如何进行市场研究：涉足商业世界
已发表: 2018-09-11有一个非凡的商业创意，旨在为您带来巨额财富？ 加油！ 但是，不要急于投资您所需要的一切来体现您的总体规划。 在您朝着目标采取任何有意义的步骤之前，无论是制造产品、创建商业网站、租用办公室还是寻找投资者，没有什么比进行市场调查更重要的了，以确定您的产品或服务是否有需求，您的潜在客户是谁，以及您应该期望进入该行业的竞争程度。
信不信由你，进行市场调查并不像许多人过去认为的那样可怕和耗时。 但它可以提供您计算成功机会、制定进一步的业务战略和选择合适的营销渠道所需的无价知识。 信息就是力量。 但是如何获得呢？ 我们将在这篇文章中找到这一点。
是什么让市场研究如此重要？
营销人员和初创公司应该避免的最常见的陷阱之一是在没有事先试水的情况下采取行动。 从这个意义上说，市场研究是商业理念应演变为商业项目的起点。
无论您对自己的产品有多么自信，客户都不太可能仅仅因为您认为他们应该对您提供的产品感兴趣。 您需要很好地了解您的受众和竞争对手，并了解如何吸引客户以及在何处吸引客户。 尤其是现在，竞争如此激烈，买家对任何规模的采购都如此挑剔。
正如谷歌报道的那样，人们越来越痴迷于在购买东西之前研究市场，即使是在购买小得可笑的情况下也是如此。 这意味着您的潜在客户比您想象的更了解情况，并且正是他们从在线资源中获得的信息指导了他们的决策。
考虑到这一点，问自己一个问题：我是否不想比那些应该成为我的客户的人更了解情况？ 深入的市场研究将帮助您更好地了解您所在行业的气候，并确定您的品牌在市场上的存在是否对您的潜在客户有利。 除非您有有效且相关的数据确认您的报价对买家有意义，否则指望大笔销售和丰厚的收入并不是明智之举。
市场研究应解决的任务
市场研究是一个复杂的过程，旨在调查定性和定量数据，可以帮助您确定自己在细分市场中的位置。 这就是为什么最好首先概述您希望通过研究实现的关键目标。 这些包括以下内容：
- 确定市场规模：研究您即将进入的市场容量将帮助您正确评估成功的机会并避免不合理的风险和损失。
- 定义您的市场份额：市场份额是一个非常具体的参数，表示您的品牌占市场总销售额的百分比。 在规划业务战略时通常会考虑到这一点。 此外，它是公司成功的指标。
- 确定理想的客户：开展任何规模的业务都需要了解您的目标受众是谁。 分析您的潜在客户将使您能够定义您的“买家角色”，这是一个代表典型客户所有基本特征的虚构人物。 此外，分析对于评估客户忠诚度至关重要，可以让您回答“谁购买以及为什么购买？”的问题。 最后，它有助于为您的产品建立具有竞争力的价格，对产品进行更改，并优化促销渠道和广告策略。
- 竞争分析：了解竞争对手的产品和营销策略对于更好地定位市场以及调整您的个人定价和促销策略是必要的。 彻底的竞争分析和从获得的数据中得出正确结论的能力是确保自己具有竞争优势的关键。
- 分析销售渠道：确定最有效的销售渠道将帮助您找到将产品带给最终用户的最佳方式。
同时处理所有这些任务并不容易，需要一致的方法。 如果您是初学者或只是预算和时间紧张，请尝试首先关注最重要的事情。 市场分析通常分两个阶段进行：初级研究和次级研究。 坚持这个计划是组织工作的最佳方式。
什么是初级研究？
主要市场研究是直接从来源（通常是客户）收集有关特定行业内的市场、产品和公司的信息。 这个想法是获取在您之前没有人发现的原始信息。
通过进行初级市场研究，您可能希望实现以下目标：
- 确定买家角色；
- 研究您所在细分市场中的买家决策过程；
- 了解市场趋势；
- 找出您的一些客户转向竞争对手的原因；
- 评估对产品的需求。
为了进行初级市场调查和获取第一手信息，使用了各种方法。 根据您设置的任务，这些可以是：面对面/电话采访、民意调查和调查（在线或通过邮件）、焦点小组、实验等。
什么是二次研究？
二次研究是检查其他人已经进行的研究的过程。 由于研究数据通常可供公众随时获取，因此研究人员的任务是找到这些信息、对其进行结构化和分析。 二级研究的一个典型例子是在媒体中搜索特定主题的统计数据和出版物。
检索二次研究数据不需要离开家或办公室、准备复杂的问卷以及与陌生人交谈。 您需要的所有信息都可以在 Internet 或特定行业的期刊中轻松找到，并且通常免费或以非常实惠的价格提供。
但是，二次研究的缺点是结果并非特定于您的业务和品牌。 此外，它没有为您提供能够影响您的业务的所有变量的完整概述。
初级研究
定义目标受众
找出您的客户是谁是您进行市场研究的一个很好的起点，尤其是在您的业务刚刚起步的情况下。 在您开始销售产品之前，了解目标受众并清楚了解他们的需求应该是您的首要关注点。 为什么？ 因为您将要了解的有关客户的所有信息将在以后指导您在业务开发、产品设计、营销等方面的决策。
内容创作者也是如此。 除非您清楚了解受众的兴趣和痛点，否则长时间开发相关且一致的内容将是您想要避免的挑战。
为了让您更轻松地设想您的潜在客户，请定义您的买家角色。 正如本文前面提到的，买家角色是您归因于潜在客户的最典型特征的虚构表示，包括：
- 人口统计：性别、年龄、地点、工作、收入、公民身份等。
- 心理特征：兴趣、爱好、购买习惯、购买原因、挑战、个人顾虑和态度。
换句话说，买家角色是您的理想客户。 根据您的业务，您可能拥有多个买家角色。 但是，不建议同时关注多个买家角色，因为您最终可能无法满足其中任何一个角色。 提出不超过三个并专注于那些。 要弄清楚哪些特征定义了您的买家角色，您需要找到以下问题的答案：
- 是什么促使买方寻找问题的解决方案？
- 买方将哪些物质和非物质商品与成功联系起来？
- 是什么让买家质疑您产品的有效性或质量？
- 为了研究和选择最优化的产品或服务，买方必须走哪条路？
- 购买者在做出决定时通常会评估产品、服务或品牌的哪些方面？
当您得到这些问题的答案时，您将能够确定您应该定位什么样的受众，如何根据客户的需求定制您的产品，以及如何构建您的营销活动。 但是，获得正确答案的最有效方法是什么？
吸引观众
没有比参加社交活动并与他们面对面交谈更好的方法来获取您需要的信息来了解您的客户是谁以及是什么推动了他们的决策。 沟通是有效市场研究的关键。 这就是为什么利用您可以访问的所有可能的沟通渠道很重要的原因。 这些可能包括：
- 面对面的采访；
- 电话面试；
- Skype 对话；
- 在线调查；
- 身体问卷；
- 焦点小组等
要正确组织研究并获得准确的结果以帮助您制定进一步的业务战略，请考虑以下提示：
- 以一致的方式为您的研究选择参与者。 由于您需要关注回复的质量而不是数量，因此没有必要招募太多参与者。 事实上，每个买家角色 6-10 个受访者就足以让您清楚地了解情况。 瞄准不久前与您的品牌互动过的人。 否则，您可能会收到不相关的答案。 调查尽可能多的受众群体也很有意义，包括实际购买者、最终选择您的竞争对手的人，甚至是那些完全放弃购买产品想法的人。
- 为即将到来的采访或调查做好充分准备。 准备相关且准确的问题，这将使您得到所寻求的答案。 避免是/否问题。 提出开放式问题，以便受访者可以提供他们自己的观点，而不是确认或否定您的观点。
- 不要忘记利用社交媒体。 在社交网络上关注您的企业帐户的人可能会成为宝贵的反馈来源，甚至可能想与您会面接受采访。
- 利用您自己的在线网络来获得您需要的答案。 您可以在NING上创建自己的商业社区，让您的客户与您的品牌保持密切联系，并能够与最忠实的受众进行有效沟通。 此外，您可以进行民意调查和调查，创建论坛和焦点小组，这在获取有价值的市场研究信息时特别有用。
- 记住通过免费赠送一些东西（产品、服务、独家优惠等）来鼓励人们参与你的访谈和调查。 如果这无法实现，请提供对一些有价值内容的访问权限，以便您的客户有动力花时间回答您的问题。
二次研究
确定您的市场规模
在开始您的二次研究时，弄清楚您的市场是否足够大以容纳更多的竞争者（也就是您）应该是您最关心的问题。 为什么？ 因为您需要知道开展业务的第一件事是有多少人有兴趣购买您的产品。 除非他们的人数足够多，否则您将无法获得适量的收入来维持您的业务并从中获利。
确定您的市场规模的最简单方法是获取最新的市场报告和贸易出版物。 如果您尝试进入的市场是一个成熟的市场，那么您最好的选择是找出有多少人实际购买了您将提供的产品。 此外，尝试了解您的竞争对手的收入，以便您评估自己的成功机会。
如果您的调查结果表明目前没有多少人愿意为您的产品类型付费，那么可能值得重新考虑您的报价或至少调整价格。
分析竞争
成功开展业务需要了解您的竞争对手。 除非您非常了解其他公司或个人提供相同、相似或重叠的产品/服务并针对与您相同的受众，否则很难登上榜首并确保有足够的利润来维持您的业务。
这就是为什么在进入市场之前做好功课如此重要的原因。 有许多信息来源可以帮助您更深入地了解您所在的细分市场：市场报告、普查、商业杂志、行业概览等。其中一些是免费提供的，而有些可能需要您花钱，但一般来说，像这样的信息是负担得起的，并不难获得。
此外，无论听起来多么明显，您都可以在 Google 上找到大部分有价值的数据。 只要确保您使用最准确的关键字来搜索您需要的信息。 这些可能是描述您的行业或专业领域、产品或服务（包括替代的）、主题、主题、地点等的术语。从最一般的术语开始，然后将其缩小到更具体的术语（例如，在线教育> 在线课程 > 在线语言课程 > 在线英语课程 > 西班牙英语课程等）。
当然，不要错过社交媒体。 这些是在您的细分市场中搜索公司和品牌的绝佳目录，尤其是 LinkedIn。 借助其搜索工具和高级过滤器设置，您可以为您的研究找到许多有趣的材料。
完成你的研究
收集主要和次要研究数据后，就该总结您的发现了。 只要您设法从研究中得出正确的结论，您如何准确地记录结果并不重要。
将您所揭示的信息系统化的最佳方法是简要介绍您的发现。 此演示文稿将帮助您将所有获得的数据整理好，以便您可以在规划营销策略时进一步处理结果并将它们呈现在您的眼前。 此外，在与业务合作伙伴或投资者交谈时，您始终可以充分利用制作精良的演示文稿。
准备演示文稿时，请专注于您研究的以下方面：
- 目标：你究竟为什么开始这项研究？ 哪些目标已成功实现，您的研究在哪些方面失败了？
- 参与者：你调查或采访了谁？ 您针对哪些买家角色？ 您的客户面临哪些挑战，您的产品如何解决这些挑战？
- 常见发现：您得到的最典型的答案是什么？ 你们的受访者之间有什么共同点吗？ 你学到的最值得注意的事实是什么？
- 优势和劣势：您的客户选择您而不是竞争对手的原因是什么？ 是什么让别人反其道而行之？ 为什么有些买家完全不购买？
- 决策：在评估过程中，哪些因素会影响您的客户？
- 产品获取：您的客户从他们决定需要产品（不一定是您的）到获得产品的那一刻，经历了怎样的过程？
- 策略：您打算如何使用所获得的知识进行改进？
进行高质量的市场研究可能是一项挑战，但它对您的业务的重要性再怎么估计也不为过。 您可能会得到的结果既会让您感到惊讶，也会让您明白长期以来一直在拼命解决的问题。
