คุณควรยอมแพ้กับลูกค้า Ghost หรือไม่? ทำไมมันถึงเกิดขึ้น & สิ่งที่ต้องทำ

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-10

คุณควรตอบสนองต่อลูกค้า Ghost หรือไม่?

ลูกค้าผีเป็นปรากฏการณ์ที่แท้จริงในอาชีพการขาย

คุณได้รับตะกั่ว

คุณมีเบาะแส แต่ตอนนี้ดูเหมือนว่าคุณกำลังติดต่อกับใครบางคนที่แอบแฝงอยู่ในการสนทนา

อย่างที่คุณคงทราบดีว่าเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเงียบทางโทรศัพท์หรือหยุดตอบอีเมลและข้อความกะทันหัน จะเรียกว่าโกสต์ แม้ว่าในตอนแรกสิ่งที่ดูเหมือนมีแนวโน้มที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แต่ในที่สุดพวกเขาก็หยุดสื่อสารกันโดยสิ้นเชิง

เป็นไปได้ไหมที่จะโดนโกสต์แต่ยังขายได้?

บางครั้งก็ใช่ แต่ก็ไม่เสมอไป ฉันพบว่าบางครั้งพนักงานขายยึดติดกับการนิ่งเงียบเกินไปก่อนที่จะควร และการโกสต์เป็นตัวอย่างที่ดีของวิธีที่เราจัดการกับสถานการณ์

ในโพสต์นี้ มาพูดคุยกันถึงวิธีจัดการกับภาพซ้อนและอาการโกสต์หมายความว่าอย่างไร บางครั้งอาจเป็นไปได้ที่จะติดต่อกับลูกค้าและกอบกู้โครงการ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

อะไรทำให้ลูกค้าผี?

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้บางคนอาจหลอกหลอนคุณได้ ได้แก่:

การกำหนดเวลา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจเพิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสนั้น แต่ยังไม่ใช่ผู้นำที่แท้จริง พวกเขาอาจไม่สามารถยอมรับภาระงานปัจจุบันได้

ผลิตภัณฑ์ที่คุณใช้อาจไม่มีคุณสมบัติที่จำเป็นทั้งหมด

เหตุผลหนึ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกที่จะไม่เซ็นสัญญากับฉันเพราะพวกเขามีความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับคู่แข่งของฉัน ซึ่งอาจเกิดจากการซื้อของราคาหรือเพียงแค่เปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหา

ราคาเป็นปัญหาทั่วไป อาจเป็นเพราะราคาของคุณสูงเกินไป หรือคุณอาจเข้าใจผิดเกี่ยวกับข้อจำกัดด้านงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

และบางครั้งความสัมพันธ์ก็ไม่ได้ผล คุณอาจมี:

กดดันมากเกินไป การกดอย่างรวดเร็วในกระบวนการขายอาจทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกอึดอัดและกดดัน

บางครั้งคุณคิดว่าคุณมีโอกาสในการขายที่ทำได้จริงทั้งที่จริงแล้วไม่ใช่ คุณอาจไม่ได้ถามคำถามที่ถูกต้องหรือไม่มีคุณสมบัติตามความจำเป็น

ผิดคน คุณอาจเคยทำงานกับคนที่ไม่ใช่ผู้ตัดสินใจที่แท้จริง พวกเขาอาจไม่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับงบประมาณ เวลา ฯลฯ

แต่บางที อาจเป็นความผิดของคุณที่ไม่ทำมากพอที่จะกระจายกำลังคน

เป็นความผิดพลาดที่จะคิดว่าคุณสามารถอยู่เหนือสิ่งต่างๆ ได้เสมอ คุณอาจมีงานยุ่งและไม่ตอบสนองหรือส่งมอบบริการย่อย ความผิดพลาดเกิดขึ้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้สึกว่าคุณเพิ่มมูลค่าไม่เพียงพอ พวกเขาอาจคิดว่าพวกเขาไม่เคยรู้จักหรือเติบโตไปพร้อมกับบริษัทของคุณและต้องการเลิกรา หรือความสัมพันธ์ไม่อยู่ที่นั่น

เคล็ดลับเพื่อหลีกเลี่ยงลูกค้าผี

ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อลดแสงหลอก

ถามคำถามโดยละเอียดเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสม สนทนาเกี่ยวกับวงจรการซื้อและกระบวนการขายของพวกเขา จากนั้นจึงจัดวาง

ตั้งใจฟัง จดบันทึก และจดความคิดของคุณลงในกระดาษ

การเตรียมการเป็นสิ่งสำคัญในการเตรียมการขาย อย่าลืมศึกษาข้อมูลบริษัทและคู่แข่ง รวมถึงความท้าทายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องที่อาจเผชิญ

เมื่อพูดถึงการหลีกเลี่ยงลูกค้าผี คุณควรขยายฐานผู้ชมของคุณ คุณต้องหาคนที่มีอำนาจตัดสินใจในทุกหน้าที่ที่คุณส่งผลกระทบและพูดคุยกับพวกเขา

เมื่อคุณเสร็จสิ้นการประชุมหรือการโทร อย่าลืมสร้างรายการการดำเนินการสำหรับทั้งตัวคุณเองและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรตกลงในขั้นตอนต่อไปและกำหนดเวลาเพื่อไม่ให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่าพวกเขากำลังทำให้ใครบางคนผิดหวัง

อย่าให้ราคาอย่างรวดเร็วเว้นแต่ว่าคุณได้สร้างแบบ BANT แล้ว หากมีคนต้องการเพียงอย่างใดอย่างหนึ่ง พวกเขาจะไม่ได้รับคุณค่าใด ๆ และไม่น่าจะมีโอกาสสำหรับพวกเขาในอนาคต

ฉันพยายามค้นหาวิธีการสื่อสารที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบ พวกเขาชอบอีเมล โทรศัพท์ ข้อความหรือสัญญาณควันหรือไม่

พยายามเรียนรู้บางสิ่งจากทุกโอกาส สร้างความสัมพันธ์ที่คุณสามารถซื่อสัตย์กับอีกฝ่ายได้ ไม่ว่าจะแพ้หรือชนะ

Ghostbusters: วิธีจัดการกับ Ghost Clients

เพื่อจัดการกับลูกค้าผี นี่คือคำแนะนำของฉัน:

อย่ายอมแพ้เร็วเกินไป – อาจเป็นการพังทลายของการสื่อสาร อาจมีการสื่อสารผิดพลาดเกิดขึ้น อดทนและพากเพียร

มีความละเอียดอ่อนและเอื้อมมือออกไป แสดงว่าคุณห่วงใยโดยถามถึงวันหยุดของพวกเขาหรือหากต้องการความช่วยเหลือ

คุณยังสามารถหาแชมป์เปี้ยนคนอื่น คนที่เข้าร่วมการโทรหรือเป็นผู้มีอิทธิพล คุณสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้จัดการของคุณได้ แต่พึงระวังว่ามันอาจจะย้อนกลับมา

กล้าหาญ โทรหรือฝากข้อความเสียง ถามคำถามที่ครุ่นคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรทำต่อไป และหากพวกเขาคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะใช้เวลาของคุณทำงานกับคนอื่น

หากคุณได้ลองทุกอย่างแล้วและพวกเขาไม่สนใจ ส่งอีเมลถึงพวกเขาพร้อมเปิดประตูให้พวกเขา อยู่อย่างมืออาชีพ

คุณควรตอบสนองต่อ ghoster อย่างไร?

ฉันพยายามที่จะกล้าแสดงออกโดยไม่เอาแต่ใจเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้า ฉันคิดว่าการหาจุดสมดุลเป็นสิ่งสำคัญ

เป็นการยากที่จะหาสูตรที่สมบูรณ์แบบสำหรับการติดตามผู้มุ่งหวัง ต่างคนต่างมีความอดทนและความชอบต่างกัน

สิ่งสำคัญคือต้องหวงแหน แต่ไม่มากจนส่งผลต่อประสบการณ์ของลูกค้า ฉันพยายามผลักดันกลับภายในมากกว่าภายนอกเพราะความมั่นใจเป็นกุญแจสำคัญ

คุณควรขายให้หนักขึ้นด้วยซอฟต์แวร์ระดับองค์กรหรือไม่

หากคุณเป็นพนักงานขายและงานของคุณคือการขายซอฟต์แวร์ ไม่สำคัญว่าคุณจะขายแบบขายยากหรือแบบซอฟท์แวร์ อย่างไรก็ตาม ฉันรู้ว่าถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จในด้านนี้แล้ว:

ทำความเข้าใจพลวัตของการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กร เงินเดิมพันสูง ดังนั้นการตัดสินใจมักจะต้องทำโดยทีม

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะมีคุณสมบัติยาก ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการซอฟต์แวร์ของคุณ และจะเป็นการสิ้นเปลืองทรัพยากรหากไม่ต้องการ

คุณต้องก้าวร้าวและผลักดันการขาย มิฉะนั้น คุณเสี่ยงที่จะสูญเสียข้อตกลง

ด้านที่นุ่มนวลกว่าคือเมื่อคุณโน้มน้าวลูกค้าของคุณว่าพวกเขาได้อะไรจากการทำงานร่วมกับคุณ คุณไม่เพียงแค่ขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงธุรกิจของพวกเขาอีกด้วย

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด