5 эффективных советов о том, как продавать по телефону

Опубликовано: 2022-04-10

Лучшие методы продаж по телефону, советы и как избежать ошибок новичков

В этой статье мы расскажем, как продавать по телефону. Он включает в себя пять методов продаж по телефону и бонусный совет, который вы можете использовать при следующем звонке. Ниже перечислены советы о том, как продавать по телефону: 1) Используйте открытые вопросы, чтобы побудить потенциальных клиентов рассказать о себе 2) Притворитесь, что вы знаете, чего они хотят (используйте такие фразы, как «О, да, я понимаю»), когда в реальность, ничего не притворяйся! 3) Спросите их, есть ли у нас какой-либо способ работать вместе, сначала получив информацию от них, прежде чем предоставлять информацию о наших продуктах и услугах.

Как продавать по телефону? Когда вы проходите собеседование при приеме на работу, задавайте интервьюеру вопросы об их компании. Это поможет определить, чего они хотят от сотрудника, и соответствует ли это вашим интересам.

Работая с возражениями, не бойтесь задавать вопросы клиенту. Часто клиенты занимают оборонительную позицию и говорят, что им больше ничего не нужно или что у них уже есть один из ваших продуктов. Итак, как продавать по телефону?

Оставайтесь под контролем вызова

Я понял, что слушать Prospect крайне важно. Мне нужно слушать то, что они не говорят, поэтому важно задавать вопросы и действительно слышать их ответы.

На днях я работал над отчетом для отдела маркетинга. Закончив его и представив моему начальнику, он спросил меня, почему в приложении к этому документу нет цифр. Когда я снова посмотрел на это сам, я понял, что они отсутствуют, потому что один из них не скопирован из Excel.

Один из лучших приемов продаж по телефону — заранее обсудить бюджет потенциальных клиентов.

Я уверен, что у вас был такой опыт. Я знаю, как неприятно быть получателем холодного звонка, но как насчет того, чтобы связаться со своей кабельной компанией?

Есть ряд факторов, которые способствуют отсутствию мотивации к продажам, и одним из них является коучинг. Стигматизация продавцов стала настолько серьезной, что большинство людей предпочитают общаться через живые чаты или текстовые сообщения, а не говорить напрямую.

В прошлом я делал очень плохие холодные звонки и демонстрации, но теперь я знаю, как это сделать правильно. Самое главное, что вам не придется проходить через эти ошибки.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Это пять тактик продаж по телефону, которым я научился на собственном опыте. Эти ошибки помогут вам лучше понять, чего не следует делать при продаже по телефону.

1. Находите сигналы интереса, задавая уточняющие вопросы

Когда торговые представители не добились успеха, они могут обратиться за помощью к своему менеджеру или коучу. Тренеры и менеджеры должны задавать правильные вопросы, но не должны присутствовать, когда их задает торговый представитель. Чтобы задавать эти вопросы, нужен опыт, потому что он покажет вам, какие болевые сигналы сопровождают открытие, чтобы лучше понять, где что-то пошло не так.

Когда вы составляете список вопросов для исследования, важно спросить себя, какова будет конечная цель.

Когда вы ведете курс «Вызов Discovery Call 101», обязательно согласовывайте вопросы с ответом, который дал бы потенциальный клиент, и в конечном итоге покажите, как это согласование поможет им приблизиться к своей ценности.

2. Практикуйтесь в работе с возражениями, чтобы узнать правду

Возражение — это ответ потенциального клиента на ваше предложение. Они могут быть такими же простыми, как «Нет, спасибо», или они могут включать больше объяснений, например, когда они говорят, что это не соответствует их потребностям в данный момент.

Я из тех людей, которые считают, что каждое слово, сказанное потенциальным клиентом, является возражением.

Какова ваша цена?
Каковы сроки реализации?
Есть ли бесплатная пробная версия?
Я не могу сейчас говорить.

Это все возражения!

Понимаю это:

Я узнал, что когда я нанимал продавцов, самые эффективные люди не только преодолевали возражения, но и доходили до истины.

Когда вы думаете о возражениях с этой точки зрения, все меняется.

Когда покупатели говорят, что мне нужно поговорить с моим супругом или другими лицами, принимающими решения, или перезвонить мне позже, у вас должен быть готовый ответ. Вам также нужен план, когда они ответят, сказав, что хотят подумать об этом.

При совершении продаж по телефону очень важно сделать паузу и подумать о том, о чем спрашивает ваш клиент. Может быть, вы делаете предположение, или у них может быть законный вопрос.

Некоторые методы продаж по телефону, используйте вопросы в свою пользу и получите от них необходимую информацию. Вопросы могут помочь людям думать о вещах по-другому, что выгодно для обеих сторон.

Правда в том, что люди боятся задеть ваши чувства и не будут говорить «нет», говоря вам, что им нужно время. Важно не воспринимать это как проявление интереса.

Один из лучших методов продаж по телефону для завершения продажи — это использование одного из этих десяти методов продаж по телефону.

3. Держите звонок под контролем

Первое, что вам нужно знать, когда вы учитесь продавать по телефону, это то, что торговые представители могут потерять контроль над входящими и исходящими звонками. Это происходит потому, что эти типы циклов продаж короче, чем обычно.

Когда торговые представители не в состоянии держать под контролем звонок, они не тратят время на обнаружение и рассказывают потенциальным клиентам обо всех предложениях своей компании, фактически не спрашивая их, что им нужно.

Советы по входящим звонкам: сосредоточьтесь на том, почему?

Одна из самых распространенных фраз, которые я слышу, когда кто-то обращается ко мне: «Можешь ли ты ответить на мой звонок?».

Когда дело доходит до обслуживания клиентов, я обнаружил, что самый простой и эффективный способ — просто спросить их, чего они хотят. Если вы не можете дать четкий ответ на их вопрос, не пытайтесь ничего продать.

Человек часто хочет узнать цену или другие детали, но если вы дадите им то, о чем они просят, это может показаться деловой сделкой, а не возможностью показать, насколько вы заботитесь об их потребностях.

НЕТ!

Лучший способ избежать этого — исследовать компанию и ее продукты перед каждым звонком.

То, как вы задаете вопросы во время звонка, может привести к предсказуемым результатам. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы заключали больше сделок, то есть несколько конкретных способов, которыми они должны расспрашивать своих потенциальных клиентов об их болевых точках и потребностях.

Похоже, вы действительно увлечены _____, и я обязательно приму это во внимание. Какие еще вопросы у вас есть ко мне, прежде чем мы начнем?

Начав телефонный разговор с целью продажи, думая об интересах потенциального клиента, вы поможете установить взаимопонимание и дать ему то, что он хочет. Если этого не сделать, разговор может закончиться неловко.

Я обнаружил, что когда я раздаю всю свою информацию, они вряд ли купят. Для меня важно предоставить им цены и другие подробности, прежде чем выдавать слишком много.

Совет для исходящих звонков: будьте человеком

Методы продаж по телефону и исходящие звонки — это не одно и то же. Сложнее контролировать исходящий вызов, потому что здесь гораздо больше места для ошибок.

Причина в балансе. Вы должны поддерживать тонкий баланс между привлечением чьего-то внимания и его удержанием, даже если вы прерываете их поток.

Лучший способ понять, что мотивирует человека, — это выслушать его, а затем задать ему вопросы. Если вы повторяетесь, значит, есть тема.

Если вы хотите разбить свои первые 10 секунд, найдите время, чтобы установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и всегда хорошо разбирайтесь в своих планах. Это поможет вам контролировать исходящие холодные звонки.

4. Активно слушайте потенциального клиента

Может быть трудно объяснить проблему, когда человек, с которым вы разговариваете, ее не понимает.

Потенциальные клиенты не удовлетворены, когда им кажется, что продавец прислушивается только к ключевым словам, чтобы заполнить контрольный список. Чтобы добиться успеха, вам нужно активно слушать и сопереживать их потребностям.

Слушание клиента — это техника продаж, которую многие торговые представители не могут использовать.

Хороший способ сделать коммерческие звонки более успешными — слушать и не говорить слишком много. Если вы это сделаете, потенциальному клиенту будет казаться, что его игнорируют или что его потребности не важны.

Вы можете продемонстрировать, что слушали, перефразируя то, что сказал Проспект.

Смысл перефразирования не в том, чтобы просто повторить все, что говорит Проспект. Вы должны это сделать, потому что, если в вашем общении возникла какая-то путаница, вы можете прояснить ситуацию на этом этапе.

InsightSquared говорит, что продажа заключается в том, чтобы слушать клиента и понимать его потребности. Они также говорят, что должен быть план того, как вы можете помочь им лучше, чем кто-либо другой.

Чтобы получить максимальную отдачу от своих потенциальных клиентов, вам нужно задавать вопросы, которые непосредственно связаны с их потребностями, и быть в состоянии предложить им план.

В первый раз, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, убедитесь, что он чувствует себя комфортно и чувствует, что его потребности были удовлетворены. Задавайте вопросы о проблеме, чтобы они рассказали о ней, не чувствуя осуждения или принуждения к чему-либо.

Когда вы не получаете желаемого ответа, продолжайте спрашивать. Открытые вопросы часто помогают получить информацию.

5. Честно представляйте все важные данные

Клиенту нужна вся информация, которую он может получить, прежде чем принять решение. Сокрытие подробностей о том, что вы продаете, может показаться хорошей идеей, но это приведет к обратным результатам.

Это ГЛАВНОЕ нет-нет!

Чего вы не понимаете, так это того, что, как только потенциальный клиент узнает ваш секрет, он больше не будет вам доверять или уважать.

Если вы не скажете правду, доверие к вам будет подорвано. Когда они узнают, что то, что вы им говорите, — ложь, все остальное становится подозрительным.

Если вы можете что-то предложить потенциальному клиенту, убедитесь, что это актуально. Если нет, приходите на чистку как можно скорее.

Если у вас нет продукта, который удовлетворит потребности ваших клиентов, сообщите об этом заранее. Это важно, потому что прямолинейность может помочь завоевать доверие и уважение потенциальных клиентов, а также создать долгосрочные отношения, которые улучшат бизнес-среду.

Во время звонка по продажам сосредоточьтесь на ценности вашего продукта в соответствии с текущими потребностями клиентов.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ совет: как можно раньше объясните потенциальный бюджет

Этот бонусный совет может быть ответом на ваш вопрос: «Как продавать по телефону?»

Продавцов мотивирует не только оплата.

Вы не можете позволить себе держать бюджет потенциального клиента в секрете.

Когда я начал продавать по телефону, одна из самых важных вещей, которым меня научили, это спрашивать, сколько денег потенциальный клиент собирается потратить. Если вы не узнаете их бюджет, вы не сможете подготовить выгодное для них предложение. Вы можете потерпеть неудачу в своей презентации, потому что они слишком богаты или слишком бедны.

Имейте в виду, что важно быть прозрачным в отношении суммы денег, которую вы готовы заплатить, и убедиться, что ваши потенциальные сотрудники знают об этом.

Задавая эти вопросы, вы сможете больше узнать о финансовом положении потенциальных клиентов и устранить неопределенность в работе с ними. Вам не нужен лид, который не может позволить себе ваш продукт или услугу.

Во время переговоров не тратьте свое время или время потенциальных клиентов на анализ того, сколько они могут себе позволить.

При холодных звонках старайтесь говорить дружелюбно, чтобы человек, с которым вы разговариваете, не повесил трубку.

Постоянно используйте эти советы о том, как продавать по телефону

Лучший способ стать лучше — это постоянная практика и позитивный настрой. Я рекомендую вам использовать эти советы по продажам по телефону регулярно и последовательно. Вот одна из моих любимых цитат Томаса Уэйна: «Я не боюсь, потому что если бы это была действительно смерть… тогда жизнь не имела бы смысла».

Почему мы падаем, Брюс? Чтобы мы могли научиться поднимать себя

Оказывается, платить людям больше за их работу не всегда мотивирует их работать лучше. Я обнаружил это на своем собственном опыте работы с продавцами, и это кажется распространенной проблемой при изучении этой темы.

Продолжайте сокрушать его!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.