ฉันสร้างทีมขายต่างประเทศที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไรตั้งแต่วันแรก

เมื่อฉันเริ่มสร้างทีมขายต่างประเทศครั้งแรก ฉันอายุ 26 ปี ฉันมองโลกในแง่ดีเกินไปและประเมินงานที่จำเป็นต่ำเกินไปเพื่อให้ทีมขายต่างประเทศประสบความสำเร็จ

ฉันยังคงดำเนินรายการอยู่ แต่รู้ว่าเราต้องขยายและต้องการเป็นส่วนหนึ่งของรายการนี้

โอกาสนี้ให้ประสบการณ์และการฝึกอบรมมากมายแก่ฉัน ซึ่งฉันสามารถนำไปใช้กับงานอื่นๆ ของฉันได้

หากคุณกำลังคิดที่จะเปิดตัวทีมขายต่างประเทศนอกสหรัฐอเมริกาหรือประเทศสำนักงานใหญ่ ฉันหวังว่าความผิดพลาดของฉันจะช่วยให้คุณไม่ต้องดำเนินการดังกล่าว

มาดำดิ่งกัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

การสร้างทีมขายระหว่างประเทศของคุณ

เมื่อคุณเริ่มต้นทีมขายต่างประเทศ สิ่งสำคัญคือต้องมีทีมลงจอดที่แข็งแกร่ง ไม่สำคัญว่าบริษัทของคุณจะใหญ่แค่ไหน คิดว่าตัวเองเป็นสตาร์ทอัพและพร้อมที่จะสวมหมวกหลายใบ

เมื่อผมเริ่มต้นบริษัท เรามีทีมเล็กๆ ที่พร้อมต้อนรับพนักงานใหม่อยู่แล้ว

ฉันมีนายหน้าที่รอบรู้ซึ่งรู้จักฉากเทคโนโลยีอยู่แล้ว เราลงพื้นที่และลงนามในผู้สมัคร 3 คน บวกกับเพื่อนร่วมงานคนอื่นๆ จาก 2 ประเทศที่พร้อมจะย้าย

นี่คือทีมลงจอดของเรา

ทุกคนในทีมขายต่างประเทศของเรามีประสบการณ์และมีความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้

เลือกผู้สมัครที่ถูกต้อง

เราให้ความสำคัญกับการจ้างงานของเราเป็นอย่างมาก ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของบริษัทจะขึ้นอยู่กับการจ้างงานครั้งแรกนี้เป็นหลัก

สิ่งแรกที่เราทำคือกำหนดบทบาทที่เปิดกว้าง เมื่อถูกกำหนดแล้ว ก็เป็นเพียงเรื่องของการหาคนที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ของเรา

การกำหนดบทบาท

เราตรวจสอบการเข้าชมเว็บไซต์ของเราและบัญชีที่มีอยู่เพื่อกำหนดบทบาทที่เราควรจ้างก่อน

เรามองหาการนำเทคโนโลยีของเรามาใช้ตั้งแต่เนิ่นๆ จากนั้นจึงวิเคราะห์ว่าเกิดอะไรขึ้นกับภูมิภาคที่มีอยู่

ภูมิภาคและภาษาที่มีศักยภาพในการเติบโตสูงสุดคือภูมิภาคที่เราค้นคว้าก่อน เรารู้ว่าพวกเขาจะเป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้นธุรกิจของเรา

เรานำข้อมูลนี้ไปใช้ในการตัดสินใจจ้างงานเบื้องต้น

การกำหนดโปรไฟล์ผู้สมัคร

ตอนนี้ นอกเหนือจากข้อกำหนดปกติสำหรับตำแหน่งเหล่านี้แล้ว เราแบ่งผู้สมัครออกเป็นสองประเภท: มิชชันนารีและทหารรับจ้าง มิชชันนารีได้รับแรงผลักดันจากภารกิจในทีมของบริษัท ในขณะที่พ่อค้าได้รับแรงกระตุ้นจากการขาย

แม้ว่าเงินไม่ใช่แรงจูงใจหลักสำหรับผู้สอนศาสนา แต่พวกเขาอาจยังต้องการทำงานให้คุณ ในทำนองเดียวกัน แม้ว่าจะไม่ใช่เป้าหมายหลักในการทำงานกับบริษัทของคุณ แต่พวกทหารรับจ้างก็จะได้รับเงินเดือนเช่นกัน

เราค้นหามิชชันนารีโดยเฉพาะเพื่อเข้าร่วมทีมขายต่างประเทศของเรา

คุณเป็นแบรนด์ใหม่และไม่มีความน่าเชื่อถือในตลาดต่างประเทศ เราต้องการคนที่มุ่งมั่นในการเดินทางและความสำเร็จของทั้งกลุ่ม

The Takeaway

แม้ว่าทีมขายต่างประเทศที่ก่อตั้งใหม่จะไม่ใช่แค่ทีมขายอื่น แต่การใช้เวลากับกระบวนการจ้างงานของคุณเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องการคนที่คู่ควรกับคุณและกันและกัน

การจ้างพนักงานขายสองสามคนแรกจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณเข้าถึงแต่ละภูมิภาคอย่างไร ความสำเร็จของคุณเป็นอย่างไร และกำหนดวัฒนธรรมสำนักงานใหม่ด้วย

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าทีมขายต่างประเทศใหม่ของคุณมีวัฒนธรรมบริษัทที่เหมาะกับพวกเขา คุณไม่สามารถบังคับวัฒนธรรมบริษัทที่เก่าและล้าสมัยเข้ามาในทีมขายต่างประเทศใหม่ได้

เมื่อจ้างคนใหม่ ให้พิจารณาถึงความเหมาะสมทางวัฒนธรรมของพวกเขา

ปีที่ 1 โฟกัส

ปีแรกของคุณในภูมิภาคใหม่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางรากฐานและตอบคำถามพื้นฐานสองข้อ คุณน่าจะทำยอดขายได้ไม่มาก แต่ก็ไม่สำคัญ

เราขายอย่างไรและบริษัทตั้งอยู่ที่ไหน?

ที่ไหน?

ฉันได้ระบุอย่างคร่าวๆ แล้วว่าประเทศใดมีความสำคัญก่อนที่ฉันจะเริ่ม แต่หลังจากนั้นก็เป็นเพียงแค่การแบ่งยุโรปออกเป็นภูมิภาคต่างๆ

ฉันมีตัวแทนเพียงไม่กี่รายและ 2 CSM ดังนั้นฉันจึงจัดกลุ่มประเทศต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อทำงานให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้

หลังจากพบปะกับหัวหน้าฝ่ายขายและทำการวิจัย เราก็เลือกพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของเรา

ในบางกรณี เราได้มอบหมายตัวแทนไปยังภูมิภาคเดียว ในภูมิภาคอื่นๆ – ภูมิภาคที่ถือว่าเป็นตลาด “B” หรือ “C” – เรารวมเข้าด้วยกันเพื่อให้มีการลงทุนในปริมาณที่เหมาะสมในทุกพื้นที่

เมื่อฉันเริ่มสร้างบริษัทครั้งแรก การจัดระเบียบตามภูมิภาคและตลาดเป้าหมายช่วยให้เราพร้อมเมื่อตลาดเติบโตเต็มที่

ตัวอย่างเช่น เมื่อเราเปิดตัวในฝรั่งเศสและอิตาลีเพียงอย่างเดียว พวกเขาไม่มีตลาดเพียงพอที่จะปรับราคาให้เหมาะสม แต่เมื่อเรารวมกลุ่มพวกเขาและ TAM ที่รวมกันเข้ากับฐานลูกค้าปัจจุบันของเราแล้ว ก็มีขนาดใหญ่พอ

เราเคยมีระบบที่ติดตามลูกค้าเป้าหมายตามประเทศ แต่ตอนนี้เราติดตามพวกเขาทั้งหมดรวมกัน เพื่อให้พวกเขาสามารถแยกออกเป็นทีมต่างๆ ได้ง่ายขึ้นเมื่อตลาดเติบโตเต็มที่

ยังไง?

คุณจำเป็นต้องรู้วิธีที่ดีที่สุดในการขายในแต่ละภูมิภาค

บริษัทมักทำเช่นนี้เมื่อไม่คำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อต่างประเทศ

ไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จจริงๆ ใช่ไหม? ฉันกำลังประชดประชัน

เมื่อฉันเริ่มต้นครั้งแรก ความผิดพลาดของฉันคือไม่เน้นความหลากหลาย

ฉันไม่ได้เบี่ยงเบนจากแนวทางที่ประสบความสำเร็จของสหรัฐฯ และฉันฝากไว้กับทีม

ทีมขายต่างประเทศของฉันชี้ให้เห็นอย่างรวดเร็วว่าความคิดของฉันไม่ได้ผล มันขึ้นอยู่กับวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ของสหรัฐฯ แต่ในประเทศอื่น ๆ นั้นแตกต่างกัน

ฉันได้เรียนรู้ว่าข้อมูลมีประโยชน์จริง ๆ เมื่อพูดถึงความหลากหลายในที่ทำงาน

ผมขอยกตัวอย่างบางส่วน:

ในเยอรมนี หากการซื้อเทคโนโลยีเกินจำนวนที่กำหนดและมีผลกระทบต่องานของพนักงาน (เช่นเดียวกับของเรา) สภาแรงงานจะทำการตัดสินใจนั้นได้ทุกเดือนเท่านั้น

กระบวนการอนุมัติของสภานี้ ซึ่งเราไม่ได้คาดหวัง ทำให้ท่อส่งของเรายุ่งเหยิงและทำให้การคาดการณ์ของเราผิดพลาด นอกจากนี้ยังขัดขวางความเร่งด่วนของข้อตกลงบางอย่างเนื่องจากเราไม่ได้เตรียมการไว้

เราเปลี่ยนแปลงอะไร?

เมื่อเราหารือเรื่องนี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มักจะเร็วและบ่อยเสมอ เราจะเล่นเกมวางแผนการประชุมร่วมกันและฝึกฝนให้พวกเขา

เมื่อเราแปลหน้าลงทะเบียนเป็นภาษาฝรั่งเศส หน้าลงทะเบียนก็ไม่มีความหมายเหมือนเดิม

เราไม่ได้ค้นคว้าเกี่ยวกับงานแปลของเราเพียงพอ นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่เราแก้ไขอย่างรวดเร็ว

ฉันใช้เวลาสักพักกว่าจะรู้ว่ายังมีอีกหลายสิ่งหลายอย่างที่ฉันทำผิด

คุณสามารถโทรเข้าโทรศัพท์ส่วนตัวในสหรัฐอเมริกาได้โดยไม่มีปัญหาใดๆ

ในสหราชอาณาจักรก็โอเค

ในประเทศเยอรมนี คุณทำไม่ได้ เว้นแต่จะได้รับอนุญาตจากนายจ้างอย่างชัดเจน

ฉันทำพลาดที่ไม่มีเวลาค้นคว้าข้อมูลในแต่ละภูมิภาค ฉันแค่สันนิษฐานว่าหากพวกเขามีคุณสมบัติสำหรับบริษัทของฉัน พวกเขาจะเหมาะสมในทุกด้าน

คุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับตลาดนี้หรือไม่?

คุณมีผู้ซื้อในประเทศนี้หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ตำแหน่งและอำนาจหน้าที่ของเขาหรือเธอคืออะไร?

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของคนธรรมดาคืออะไร?

เมื่อคุณทำการตลาด คุณคำนึงถึงคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้หรือไม่?

พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร? คุณจะช่วยพวกเขาในกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างไร?

หากมีบางอย่างที่ดูเหมือนจะไม่เป็นไปด้วยดี คุณควรตรวจสอบข้อมูล ค้นหาสิ่งที่ผิดพลาดและแก้ไขโดยเร็วที่สุด

The Takeaway

เมื่อคุณขยายออกไปนอกสำนักงานใหญ่ของคุณ สิ่งสำคัญคือการคิดถึงแต่ละประเทศและวัฒนธรรมแยกจากกัน

อย่าตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับผู้คนจากวัฒนธรรมที่ต่างกัน มันจะขัดขวางความสำเร็จของคุณอย่างมาก

สุดท้าย วัดแต่ละภูมิภาคแยกกัน จากที่นั่น คุณสามารถสร้างข้อมูลเชิงลึกและดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อสร้างผลกระทบได้

หากคุณพัฒนาโมเดลที่ประสบความสำเร็จ มันจะทำงานในตลาดอื่นได้เช่นกัน

อย่าทำเองทั้งหมด

ในตอนแรกมีขนาดเล็กและเน้น แต่เราต้องการที่จะเติบโตเป็นแหล่งรายได้ที่สำคัญ เราต้องปรับขนาด

เมื่อฉันปรับขนาด ฉันพบว่าตัวเองกำลังเล่นกลทุกอย่างมากขึ้นเรื่อยๆ ตั้งแต่การจ้างงานไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้า

ฉันไม่มีประสบการณ์ในด้านต่างๆ เช่น ความสำเร็จของลูกค้า งานแสดงสินค้า หรือการประชุม ฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับกฎหมายการจ้างงาน

เราจ้างคนเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเราขยายธุรกิจ

เมื่อฉันสังเกตเห็นว่าจุดอ่อนของตัวเองกำลังรั้งเราไว้ ฉันก็จ้างคนที่สามารถทำงานได้ดีกว่าฉัน

ฉันสามารถหาคนเลวที่เก่งในงานของพวกเขาได้ พวกเขามีประสบการณ์ในการนำบริษัทตั้งแต่เล็กไปจนถึงใหญ่ในภูมิภาค

พวกเขาไม่เพียงช่วยให้เราเติบโตทางธุรกิจ แต่ยังทำให้ฉันเป็นผู้จัดการและผู้นำที่ดีขึ้นด้วย

The Takeaway

เป็นการดีที่สุดที่จะหาคนที่ใช่ในทีมของคุณโดยเร็วที่สุด

ให้พนักงานของคุณทำงาน พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้วยเหตุผลและรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่

เมื่อเป็นเรื่องของการว่าจ้าง ให้ศึกษาตำแหน่งงานและติดตามข้อมูลของคุณ เชื่อในสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้สมัคร

การสร้างบริษัทข้ามชาติเป็นกระบวนการที่ช้าและละเอียดถี่ถ้วนพร้อมการรวบรวมข้อมูลจำนวนมาก

กระบวนการที่ฉันใช้สำหรับการเปิดตัวในประเทศอื่น ๆ นั้นเหมือนกัน แต่ไม่ได้รวมงานล่วงหน้าทั้งหมดที่ใช้ในการพิจารณาว่าจะเปิดตัวในต่างประเทศหรือไม่

นั่นเป็นหัวข้อสำหรับวันอื่น

เมื่อเปิดตัวในประเทศหรือเขตแดนใหม่ ให้หาข้อมูลลูกค้าให้มากที่สุด มีใจที่เปิดกว้างเกี่ยวกับสิ่งที่จะทำงาน

คุณจะทำผิดพลาดไปตลอดทาง และไม่เป็นไร สิ่งสำคัญคือการสร้างวัฒนธรรมที่คุณสามารถระบุได้อย่างรวดเร็ว เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาใหญ่ขึ้น

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด