Меньше слов, больше внимания в продажах: секрет успеха

Опубликовано: 2022-04-10

Слушайте больше, чем говорите. Знаете ли вы золотое соотношение между речью и слушанием в продажах?

Исследования показали, что качество разговора о продаже зависит от того, как много вы говорите. Итак, если ваша цель — выигрывать ставки и получать больше успешных разговоров, попробуйте меньше говорить и больше слушать в продажах.

Первое, что мы обнаружили в ходе анализа, заключалось в том, что люди, которые больше говорят, чем слушают, с меньшей вероятностью добьются успеха.

Как оказалось, самые результативные разговоры о продажах в сфере B2B колебались в районе 43:57.

Данные показали, что лучшие продавцы B2B говорят 43% времени, а больше потенциальных клиентов говорят 57%.

Когда вы читаете эти данные, имейте в виду, что корреляция не всегда равна причинно-следственной связи.

Но чего они не понимают, так это того, что в среднем большинство торговых представителей говорят больше, чем их клиенты.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Увеличение соотношения «говорить и слушать»

Аналитики Gongs сказали мне, что я трачу слишком много времени на разговоры и недостаточно слушаю в продажах. Мое среднее соотношение разговор-слушание было 72:28!

Раньше я думал, что умение слушать в продажах — важный навык. Я постоянно пытался вспомнить, сколько времени люди разговаривали, но оказалось, что есть и другие способы измерения отношения «говори-слушай».

Трудно понять, что мотивирует клиентов, не задавая им вопросов, но это можно сделать, задав несколько наводящих вопросов, а затем отступив.

Когда большинство специалистов по продажам слышат данные о том, сколько вопросов они задают по сравнению с их клиентами, это может показаться допросом.

Задавать вопросы — отличный способ разговорить клиента, но не бойтесь спрашивать его о том, что вам нужно. Грустно, когда ты говоришь, но никто не слушает.

Вот четыре различных способа помочь создать больше разговоров.

4 необычных способа меньше говорить, больше слушать в продажах

Как меньше говорить и больше слушать?

№ 1: Скажите, это похоже на вас ________________________

Крис Восс в своей книге «Никогда не разделяй различия» предполагает, что этот метод определения эмоций — это эмпатия на стероидах.

Если вы задали своему потенциальному клиенту хороший вопрос, и он дает ответ, который показывает, что он чувствует что-то от гнева до страха или волнения, вербально «вызовите» эмоцию.

Один из способов

Когда я впервые начал нанимать продавцов, я ошибся, полагая, что ___________ будет достаточной мотивацией.
Я вижу, что ты _________________
Похоже, вы чувствуете ________________

Например, если потенциальный клиент борется с проблемой, а вы предлагаете идеи, которые, кажется, находят отклик, скажите что-то вроде:

Вы, кажется, разочарованы вызовом, через который проходит ваша компания.

Если вы сможете заставить своего потенциального клиента отождествить себя с чувством, он с большей вероятностью выпустит новую эмоциональную информацию.

Когда я впервые начал нанимать продавцов, в этом мне помогли две вещи:

Важно уметь точно обозначать свои эмоции.
Когда вы пытаетесь наладить контакт со своим потенциальным клиентом, важно, чтобы он чувствовал себя комфортно. Один из способов сделать это — сделать паузу после метки и дать им выговориться в течение четырех секунд, прежде чем продолжить.

Этот метод будет работать только в том случае, если вы дадите своей команде время для развития, прежде чем оценивать их работу.

# 2: Социально неловкая пауза

Я понял, что много говорю и меньше слушаю в продажах, когда Амит Бендов, генеральный директор Gong.com, дал мне несколько советов о том, как изменить мой стиль. Раньше я просто меньше говорил и больше говорил. Но надо меньше говорить, больше слушать.

Крис, тебе так не терпится ответить после того, как другой человек закончит говорить, что ты начинаешь говорить, как только он закончит. Постарайтесь, чтобы между моментом, когда они закончили говорить, и моментом, когда вы ответили, прошло неловкое три секунды.

Сначала мне было трудно настроить и реализовать эту новую стратегию.

Я нашел этот совет от Амита очень полезным.

Я до сих пор удивляюсь тому, как часто я дохожу до конца предложения, и мой потенциальный клиент продолжит их ответ. Это то, что происходит больше, чем то, что кажется естественным.

И я обнаружил, что они с большей вероятностью поделятся со мной информацией, когда ситуация не такая ужасная.

Суть в том, что требуется дисциплина, чтобы научиться больше слушать в продажах и меньше говорить. Но если немного сосредоточиться, вы будете поражены результатами.

№3: Охарактеризуйте проблему лучше, чем они сами

Когда вы можете описать проблему потенциальных клиентов более точно, чем они, они автоматически будут доверять вам и полагать, что вы знаете лучший способ ее решения.

Когда потенциальный клиент не понимает своих потребностей, у него часто будет что-то, что его беспокоит, но он не может указать на это пальцем.

Когда вы сможете сформулировать проблему, с которой они боролись, это поможет им найти решение.

У меня был телефонный разговор с Гонгом, и я обнаружил, что они не оценили мое предложение, потому что оно не предусматривало достаточной базовой оплаты. Именно поэтому предложение было отклонено.

Большинство менеджеров по продажам, с которыми я разговаривал, в глубине души боятся слишком много плохих месяцев подряд. Они делают обзоры со своими представителями, чтобы попытаться оставаться в курсе событий, но они действительно не знают, что происходит в сделках, поскольку они слепы к тому, что происходит на уровне продаж. Насколько это резонирует с вами?

Если вы сможете точно и страстно описать их проблему, они будут очарованы по другую сторону телефона.

Большинство людей не способны выйти за пределы поверхности чужой жизни.

Если вы хотите быть «одноглазым человеком в стране слепых людей», то дерзайте и делайте это.

Понимание ваших покупателей — сложный процесс, требующий не только работы по исследованию рынка, но и понимания того, как люди думают и чего они хотят.

Нет ярлыка.

# 4: Задавайте вопросы, которые подразумевают, что вы знаете ответ на их проблему

Это техника, которую я тоже использую.

Когда вы задаете вопрос, который касается их проблемы и затрагивает их проблему, они будут эмоционально наклоняться вперед.

Чтобы мотивировать наших продавцов, у нас в Gong есть несколько вещей.

Когда в последний раз менеджеры по работе с клиентами забывали нажать «запись» на GoToMeeting?
Вам трудно получить записи ваших продаж?
Вы когда-нибудь задумывались над тем, что происходит на передовой в вашей торговой организации?

Эти вопросы тщательно подобраны, чтобы помочь нам найти решение.

Вопросы не общие, а скорее предназначены для того, чтобы увидеть, соответствует ли личность кандидата тому, что я ищу.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.