Как предприниматель загрузил свое приложение Marketplace и продал его за шестизначную сумму

Серийный предприниматель и эксперт по SEO Став Зильберштейн купил домен SellMyApp в 2013 году за пятизначную сумму и запустил самый известный рынок мобильных приложений для покупки и продажи исходных кодов мобильных приложений. В течение 6 лет он превратил компанию из рекламного сайта в полноценную торговую площадку и смог выйти более чем в 47 раз по сравнению с его первоначальными инвестициями.

Первоначальная идея торговой площадки: SellMyApp 

Став владел агентством цифрового маркетинга и решил, что хочет перемен.

Он увидел изменения в секторе на горизонте и разочаровался в том, как развивается отрасль.

«Среда в пространстве цифрового маркетинга стала чрезвычайно конкурентной. Даже если некоторые из этих людей прочитают всего три статьи по SEO, они начнут претендовать на статус эксперта», — говорит Став.

Как опытный специалист по цифровому маркетингу, он считал, что вместо этого сможет построить успешный сервисный бизнес.

«Цены также снижались, поэтому я покинул эту нишу и вместо этого хотел сосредоточиться на покупке онлайн-бизнеса».

Став взял кредит в банке — рискованное предприятие, как он отметил, — и купил несколько веб-сайтов на Flippa. По тем или иным причинам все провалились, кроме SellMyApp.

С самого начала SellMyApp был просто торговой площадкой, где вы платили небольшую плату за размещение объявления о продаже вашего приложения в течение 30 дней. Затем вы могли поднять свое объявление в топ за несколько долларов, и в общей сложности бизнес зарабатывал Ставу около 1000 долларов в месяц.

Он решил искать возможности для улучшения продукта и применить свой опыт в SEO для развития SellMyApp.

Улучшение продукта

Став преобразовал SellMyApp и со временем создал то, чем он является сегодня — не просто веб-сайт, а полноценный рынок и одно из самых активных сообществ мобильных разработчиков в Интернете.

«В то время у SellMyApp не было настоящей торговой площадки, как сегодня. Это был просто веб-сайт с десятками объявлений, и люди платили за рекламу. По сути, это был рекламный сайт».

Следующим его шагом было превратить его в долю дохода с полномасштабным рынком. Он начал смотреть в Google Search Console, чтобы узнать, на что похож трафик. Веб-сайт появлялся при поиске по определенным ключевым словам, но ежемесячный трафик был низким, около 1000 уникальных просмотров в месяц.

«У меня был трафик по релевантным ключевым словам, но лишь несколько раз в месяц, и я знал, что у этого веб-сайта есть потенциал, — говорит Став, — я знал, что если я смогу превратить его в рынок, он будет успешным».

Успех через неудачу: ниши, которые не прижились 

В 2013 году онлайн-рынка не существовало, как сегодня. Став купил несколько сайтов, но в итоге остался только SellMyApp.

«Я купил сайт ставок на лошадей, где люди платили за чаевые. Это было не масштабируемо, и я недостаточно знал о нише. У меня была идея масштабироваться, но я так далеко не зашел. Доходы умерли, и они быстро сокращались, когда я купил его». Став объясняет, что самой сложной частью этой покупки было постоянно изобретать новые наконечники.

Это была большая проблема с масштабируемостью, потому что ему приходилось платить проверенному внештатному информатору, который съедал большую часть дохода от подписки. «В итоге я получил низкую маржу и не имел возможности масштабироваться. Итак, этот умер, и я просто пытался выкинуть это из головы, чтобы двигаться дальше».

Став также купил веб-сайт для генерации лидов по микрозаймам, который быстро рухнул. «Новое регулирование в Великобритании уничтожило партнерские веб-сайты для микрозаймов. Вам нужна была лицензия от правительства, чтобы стать аффилированным лицом».

Он купил его у человека, который зарабатывал на сайте около 10 000 долларов в месяц. Владелец утверждал, что у веб-сайта хороший рейтинг, но когда Став спросил продавца, будут ли какие-либо нормативные изменения, которые произойдут, он ответил отрицательно. Через две недели после того, как он купил сайт, Ставу пришлось его закрыть.

Он назвал это «ударом ниже пояса» по своему банковскому счету, так как чувствовал, что выбросил свои деньги на ветер.

Следующим был веб-сайт программирования Forex. Став должен был разработать стратегии кодирования форекс, но их доля дохода от потенциальных клиентов была недостаточной, чтобы заработать значительные деньги.

Став подробно объясняет: «Многие люди интересовались алгоритмической торговлей, у них была идея для стратегии, и они хотели, чтобы кто-то написал ее, поэтому этот веб-сайт привлекал потенциальных клиентов для людей, которые хотели кодировать стратегии. В итоге он оказался недостаточно масштабируемым, чтобы делать значительные цифры, поэтому я оставил и этот бизнес».

Став смог определить четыре разные ниши бизнеса, на которых он не хотел сосредотачиваться, с минимальными затратами времени и капитала. Затем он смог отточить ценностное предложение, которое было у SellMyApp, и он знал, как обеспечить ценность, в которой нуждался рынок.

Готовое предприятие: со дна к горным вершинам

Став был на распутье со своим тогдашним деловым партнером, с которым он решил разойтись, каждый из которых взял некоторые активы и некоторые долги от своих прошлых предприятий.

Единственным бизнесом, который оставался в его портфолио (на тот момент) с реальным потенциалом, был SellMyApp.

В 2015 году Став был группой из одного человека с планом, который, по его мнению, должен был увенчаться успехом. Однако он понимал, что столкнулся с жесткой конкуренцией.

«Я узнал о явлении, о котором мало говорят в инвестиционном мире: когда вы не загружаете себя, вы не чувствуете боли, когда деньги капают с вашего банковского счета». Став добавляет: «Многие основатели так и не достигли дна: мне это удалось, и теперь я приписываю это своим успехам».

Сегодня история Става имеет огромный успех. Сейчас он является инвестором в нескольких компаниях, но никогда не забывал, какое отчаяние возникает при создании собственного предприятия.

«Если вы сидите на подушке в размере 1 миллиона долларов финансирования, вам нужно всего лишь продвинуть свою компанию на несколько этапов, чтобы доказать, что вы достигли цели развития, и вам нужно только показать, что вы увеличили свои продажи на определенный процент. ” Став говорит: «Когда это не твои деньги, ты не ценишь их так, как должен».

Набирая обороты в первые дни

Бесчисленные уроки, которые он усвоил на этом пути, способствовали его сегодняшнему успеху.

Наблюдение за другими людьми и анализ их ошибок — это общая черта его предпринимательского пути. На заре SellMyApp Став понял, что ценообразование для вашей компании имеет жизненно важное значение, и вы всегда должны адаптировать свои процессы по мере изменения обстоятельств.

Со временем основатели должны брать больше за то, что они предлагают, особенно с точки зрения масштабирования с учетом планирования выхода.

Став видел взлеты и падения нескольких конкурентов по мере появления таких торговых площадок, как SellMyApp.

Он объясняет, что эти конкуренты просто предлагали несколько компонентов или базовых шаблонов, которые нельзя было настроить. С другой стороны, SellMyApp продавал полные игры, и Став понял, что люди хотят и предпочитают этот тип предложения.

«Многие люди, желающие заработать на приложениях, не хотят много заниматься разработкой. Большинство из них ищут готовые игры, которые можно быстро переделать и запустить», — говорит Став.

Ключевым моментом, по его словам, было то, как реализована монетизация, чтобы покупатель мог изменить графику. Он понял, что на рынке все еще есть место для того, что он предлагает; дорогие полные шаблоны — игра «все включено», готовая к запуску.

«Если у вас мало трафика, вам нужна лучшая стратегия ценообразования, — говорит Став. — Я считаю, что люди склонны выгорать на крупных рынках из-за неудачных стратегий ценообразования. Это то, с чем борются многие компании, и если вы ошибетесь, это может стать концом».

Став постоянно оценивал свои цены. Он решил оставить цены на прежнем уровне и не снижать их. Самая большая борьба, с которой он столкнулся, заключалась в том, чтобы убедить людей присоединиться к платформе, когда их конкурент был так силен на рынке. Он предпочел не сдвинуться с места, потому что знал, что ценообразование имеет жизненно важное значение для его работы.

Маркетинг, масштабирование и внедрение новых стратегий

Ценообразование было не единственной областью, которая требовала инноваций. SellMyApp нужны были люди с нужным набором навыков и видением, чтобы помочь компании не вымереть, как многие другие конкуренты на рынке.

По мере того, как со временем рынок улучшался, его бизнес приносил больше пользы. Что касается ценообразования, то в то время SellMyApp был единственным маркетплейсом с высокими ценами, но также предлагал полные версии игр.

Первые 18 месяцев с момента основания Став работал по 18 часов в день. У него было так много всего, что ему нужно было узнать о нише и о ведении бизнеса. Он знал, что должен работать не покладая рук, чтобы развивать бизнес и убеждать людей присоединиться к рынку.

«У меня была идея предложить предоплаченную комиссию тем разработчикам, которые загрузят 100 своих приложений. Это была авантюра, но в итоге я оказался прав, — говорит Став. — На это потребовалось время, но я всегда видел, что вложенные средства при такой схеме окупаются. Люди узнают о SellMyApp, и это увеличит продажи».

Став распространил информацию, и люди начали присоединяться к платформе. Он знал, что решил одну из болевых точек продукта, потому что кто-то другой изобретал продукты.

«Если создание продукта находится в моих руках, лучше не покупать такой бизнес у кого-то другого. На рынке огромным преимуществом является то, что я не создавал продукты, — продолжает Став. — Продукты загружаются бесконечно. Моя основная работа заключалась в том, чтобы обеспечить оптимизацию поддержки и упрощение транзакций. Мне нужно было платить разработчикам, и я сосредоточился на SEO».

Став продолжал решать болевые точки, которые не удавалось решить многим его конкурентам. Как и в любом бизнесе, в эпоху Интернета SEO было большой частью общей головоломки.

Он заметил ChupaMobile (финансируется) и увидел, как они публикуют контент. У них были не только продукты; у них также был блог. Его конкурентное исследование окупилось и дало ему идеи, необходимые для запуска его стратегии SEO.

«У них был хороший лексикон для разработки приложений и классные SEO-идеи. Это дало мне достаточно идей с самого начала», — говорит Став.

Вдохновившись созданием ценного контента, он потратил весь свой маркетинговый бюджет на одно единственное руководство по приложению.

«У меня был маркетинговый бюджет в 15 000 долларов, и я потратил все это на это руководство по приложению, которое мы написали вместе с агентством. Это было хорошее руководство по приложению с 10 главами и 50 или 60 000 слов, полными тематических исследований, ссылок и идей». Став добавляет: «Мы полагали, что это будет очень авторитетно и связано с ним. После этого волшебства не произошло».

Став вообразил скачок в движении; вместо этого он оказался без маркетингового бюджета. Как и многие ошибки в жизни, она может привести к самым вдохновляющим идеям.

«Я положил все на одну пулю и выстрелил, и ничего особенного не произошло. После этого начался просто органический рост», — говорит Став. «Если бы я проснулся 15- го числа месяца, в день выплаты, с нулевым доходом, я бы успокоился и спросил себя: «Что сегодня делать?» Тогда я поступлю правильно и позабочусь о том, чтобы каждый получил то, что ему нужно. – чтобы получить деньги!» он добавляет: «Чтобы сосредоточиться и отвлечься от стрессовой неопределенности в отношении будущего роста, я продолжал каждый день сосредотачиваться на том, что я мог бы сделать, чтобы сделать платформу лучше, и в конечном итоге это окупилось».

После того, как Став решил добавить дополнительные услуги, бизнес пошел в гору. Он добавил в основном две части: продать код (что могло происходить снова и снова), а затем часть «позвольте нам изменить и опубликовать ваш код».

«Люди хотели покупать у нас, потому что это отличало его от платформ, которые предлагали только коды и желали удачи», — говорит Став.

«В наших вариантах оплаты, как и в ChupaMobile в то время, мы привлекали фрилансеров, которые выполняли работу, и мы создали рабочий процесс и команду, которые были нашими. В итоге мы стали продавать дополнительные услуги».

SellMyApp запустил дополнительную услугу и начал дополнительные продажи, отобразив ее в опции оформления заказа. Таким образом, у клиентов была возможность разобраться в этом самостоятельно или купить его у SellMyApp.

«Они доверили маркетплейсу изменить графику, а затем запустить игру. Это имело психологическое значение, когда мы смогли показать, что можем запустить ее для нашего клиента», — говорит Став. «Мы не только продаем коды, но и поддерживаем возможность публикации игры, предлагая эту дополнительную услугу и вызывает доверие у нашей покупательской аудитории».

Работа от одного человека до работы без помощи рук

Был момент, когда Став подумывал о выходе из SellMyApp на раннем этапе, но он понял, что даже растущий, сильный бизнес не всегда превращается в тот, который будет конкурентоспособным, когда придет время выхода. Он также быстро понял, что для успешного развития своего бизнеса ему придется делегировать задачи команде с более широким набором навыков.

«В первый раз, когда я захотел продать, я связался с FE International, и у нас была короткая консультация с кем-то из их команды по оценке. Мне сказали, что хотя я все делаю правильно в бизнесе, мне нужна команда, иначе покупатель не воспримет бизнес всерьез», — говорит Став.

Часто, когда покупатель видит, что у бизнеса нет команды, ему кажется, что для него слишком много работы и слишком много риска. По сути, это шоу для одного человека, и когда человек уходит, бизнес часто рушится.

«Я знал, что столкнусь с выгоранием, если буду продолжать делать все для SellMyApp самостоятельно, поэтому я знал, что будет хорошей идеей начать рассматривать и добавлять роли, чтобы избавиться от работы. Потребовалось еще два года, прежде чем я смог полностью автоматизировать весь рынок, чтобы работать исключительно с моей командой».

Но не только рекомендации FE International убедили его нанять помощников. Он знал, что бизнес дошел до того момента, когда он не мог наслаждаться своей личной жизнью и отношениями, учитывая объем и постоянство работы.

«Мой спутник жизни сказал мне найти решение, иначе это может плохо сказаться на наших отношениях, поэтому я воспринял это как знак, нанял людей и прошел через процесс структурирования того, что мне нужно было сделать, чтобы наладить процессы. . Это заставило меня так думать, потому что моя первоначальная точка зрения заключалась в том, что никто не может делать то, что делаю я, и никто не может понять, как я веду бизнес».

Сначала для Става было проблемой отказаться от контроля, но чем больше он смотрел на это как на научный процесс, который мог бы выполнять кто-то другой, он понимал, что для него нет ничего действительно уникального.

В то время Став довел SellMyApp до такой степени, что оно могло полностью функционировать без него. Это был первый раз, когда он мог уехать в отпуск на несколько недель и не быть заваленным делами.

Приобретение конкурса 

В то время как SellMyApp добился вновь обретенного успеха, их конкуренция начала рушиться.

«ЧупаМобайл на тот момент был нашим конкурентом. Их собрали 1,3 миллиона долларов, и у них была команда из шести или семи человек. Они знали, как устроить шоу на стартап-сцене и собрать средства, но у них были завышенные зарплаты и завышенные дорожные карты». Став продолжает: «Они были более агрессивны в отношении роста и отодвигали мысли о прибыли на второй план. Каким-то образом я мог видеть их насквозь с самого начала».

Став знал, что он становился бережливым конкурентом на рынке и что в конечном итоге он выиграет, потому что его конкурент прожигал все свои деньги только на выплату зарплаты.

В тот момент Став решил не брать дивиденды и заплатил разработчикам деньги за запуск новых функций на рынке. Он делал это в течение всего года, который оказался их лучшим годом, и их конкурент, ChupaMobile, начал рушиться. ChupaMobile не адаптировалась ко времени и продолжала терять поддержку клиентов.

«С самого начала мы с ChupaMobile не были в хороших отношениях. Они всегда вели себя как жестокие конкуренты. Когда SellMyApp начал конкурировать с ними, я решил отступить и позволить им быть номером один». Став продолжает: «Однако конкуренция между нами настолько обострилась, что однажды ночью я сказал своему спутнику жизни, что больше не хочу быть номером два, и однажды владельцы ChupaMobile собираются умолять меня приобрести их бизнес».

Как ни странно, именно это и произошло . Став и его компания приобрели ChupaMobile и все их ссылки ушли на них.

Продажа в оптимальное время

После того, как Став приобрел домен ChupaMobile, у SellMyApp была лучшая полоса за два года всего их бизнеса, и в глубине души он знал, что пришло время продать бизнес покупателю, который сможет позаботиться о нем так, как он этого заслуживает.

«Я знал, что мне нужно закрыть эту главу в своем уме, потому что бизнес с самого начала поглощал меня умственно и эмоционально. Мне нужно было ясно мыслить, чтобы сосредоточиться на других делах», — говорит Став.

«В итоге все идеально совпало. Я чувствовал себя таким удачливым, и, в конце концов, я продал в нужное время. С тех пор, как я сначала пришел в FE International для листинга, а в итоге вместо этого решил пройти некоторое планирование выхода, время, которое я потратил, сосредоточившись на развитии бизнеса, не было потрачено впустую. Я благодарен за проделанную нами работу, потому что знаю, что в будущем произойдет дальнейший рост».

В процессе продажи у SellMyApp был устойчивый покупательский интерес, и предложение было продано всего за несколько недель. Между первоначальным Письмом о намерениях (LOI) и закрытием не было длительного периода ожидания — отражение того, насколько хорошо был организован бизнес, а также простоты комплексной проверки и передачи. У Става была своя документация, все его операционные процедуры и команда.

«Все прошло очень гладко, и процесс продажи был быстрым. Обучение было легким, потому что я настроил SellMyApp для самостоятельной работы. Мое единственное участие было эмоциональным в точке продажи. Это умственно и эмоционально заполняло мое время, поэтому я был готов сосредоточиться на других своих делах». Став продолжает: «Обучение прошло легко и быстро, и, хотя я обязался провести 30-дневный период обучения после продажи, я решил дать новому владельцу больше часов обучения, чтобы продолжить плавный процесс».

Став считает, что у SellMyApp еще есть большой потенциал для роста. «Я хочу, чтобы новый владелец преуспел в продвижении вперед, и у SellMyApp все еще есть большой потенциал для роста с того места, где оно находится сегодня. Я с нетерпением жду, когда увижу, каких высот поднимет новый владелец».

Совет владельцам, желающим выйти из своего онлайн-бизнеса

• Не каждая ниша будет успешной, можно пробовать разные ниши, но в конечном итоге лучше всего сузить круг до той, в которой вы уверены, что она будет успешной. Фокус имеет важное значение.
• Начальное предприятие, хотя и требует значительных усилий для вашего ума, тела и кошелька, часто дает вам более обоснованную точку зрения, когда речь идет о том, как вы тратите деньги и принимаете решения для своего бизнеса.
• Не утомляйтесь, когда усердно работаете, и знайте, что нужно время, чтобы увидеть результаты. Однажды вы можете измотать своих конкурентов и выкупить их домен.
• Прислушивайтесь к советам, когда они даются экспертами. Легко быть упрямым, когда вам предлагают совет относительно чего-то, что вы построили с нуля, но есть вероятность, что человек, дающий совет, особенно если это консультант по слияниям и поглощениям, исходит из ваших интересов.
• Важно, чтобы вы потратили время на рост, масштабирование и развитие своего бизнеса до точки, когда он готов к выходу. Когда и как вы выходите из своего бизнеса, полностью зависит от вас, но есть оптимальные моменты для выхода и моменты, когда вы должны нажать кнопку паузы.
• Работа с консультантом по слияниям и поглощениям не только проведет вас через каждый этап процесса продажи, но и будет с вами с самого начала. В случае со Ставом команда знала, что он с большей вероятностью достигнет своих целей по выходу, если потратит необходимое время на развитие бизнеса до уровня, привлекающего множество покупателей. Планируете ли вы выйти через 3 месяца или через 2 года, всегда полезно получить представление о том, где сейчас находится ваш бизнес, и что можно сделать, чтобы оптимизировать его перед продажей, чтобы получить максимальную отдачу, когда вы делай выход. FE International предлагает бесплатные консультации по оценке , поэтому свяжитесь с нами сегодня, чтобы договориться о времени, чтобы обсудить стратегию выхода для вашего бизнеса.