Как проводить маркетинговые исследования: намочить ноги в мире бизнеса

Есть феноменальная бизнес-идея, которая принесет вам большое состояние? Вперед! Но не спешите вкладывать все, что у вас есть, для воплощения вашего генерального плана. Прежде чем вы предпримете какие-либо значимые шаги к своей цели, будь то производство продукта, создание бизнес-сайта , аренда офиса или поиск инвесторов, нет ничего важнее, чем провести исследование рынка, чтобы выяснить, пользуется ли ваш продукт или услуга спросом. , кто ваши потенциальные клиенты и какую конкуренцию вам следует ожидать при входе в отрасль.

Вы не поверите, но проведение маркетинговых исследований не так страшно и требует много времени, как многие думали. Но он может дать вам бесценные знания, необходимые для расчета ваших шансов на успех, построения вашей дальнейшей бизнес-стратегии и выбора подходящих маркетинговых каналов . Информация - это сила. Но как его получить? Об этом мы узнаем в этом посте.

Что делает исследование рынка таким важным?

Одна из наиболее распространенных ошибок, которых следует избегать маркетологам и стартапам, - это начать действовать без предварительного тестирования. В этом смысле исследование рынка является отправной точкой, из которой бизнес-идея должна развиваться в бизнес-проект.

Независимо от того, насколько вы уверены в своем продукте, очень маловероятно, что клиенты придут только потому, что вы думаете, что им должно быть интересно то, что вы предлагаете. Вам нужно хорошо знать свою аудиторию и конкурентов, а также понимать, как и где привлечь клиентов. Тем более, что сейчас, когда конкуренция очень высока, а покупатели придирчивы к покупкам любого масштаба.

Как сообщает Google , люди становятся все более одержимыми изучением рынка перед покупкой, даже когда речь идет о смехотворно небольших покупках. Это означает, что ваши потенциальные клиенты более информированы, чем вы могли предположить, и именно информация, которую они получают из сетевых источников, определяет их решения.

Помня об этом, задайте себе вопрос: хочу ли я быть менее информированным, чем люди, которые должны стать моими клиентами? Глубокое исследование рынка поможет вам лучше понять климат в вашей отрасли и определить, будет ли присутствие вашего бренда на рынке выгодным для ваших потенциальных клиентов. Если у вас нет достоверных и актуальных данных, подтверждающих, что ваше предложение имеет смысл для покупателей, рассчитывать на большие продажи и щедрые доходы неразумно.

Задачи, которые следует решать при исследовании рынка

Исследование рынка - это сложный процесс, направленный на изучение как качественных, так и количественных данных, которые могут помочь вам определить свое собственное место в нише. Вот почему рекомендуется начать с определения важнейших целей, которых вы хотите достичь с помощью своего исследования. К ним относятся следующие:

• Определение размера рынка : исследование емкости рынка, на который вы собираетесь войти, поможет вам правильно оценить свои шансы на успех и избежать неоправданных рисков и потерь.
• Определение вашей доли рынка : доля рынка - это очень специфический параметр, который указывает процент от общих продаж на рынке, приходящихся на ваш бренд. Это часто учитывается при планировании бизнес-стратегии. Кроме того, это показатель успеха компании.
• Определение идеального клиента : для ведения бизнеса любого масштаба необходимо знать, кто ваша целевая аудитория. Анализ ваших потенциальных клиентов позволит вам определить вашу «личность покупателя», которая представляет собой вымышленную личность, представляющую все основные характеристики ваших типичных клиентов. Кроме того, анализ важен для оценки степени лояльности клиентов, позволяя ответить на вопрос «кто покупает и почему?». И, наконец, это помогает устанавливать конкурентоспособные цены на ваши продукты, вносить изменения в продукты и оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию.
• Конкурентный анализ : знание продуктов и маркетинговых стратегий ваших конкурентов необходимо для лучшей ориентации на рынке, а также для корректировки вашей индивидуальной тактики ценообразования и продвижения. Тщательный конкурентный анализ и способность делать правильные выводы из полученных данных - ключ к обеспечению конкурентного преимущества.
• Анализ каналов продаж : определение наиболее эффективных каналов продаж поможет вам найти оптимальный способ доставки продукта конечному пользователю.

Решить все эти задачи сразу непросто и требует последовательного подхода. Если вы начинающий предприниматель или просто ограничены в средствах и времени, постарайтесь в первую очередь сосредоточиться на самом важном. Анализ рынка обычно проводится в два этапа: первичное исследование и вторичное исследование. Придерживаться этой схемы - лучший способ организовать свою работу.

Что такое первичное исследование?

Первичное исследование рынка - это сбор информации о рынке, продуктах и ​​компаниях, работающих в данной отрасли, прямо из источника, которым обычно является клиент. Идея состоит в том, чтобы получить исходную информацию, которую никто до вас не обнаружил.

Проведя первичное исследование рынка, вы можете достичь следующих целей:

• Определить личность покупателя;
• Изучите процесс принятия решений покупателем в своей нише;
• Изучите тенденции рынка;
• Узнайте, почему некоторые из ваших клиентов перешли на конкурента;
• Оцените спрос на товар.

Для проведения первичного исследования рынка и получения информации из первых рук используются различные методы. В зависимости от поставленных вами задач это могут быть: личные / телефонные интервью, опросы и опросы (онлайн или по почте), фокус-группы, эксперименты и т. Д.

Что такое вторичное исследование?

Вторичное исследование - это процесс изучения исследований, которые уже были выполнены кем-то другим. Поскольку данные исследования часто доступны для общественности, задача исследователя - найти эту информацию, структурировать и проанализировать ее. Типичный пример вторичного исследования - поиск статистических данных и публикаций в СМИ по заданной теме.

Чтобы получить данные вторичного исследования, не нужно выходить из дома или офиса, готовить сложные анкеты и разговаривать с незнакомцами. Всю необходимую информацию легко найти в Интернете или в отраслевых журналах, и обычно она доступна бесплатно или по очень доступной цене.

Однако недостатком вторичного исследования является то, что результаты не зависят от вашего бизнеса и бренда в частности. Кроме того, он не дает вам полного обзора всех переменных, способных повлиять на ваш бизнес.

Первичное исследование

Определение вашей целевой аудитории

Выяснение того, кто ваши клиенты, - хорошая отправная точка для исследования рынка, особенно если ваш бизнес только набирает обороты. Знание вашей целевой аудитории и четкое понимание ее потребностей должны стать вашей первоочередной задачей, прежде чем вы даже начнете продавать свой продукт. Почему? Потому что все, что вы собираетесь узнать о своих клиентах, позже будет определять ваши решения с точки зрения развития бизнеса, дизайна продукта, маркетинга и т. Д.

То же самое и с создателями контента. Если у вас нет четкого представления об интересах и болевых точках вашей аудитории, разработка релевантного и последовательного контента в течение длительного периода времени будет проблемой, которую вам стоит избегать.

Чтобы вам было легче представить себе своих перспектив, определите свой покупательский образ. Как упоминалось ранее в этой статье, образ покупателя - это вымышленное представление наиболее типичных характеристик, которые вы приписываете своим потенциальным клиентам, в том числе:

• Демографические данные : пол, возраст, местонахождение, работа, доход, гражданское положение и т. Д.
• Психография : интересы, хобби, покупательские привычки, причины совершения покупок, проблемы, личные проблемы и отношения.

Другими словами, образ покупателя - это ваш идеальный покупатель. В зависимости от вашего бизнеса у вас может быть более одного покупателя. Однако не рекомендуется сосредотачиваться на многих покупателях одновременно, так как вы можете в конечном итоге не обслужить ни одну из них. Придумайте не более трех и сконцентрируйтесь на них. Чтобы выяснить, какие характеристики определяют вашу личность покупателя, вам необходимо найти ответы на следующие вопросы:

• Что заставляет покупателя искать решение проблемы?
• Какие материальные и нематериальные товары ассоциируются у покупателя с успехом?
• Что заставляет покупателя сомневаться в эффективности или качестве вашего продукта?
• Какой путь должен пройти покупатель, чтобы изучить и выбрать наиболее оптимальный продукт или услугу?
• Какие аспекты продукта, услуги или бренда в целом оценивает покупатель при принятии решения?

Когда у вас есть ответы на эти вопросы, вы сможете определить, на какую аудиторию следует ориентироваться, как адаптировать свой продукт к потребностям клиентов и как построить свою маркетинговую кампанию. Но каков самый эффективный способ получить правильные ответы?

Привлечение аудитории

Нет лучшего способа получить информацию, которая вам нужна, чтобы понять, кто ваши клиенты и что стимулирует их принятие решений, чем общение и личное общение с ними. Коммуникация - ключ к эффективному исследованию рынка. Вот почему важно использовать все возможные каналы связи, к которым у вас есть доступ. Они могут включать:

• Личные интервью;
• Телефонные интервью;
• Разговоры по скайпу;
• Онлайн-опросы;
• Физические анкеты;
• Фокус-группы и др.

Чтобы правильно организовать исследование и получить точные результаты, которые помогут выстроить дальнейшую бизнес-стратегию, примите во внимание следующие советы:

• Последовательно подходите к отбору участников для вашего исследования. Поскольку вам нужно сосредоточиться на качестве ответов, а не на количестве, нет необходимости привлекать слишком много участников. Фактически, 6-10 респондентов на одного покупателя достаточно, чтобы дать вам четкое представление. Нацельтесь на людей, которые не так давно взаимодействовали с вашим брендом. В противном случае вы рискуете получить нерелевантные ответы. Также имеет смысл опросить как можно больше групп аудитории, включая реальных покупателей, людей, которые в конечном итоге выбрали ваших конкурентов, и даже тех, кто вообще отказался от идеи покупать продукт.
• Тщательно подготовьтесь к предстоящему интервью или опросу. Подготовьте актуальные и точные вопросы, которые дадут вам ответы, которые вы ищете. Избегайте вопросов типа "да / нет". Задавайте открытые вопросы, чтобы респонденты могли предложить свою точку зрения вместо подтверждения или отклонения вашей.
• Не забывайте использовать социальные сети. Люди, которые следят за вашим бизнес-аккаунтом в социальных сетях, могут оказаться ценным источником обратной связи и даже могут захотеть встретиться с вами для собеседования.
• Используйте свою собственную онлайн-сеть, чтобы получить нужные ответы. Вы можете создать собственное бизнес-сообщество на NING, чтобы ваши клиенты были ближе к вашему бренду и могли эффективно общаться с самой лояльной аудиторией. Кроме того, вы можете проводить опросы и опросы, создавать форумы и фокус-группы, которые особенно полезны, когда дело доходит до получения ценной информации для исследования рынка.
• Не забывайте поощрять людей участвовать в ваших интервью и опросах, раздавая что-то бесплатно (продукт, услугу, эксклюзивные преимущества и т. Д.). Если это не представляется возможным, предложите доступ к некоторому ценному контенту, чтобы у ваших клиентов был стимул тратить свое время, отвечая на ваши вопросы.

Вторичные исследования

Определение размера вашего рынка

Выяснение того, достаточно ли велик ваш рынок, чтобы вместить еще одного претендента (которым вы являетесь), должно стать вашей главной заботой при запуске вторичного исследования. Почему? Потому что первое, что вам нужно знать, открывая свой бизнес, - это количество людей, заинтересованных в покупке вашего продукта. Если их количество не будет достаточно большим, вы не сможете получать нужную сумму доходов, чтобы поддерживать свой бизнес и зарабатывать на этом деньги.

Самый простой способ определить размер вашего рынка - ознакомиться с последними рыночными отчетами и торговыми публикациями. Если рынок, на который вы пытаетесь выйти, хорошо развит, лучше всего выяснить, сколько людей на самом деле покупают продукт, который вы собираетесь предложить. Кроме того, постарайтесь узнать, сколько зарабатывают ваши конкуренты, чтобы вы могли оценить свои шансы на успех.

Если ваши результаты показывают, что в настоящее время не так много людей, готовых платить за ваш тип продукта, вероятно, стоит пересмотреть ваше предложение или, по крайней мере, скорректировать цены.

Анализируя конкуренцию

Для успешного ведения бизнеса необходимо знать своих конкурентов. Если вы не знаете о других компаниях или лицах, предлагающих одинаковые, похожие или совпадающие продукты / услуги и нацеленных на ту же аудиторию, что и вы, добиться успеха и обеспечить достаточную прибыль для поддержания вашего бизнеса будет очень сложно.

Вот почему так важно хорошо поработать перед тем, как выйти на рынок. Существует множество источников информации, которые могут помочь вам глубже понять свой сегмент рынка: отчеты о состоянии рынка, переписи населения, деловые журналы, обзоры отрасли и т. Д. Некоторые из них доступны бесплатно, а некоторые могут стоить вам денег, но, как правило, такая информация доступна по цене, и ее не так сложно получить.

Кроме того, как бы очевидно это ни звучало, вы можете найти большую часть ценных данных в Google. Просто убедитесь, что вы используете наиболее точные ключевые слова для поиска нужной информации. Это могут быть термины, описывающие вашу отрасль или область знаний, продукты или услуги (в том числе альтернативные), темы, предметы, местоположения и т. Д. Начните с самых общих терминов и сузьте их до более конкретных (например, онлайн-образование > онлайн-курсы> языковые онлайн-курсы> онлайн-курсы английского> курсы английского в Испании и т. д.).

И, конечно же, не пропустите социальные сети. Это отличные каталоги для поиска компаний и брендов в вашей нише, особенно LinkedIn. С помощью его поискового инструмента и расширенных настроек фильтра вы можете найти много интересных материалов для вашего исследования.

Завершение исследования

Когда собраны данные как первичного, так и вторичного исследования, пора подвести итоги ваших выводов. На самом деле не имеет значения, как именно вы документируете результаты, если вам удастся сделать правильные выводы из своего исследования.

Лучший способ систематизировать полученную информацию - это сделать краткое изложение своих выводов. Эта презентация поможет вам упорядочить все полученные данные, чтобы вы могли в дальнейшем обрабатывать результаты и держать их перед глазами при планировании маркетинговой стратегии. Кроме того, вы всегда можете использовать хорошо сделанную презентацию, разговаривая со своими деловыми партнерами или инвесторами.

Готовя презентацию, сконцентрируйтесь на следующих аспектах вашего исследования:

• Цели : Почему именно вы начали исследование? Какие цели были успешно достигнуты, а где провалилась ваша учеба?
• Участники : Кого вы опрашивали или опрашивали? На каких покупателей вы ориентировались? С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как ваш продукт может их решить?
• Общие выводы : какие ответы вы получили наиболее типично? Есть ли точки соприкосновения между вашими респондентами? Какие самые примечательные факты вы узнали?
• Сильные и слабые стороны : по каким причинам клиенты выбирают вас, а не конкурентов? Что заставляет других поступать наоборот? Почему некоторые покупатели вообще воздерживаются от покупки?
• Принятие решений : какие факторы влияют на ваших клиентов в процессе оценки?
• Приобретение продукта : какой путь проходят ваши клиенты от момента, когда они решат, что им нужен продукт (не обязательно ваш), до того момента, когда они получат его в свои руки?
• Стратегия : Как вы планируете использовать полученные знания для совершенствования?

Проведение качественного исследования рынка может оказаться сложной задачей, но его важность для вашего бизнеса трудно переоценить. Результаты, которые вы можете получить, могут не только удивить вас, но и пролить свет на проблемы, с которыми вы отчаянно боролись в течение долгого времени.

Бренда Петерсон

Бренда - технический специалист в Ning

Просмотреть все сообщения