Comment faire une étude de marché : se mouiller les pieds dans le monde des affaires

Publié: 2018-09-11

Vous avez une idée d'entreprise phénoménale censée vous rapporter une grande fortune ? Marche à suivre! Mais ne vous pressez pas d'investir tout ce que vous avez pour incarner votre plan directeur. Avant de prendre des mesures significatives vers votre objectif, que ce soit la fabrication d'un produit, la création d'un site Web d'entreprise , la location d'un bureau ou la recherche d'investisseurs, il n'y a rien de plus important que d'entreprendre une étude de marché afin de déterminer si votre produit ou service est en demande. , qui sont vos clients potentiels et à quel niveau de concurrence vous devez vous attendre pour entrer dans l'industrie.

Croyez-le ou non, mener des études de marché n'est pas aussi effrayant et chronophage que beaucoup le pensaient. Mais il peut fournir les connaissances inestimables dont vous aurez besoin pour calculer vos chances de succès, élaborer votre stratégie commerciale future et choisir les canaux de commercialisation appropriés . L'information, c'est le pouvoir. Mais comment l'obtenir ? C'est ce que nous allons découvrir dans cet article.

Qu'est-ce qui rend l'étude de marché si importante ?

L'un des pièges les plus courants que les spécialistes du marketing et les startups devraient éviter est de se lancer dans l'action sans avoir préalablement testé les eaux. En ce sens, l'étude de marché est le point de départ à partir duquel une idée d'entreprise doit évoluer vers un projet d'entreprise.

Peu importe à quel point vous avez confiance en votre produit, il est très peu probable que des clients viennent simplement parce que vous pensez qu'ils devraient être intéressés par ce que vous avez à offrir. Vous devez bien connaître votre public et vos concurrents, ainsi que comprendre comment engager vos clients et où. Surtout de nos jours, lorsque la concurrence est si féroce et que les acheteurs sont si pointilleux sur les achats de toute échelle.

Comme le rapporte Google , les gens sont de plus en plus obsédés par la recherche du marché avant d'acheter des choses, même lorsqu'il s'agit d'achats ridiculement petits. Cela signifie que vos clients potentiels sont mieux informés que vous ne l'auriez pensé, et ce sont les informations qu'ils obtiennent de sources en ligne qui guident leur prise de décision.

Dans cette optique, posez-vous une question : est-ce que je veux être moins informé que les personnes censées devenir mes clients ? Une étude de marché approfondie vous aidera à mieux comprendre le climat au sein de votre industrie et à déterminer si la présence de votre marque sur le marché sera bénéfique pour vos clients potentiels. À moins que vous ne disposiez de données valides et pertinentes confirmant que votre offre a du sens pour les acheteurs, il n'est pas judicieux de compter sur de grosses ventes et des revenus généreux.

Tâches que l'étude de marché devrait aborder

L'étude de marché est un processus complexe visant à étudier des données qualitatives et quantitatives qui peuvent vous aider à identifier votre propre place dans le créneau. C'est pourquoi c'est une bonne idée de commencer par décrire les objectifs cruciaux que vous souhaitez atteindre avec votre recherche. Il s'agit notamment des éléments suivants :

Détermination de la taille du marché : La recherche de la capacité du marché sur lequel vous êtes sur le point d'entrer vous aidera à évaluer correctement vos chances de succès et à éviter les risques et pertes injustifiés.
Définir votre part de marché : Une part de marché est un paramètre très spécifique qui indique le pourcentage des ventes totales du marché représenté par votre marque. Il est souvent pris en considération lors de la planification d'une stratégie d'entreprise. De plus, c'est un indicateur du succès de l'entreprise.
Identifier un client idéal : Faire des affaires à n'importe quelle échelle nécessite de savoir qui est votre public cible. L'analyse de vos clients potentiels vous permettra de définir votre « buyer persona » qui est une personne fictive représentant toutes les caractéristiques essentielles de vos clients types. Par ailleurs, l'analyse est primordiale pour évaluer le degré de fidélisation de la clientèle, permettant de répondre à la question « qui achète et pourquoi ? ». Et enfin, cela permet d'établir des prix compétitifs pour vos produits, d'apporter des modifications aux produits et d'optimiser les canaux de promotion et la stratégie publicitaire.
Analyse concurrentielle : La connaissance des produits et des stratégies marketing de vos concurrents est nécessaire pour une meilleure orientation sur le marché, ainsi que pour ajuster vos tactiques individuelles de tarification et de promotion. Une analyse concurrentielle approfondie et la capacité de tirer des conclusions appropriées des données acquises sont la clé pour vous assurer un avantage concurrentiel.
Analyser les canaux de vente : Déterminer les canaux de vente les plus efficaces vous aidera à trouver le moyen optimal d'apporter le produit à l'utilisateur final.

S'attaquer à toutes ces tâches à la fois n'est pas facile et nécessite une approche cohérente. Si vous êtes un entrepreneur débutant ou si vous manquez de budget et de temps, essayez d'abord de vous concentrer sur les choses les plus importantes. L'analyse de marché est généralement réalisée en deux étapes : la recherche primaire et la recherche secondaire. S'en tenir à ce schéma est la meilleure façon d'organiser votre travail.

Qu'est-ce que la recherche primaire ?

Les études de marché primaires collectent des informations sur le marché, les produits et les entreprises travaillant dans un secteur donné directement à partir de la source, qui est généralement le client. L'idée est d'obtenir les informations originales que personne avant vous n'a découvertes.

En effectuant une étude de marché primaire, vous souhaiterez peut-être atteindre les objectifs suivants :

Déterminer un persona d'acheteur ;
Étudiez le processus de prise de décision de l'acheteur au sein de votre créneau ;
Connaître les tendances du marché ;
Découvrez pourquoi certains de vos clients sont passés à un concurrent ;
Évaluer la demande pour un produit.

Pour mener des études de marché primaires et acquérir des informations de première main, diverses méthodes sont utilisées. Selon les tâches que vous définissez, celles-ci peuvent être : des entretiens en personne/téléphonique, des sondages et enquêtes (en ligne ou par courrier), des groupes de discussion, des expériences, etc.

Qu'est-ce que la recherche secondaire?

La recherche secondaire est un processus d'examen d'études qui ont déjà été menées par quelqu'un d'autre. Étant donné que les données de recherche sont souvent facilement accessibles au public, la tâche du chercheur est de trouver ces informations, de les structurer et de les analyser. Un exemple typique de recherche secondaire est la recherche de données statistiques et de publications dans les médias sur un sujet donné.

La récupération des données de recherche secondaires ne nécessite pas de quitter votre domicile ou votre bureau, de préparer des questionnaires complexes et de parler à des étrangers. Toutes les informations dont vous avez besoin sont faciles à trouver sur Internet ou dans des revues spécialisées et sont généralement disponibles gratuitement ou à un prix très abordable.

Cependant, l'inconvénient de la recherche secondaire est que les résultats ne sont pas spécifiques à votre entreprise et à votre marque en particulier. De plus, il ne vous donne pas un aperçu complet de toutes les variables capables d'influencer votre entreprise.

Recherche primaire

Définir votre public cible

Découvrir qui sont vos clients est un bon point de départ pour votre étude de marché, surtout si votre entreprise ne fait que décoller. La connaissance de votre public cible et une compréhension claire de ses besoins devraient être votre principale préoccupation avant même de commencer à vendre votre produit. Pourquoi? Parce que tout ce que vous allez apprendre sur vos clients guidera plus tard vos décisions en termes de développement commercial, de conception de produits, de marketing, etc.

Il en va de même pour les créateurs de contenu. À moins que vous n'ayez une compréhension claire des intérêts et des points faibles de votre public, développer un contenu pertinent et cohérent pendant une longue période sera un défi que vous voudrez éviter.

Pour vous permettre d'envisager plus facilement vos prospects, définissez votre personnalité d'acheteur. Comme mentionné précédemment dans cet article, un persona d'acheteur est une représentation fictive des caractéristiques les plus typiques que vous attribuez à vos clients potentiels, notamment :

Démographie : sexe, âge, localisation, emploi, revenu, état civil, etc.
Psychographie : intérêts, passe-temps, habitudes d'achat, raisons d'acheter, défis, préoccupations et attitudes personnelles.

En d'autres termes, un persona d'acheteur est votre client idéal. En fonction de votre entreprise, vous pouvez avoir plusieurs acheteurs. Cependant, il n'est pas recommandé de se concentrer sur de nombreux acheteurs à la fois, car vous pouvez finir par ne répondre à aucun d'entre eux. N'en proposez pas plus de trois et concentrez-vous dessus. Pour déterminer quelles caractéristiques définissent votre personnalité d'acheteur, vous devez trouver les réponses aux questions suivantes :

Qu'est-ce qui pousse l'acheteur à rechercher une solution au problème ?
Quels biens matériels et immatériels l'acheteur associe-t-il au succès ?
Qu'est-ce qui amène l'acheteur à remettre en question l'efficacité ou la qualité de votre produit ?
Quel est le chemin que l'acheteur doit parcourir pour rechercher et choisir le produit ou le service le plus optimal ?
Quels aspects d'un produit, d'un service ou d'une marque en général l'acheteur évalue-t-il lorsqu'il prend une décision ?

Lorsque vous aurez les réponses à ces questions, vous serez en mesure d'identifier le type de public que vous devriez cibler, comment adapter votre produit aux besoins des clients et comment construire votre campagne marketing. Mais quel est le moyen le plus efficace d'obtenir les bonnes réponses ?

Engager le public

Il n'y a pas de meilleur moyen d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour comprendre qui sont vos clients et ce qui motive leur prise de décision que d'aller sur les réseaux sociaux et de leur parler en personne. La communication est la clé d'une étude de marché efficace. C'est pourquoi il est important de tirer parti de tous les canaux de communication possibles auxquels vous avez accès. Ceux-ci peuvent inclure :

Entretiens en face à face ;
Entretiens téléphoniques ;
Conversations sur Skype ;
Enquêtes en ligne ;
Questionnaires physiques ;
Groupes de discussion, etc.

Pour organiser correctement la recherche et obtenir des résultats précis qui vous aideront à élaborer votre stratégie commerciale future, tenez compte des conseils suivants :

Abordez la sélection des participants pour votre recherche de manière cohérente. Puisque vous devez vous concentrer sur la qualité des réponses plutôt que sur la quantité, il n'est pas nécessaire d'enrôler trop de participants. En fait, 6 à 10 répondants par personne d'acheteur suffisent pour vous donner une image claire. Visez les personnes qui ont interagi avec votre marque il n'y a pas si longtemps. Sinon, vous risquez de recevoir des réponses non pertinentes. Il est également judicieux de sonder autant de groupes d'audience que possible, y compris les acheteurs réels, les personnes qui ont finalement choisi vos concurrents et même ceux qui ont complètement abandonné l'idée d'acheter le produit.
Préparez-vous pour l'entretien ou l'enquête à venir avec le plus grand soin. Préparez des questions pertinentes et précises qui vous apporteront les réponses que vous cherchez. Évitez les questions oui/non. Posez des questions ouvertes afin que les répondants puissent offrir leur propre point de vue au lieu de confirmer ou d'infirmer le vôtre.
N'oubliez pas de tirer parti des médias sociaux. Les personnes qui suivent votre compte d'entreprise sur les réseaux sociaux peuvent s'avérer être une source précieuse de commentaires et peuvent même vouloir vous rencontrer pour un entretien.
Utilisez votre propre réseau en ligne pour obtenir les réponses dont vous avez besoin. Vous pouvez créer votre propre communauté d'affaires sur NING pour garder vos clients proches de votre marque et pouvoir communiquer efficacement avec votre public le plus fidèle. En outre, vous pouvez effectuer des sondages et des enquêtes, créer des forums et des groupes de discussion qui sont particulièrement utiles lorsqu'il s'agit d'obtenir des informations précieuses pour les études de marché.
N'oubliez pas d'encourager les gens à participer à vos entretiens et sondages en offrant quelque chose gratuitement (un produit, un service, des avantages exclusifs, etc.). Si cela n'est pas possible, offrez l'accès à un contenu précieux afin que vos clients soient incités à passer leur temps à répondre à vos questions.

Recherche secondaire

Déterminer la taille de votre marché

Déterminer si votre marché est suffisamment grand pour accueillir un concurrent de plus (c'est-à-dire vous) devrait être votre principale préoccupation lorsque vous commencez votre recherche secondaire. Pourquoi? Parce que la première chose que vous devez savoir pour lancer votre entreprise est de savoir combien de personnes sont intéressées par l'achat de votre produit. À moins que leur nombre ne soit suffisamment élevé, vous n'obtiendrez pas le bon montant de revenus pour soutenir votre entreprise et en tirer de l'argent.

Le moyen le plus simple d'identifier la taille de votre marché est de mettre la main sur les derniers rapports de marché et publications commerciales. Si le marché sur lequel vous essayez d'entrer est bien développé, votre meilleure option est de savoir combien de personnes achètent réellement le produit que vous êtes sur le point de proposer. Essayez également d'apprendre combien vos concurrents gagnent afin d'évaluer vos propres chances de succès.

Si vos résultats montrent qu'il n'y a actuellement pas beaucoup de gens prêts à payer pour votre type de produit, alors cela vaut probablement la peine de reconsidérer votre offre ou au moins d'ajuster les prix.

Analyser la concurrence

Faire des affaires avec succès nécessite de connaître vos concurrents. À moins que vous ne sachiez bien que d'autres entreprises ou individus proposent des produits/services identiques, similaires ou qui se chevauchent et ciblent le même public que vous, il sera très difficile d'atteindre le sommet et d'assurer suffisamment de bénéfices pour soutenir votre entreprise.

C'est pourquoi il est si important de faire vos devoirs avant d'entrer sur le marché. Il existe de nombreuses sources d'informations qui peuvent vous aider à mieux comprendre votre segment de marché : rapports de marché, recensements, magazines d'affaires, aperçus de l'industrie, etc. Certaines d'entre elles sont disponibles gratuitement, d'autres peuvent vous coûter cher, mais en général, les des informations comme celle-là sont abordables et pas si difficiles à obtenir.

En outre, aussi évident que cela puisse paraître, vous pouvez trouver la plupart des données précieuses sur Google. Assurez-vous simplement d'utiliser les mots-clés les plus précis pour rechercher les informations dont vous avez besoin. Il peut s'agir de termes décrivant votre industrie ou domaine d'expertise, produits ou services (y compris les alternatives), sujets, sujets, lieux, etc. Commencez par les termes les plus généraux et réduisez-les à des termes plus spécifiques (par exemple, l'éducation en ligne > cours en ligne > cours de langue en ligne > cours d'anglais en ligne > cours d'anglais en Espagne, etc.).

Et bien sûr, ne manquez pas les réseaux sociaux. Ce sont d'excellents répertoires pour rechercher des entreprises et des marques dans votre créneau, en particulier LinkedIn. À l'aide de son outil de recherche et de ses paramètres de filtrage avancés, vous pouvez trouver de nombreux documents intéressants pour votre recherche.

Finaliser votre recherche

Lorsque les données de recherche primaires et secondaires sont recueillies, il est temps de résumer vos conclusions. La manière dont vous documentez les résultats n'a pas vraiment d'importance tant que vous parvenez à tirer les bonnes conclusions de votre étude.

La meilleure façon de systématiser les informations que vous avez révélées est de créer une brève présentation de vos découvertes. Cette présentation vous aidera à mettre en ordre toutes les données acquises afin que vous puissiez traiter davantage les résultats et les avoir sous vos yeux tout en planifiant votre stratégie marketing. En outre, vous pouvez toujours faire bon usage d'une présentation bien faite lorsque vous parlez à vos partenaires commerciaux ou investisseurs.

En préparant une présentation, concentrez-vous sur les aspects suivants de votre étude :

Objectifs : Pourquoi exactement avez-vous commencé la recherche ? Quels objectifs ont été atteints avec succès et où votre étude a-t-elle échoué ?
Participants : Qui avez-vous interrogé ou interrogé ? Quels acheteurs avez-vous ciblés ? À quels défis vos clients sont-ils confrontés et comment votre produit peut-il les résoudre ?
Constatations courantes : Quelles sont les réponses les plus typiques que vous avez ? Y a-t-il un terrain d'entente entre vos répondants? Quels sont les faits les plus remarquables que vous ayez appris ?
Forces et faiblesses : Quelles sont les raisons pour lesquelles vos clients vous choisissent plutôt que vos concurrents ? Qu'est-ce qui pousse les autres à faire le contraire ? Pourquoi certains acheteurs s'abstiennent-ils complètement de faire un achat ?
Prise de décision : Quels facteurs influencent vos clients dans le processus d'évaluation ?
Acquisition de produit : quel est le chemin parcouru par vos clients depuis le moment où ils décident qu'ils ont besoin du produit (pas nécessairement le vôtre) jusqu'au moment où ils mettent la main dessus ?
Stratégie : Comment comptez-vous utiliser les connaissances acquises pour vous améliorer ?

Réaliser une étude de marché de qualité peut être un défi, mais son importance pour votre entreprise est difficile à surestimer. Les résultats que vous pouvez obtenir peuvent à la fois vous surprendre et faire la lumière sur les problèmes avec lesquels vous êtes désespérément aux prises depuis longtemps.

Brenda Peterson

Brenda est spécialiste technique chez Ning