Jak przeprowadzać badania rynku: zmoczyć stopy w świecie biznesu

Opublikowany: 2018-09-11

Masz fenomenalny pomysł na biznes, który ma przynieść Ci wielką fortunę? Tak trzymać! Ale nie spiesz się, aby zainwestować wszystko, co masz, aby urzeczywistnić swój plan. Zanim podejmiesz jakiekolwiek znaczące kroki w kierunku swojego celu, czy to wytworzenie produktu, stworzenie strony internetowej firmy , wynajęcie biura lub znalezienie inwestorów, nie ma nic ważniejszego niż przeprowadzenie badania rynku, aby dowiedzieć się, czy Twój produkt lub usługa są poszukiwane , kim są Twoi potencjalni klienci i jak dużej konkurencji powinieneś się spodziewać wchodząc do branży.

Wierz lub nie, ale prowadzenie badań rynkowych nie jest tak przerażające i czasochłonne, jak wielu zwykło się myśleć. Ale może dostarczyć bezcennej wiedzy, której będziesz potrzebować, aby obliczyć swoje szanse na sukces, zbudować dalszą strategię biznesową i wybrać odpowiednie kanały marketingowe . Informacja to potęga. Ale jak to zdobyć? Tego dowiemy się w tym poście.

Co sprawia, że badania rynku są tak ważne?

Jedną z najczęstszych pułapek, których marketerzy i startupy powinni unikać, jest wkraczanie do akcji bez uprzedniego testowania wód. W tym sensie badanie rynku jest punktem wyjścia, od którego pomysł na biznes powinien ewoluować w projekt biznesowy.

Bez względu na to, jak bardzo jesteś pewny swojego produktu, jest bardzo mało prawdopodobne, że klienci przyjdą tylko dlatego, że uważasz, że powinni być zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Musisz dobrze poznać swoich odbiorców i konkurentów, a także wiedzieć, jak i gdzie angażować swoich klientów. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja jest tak zacięta, a kupujący są tak wybredni, jeśli chodzi o zakupy na każdą skalę.

Jak donosi Google , ludzie mają coraz większą obsesję na punkcie badania rynku przed zakupem rzeczy, nawet jeśli chodzi o absurdalnie małe zakupy. Oznacza to, że Twoi potencjalni klienci są lepiej poinformowani, niż mogłoby się wydawać, i to informacje, które otrzymują ze źródeł internetowych, kierują ich podejmowaniem decyzji.

Mając to na uwadze, zadaj sobie pytanie: czy chcę być mniej poinformowany niż ludzie, którzy mają zostać moimi klientami? Dogłębne badania rynku pomogą Ci lepiej zrozumieć klimat w Twojej branży i określić, czy obecność Twojej marki na rynku będzie korzystna dla Twoich potencjalnych klientów. O ile nie masz ważnych i odpowiednich danych potwierdzających, że Twoja oferta ma sens dla kupujących, liczenie na duże wyprzedaże i hojne przychody nie jest mądrym posunięciem.

Zadania, które należy uwzględnić w badaniu rynku

Badania rynku to złożony proces mający na celu zbadanie zarówno danych jakościowych, jak i ilościowych, które mogą pomóc w identyfikacji własnego miejsca w niszy. Dlatego warto zacząć od nakreślenia kluczowych celów, które chcesz osiągnąć dzięki swoim badaniom. Należą do nich:

Określanie wielkości rynku : Badanie pojemności rynku, na który zamierzasz wejść, pomoże Ci prawidłowo ocenić szanse na sukces i uniknąć nieuzasadnionego ryzyka i strat.
Określanie udziału w rynku : udział w rynku to bardzo konkretny parametr, który wskazuje procent całkowitej sprzedaży na rynku, jaką stanowi Twoja marka. Często bierze się to pod uwagę przy planowaniu strategii biznesowej. Poza tym jest wyznacznikiem sukcesu firmy.
Identyfikowanie idealnego klienta : prowadzenie działalności biznesowej na dowolną skalę wymaga znajomości grupy docelowej. Analiza potencjalnych klientów pozwoli Ci zdefiniować swoją „osobę kupującego”, która jest fikcyjną osobą reprezentującą wszystkie istotne cechy Twoich typowych klientów. Poza tym analiza ma kluczowe znaczenie dla oceny stopnia lojalności klientów, pozwalając odpowiedzieć na pytanie „kto kupuje i dlaczego?”. I wreszcie, pomaga ustalać konkurencyjne ceny produktów, wprowadzać zmiany w produktach oraz optymalizować kanały promocji i strategię reklamową.
Analiza konkurencji : Znajomość produktów i strategii marketingowych konkurencji jest niezbędna do lepszej orientacji na rynku, a także dostosowania indywidualnych taktyk cenowych i promocyjnych. Dokładna analiza konkurencji i umiejętność wyciągania właściwych wniosków z zebranych danych jest kluczem do zapewnienia sobie przewagi konkurencyjnej.
Analiza kanałów sprzedaży : Określenie najefektywniejszych kanałów sprzedaży pomoże Ci znaleźć optymalny sposób dotarcia z produktem do użytkownika końcowego.

Podjęcie wszystkich tych zadań jednocześnie nie jest łatwe i wymaga konsekwentnego podejścia. Jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą lub po prostu masz ograniczony budżet i czas, spróbuj najpierw skupić się na najważniejszych rzeczach. Analiza rynku jest zwykle przeprowadzana w dwóch etapach: badania pierwotne i badania wtórne. Trzymanie się tego schematu to najlepszy sposób na zorganizowanie pracy.

Co to są badania podstawowe?

Badania rynku pierwotnego to zbieranie informacji o rynku, produktach i firmach działających w danej branży prosto ze źródła, którym zazwyczaj jest klient. Chodzi o to, aby uzyskać oryginalne informacje, których nikt wcześniej nie odkrył.

Przeprowadzając badania rynku pierwotnego, możesz chcieć osiągnąć następujące cele:

określić osobę kupującego;
Przestudiuj proces decyzyjny kupującego w swojej niszy;
Poznaj trendy rynkowe;
Dowiedz się, dlaczego niektórzy z Twoich klientów przeszli na konkurencję;
Oceń popyt na produkt.

Do prowadzenia badań rynku pierwotnego i pozyskiwania informacji z pierwszej ręki stosuje się różne metody. W zależności od ustawionych zadań mogą to być: wywiady osobiste/telefoniczne, ankiety i ankiety (online lub pocztą), grupy fokusowe, eksperymenty itp.

Co to są badania wtórne?

Badania wtórne to proces badania badań, które zostały już przeprowadzone przez kogoś innego. Ponieważ dane badawcze są często łatwo dostępne dla opinii publicznej, zadaniem badacza jest znalezienie tych informacji, uporządkowanie i przeanalizowanie ich. Typowym przykładem badań wtórnych jest poszukiwanie danych statystycznych i publikacji w mediach na zadany temat.

Odzyskiwanie wtórnych danych badawczych nie wymaga wychodzenia z domu lub biura, przygotowywania skomplikowanych kwestionariuszy i rozmów z nieznajomymi. Wszystkie potrzebne informacje można łatwo znaleźć w Internecie lub w czasopismach branżowych i zazwyczaj są one dostępne bezpłatnie lub w bardzo przystępnej cenie.

Jednak wadą badań wtórnych jest to, że wyniki nie są specyficzne dla Twojej firmy i marki w szczególności. Ponadto nie zapewnia pełnego przeglądu wszystkich zmiennych, które mogą wpłynąć na Twój biznes.

Badania podstawowe

Definiowanie grupy docelowej

Dowiedzenie się, kim są Twoi klienci, jest dobrym punktem wyjścia do badania rynku, zwłaszcza jeśli Twoja firma dopiero się rozwija. Wiedza o grupie docelowej i jasne zrozumienie ich potrzeb powinny być Twoim głównym problemem, zanim zaczniesz sprzedawać swój produkt. Czemu? Ponieważ wszystko, czego dowiesz się o swoich klientach, będzie później kierować Twoimi decyzjami w zakresie rozwoju biznesu, projektowania produktów, marketingu itp.

To samo dotyczy twórców treści. Jeśli nie masz jasnego zrozumienia zainteresowań i problemów odbiorców, tworzenie odpowiednich i spójnych treści przez dłuższy czas będzie wyzwaniem, którego będziesz chciał uniknąć.

Aby ułatwić sobie wyobrażanie sobie potencjalnych klientów, określ swoją osobowość kupującego. Jak wspomniano wcześniej w tym artykule, persona kupującego to fikcyjna reprezentacja najbardziej typowych cech, które przypisujesz potencjalnym klientom, w tym:

Dane demograficzne : płeć, wiek, lokalizacja, praca, dochód, stan cywilny itp.
Psychografia : zainteresowania, hobby, nawyki zakupowe, powody dokonywania zakupów, wyzwania, osobiste obawy i postawy.

Innymi słowy, osoba kupująca jest Twoim idealnym klientem. W zależności od firmy możesz mieć więcej niż jedną osobowość kupującego. Nie zaleca się jednak skupiania się na wielu osobach kupujących naraz, ponieważ możesz skończyć z cateringiem dla żadnej z nich. Wymyśl nie więcej niż trzy i skoncentruj się na nich. Aby dowiedzieć się, jakie cechy definiują Twoją osobowość kupującego, musisz znaleźć odpowiedzi na następujące pytania:

Co sprawia, że kupujący szuka rozwiązania problemu?
Jakie dobra materialne i niematerialne kojarzy kupującemu z sukcesem?
Co sprawia, że kupujący kwestionuje skuteczność lub jakość Twojego produktu?
Jaką drogę musi przejść kupujący, aby zbadać i wybrać najbardziej optymalny produkt lub usługę?
Jakie aspekty produktu, usługi lub marki ogólnie ocenia kupujący przy podejmowaniu decyzji?

Mając odpowiedzi na te pytania, będziesz w stanie określić, do jakiego rodzaju odbiorców powinieneś dotrzeć, jak dostosować produkt do potrzeb klientów i jak zbudować kampanię marketingową. Ale jaki jest najskuteczniejszy sposób na uzyskanie właściwych odpowiedzi?

Angażowanie publiczności

Nie ma lepszego sposobu na uzyskanie informacji potrzebnych do zrozumienia, kim są Twoi klienci i co kieruje ich podejmowaniem decyzji, niż kontaktowanie się z nimi i rozmawianie z nimi osobiście. Komunikacja to klucz do skutecznego badania rynku. Dlatego ważne jest, aby wykorzystać wszystkie możliwe kanały komunikacji, do których masz dostęp. Mogą to być:

Wywiady bezpośrednie;
Wywiady telefoniczne;
Rozmowy na Skypie;
Ankiety internetowe;
Kwestionariusze fizyczne;
Grupy fokusowe itp.

Aby prawidłowo zorganizować badania i uzyskać dokładne wyniki, które pomogą Ci zbudować dalszą strategię biznesową, rozważ następujące wskazówki:

Konsekwentnie podchodź do doboru uczestników do swoich badań. Ponieważ musisz skupić się na jakości odpowiedzi, a nie na ich ilości, nie ma potrzeby angażowania zbyt wielu uczestników. W rzeczywistości wystarczy 6-10 respondentów na osobę kupującego, aby uzyskać jasny obraz. Celuj w osoby, które nie tak dawno weszły w interakcję z Twoją marką. W przeciwnym razie ryzykujesz otrzymanie nieistotnych odpowiedzi. Sensowne jest również zbadanie jak największej liczby grup odbiorców, w tym rzeczywistych nabywców, osób, które ostatecznie wybrały Twoją konkurencję, a nawet tych, którzy całkowicie zrezygnowali z zakupu produktu.
Przygotuj się na nadchodzącą rozmowę kwalifikacyjną lub ankietę z należytą starannością. Przygotuj trafne i trafne pytania, które dostarczą Ci odpowiedzi, których szukasz. Unikaj pytań typu tak/nie. Zadawaj pytania otwarte, aby respondenci mogli przedstawić swój własny punkt widzenia zamiast potwierdzać lub odrzucać Twój.
Nie zapomnij wykorzystać mediów społecznościowych. Osoby, które śledzą Twoje konto biznesowe w sieciach społecznościowych, mogą okazać się cennym źródłem informacji zwrotnej, a nawet mogą chcieć spotkać się z Tobą na rozmowę kwalifikacyjną.
Wykorzystaj własną sieć online, aby uzyskać potrzebne odpowiedzi. Możesz założyć własną społeczność biznesową na NING, aby utrzymać klientów blisko Twojej marki i móc skutecznie komunikować się z najbardziej lojalnymi odbiorcami. Poza tym możesz prowadzić ankiety i ankiety, tworzyć fora i grupy fokusowe, które są szczególnie przydatne, jeśli chodzi o pozyskiwanie cennych informacji do badań rynkowych.
Pamiętaj, by zachęcać ludzi do wzięcia udziału w Twoich wywiadach i ankietach, rozdając coś za darmo (produkt, usługę, ekskluzywne korzyści itp.). Jeśli to nie jest możliwe, zaoferuj dostęp do wartościowych treści, aby zachęcić klientów do spędzenia czasu na odpowiadaniu na Twoje pytania.

Badania wtórne

Określanie wielkości rynku

Ustalenie, czy Twój rynek jest wystarczająco duży, aby pomieścić jeszcze jednego konkurenta (czyli Ciebie), powinno być Twoim głównym problemem podczas rozpoczynania dodatkowych badań. Czemu? Ponieważ pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć, rozpoczynając swój biznes, jest to, ile osób jest zainteresowanych zakupem Twojego produktu. O ile ich liczba nie jest wystarczająco wysoka, nie uzyskasz odpowiedniej kwoty przychodów, aby utrzymać swój biznes i zarabiać na nim.

Najłatwiejszym sposobem określenia wielkości rynku jest zapoznanie się z najnowszymi raportami rynkowymi i publikacjami handlowymi. Jeśli rynek, na który próbujesz wejść, jest dobrze rozwinięty, najlepszą opcją jest sprawdzenie, ile osób faktycznie kupuje produkt, który masz zamiar zaoferować. Spróbuj także dowiedzieć się, ile zarabiają Twoi konkurenci, abyś mógł ocenić własne szanse na sukces.

Jeśli z Twoich ustaleń wynika, że obecnie nie ma zbyt wielu osób gotowych zapłacić za Twój rodzaj produktu, to prawdopodobnie warto przemyśleć swoją ofertę lub przynajmniej dostosować ceny.

Analiza konkurencji

Pomyślne prowadzenie biznesu wymaga znajomości konkurencji. Jeśli nie wiesz dobrze, że inne firmy lub osoby oferują te same, podobne lub nakładające się produkty/usługi i są skierowane do tych samych odbiorców co Ty, dotarcie na szczyt i zapewnienie wystarczających zysków, aby utrzymać firmę, będzie bardzo trudne.

Dlatego tak ważne jest odrobienie pracy domowej przed wejściem na rynek. Istnieje wiele źródeł informacji, które mogą pomóc Ci uzyskać głębszy wgląd w Twój segment rynku: raporty rynkowe, spisy, magazyny biznesowe, przeglądy branżowe itp. Niektóre z nich są dostępne za darmo, a niektóre mogą Cię kosztować, ale ogólnie rzecz biorąc, takie informacje są przystępne i nie tak trudne do zdobycia.

Poza tym, bez względu na to, jak oczywiste to brzmi, większość cennych danych można znaleźć w Google. Tylko upewnij się, że używasz najdokładniejszych słów kluczowych do wyszukiwania potrzebnych informacji. Mogą to być terminy opisujące Twoją branżę lub obszar specjalizacji, produkty lub usługi (w tym alternatywne), tematy, przedmioty, lokalizacje itp. Zacznij od najbardziej ogólnych terminów i zawęź je do bardziej szczegółowych (np. edukacja online > kursy online > kursy językowe online > kursy języka angielskiego online > kursy języka angielskiego w Hiszpanii itp.).

I oczywiście nie przegap mediów społecznościowych. To świetne katalogi do wyszukiwania firm i marek w Twojej niszy, zwłaszcza LinkedIn. Dzięki wyszukiwarce i zaawansowanym ustawieniom filtrów możesz znaleźć wiele interesujących materiałów do swoich badań.

Finalizowanie badań

Po zebraniu zarówno pierwotnych, jak i wtórnych danych badawczych, nadszedł czas na podsumowanie wyników. Tak naprawdę nie ma znaczenia, jak dokładnie dokumentujesz wyniki, o ile uda ci się wyciągnąć właściwe wnioski z badania.

Najlepszym sposobem usystematyzowania ujawnionych informacji jest stworzenie krótkiej prezentacji swoich ustaleń. Ta prezentacja pomoże Ci uporządkować wszystkie zebrane dane, abyś mógł dalej przetwarzać wyniki i mieć je przed oczami podczas planowania strategii marketingowej. Poza tym zawsze możesz dobrze wykorzystać dobrze wykonaną prezentację w rozmowie z partnerami biznesowymi lub inwestorami.

Przygotowując prezentację, skoncentruj się na następujących aspektach swojego badania:

Cele : Dlaczego dokładnie rozpocząłeś badania? Jakie cele udało się osiągnąć, a gdzie zakończyło się niepowodzeniem studiów?
Uczestnicy : Z kim ankietowałeś lub przeprowadziłeś wywiad? Na jakie persony kupujących kierujesz reklamy? Jakie wyzwania stoją przed Twoimi klientami i jak Twój produkt może je rozwiązać?
Wspólne ustalenia : jakie są najbardziej typowe odpowiedzi, jakie masz? Czy jest jakaś wspólna płaszczyzna między twoimi respondentami? Jakie są najbardziej godne uwagi fakty, których się nauczyłeś?
Mocne i słabe strony : Jakie są powody, dla których Twoi klienci wybierają Ciebie zamiast konkurencji? Co sprawia, że inni postępują odwrotnie? Dlaczego część kupujących w ogóle nie dokonuje zakupu?
Podejmowanie decyzji : jakie czynniki wpływają na Twoich klientów w procesie oceny?
Pozyskiwanie produktu : jaką drogę przechodzą Twoi klienci od momentu, w którym zdecydują, że potrzebują produktu (niekoniecznie Twojego) do momentu, gdy go dostaną?
Strategia : Jak planujesz wykorzystać zdobytą wiedzę w celu doskonalenia się?

Przeprowadzenie wysokiej jakości badań rynku może być wyzwaniem, ale jego znaczenie dla Twojej firmy jest trudne do przecenienia. Wyniki, które możesz uzyskać, mogą Cię zarówno zaskoczyć, jak i rzucić światło na problemy, z którymi borykasz się desperacko od dłuższego czasu.

Brenda Peterson

Brenda jest specjalistą technicznym w Ning