如何進行市場研究：涉足商業世界
已發表: 2018-09-11有一個非凡的商業理念，旨在為您帶來巨額財富？ 加油！ 但是，不要急於投資您所需要的一切來體現您的總體規劃。 在您朝著目標採取任何有意義的步驟之前，無論是製造產品、創建商業網站、租用辦公室還是尋找投資者，沒有什麼比進行市場調查更重要的了，以確定您的產品或服務是否有需求，您的潛在客戶是誰，以及您應該期望進入該行業的競爭程度。
信不信由你，進行市場調查並不像許多人過去認為的那樣可怕和耗時。 但它可以提供您計算成功機會、制定進一步的業務戰略和選擇合適的營銷渠道所需的無價知識。 信息就是力量。 但是如何獲得呢？ 我們將在這篇文章中找到這一點。
是什麼讓市場研究如此重要？
營銷人員和初創公司應該避免的最常見的陷阱之一是在沒有事先試水的情況下採取行動。 從這個意義上說，市場研究是商業理念應演變為商業項目的起點。
無論您對自己的產品有多麼自信，客戶都不太可能僅僅因為您認為他們應該對您提供的產品感興趣。 您需要很好地了解您的受眾和競爭對手，並了解如何吸引客戶以及在何處吸引客戶。 尤其是現在，競爭如此激烈，買家對任何規模的採購都如此挑剔。
正如穀歌報導的那樣，人們越來越痴迷於在購買東西之前研究市場，即使是在購買小得可笑的情況下也是如此。 這意味著您的潛在客戶比您想像的更了解情況，並且正是他們從在線資源中獲得的信息指導了他們的決策。
考慮到這一點，問自己一個問題：我是否不想比那些應該成為我的客戶的人更了解情況？ 深入的市場研究將幫助您更好地了解您所在行業的氣候，並確定您的品牌在市場上的存在是否對您的潛在客戶有利。 除非您有有效且相關的數據確認您的報價對買家有意義，否則指望大筆銷售和豐厚的收入並不是明智之舉。
市場研究應解決的任務
市場研究是一個複雜的過程，旨在調查定性和定量數據，可以幫助您確定自己在細分市場中的位置。 這就是為什麼最好首先概述您希望通過研究實現的關鍵目標。 這些包括以下內容：
- 確定市場規模：研究您即將進入的市場容量將幫助您正確評估成功的機會並避免不合理的風險和損失。
- 定義您的市場份額：市場份額是一個非常具體的參數，表示您的品牌佔市場總銷售額的百分比。 在規劃業務戰略時通常會考慮到這一點。 此外，它是公司成功的指標。
- 確定理想的客戶：開展任何規模的業務都需要了解您的目標受眾是誰。 分析您的潛在客戶將使您能夠定義您的“買家角色”，這是一個代表典型客戶所有基本特徵的虛構人物。 此外，分析對於評估客戶忠誠度至關重要，可以讓您回答“誰購買以及為什麼購買？”的問題。 最後，它有助於為您的產品建立具有競爭力的價格，對產品進行更改，並優化促銷渠道和廣告策略。
- 競爭分析：了解競爭對手的產品和營銷策略對於更好地定位市場以及調整您的個人定價和促銷策略是必要的。 徹底的競爭分析和從獲得的數據中得出正確結論的能力是確保自己具有競爭優勢的關鍵。
- 分析銷售渠道：確定最有效的銷售渠道將幫助您找到將產品帶給最終用戶的最佳方式。
同時處理所有這些任務並不容易，需要一致的方法。 如果您是初學者或只是預算和時間緊張，請嘗試首先關注最重要的事情。 市場分析通常分兩個階段進行：初級研究和次級研究。 堅持這個計劃是組織工作的最佳方式。
什麼是初級研究？
主要市場研究是直接從來源（通常是客戶）收集有關特定行業內的市場、產品和公司的信息。 這個想法是獲取在您之前沒有人發現的原始信息。
通過進行初級市場研究，您可能希望實現以下目標：
- 確定買家角色；
- 研究您所在細分市場中的買家決策過程；
- 了解市場趨勢；
- 找出您的一些客戶轉向競爭對手的原因；
- 評估對產品的需求。
為了進行初級市場調查和獲取第一手信息，使用了各種方法。 根據您設置的任務，這些可以是：面對面/電話採訪、民意調查和調查（在線或通過郵件）、焦點小組、實驗等。
什麼是二次研究？
二次研究是檢查其他人已經進行的研究的過程。 由於研究數據通常可供公眾隨時獲取，因此研究人員的任務是找到這些信息、對其進行結構化和分析。 二級研究的一個典型例子是在媒體中搜索特定主題的統計數據和出版物。
檢索二次研究數據不需要離開家或辦公室、準備複雜的問卷以及與陌生人交談。 您需要的所有信息都可以在 Internet 或特定行業的期刊中輕鬆找到，並且通常免費或以非常實惠的價格提供。
但是，二次研究的缺點是結果並非特定於您的業務和品牌。 此外，它沒有為您提供能夠影響您的業務的所有變量的完整概述。
初級研究
定義目標受眾
找出您的客戶是誰是您進行市場研究的一個很好的起點，尤其是在您的業務剛剛起步的情況下。 在您開始銷售產品之前，了解目標受眾並清楚了解他們的需求應該是您的首要關注點。 為什麼？ 因為您將要了解的有關客戶的所有信息將在以後指導您在業務開發、產品設計、營銷等方面的決策。
內容創作者也是如此。 除非您清楚了解受眾的興趣和痛點，否則長時間開發相關且一致的內容將是您想要避免的挑戰。
為了讓您更輕鬆地設想您的潛在客戶，請定義您的買家角色。 正如本文前面提到的，買家角色是您歸因於潛在客戶的最典型特徵的虛構表示，包括：
- 人口統計：性別、年齡、地點、工作、收入、公民身份等。
- 心理特徵：興趣、愛好、購買習慣、購買原因、挑戰、個人顧慮和態度。
換句話說，買家角色是您的理想客戶。 根據您的業務，您可能擁有多個買家角色。 但是，不建議同時關注多個買家角色，因為您最終可能無法滿足其中任何一個角色。 提出不超過三個並專注於那些。 要弄清楚哪些特徵定義了您的買家角色，您需要找到以下問題的答案：
- 是什麼促使買方尋找問題的解決方案？
- 買方將哪些物質和非物質商品與成功聯繫起來？
- 是什麼讓買家質疑您產品的有效性或質量？
- 為了研究和選擇最優化的產品或服務，買方必須走哪條路？
- 購買者在做出決定時通常會評估產品、服務或品牌的哪些方面？
當您得到這些問題的答案時，您將能夠確定您應該定位什麼樣的受眾，如何根據客戶的需求定制您的產品，以及如何構建您的營銷活動。 但是，獲得正確答案的最有效方法是什麼？
吸引觀眾
沒有比參加社交活動並與他們面對面交談更好的方法來獲取您需要的信息來了解您的客戶是誰以及是什麼推動了他們的決策。 溝通是有效市場研究的關鍵。 這就是為什麼利用您可以訪問的所有可能的溝通渠道很重要的原因。 這些可能包括：
- 面對面的採訪；
- 電話面試；
- Skype 對話；
- 在線調查；
- 身體問卷；
- 焦點小組等
要正確組織研究並獲得準確的結果以幫助您制定進一步的業務戰略，請考慮以下提示：
- 以一致的方式為您的研究選擇參與者。 由於您需要關注回复的質量而不是數量，因此沒有必要招募太多參與者。 事實上，每個買家角色 6-10 個受訪者就足以讓您清楚地了解情況。 瞄準不久前與您的品牌互動過的人。 否則，您可能會收到不相關的答案。 調查盡可能多的受眾群體也很有意義，包括實際購買者、最終選擇您的競爭對手的人，甚至是那些完全放棄購買產品想法的人。
- 為即將到來的採訪或調查做好充分準備。 準備相關且準確的問題，這將使您得到所尋求的答案。 避免是/否問題。 提出開放式問題，以便受訪者可以提供他們自己的觀點，而不是確認或否定您的觀點。
- 不要忘記利用社交媒體。 在社交網絡上關注您的企業帳戶的人可能會成為寶貴的反饋來源，甚至可能想與您會面接受采訪。
- 利用您自己的在線網絡來獲得您需要的答案。 您可以在NING上創建自己的商業社區，讓您的客戶與您的品牌保持密切聯繫，並能夠與最忠實的受眾進行有效溝通。 此外，您可以進行民意調查和調查，創建論壇和焦點小組，這在獲取有價值的市場研究信息時特別有用。
- 記住通過免費贈送一些東西（產品、服務、獨家優惠等）來鼓勵人們參與你的訪談和調查。 如果這無法實現，請提供對一些有價值內容的訪問權限，以便您的客戶有動力花時間回答您的問題。
二次研究
確定您的市場規模
在開始您的二次研究時，弄清楚您的市場是否足夠大以容納更多的競爭者（也就是您）應該是您最關心的問題。 為什麼？ 因為您需要知道開展業務的第一件事是有多少人有興趣購買您的產品。 除非他們的人數足夠多，否則您將無法獲得適量的收入來維持您的業務並從中獲利。
確定您的市場規模的最簡單方法是獲取最新的市場報告和貿易出版物。 如果您嘗試進入的市場是一個成熟的市場，那麼您最好的選擇是找出有多少人實際購買了您將提供的產品。 此外，嘗試了解您的競爭對手的收入，以便您評估自己的成功機會。
如果您的調查結果表明目前沒有多少人願意為您的產品類型付費，那麼可能值得重新考慮您的報價或至少調整價格。
分析競爭
成功開展業務需要了解您的競爭對手。 除非您非常了解其他公司或個人提供相同、相似或重疊的產品/服務並針對與您相同的受眾，否則很難登上榜首並確保有足夠的利潤來維持您的業務。
這就是為什麼在進入市場之前做好功課如此重要的原因。 有許多信息來源可以幫助您更深入地了解您所在的細分市場：市場報告、普查、商業雜誌、行業概覽等。其中一些是免費提供的，而有些可能需要您花錢，但一般來說，像這樣的信息是負擔得起的，並不難獲得。
此外，無論聽起來多麼明顯，您都可以在 Google 上找到大部分有價值的數據。 只要確保您使用最準確的關鍵字來搜索您需要的信息。 這些可能是描述您的行業或專業領域、產品或服務（包括替代的）、主題、主題、地點等的術語。從最一般的術語開始，然後將其縮小到更具體的術語（例如，在線教育> 在線課程 > 在線語言課程 > 在線英語課程 > 西班牙英語課程等）。
當然，不要錯過社交媒體。 這些是在您的細分市場中搜索公司和品牌的絕佳目錄，尤其是 LinkedIn。 借助其搜索工具和高級過濾器設置，您可以為您的研究找到許多有趣的材料。
完成你的研究
收集主要和次要研究數據後，就該總結您的發現了。 只要您設法從研究中得出正確的結論，您如何準確地記錄結果並不重要。
將您所揭示的信息系統化的最佳方法是簡要介紹您的發現。 此演示文稿將幫助您將所有獲得的數據整理好，以便您可以在規劃營銷策略時進一步處理結果並將它們呈現在您的眼前。 此外，在與業務合作夥伴或投資者交談時，您始終可以充分利用製作精良的演示文稿。
準備演示文稿時，請專注於您研究的以下方面：
- 目標：你究竟為什麼開始這項研究？ 哪些目標已成功實現，您的研究在哪些方面失敗了？
- 參與者：你調查或採訪了誰？ 您針對哪些買家角色？ 您的客戶面臨哪些挑戰，您的產品如何解決這些挑戰？
- 常見發現：您得到的最典型的答案是什麼？ 你們的受訪者之間有什麼共同點嗎？ 你學到的最值得注意的事實是什麼？
- 優勢和劣勢：您的客戶選擇您而不是競爭對手的原因是什麼？ 是什麼讓別人反其道而行之？ 為什麼有些買家完全不購買？
- 決策：在評估過程中，哪些因素會影響您的客戶？
- 產品獲取：您的客戶從他們決定需要產品（不一定是您的）到獲得產品的那一刻，經歷了怎樣的過程？
- 策略：您打算如何使用所獲得的知識進行改進？
進行高質量的市場研究可能是一項挑戰，但它對您的業務的重要性再怎麼估計也不為過。 您可能會得到的結果既會讓您感到驚訝，也會讓您明白長期以來一直在拼命解決的問題。
