Cum să faceți o cercetare de piață: să vă udați picioarele în lumea afacerilor

Ai o idee de afaceri fenomenală menită să-ți aducă o mare avere? Mult mai departe! Dar nu te grăbi să investești tot ce ai pentru a-ți întruchipa masterplanul. Înainte de a face pași semnificativi către obiectivul dvs., fie că este vorba de fabricarea unui produs, crearea unui site web de afaceri , închirierea unui birou sau găsirea de investitori, nu există nimic mai important decât efectuarea unei cercetări de piață pentru a afla dacă produsul sau serviciul dvs. este solicitat. , cine sunt potențialii dvs. clienți și cât de mult ar trebui să vă așteptați să intre în industrie.

Credeți sau nu, efectuarea de cercetări de piață nu este atât de înfricoșătoare și consumatoare de timp pe cât credeau mulți. Dar poate oferi cunoștințele neprețuite de care veți avea nevoie pentru a vă calcula șansele de succes, pentru a vă construi o strategie de afaceri ulterioară și pentru a alege canalele de marketing adecvate . Informația este putere. Dar cum să-l obții? Asta o să aflăm în această postare.

Ce face ca cercetarea de piață să fie atât de importantă?

Una dintre cele mai comune capcane pe care marketerii și startup-urile ar trebui să le evite este lansarea în acțiune fără a testa în prealabil apele. În acest sens, cercetarea de piață este punctul de plecare de la care o idee de afaceri ar trebui să evolueze într-un proiect de afaceri.

Indiferent cât de încrezător te-ai simți în legătură cu produsul tău, este foarte puțin probabil ca clienții să vină doar pentru că crezi că ar trebui să fie interesați de ceea ce ai de oferit. Trebuie să vă cunoașteți bine publicul și concurenții, precum și să înțelegeți cum să vă implicați clienții și unde. Mai ales în zilele noastre, când concurența este atât de acerbă, iar cumpărătorii sunt atât de pretențioși în ceea ce privește achizițiile de orice amploare.

După cum a raportat Google , oamenii au devenit din ce în ce mai obsedați de cercetarea pieței înainte de a cumpăra lucruri, chiar și atunci când vine vorba de achiziții ridicol de mici. Aceasta înseamnă că clienții tăi potențiali sunt mai informați decât ai fi socotit și că informațiile pe care le obțin din sursele online sunt cele care le ghidează luarea deciziilor.

Având în vedere acest lucru, puneți-vă o întrebare: vreau să fiu mai puțin informat decât oamenii care ar trebui să devină clienții mei? Cercetarea aprofundată a pieței vă va ajuta să înțelegeți mai bine climatul din industria dvs. și să determinați dacă prezența mărcii dvs. pe piață va fi benefică pentru potențialii dvs. clienți. Dacă nu aveți date valide și relevante care confirmă că oferta dvs. are sens pentru cumpărători, să contați pe vânzări mari și venituri generoase nu este un lucru înțelept.

Sarcini pe care ar trebui să le abordeze cercetarea de piață

Cercetarea de piață este un proces complex care vizează investigarea atât a datelor calitative, cât și cantitative care vă pot ajuta să vă identificați propriul loc în cadrul nișei. Acesta este motivul pentru care este o idee bună să începeți cu sublinierea obiectivelor cruciale pe care doriți să le atingeți prin cercetarea dvs. Acestea includ următoarele:

• Determinarea dimensiunii pieței : Cercetarea capacității pieței pe care urmează să intrați vă va ajuta să vă evaluați corect șansele de succes și să evitați riscuri și pierderi nejustificate.
• Definirea cotei de piață : O cotă de piață este un parametru foarte specific care indică procentul din vânzările totale ale pieței reprezentat de marca dvs. Este adesea luată în considerare atunci când planificați o strategie de afaceri. În plus, este un indicator al succesului companiei.
• Identificarea unui client ideal : Pentru a face afaceri de orice amploare, trebuie să știți cine este publicul țintă. Analizarea clienților potențiali vă va permite să vă definiți „personalitatea cumpărătorului”, care este o persoană fictivă care reprezintă toate caracteristicile esențiale ale clienților dumneavoastră tipici. În plus, analiza este critică pentru aprecierea gradului de loialitate a clienților, permițându-vă să răspundeți la întrebarea „cine cumpără și de ce?”. Și, în sfârșit, vă ajută să stabiliți prețuri competitive pentru produsele dvs., să faceți modificări asupra produselor și să optimizați canalele de promovare și strategia de publicitate.
• Analiza competitivă : Cunoașterea produselor și a strategiilor de marketing ale concurenților tăi este necesară pentru o mai bună orientare pe piață, precum și pentru ajustarea tacticilor individuale de preț și promovare. Analiza competitivă minuțioasă și capacitatea de a trage concluzii adecvate din datele obținute sunt cheia pentru a vă asigura un avantaj competitiv.
• Analiza canalelor de vânzare : determinarea celor mai eficiente canale de vânzare vă va ajuta să ajungeți la modalitatea optimă de a aduce produsul către utilizatorul final.

Abordarea tuturor acestor sarcini deodată nu este ușoară și necesită o abordare consecventă. Dacă sunteți un antreprenor începător sau pur și simplu strâns în buget și timp, încercați să vă concentrați mai întâi pe cele mai importante lucruri. Analiza pieței este de obicei efectuată în două etape: cercetare primară și cercetare secundară. Respectarea acestei scheme este cea mai bună modalitate de a vă organiza munca.

Ce este cercetarea primară?

Cercetarea de piață primară este colectarea de informații despre piață, produse și companii care lucrează într-o anumită industrie direct de la sursă, care este de obicei clientul. Ideea este să obții informațiile originale pe care nimeni înainte de tine nu le-a descoperit.

Făcând cercetări de piață primară, s-ar putea să doriți să atingeți următoarele obiective:

• Determinați o persoană de cumpărător;
• Studiați procesul de luare a deciziilor cumpărătorului în nișa dvs.;
• Aflați tendințele pieței;
• Aflați de ce unii dintre clienții dvs. au trecut la un concurent;
• Evaluează cererea pentru un produs.

Pentru efectuarea cercetării de piață primară și obținerea de informații de primă mână, sunt utilizate diverse metode. În funcție de sarcinile pe care le stabiliți, acestea pot fi: interviuri în persoană/telefon, sondaje și sondaje (online sau prin poștă), focus grupuri, experimente etc.

Ce este cercetarea secundară?

Cercetarea secundară este un proces de examinare a studiilor care au fost deja efectuate de altcineva. Deoarece datele cercetării sunt adesea disponibile pentru public, sarcina cercetătorului este să găsească aceste informații, să le structureze și să le analizeze. Un exemplu tipic de cercetare secundară este căutarea de date statistice și publicații în mass-media pe o anumită temă.

Preluarea datelor secundare ale cercetării nu necesită părăsirea casei sau a biroului, pregătirea chestionarelor complexe și vorbirea cu străini. Toate informațiile de care aveți nevoie sunt ușor de găsit pe internet sau în reviste specifice industriei și sunt de obicei disponibile gratuit sau la un preț foarte accesibil.

Cu toate acestea, dezavantajul cercetării secundare este că rezultatele nu sunt specifice afacerii și mărcii dvs. în special. De asemenea, nu vă oferă o imagine de ansamblu completă a tuturor variabilelor capabile să vă influențeze afacerea.

Cercetare primara

Definirea publicului țintă

A afla cine sunt clienții dvs. este un bun punct de plecare pentru cercetarea dvs. de piață, mai ales dacă afacerea dvs. este abia la început. Cunoașterea publicului țintă și înțelegerea clară a nevoilor acestora ar trebui să fie principala ta preocupare chiar înainte de a începe să-ți vinzi produsul. De ce? Pentru că tot ceea ce vei învăța despre clienții tăi îți va ghida ulterior deciziile în ceea ce privește dezvoltarea afacerii, designul produsului, marketingul etc.

Același lucru este valabil și pentru creatorii de conținut. Cu excepția cazului în care înțelegeți clar interesele și punctele dureroase ale publicului dvs., dezvoltarea de conținut relevant și consecvent pentru o perioadă lungă de timp va fi o provocare pe care veți dori să o evitați.

Pentru a vă face mai ușor să vă imaginați perspectivele, definiți-vă persoana de cumpărător. După cum sa menționat mai devreme în acest articol, o persoană de cumpărător este o reprezentare fictivă a celor mai tipice caracteristici pe care le atribuiți clienților potențiali, inclusiv:

• Date demografice : sex, vârstă, locație, loc de muncă, venit, stare civilă etc.
• Psihografie : interese, hobby-uri, obiceiuri de cumpărare, motive pentru a face achiziții, provocări, preocupări și atitudini personale.

Cu alte cuvinte, un buyer persona este clientul tău ideal. În funcție de afacerea dvs., este posibil să aveți mai multe persoane de cumpărător. Cu toate acestea, nu este recomandat să vă concentrați pe mai multe persoane de cumpărător în același timp, deoarece nu puteți ajunge la niciuna dintre ele. Vino cu cel mult trei și concentrează-te asupra acestora. Pentru a afla ce caracteristici definesc persoana dvs. de cumpărător, trebuie să găsiți răspunsurile la următoarele întrebări:

• Ce îl face pe cumpărător să caute o soluție la problemă?
• Ce bunuri materiale și nemateriale asociază cumpărătorul cu succesul?
• Ce îl face pe cumpărător să pună la îndoială eficacitatea sau calitatea produsului dvs.?
• Care este calea pe care trebuie să o parcurgă cumpărătorul pentru a cerceta și a alege cel mai optim produs sau serviciu?
• Ce aspecte ale unui produs, serviciu sau marcă în general evaluează cumpărătorul în timpul luării unei decizii?

Când aveți răspunsurile la aceste întrebări, veți putea identifica ce tip de public ar trebui să îl vizați, cum să vă adaptați produsul la nevoile clienților și cum să vă construiți campania de marketing. Dar care este cel mai eficient mod de a obține răspunsurile corecte?

Implicarea publicului

Nu există o modalitate mai bună de a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege cine sunt clienții dvs. și ce anume îi determină în luarea deciziilor decât să vă adresați social și să vorbiți cu ei în persoană. Comunicarea este cheia unei cercetări eficiente de piață. Acesta este motivul pentru care este important să folosiți toate canalele de comunicare posibile la care aveți acces. Acestea pot include:

• interviuri față în față;
• interviuri telefonice;
• Conversații pe Skype;
• sondaje online;
• Chestionare fizice;
• focus grupuri, etc.

Pentru a organiza corect cercetarea și pentru a obține rezultate precise care vă vor ajuta să vă construiți o strategie de afaceri ulterioară, luați în considerare următoarele sfaturi:

• Abordați selecția participanților pentru cercetarea dvs. într-un mod consecvent. Deoarece trebuie să vă concentrați pe calitatea răspunsurilor și nu pe cantitate, nu este nevoie să înrolați prea mulți participanți. De fapt, 6-10 respondenți per persoană de cumpărător sunt suficienți pentru a vă oferi o imagine clară. Îndreptați-vă către persoanele care au interacționat cu marca dvs. nu cu mult timp în urmă. În caz contrar, riști să primești răspunsuri irelevante. De asemenea, are sens să chestionezi cât mai multe grupuri de public, inclusiv cumpărători reali, oameni care în cele din urmă și-au ales concurenții și chiar și cei care au renunțat cu totul la ideea de a cumpăra produsul.
• Pregătește-te pentru interviul sau sondajul care urmează cu grijă. Pregătiți întrebări relevante și precise care vă vor oferi răspunsurile pe care le căutați. Evitați întrebările da/nu. Puneți întrebări deschise, astfel încât respondenții să-și poată oferi propriul punct de vedere în loc să-l confirme sau să-l respingă.
• Nu uitați să folosiți rețelele sociale. Persoanele care vă urmăresc contul de afaceri pe rețelele sociale se pot dovedi a fi o sursă valoroasă de feedback și ar putea chiar dori să se întâlnească cu tine pentru un interviu.
• Utilizați propria rețea online pentru a obține răspunsurile de care aveți nevoie. Puteți începe propria comunitate de afaceri pe NING pentru a vă menține clienții aproape de marca dvs. și pentru a putea comunica eficient cu publicul dvs. cel mai fidel. În plus, puteți rula sondaje și sondaje, puteți crea forumuri și focus grupuri care sunt deosebit de utile atunci când vine vorba de obținerea de informații valoroase pentru cercetarea de piață.
• Nu uitați să încurajați oamenii să participe la interviurile și sondajele dvs. oferind ceva gratuit (un produs, serviciu, beneficii exclusive etc.). Dacă acest lucru nu este posibil, oferă acces la un conținut valoros, astfel încât clienții tăi să aibă un stimulent să-și petreacă timpul răspunzând la întrebările tale.

Cercetare secundară

Determinarea dimensiunii pieței dvs

Să știi dacă piața ta este suficient de mare pentru a găzdui încă un concurent (care ești tu) ar trebui să fie preocuparea ta principală atunci când începeți cercetarea secundară. De ce? Pentru că primul lucru pe care trebuie să-l știi la lansarea afacerii tale este câte persoane sunt interesate să-ți cumpere produsul. Cu excepția cazului în care numărul lor este suficient de mare, nu veți obține suma potrivită de venituri pentru a vă susține afacerea și a câștiga bani din ea.

Cel mai simplu mod de a vă identifica dimensiunea pieței este să puneți mâna pe cele mai recente rapoarte de piață și publicații comerciale. Dacă piața pe care încerci să intri este una bine dezvoltată, cea mai bună opțiune este să afli câți oameni cumpără de fapt produsul pe care urmează să-l oferi. De asemenea, încercați să aflați cât câștigă concurenții dvs. pentru a vă putea evalua propriile șanse de succes.

Dacă constatările dvs. arată că în prezent nu există atât de mulți oameni dispuși să plătească pentru tipul dvs. de produs, atunci probabil că merită să vă reconsiderați oferta sau măcar să ajustați prețurile.

Analizând concurența

A face afaceri cu succes necesită cunoașterea concurenților tăi. Dacă nu știți bine că alte companii sau persoane care oferă aceleași produse/servicii, similare sau care se suprapun și care vizează același public ca și dvs., va fi foarte dificil să ajungeți în top și să vă asigurați suficiente profituri pentru a vă susține afacerea.

Acesta este motivul pentru care este atât de important să-ți faci temele înainte de a intra pe piață. Există multe surse de informații care vă pot ajuta să obțineți o perspectivă mai profundă asupra segmentului dvs. de piață: rapoarte de piață, recensăminte, reviste de afaceri, prezentări generale ale industriei etc. Unele dintre ele sunt disponibile gratuit, iar unele vă pot costa bani, dar, în general, astfel de informații sunt accesibile și nu atât de greu de obținut.

În plus, oricât de evident sună, majoritatea datelor valoroase le poți găsi pe Google. Asigurați-vă că utilizați cele mai precise cuvinte cheie pentru a căuta informațiile de care aveți nevoie. Aceștia ar putea fi termenii care descriu industria sau domeniul dvs. de expertiză, produsele sau serviciile (inclusiv cele alternative), subiectele, subiectele, locațiile etc. Începeți cu termenii cei mai generali și restrângeți-i la alții mai specifici (de exemplu, educație online). > cursuri online > cursuri de limbă online > cursuri de engleză online > cursuri de engleză în Spania etc.).

Și, desigur, nu ratați rețelele sociale. Acestea sunt directoare grozave pentru a căuta companii și mărci din nișa ta, în special LinkedIn. Cu ajutorul instrumentului său de căutare și a setărilor avansate de filtrare, puteți găsi o mulțime de materiale interesante pentru cercetarea dvs.

Finalizarea cercetării dvs

Când sunt strânse atât datele de cercetare primare, cât și cele secundare, este timpul să vă rezumați rezultatele. Nu contează cu adevărat cât de exact documentezi rezultatele, atâta timp cât reușești să tragi concluziile corecte din studiul tău.

Cel mai bun mod de a sistematiza informațiile pe care le-ați dezvăluit este să creați o scurtă prezentare a constatărilor dvs. Această prezentare vă va ajuta să puneți în ordine toate datele dobândite, astfel încât să puteți procesa în continuare rezultatele și să le aveți în fața ochilor în timp ce vă planificați strategia de marketing. În plus, puteți folosi întotdeauna o prezentare bine făcută atunci când discutați cu partenerii dvs. de afaceri sau cu investitorii.

Pregătiți o prezentare, concentrați-vă pe următoarele aspecte ale studiului dvs.:

• Obiective : De ce anume ați început cercetarea? Ce obiective au fost atinse cu succes și unde a eșuat studiul dumneavoastră?
• Participanți : Pe cine ați intervievat sau intervievat? Ce persoane de cumpărător ați vizat? Cu ce ​​provocări se confruntă clienții tăi și cum le poate rezolva produsul tău?
• Constatări comune : Care sunt cele mai tipice răspunsuri pe care le aveți? Există un teren comun între respondenții dvs.? Care sunt cele mai notabile fapte pe care le-ați învățat?
• Puncte tari și puncte slabe : Care sunt motivele pentru care clienții tăi să te aleagă pe tine în locul concurenților tăi? Ce îi face pe alții să facă contrariul? De ce unii dintre cumpărători se abțin de la a cumpăra cu totul?
• Luarea deciziilor : Ce factori influențează clienții dumneavoastră în procesul de evaluare?
• Achiziție de produs : Care este calea prin care parcurg clienții dvs. din punctul în care decid că au nevoie de produs (nu neapărat al dvs.) până în momentul în care pun mâna pe el?
• Strategie : Cum plănuiți să utilizați cunoștințele dobândite pentru a vă îmbunătăți?

Efectuarea unei cercetări de piață de calitate poate fi o provocare, dar importanța acesteia pentru afacerea dvs. este greu de supraestimat. Rezultatele pe care le puteți obține vă pot surprinde și vă pot face lumină asupra problemelor cu care vă confruntați cu disperare de mult timp.

Brenda Peterson

Brenda este specialist tehnic la Ning

Vizualizați toate postările