Cómo hacer una investigación de mercado: mojarse los pies en el mundo de los negocios

¿Tiene una idea de negocio fenomenal destinada a traerle una gran fortuna? ¡Camino a seguir! Pero no se apresure a invertir todo lo que tiene para incorporar su plan maestro. Antes de dar cualquier paso significativo hacia su objetivo, ya sea fabricar un producto, crear un sitio web comercial , alquilar una oficina o encontrar inversores, no hay nada más importante que realizar una investigación de mercado para determinar si su producto o servicio tiene demanda. , quiénes son sus clientes potenciales y qué grado de competencia debe esperar al ingresar a la industria.

Lo crea o no, realizar una investigación de mercado no da tanto miedo ni requiere tanto tiempo como muchos solían pensar. Pero puede proporcionar el conocimiento invaluable que necesitará para calcular sus posibilidades de éxito, desarrollar su estrategia comercial adicional y elegir los canales de marketing adecuados . Información es poder. Pero, ¿cómo conseguirlo? Esto lo vamos a averiguar en este post.

¿Qué hace que la investigación de mercado sea tan importante?

Una de las trampas más comunes que los especialistas en marketing y las empresas emergentes deben evitar es lanzarse a la acción sin probar previamente las aguas. En este sentido, la investigación de mercado es el punto de partida a partir del cual una idea de negocio debe evolucionar hacia un proyecto empresarial.

No importa qué tan seguro se sienta acerca de su producto, es muy poco probable que los clientes vengan solo porque cree que deberían estar interesados ​​en lo que usted tiene para ofrecer. Necesita conocer bien a su audiencia y competidores, así como también saber cómo involucrar a sus clientes y dónde. Especialmente hoy en día, cuando la competencia es tan feroz y los compradores son tan exigentes con las compras de cualquier escala.

Según lo informado por Google , las personas se han obsesionado cada vez más con investigar el mercado antes de comprar cosas, incluso cuando se trata de compras ridículamente pequeñas. Esto significa que sus clientes potenciales están más informados de lo que podría haber imaginado, y es la información que obtienen de las fuentes en línea la que guía su toma de decisiones.

Con esto en mente, hágase una pregunta: ¿quiero estar menos informado que las personas que se supone que se convertirán en mis clientes? Una investigación de mercado profunda lo ayudará a comprender mejor el clima dentro de su industria y determinará si la presencia de su marca en el mercado será beneficiosa para sus clientes potenciales. A menos que tenga datos válidos y relevantes que confirmen que su oferta tiene sentido para los compradores, contar con grandes ventas e ingresos generosos no es una buena decisión.

Tareas que debe abordar la investigación de mercado

La investigación de mercado es un proceso complejo destinado a investigar datos tanto cualitativos como cuantitativos que pueden ayudarlo a identificar su propio lugar dentro del nicho. Es por eso que es una buena idea comenzar describiendo los objetivos cruciales que desea lograr con su investigación. Estos incluyen los siguientes:

• Determinación del tamaño del mercado : investigar la capacidad del mercado en el que está a punto de ingresar lo ayudará a evaluar correctamente sus posibilidades de éxito y evitar riesgos y pérdidas injustificados.
• Definición de su participación de mercado : Una participación de mercado es un parámetro muy específico que indica el porcentaje de las ventas totales del mercado representadas por su marca. A menudo se tiene en cuenta al planificar una estrategia empresarial. Además, es un indicador del éxito de la empresa.
• Identificación de un cliente ideal : hacer negocios de cualquier escala requiere saber quién es su público objetivo. El análisis de sus clientes potenciales le permitirá definir su 'persona de comprador', que es una persona ficticia que representa todas las características esenciales de sus clientes típicos. Además, el análisis es fundamental para evaluar el grado de fidelidad del cliente, lo que le permite responder a la pregunta “¿quién compra y por qué?”. Y finalmente, ayuda a establecer precios competitivos para sus productos, realizar cambios en los productos y optimizar los canales de promoción y la estrategia publicitaria.
• Análisis competitivo : el conocimiento de los productos y estrategias de marketing de sus competidores es necesario para una mejor orientación en el mercado, así como para ajustar sus tácticas individuales de precios y promoción. Un análisis competitivo minucioso y la capacidad de sacar conclusiones adecuadas de los datos adquiridos es la clave para asegurarse una ventaja competitiva.
• Analizar los canales de venta : determinar los canales de venta más efectivos le ayudará a encontrar la forma óptima de llevar el producto al usuario final.

Abordar todas estas tareas a la vez no es fácil y requiere un enfoque coherente. Si eres un emprendedor principiante o simplemente tienes poco presupuesto y tiempo, intenta concentrarte primero en las cosas más importantes. El análisis de mercado generalmente se lleva a cabo en dos etapas: investigación primaria e investigación secundaria. Apegarse a este esquema es la mejor manera de organizar su trabajo.

¿Qué es la investigación primaria?

La investigación de mercado primaria consiste en recopilar información sobre el mercado, los productos y las empresas que trabajan en una industria determinada directamente desde la fuente, que suele ser el cliente. La idea es obtener la información original que nadie antes que tú haya descubierto.

Al realizar una investigación de mercado primaria, es posible que desee lograr los siguientes objetivos:

• Determinar una persona compradora;
• Estudie el proceso de toma de decisiones del comprador dentro de su nicho;
• Conozca las tendencias del mercado;
• Descubra por qué algunos de sus clientes se han cambiado a un competidor;
• Evaluar la demanda de un producto.

Para realizar una investigación de mercado primaria y adquirir información de primera mano, se utilizan varios métodos. Dependiendo de las tareas que establezca, estas pueden ser: entrevistas en persona / telefónicas, sondeos y encuestas (en línea o por correo), grupos focales, experimentos, etc.

¿Qué es la investigación secundaria?

La investigación secundaria es un proceso de examen de estudios que ya han sido realizados por otra persona. Dado que los datos de la investigación a menudo están disponibles para el público, la tarea del investigador es encontrar esta información, estructurarla y analizarla. Un ejemplo típico de investigación secundaria es la búsqueda de datos estadísticos y publicaciones en los medios de comunicación sobre un tema determinado.

Recuperar los datos de la investigación secundaria no requiere salir de su casa u oficina, preparar cuestionarios complejos y hablar con extraños. Toda la información que necesita es fácil de encontrar en Internet o en revistas específicas de la industria y, por lo general, está disponible de forma gratuita oa un precio muy asequible.

Sin embargo, la desventaja de la investigación secundaria es que los resultados no son específicos de su empresa y marca en particular. Además, no le brinda una descripción general completa de todas las variables que pueden influir en su negocio.

Investigación primaria

Definición de su público objetivo

Descubrir quiénes son sus clientes es un buen punto de partida para su investigación de mercado, especialmente si su negocio está despegando. El conocimiento de su público objetivo y una clara comprensión de sus necesidades debe ser su principal preocupación antes de comenzar a vender su producto. ¿Por qué? Porque todo lo que vas a aprender sobre tus clientes orientará posteriormente tus decisiones en cuanto a desarrollo empresarial, diseño de producto, marketing, etc.

Lo mismo ocurre con los creadores de contenido. A menos que tenga una comprensión clara de los intereses y puntos débiles de su audiencia, desarrollar contenido relevante y consistente durante un período prolongado será un desafío que querrá evitar.

Para que le resulte más fácil visualizar sus prospectos, defina su personaje de comprador. Como se mencionó anteriormente en este artículo, una persona de comprador es una representación ficticia de las características más típicas que atribuye a sus clientes potenciales, que incluyen:

• Demografía : género, edad, ubicación, trabajo, ingresos, estado civil, etc.
• Psicografía : intereses, aficiones, hábitos de compra, motivos para realizar compras, retos, inquietudes y actitudes personales.

En otras palabras, una persona compradora es su cliente ideal. Dependiendo de su negocio, puede tener más de una persona compradora. Sin embargo, no se recomienda enfocarse en muchas personas compradoras a la vez, ya que puede terminar sin atender a ninguna de ellas. Piense en no más de tres y concéntrese en ellos. Para averiguar qué características definen su personalidad de comprador, debe encontrar las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué hace que el comprador busque una solución al problema?
• ¿Qué bienes materiales y no materiales asocia el comprador con el éxito?
• ¿Qué hace que el comprador cuestione la eficacia o la calidad de su producto?
• ¿Cuál es el camino que debe seguir el comprador para investigar y elegir el producto o servicio más óptimo?
• ¿Qué aspectos de un producto, servicio o marca en general evalúa el comprador al tomar una decisión?

Cuando tenga las respuestas a estas preguntas, podrá identificar a qué tipo de público debe dirigirse, cómo adaptar su producto a las necesidades de los clientes y cómo construir su campaña de marketing. Pero, ¿cuál es la forma más eficaz de obtener las respuestas correctas?

Involucrar a la audiencia

No hay mejor manera de obtener la información que necesita para comprender quiénes son sus clientes y qué impulsa su toma de decisiones que socializar y hablar con ellos en persona. La comunicación es la clave para una investigación de mercado eficaz. Por eso es importante aprovechar todos los canales de comunicación posibles a los que tiene acceso. Estos pueden incluir:

• Entrevistas presenciales;
• Entrevistas telefónicas;
• Conversaciones por Skype;
• Encuestas en línea;
• Cuestionarios físicos;
• Grupos focales, etc.

Para organizar la investigación correctamente y adquirir resultados precisos que lo ayudarán a desarrollar su estrategia comercial adicional, considere los siguientes consejos:

• Aborde la selección de participantes para su investigación de manera coherente. Dado que debe centrarse en la calidad de las respuestas en lugar de en la cantidad, no es necesario contar con demasiados participantes. De hecho, de 6 a 10 encuestados por persona de comprador es suficiente para darle una imagen clara. Apunta a personas que hayan interactuado con tu marca no hace mucho tiempo. De lo contrario, corre el riesgo de recibir respuestas irrelevantes. También tiene sentido encuestar a tantos grupos de audiencia como sea posible, incluidos compradores reales, personas que finalmente eligieron a sus competidores e incluso aquellos que abandonaron la idea de comprar el producto por completo.
• Prepárese para la próxima entrevista o encuesta con el debido cuidado. Prepare preguntas relevantes y precisas que le darán las respuestas que está buscando. Evite las preguntas de sí / no. Haga preguntas abiertas para que los encuestados puedan ofrecer su propio punto de vista en lugar de confirmar o descartar el suyo.
• No olvide aprovechar las redes sociales. Las personas que siguen su cuenta comercial en las redes sociales pueden convertirse en una fuente valiosa de comentarios e incluso pueden querer reunirse con usted para una entrevista.
• Utilice su propia red en línea para obtener las respuestas que necesita. Puede iniciar su propia comunidad comercial en NING para mantener a sus clientes cerca de su marca y poder comunicarse de manera efectiva con su audiencia más leal. Además, puedes realizar sondeos y encuestas, crear foros y grupos focales que son especialmente útiles a la hora de obtener información valiosa para estudios de mercado.
• Recuerde animar a las personas a participar en sus entrevistas y encuestas regalando algo gratis (un producto, servicio, beneficios exclusivos, etc.). Si esto no es posible, ofrezca acceso a algún contenido valioso para que sus clientes tengan un incentivo para dedicar su tiempo a responder sus preguntas.

Investigación secundaria

Determinar el tamaño de su mercado

Averiguar si su mercado es lo suficientemente grande para acomodar a un competidor más (que es usted) debería ser su principal preocupación al comenzar su investigación secundaria. ¿Por qué? Porque lo primero que debes saber para lanzar tu negocio es cuántas personas están interesadas en comprar tu producto. A menos que su número sea lo suficientemente alto, no obtendrá la cantidad adecuada de ingresos para mantener su negocio y ganar dinero con él.

La forma más fácil de identificar el tamaño de su mercado es tener en sus manos los últimos informes de mercado y publicaciones comerciales. Si el mercado al que está tratando de ingresar está bien desarrollado, su mejor opción es averiguar cuántas personas realmente compran el producto que está a punto de ofrecer. Además, trate de saber cuánto ganan sus competidores para que pueda evaluar sus propias posibilidades de éxito.

Si sus hallazgos muestran que actualmente no hay tantas personas dispuestas a pagar por su tipo de producto, entonces probablemente valga la pena reconsiderar su oferta o al menos ajustar los precios.

Analizando la competencia

Hacer negocios con éxito requiere conocer a sus competidores. A menos que esté al tanto de otras empresas o personas que ofrecen los mismos productos / servicios, similares o superpuestos y que se dirigen a la misma audiencia que usted, llegar a la cima y garantizar suficientes ganancias para mantener su negocio será muy difícil.

Por eso es tan importante hacer los deberes antes de ingresar al mercado. Hay muchas fuentes de información que pueden ayudarlo a obtener una visión más profunda de su segmento de mercado: informes de mercado, censos, revistas de negocios, descripciones generales de la industria, etc. Algunas de ellas están disponibles de forma gratuita y algunas pueden costarle dinero, pero en general, el información como esa es asequible y no tan difícil de conseguir.

Además, no importa lo obvio que parezca, puede encontrar la mayoría de los datos valiosos en Google. Solo asegúrese de utilizar las palabras clave más precisas para buscar la información que necesita. Estos pueden ser los términos que describen su industria o área de especialización, productos o servicios (incluidos los alternativos), temas, materias, ubicaciones, etc. Comience con los términos más generales y limítelos a los más específicos (por ejemplo, educación en línea > cursos online> cursos de idiomas online> cursos de inglés online> cursos de inglés en España, etc.).

Y, por supuesto, no se pierda las redes sociales. Estos son excelentes directorios para buscar empresas y marcas dentro de su nicho, especialmente LinkedIn. Con la ayuda de su herramienta de búsqueda y la configuración avanzada de filtros, puede encontrar una gran cantidad de materiales interesantes para su investigación.

Finalizando su investigación

Cuando se recopilan datos de investigación tanto primarios como secundarios, es hora de resumir sus hallazgos. Realmente no importa qué tan exactamente documente los resultados siempre que logre sacar las conclusiones correctas de su estudio.

La mejor manera de sistematizar la información que ha revelado es creando una breve presentación de sus hallazgos. Esta presentación le ayudará a poner en orden todos los datos adquiridos para que pueda seguir procesando los resultados y tenerlos frente a sus ojos mientras planifica su estrategia de marketing. Además, siempre puede hacer un buen uso de una presentación bien hecha cuando hable con sus socios comerciales o inversores.

Al preparar una presentación, concéntrese en los siguientes aspectos de su estudio:

• Objetivos : ¿Por qué exactamente ha comenzado la investigación? ¿Qué objetivos se han logrado con éxito y dónde ha fallado su estudio?
• Participantes : ¿A quién ha encuestado o entrevistado? ¿A qué personas compradoras se dirigió? ¿Qué desafíos enfrentan sus clientes y cómo puede su producto resolverlos?
• Hallazgos comunes : ¿Cuáles son las respuestas más típicas que tiene? ¿Existe algún punto en común entre sus encuestados? ¿Cuáles son los hechos más notables que ha aprendido?
• Fortalezas y debilidades : ¿Cuáles son las razones para que sus clientes lo elijan a usted en lugar de a sus competidores? ¿Qué hace que otros hagan lo contrario? ¿Por qué algunos de los compradores se abstienen de realizar una compra por completo?
• Toma de decisiones : ¿Qué factores influyen en sus clientes en el proceso de evaluación?
• Adquisición de productos : ¿Cuál es el camino que recorren sus clientes desde el momento en que deciden que necesitan el producto (no necesariamente el suyo) hasta el momento en que lo ponen en sus manos?
• Estrategia : ¿Cómo piensa utilizar los conocimientos adquiridos para mejorar?

Llevar a cabo una investigación de mercado de calidad puede ser un desafío, pero es difícil sobrestimar su importancia para su negocio. Los resultados que puede obtener pueden sorprenderlo y arrojar luz sobre los problemas con los que ha estado lidiando desesperadamente durante mucho tiempo.

Brenda Peterson

Brenda es especialista técnica en Ning

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