки ваших профессиональных представителей

Некоторые менеджеры по продажам считают, что тренировать своих лучших исполнителей — пустая трата времени.

Слово «тренер» можно заменить словом «актуальный». Например, «Как мне тренировать своих звезд?» может стать «Как мне оставаться актуальным для моих звезд?».

Вот почему важно уделять время обучению своих лучших людей:

Увеличение на 5% со звездами, как правило, больше, чем увеличение на 15% для основных сотрудников. Эта математика поможет вам узнать своих звездных исполнителей и узнать, сколько они стоят.
Лучший способ удержать лучших сотрудников — это отличный коучинг. Если вы хотите, чтобы они были счастливы, оставайтесь в их жизни и помогайте им достигать своих целей.

Шаг 4: Поймите цели вашего представителя и работайте в обратном направлении

Коучинг — это скорее обязательство, чем разговор.

Профессионалы в области коучинга по продажам могут создавать моменты приверженности, принимая менталитет туристического гида. Это включает в себя подготовку к разговору, направление его в нужном вам направлении и уверенность в том, что ваш клиент согласен с тем, что он говорит.

Гид: содержит информацию, отличную от той, которую вы найдете в Интернете, и делает путешествие захватывающим.

У турагента есть несколько брошюр и рассказов о разных направлениях.

Чтобы заставить торгового представителя взять на себя обязательство, вы должны быть его гидом. Первый шаг — спросить их, где они хотят оказаться на сегментированной диаграмме распределения. Как только они скажут вам, для какой цели это важно, узнайте, почему.

Первое, что вам нужно сделать, это определить, чего хочет торговый представитель и почему он этого хочет.

[Резюме] Практические рекомендации по составлению дорожной карты на основе целей вашего представителя:

Чтобы привести представителя в будущее состояние, наметьте, что ему нужно сделать по порядку.
Определите желаемые результаты, которые будут мотивировать сотрудников на достижение определенных уровней компетентности.
Если вы хотите, чтобы ваш продавец достиг цели, убедитесь, что у него есть необходимые ресурсы.

Вывод

Это была первая статья в серии из пяти статей о том, как развивать навыки коучинга для продавцов. Коучинг делает много вещей, в том числе:

30% улучшение производства.
Я заметил, что 20% моих представителей достигли своих целей, и мне захотелось узнать, почему.
Использование CRM увеличилось на 95%.
Благодаря этим изменениям наша текучесть кадров снизилась на 30%.
25% улучшение винрейта.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.