Pazar Araştırması Nasıl Yapılır: İş Dünyasında Ayaklarınızı Islatmak

Size büyük bir servet kazandıracak olağanüstü bir iş fikriniz mi var? Gitme zamanı! Ancak, ana planınızı somutlaştırmak için sahip olduğunuz her şeye yatırım yapmak için acele etmeyin. İster bir ürün üretmek, ister bir iş sitesi kurmak , ister ofis kiralamak veya yatırımcı bulmak olsun, hedefinize yönelik anlamlı adımlar atmadan önce , ürün veya hizmetinizin talep görüp görmediğini anlamak için bir pazar araştırması yapmaktan daha önemli bir şey yoktur. , potansiyel müşterilerinizin kimler olduğu ve sektöre girerken ne kadar rekabet beklemelisiniz.

İster inanın ister inanmayın, pazar araştırması yapmak çoğu kişinin düşündüğü kadar korkutucu ve zaman alıcı değildir. Ancak başarı şansınızı hesaplamak, daha ileri iş stratejinizi oluşturmak ve uygun pazarlama kanallarını seçmek için ihtiyaç duyacağınız paha biçilmez bilgiyi sağlayabilir . Bilgi güçtür. Ama nasıl elde edilir? Bunu bu yazıda öğreneceğiz.

Pazar araştırmasını bu kadar önemli yapan nedir?

Pazarlamacıların ve yeni başlayanların kaçınması gereken en yaygın tuzaklardan biri, suları önceden test etmeden harekete geçmektir. Bu anlamda pazar araştırması, bir iş fikrinin bir iş projesine dönüşmesi gereken başlangıç ​​noktasıdır.

Ürününüzden ne kadar emin olursanız olun, müşterilerinizin, sunduğunuz ürünle ilgilenmeleri gerektiğini düşündüğünüz için gelmeleri pek olası değildir. Hedef kitlenizi ve rakiplerinizi iyi tanımanız ve müşterilerinizle nasıl ve nerede etkileşim kuracağınızı anlamanız gerekir. Özellikle rekabetin çok şiddetli olduğu ve alıcıların her ölçekten satın alma konusunda çok seçici olduğu günümüzde.

Google tarafından bildirildiği gibi , insanlar bir şeyler satın almadan önce, gülünç derecede küçük satın almalar söz konusu olduğunda bile, pazarı araştırma konusunda giderek daha fazla takıntılı hale geldi. Bu, potansiyel müşterilerinizin tahmin ettiğinizden daha bilgili olduğu ve karar vermelerine rehberlik eden şeyin çevrimiçi kaynaklardan aldıkları bilgiler olduğu anlamına gelir.

Bunu akılda tutarak kendinize bir soru sorun: Müşterim olması gereken insanlardan daha mı az bilgi sahibi olmak istiyorum? Kapsamlı pazar araştırması, sektörünüzdeki iklimi daha iyi anlamanıza ve markanızın pazardaki varlığının potansiyel müşterileriniz için faydalı olup olmayacağını belirlemenize yardımcı olacaktır. Teklifinizin alıcılar için anlamlı olduğunu doğrulayan geçerli ve alakalı verileriniz olmadıkça, büyük satışlara ve cömert gelirlere güvenmek akıllıca bir şey değildir.

Pazar araştırmasının ele alması gereken görevler

Pazar araştırması, niş içindeki kendi yerinizi belirlemenize yardımcı olabilecek hem nitel hem de nicel verileri araştırmayı amaçlayan karmaşık bir süreçtir. Bu nedenle, araştırmanızla ulaşmak istediğiniz önemli hedeflerin ana hatlarını çizerek başlamak iyi bir fikirdir. Bunlar aşağıdakileri içerir:

• Pazar Büyüklüğünü Belirlemek : Girmek üzere olduğunuz pazarın kapasitesini araştırmak, başarı şansınızı doğru bir şekilde değerlendirmenize ve haksız risk ve kayıplardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.
• Pazar payınızı tanımlama : Pazar payı, markanızın pazarın toplam satışlarının yüzdesini gösteren çok özel bir parametredir. Bir iş stratejisi planlarken genellikle dikkate alınır. Ayrıca, şirket başarısının bir göstergesidir.
• İdeal bir müşteri belirleme : Her ölçekte iş yapmak, hedef kitlenizin kim olduğunu bilmeyi gerektirir. Potansiyel müşterilerinizi analiz etmek, tipik müşterilerinizin tüm temel özelliklerini temsil eden kurgusal bir kişi olan 'alıcı kişiliğinizi' tanımlamanıza olanak sağlayacaktır. Ayrıca, analiz, müşteri sadakatinin derecesini değerlendirmek için kritik öneme sahiptir ve “kim ve neden satın alır?” Sorusuna cevap vermenizi sağlar. Son olarak, ürünleriniz için rekabetçi fiyatlar oluşturmanıza, ürünlerde değişiklik yapmanıza ve promosyon kanallarını ve reklam stratejisini optimize etmenize yardımcı olur.
• Rekabet analizi : Rakiplerinizin ürünleri ve pazarlama stratejileri hakkında bilgi, piyasada daha iyi bir yönelim için ve ayrıca bireysel fiyatlandırma ve promosyon taktiklerinizi ayarlamak için gereklidir. Kapsamlı rekabet analizi ve elde edilen verilerden uygun sonuçlar çıkarma yeteneği, kendinize rekabet avantajı sağlamanın anahtarıdır.
• Satış kanallarını analiz etmek : En etkili satış kanallarını belirlemek, ürünü son kullanıcıya ulaştırmanın en uygun yoluna ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Tüm bu görevleri bir kerede ele almak kolay değildir ve tutarlı bir yaklaşım gerektirir. Yeni başlayan bir girişimciyseniz veya bütçeniz ve zamanınız kısıtlıysa, önce en önemli şeylere odaklanmaya çalışın. Pazar analizi genellikle iki aşamada gerçekleştirilir: birincil araştırma ve ikincil araştırma. Bu şemaya bağlı kalmak, işinizi organize etmenin en iyi yoludur.

Birincil araştırma nedir?

Birincil pazar araştırması, belirli bir endüstride çalışan pazar, ürünler ve şirketler hakkında doğrudan kaynaktan, genellikle müşteri olan bilgi toplamaktır. Buradaki fikir, sizden önce kimsenin keşfetmediği orijinal bilgileri elde etmektir.

Birincil pazar araştırması yaparak aşağıdaki hedeflere ulaşmak isteyebilirsiniz:

• Bir alıcı kişisi belirleyin;
• Niş alanınızdaki alıcı karar verme sürecini inceleyin;
• Pazar trendlerini öğrenin;
• Bazı müşterilerinizin neden bir rakibe geçtiğini öğrenin;
• Bir ürüne olan talebi değerlendirin.

Birincil pazar araştırması yapmak ve birinci elden bilgi edinmek için çeşitli yöntemler kullanılmaktadır. Belirlediğiniz görevlere bağlı olarak bunlar şunlar olabilir: yüz yüze/telefon görüşmeleri, anketler ve anketler (çevrimiçi veya posta yoluyla), odak grupları, deneyler vb.

İkincil araştırma nedir?

İkincil araştırma, bir başkası tarafından daha önce yapılmış olan çalışmaları inceleme sürecidir. Araştırma verileri genellikle kamuya açık olduğundan, araştırmacının görevi bu bilgiyi, yapıyı bulmak ve analiz etmektir. İkincil araştırmanın tipik bir örneği, belirli bir konuda medyada istatistiksel verilerin ve yayınların araştırılmasıdır.

İkincil araştırma verilerini almak, evinizden veya ofisinizden ayrılmayı, karmaşık anketler hazırlamayı ve yabancılarla konuşmayı gerektirmez. İhtiyacınız olan tüm bilgileri internette veya sektöre özel dergilerde bulmak kolaydır ve genellikle ücretsiz veya çok uygun bir fiyata bulunur.

Ancak ikincil araştırmanın dezavantajı, sonuçların özellikle işinize ve markanıza özgü olmamasıdır. Ayrıca, işinizi etkileyebilecek tüm değişkenler hakkında size tam bir genel bakış sunmaz.

Birincil Araştırma

Hedef kitlenizi tanımlama

Müşterilerinizin kim olduğunu bulmak, özellikle işiniz yeni başlıyorsa, pazar araştırmanız için iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Hedef kitlenizin bilgisi ve ihtiyaçlarının net bir şekilde anlaşılması, ürününüzü satmaya başlamadan önce bile birincil endişeniz olmalıdır. Niye ya? Çünkü müşterileriniz hakkında öğreneceğiniz her şey daha sonra iş geliştirme, ürün tasarımı, pazarlama vb. konularda vereceğiniz kararlara yön verecektir.

Aynı şey içerik oluşturucular için de geçerli. Kitlenizin ilgi alanlarını ve sorunlu noktalarını net bir şekilde anlamadığınız sürece, uzun bir süre boyunca alakalı ve tutarlı içerik geliştirmek, kaçınmak isteyeceğiniz bir zorluk olacaktır.

Beklentilerinizi tasavvur etmenizi kolaylaştırmak için alıcı kişiliğinizi tanımlayın. Bu makalenin başlarında bahsedildiği gibi, bir alıcı kişiliği, aşağıdakiler dahil olmak üzere, potansiyel müşterilerinize atfettiğiniz en tipik özelliklerin kurgusal bir temsilidir:

• Demografi : cinsiyet, yaş, konum, iş, gelir, medeni durum vb.
• Psikografi : ilgi alanları, hobiler, satın alma alışkanlıkları, satın alma nedenleri, zorluklar, kişisel endişeler ve tutumlar.

Başka bir deyişle, bir alıcı kişisi ideal müşterinizdir. İşletmenize bağlı olarak, birden fazla alıcı kişiliğiniz olabilir. Bununla birlikte, hiçbirini karşılayamayacağınız için aynı anda birçok alıcı kişiye odaklanmanız önerilmez. En fazla üç tane bulun ve bunlara konsantre olun. Alıcı kişiliğinizi hangi özelliklerin tanımladığını anlamak için aşağıdaki soruların yanıtlarını bulmanız gerekir:

• Alıcıyı soruna bir çözüm aramaya iten nedir?
• Alıcı hangi maddi ve maddi olmayan malları başarı ile ilişkilendiriyor?
• Alıcının ürününüzün etkinliğini veya kalitesini sorgulamasına neden olan nedir?
• En uygun ürün veya hizmeti araştırmak ve seçmek için alıcının izlemesi gereken yol nedir?
• Alıcı karar verirken genel olarak bir ürün, hizmet veya markanın hangi yönlerini değerlendirir?

Bu soruların cevaplarına sahip olduğunuzda, ne tür bir kitleyi hedeflemeniz gerektiğini, ürününüzü müşterilerin ihtiyaçlarına göre nasıl uyarlayacağınızı ve pazarlama kampanyanızı nasıl oluşturacağınızı belirleyebileceksiniz. Ama doğru cevapları almanın en etkili yolu nedir?

Seyircinin ilgisini çekmek

Müşterilerinizin kim olduğunu ve karar vermelerini neyin yönlendirdiğini anlamak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri edinmenin sosyalleşmek ve onlarla yüz yüze konuşmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Etkili pazar araştırmasının anahtarı iletişimdir. Bu nedenle, erişiminiz olan tüm olası iletişim kanallarından yararlanmanız önemlidir. Bunlar şunları içerebilir:

• Yüz yüze görüşmeler;
• Telefon görüşmeleri;
• Skype görüşmeleri;
• Çevrimiçi anketler;
• Fiziksel anketler;
• Odak grupları vb.

Araştırmayı doğru bir şekilde düzenlemek ve daha ileri iş stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olacak doğru sonuçlar elde etmek için aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurun:

• Araştırmanız için katılımcı seçimine tutarlı bir şekilde yaklaşın. Cevapların niceliği yerine kalitesine odaklanmanız gerektiğinden, çok fazla katılımcı kaydetmeye gerek yoktur. Aslında, alıcı kişisi başına 6-10 yanıtlayıcı, size net bir resim vermek için yeterlidir. Çok uzun zaman önce markanızla etkileşime girmemiş kişileri hedefleyin. Aksi takdirde, alakasız cevaplar alma riskiniz vardır. Gerçek alıcılar, sonunda rakiplerinizi seçen kişiler ve hatta ürünü satın alma fikrinden tamamen vazgeçenler de dahil olmak üzere mümkün olduğunca çok sayıda hedef kitle grubuyla anket yapmak da mantıklıdır.
• Önümüzdeki görüşmeye veya ankete gereken özenle hazırlanın. Size aradığınız cevapları verecek ilgili ve doğru sorular hazırlayın. Evet/hayır sorularından kaçının. Katılımcıların sizinkini onaylamak veya reddetmek yerine kendi bakış açılarını sunabilmeleri için açık uçlu sorular sorun.
• Sosyal medyayı kullanmayı unutmayın. Sosyal ağlarda işletme hesabınızı takip eden kişiler değerli bir geri bildirim kaynağı olabilir ve hatta sizinle bir röportaj için görüşmek isteyebilirler.
• İhtiyacınız olan yanıtları almak için kendi çevrimiçi ağınızı kullanın. Müşterilerinizi markanıza yakın tutmak ve en sadık hedef kitlenizle etkili bir şekilde iletişim kurabilmek için NING'de kendi iş topluluğunuzu başlatabilirsiniz . Ayrıca, pazar araştırması için değerli bilgiler elde etme söz konusu olduğunda özellikle yararlı olan anketler ve anketler düzenleyebilir, forumlar ve odak grupları oluşturabilirsiniz.
• Ücretsiz bir şey (bir ürün, hizmet, özel avantajlar, vb.) vererek insanları röportajlarınıza ve anketlerinize katılmaya teşvik etmeyi unutmayın. Bu mümkün olmazsa, müşterilerinizin zamanlarını sorularınızı yanıtlamak için harcamaya teşvik etmeleri için bazı değerli içeriğe erişim sunun.

İkincil araştırma

Pazar büyüklüğünü belirleme

İkincil araştırmanıza başlarken pazarınızın bir yarışmacıyı (ki sizsiniz) barındıracak kadar büyük olup olmadığını anlamak en büyük endişeniz olmalıdır. Niye ya? Çünkü işinizi kurarken bilmeniz gereken ilk şey, kaç kişinin ürününüzü satın almakla ilgilendiğidir. Sayıları yeterince yüksek olmadıkça, işinizi sürdürmek ve bundan para kazanmak için doğru miktarda gelir elde edemezsiniz.

Pazar büyüklüğünü belirlemenin en kolay yolu, en son piyasa raporlarına ve ticari yayınlara ulaşmaktır. Girmeye çalıştığınız pazar iyi gelişmişse, en iyi seçeneğiniz, sunmak üzere olduğunuz ürünü gerçekten kaç kişinin satın aldığını öğrenmektir. Ayrıca, kendi başarı şansınızı değerlendirebilmek için rakiplerinizin ne kadar kazandığını öğrenmeye çalışın.

Bulgularınız, şu anda ürün türünüz için ödeme yapmak isteyen çok fazla insan olmadığını gösteriyorsa, teklifinizi yeniden gözden geçirmeye veya en azından fiyatları ayarlamaya değer.

Rekabeti analiz etmek

Başarılı bir şekilde iş yapmak, rakiplerinizi tanımayı gerektirir. Sizinle aynı, benzer veya örtüşen ürünleri/hizmetleri sunan ve sizinle aynı kitleyi hedefleyen diğer şirket veya kişilerden haberdar değilseniz, zirveye çıkmak ve işinizi sürdürmek için yeterli karı sağlamak çok zor olacaktır.

Bu nedenle, pazara girmeden önce ödevinizi yapmak çok önemlidir. Pazar segmentiniz hakkında daha derin bir fikir edinmenize yardımcı olabilecek birçok bilgi kaynağı vardır: pazar raporları, nüfus sayımları, iş dergileri, sektöre genel bakış, vb. Bazıları ücretsiz olarak sunulur ve bazıları size pahalıya mal olabilir, ancak genel olarak, Bunun gibi bilgiler uygun maliyetlidir ve elde edilmesi o kadar da zor değildir.

Ayrıca, kulağa ne kadar açık gelirse gelsin, değerli verilerin çoğunu Google'da bulabilirsiniz. İhtiyacınız olan bilgiyi aramak için en doğru anahtar kelimeleri kullandığınızdan emin olun. Bunlar, sektörünüzü veya uzmanlık alanınızı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi (alternatif olanlar dahil), konuları, konuları, yerleri vb. tanımlayan terimler olabilir. En genel terimlerle başlayın ve daha spesifik terimlerle (örneğin çevrimiçi eğitim) daraltın. > çevrimiçi kurslar > çevrimiçi dil kursları > çevrimiçi İngilizce kursları > İspanya'daki İngilizce kursları vb.).

Ve tabii ki sosyal medyayı da ihmal etmeyin. Bunlar, niş alanınızdaki şirketleri ve markaları, özellikle de LinkedIn'i aramak için harika dizinlerdir. Arama aracının ve gelişmiş filtre ayarlarının yardımıyla araştırmanız için birçok ilginç materyal bulabilirsiniz.

Araştırmanızı sonuçlandırmak

Hem birincil hem de ikincil araştırma verileri toplandığında, bulgularınızı özetlemenin zamanı gelmiştir. Çalışmanızdan doğru sonuçları çıkarmayı başardığınız sürece, sonuçları tam olarak nasıl belgelediğinizin gerçekten bir önemi yoktur.

Ortaya çıkardığınız bilgileri sistematize etmenin en iyi yolu, bulgularınızın kısa bir sunumunu oluşturmaktır. Bu sunum, elde edilen tüm verileri sıraya koymanıza yardımcı olacak, böylece pazarlama stratejinizi planlarken sonuçları daha fazla işleyebilir ve gözünüzün önünde tutabilirsiniz. Ayrıca iş ortaklarınız veya yatırımcılarınızla konuşurken her zaman iyi hazırlanmış bir sunumdan faydalanabilirsiniz.

Bir sunum hazırlarken, çalışmanızın aşağıdaki yönlerine odaklanın:

• Hedefler : Araştırmaya tam olarak neden başladınız? Hangi hedeflere başarıyla ulaşıldı ve çalışmanız nerede başarısız oldu?
• Katılımcılar : Kimlerle anket yaptınız veya röportaj yaptınız? Hangi alıcı kişileri hedeflediniz? Müşterilerinizin karşılaştığı zorluklar nelerdir ve ürününüz bunları nasıl çözebilir?
• Ortak bulgular : Aldığınız en tipik cevaplar nelerdir? Yanıtlayanlarınız arasında ortak bir nokta var mı? Öğrendiğiniz en dikkate değer gerçekler nelerdir?
• Güçlü ve zayıf yönler : Müşterilerinizin rakipleriniz yerine sizi tercih etme sebepleri nelerdir? Başkalarını tersini yapmaya iten nedir? Neden bazı alıcılar tamamen satın almaktan kaçınıyor?
• Karar verme : Değerlendirme sürecinde müşterilerinizi hangi faktörler etkiler?
• Ürün edinme : Müşterilerinizin, ürüne (sizinki olmak zorunda değil) ihtiyaç duyduklarına karar verdikleri andan, ellerine geçen ana kadar geçen yol nedir?
• Strateji : Geliştirmek için edindiğiniz bilgileri nasıl kullanmayı planlıyorsunuz?

Kaliteli pazar araştırması yapmak zor olabilir, ancak işiniz için önemini abartmak zordur. Alabileceğiniz sonuçlar sizi hem şaşırtabilir hem de uzun süredir çaresizce boğuştuğunuz konulara ışık tutabilir.

Brenda Peterson

Brenda, Ning'de Teknik Uzman

Tüm gönderileri görüntüle