การสำรวจตามบัญชี: สร้างเครื่องจักรสำหรับการสำรวจ

เกือบ 75% ขององค์กรเชื่อว่าพวกเขาไม่บรรลุเป้าหมายในการปรับการตลาดและการขาย ในที่นี้ เราจะหารือเกี่ยวกับการค้นหาตามบัญชี

บางทีปัญหาที่แท้จริงคือมีคนจำนวนมากเกินไปในตำแหน่งเหล่านี้ที่ไม่ต้องการอยู่ที่นี่

การตลาดจำเป็นต้องหาวิธีที่สามารถปรับขนาดโปรแกรมตามบัญชี และดำเนินการในลักษณะที่ประสานงานกับฝ่ายขาย นี้จะเป็นเรื่องง่ายหากทั้งสองอยู่ในหน้าเดียวกัน

ฉันจะแบ่งปันระบบสำหรับการค้นหาตามบัญชีที่จะได้ผลลัพธ์ที่แท้จริงกับคุณ เราจะครอบคลุม:

• มีหลายขั้นตอนที่ต้องทำเพื่อให้โปรแกรมตามบัญชีประสบความสำเร็จ
• แบบจำลองวุฒิภาวะของ ABM
• การขยายงานที่ดีที่สุดคือข้อความที่มีข้อความที่เกี่ยวข้องและเจาะจง

ฉันต้องการเริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าการตลาดตามบัญชีคืออะไร

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

กลยุทธ์การค้นหาตามบัญชีคืออะไร?

กลยุทธ์การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามบัญชีนั้นเป็นโอกาสส่วนบุคคล หลากหลายช่องทาง และมีมูลค่าสูง พวกเขาสามารถเป็นได้ทั้งลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเดิม

หลายบริษัทอ้างว่าทำการตลาดตามบัญชี (ABM) หรือระบบอัตโนมัติ แต่หลายๆ บริษัทไม่สามารถแม้แต่จะสะกดคำได้

แต่ ABM ไม่ใช่แค่กลยุทธ์ แต่เป็นกลยุทธ์ทั้งหมด

ฉันกำลังอ่านคู่มือเกี่ยวกับการค้นหาตามบัญชี

กลยุทธ์ไม่มีประโยชน์หากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสมในการสนับสนุน

7 ขั้นตอนในการประสบความสำเร็จในการขยายขนาดโปรแกรมผู้มุ่งหวังตามบัญชีของคุณ

กระบวนการมีความสำคัญต่อการปรับขนาดธุรกิจ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นมีกระบวนการที่พร้อม

เส้นทางการหาลูกค้าตามบัญชีมักจะทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

1. เลือกบัญชี: จัดตำแหน่งการขายและการตลาดรอบๆ รายการบัญชีเป้าหมายที่มีศักยภาพสูงและจัดระดับตามการให้สิทธิ์

2. ระบุบุคคล: กำหนดผู้ติดต่อซื้อสำหรับบุคคลสำคัญของคุณภายในบัญชี ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

3. พัฒนาข้อมูลเชิงลึกของบัญชี: ค้นพบสิ่งที่สำคัญในแต่ละบัญชีเพื่อให้แน่ใจว่าการโต้ตอบของคุณมีความหมายและสอดคล้องกัน

4. สร้างข้อความและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับบัญชี: สร้างหรือปรับเนื้อหาและข้อความเพื่อสะท้อนถึงข้อมูลเชิงลึกของบัญชีของคุณและเพื่อกำหนดเป้าหมายอย่างแม่นยำที่ทีมซื้อของแต่ละบัญชี

5. ส่งการโต้ตอบเฉพาะบัญชี: จัดการการสนทนาที่เป็นเป้าหมายและเป็นส่วนตัวสำหรับลูกค้าแต่ละราย

6. ประสานงานการโต้ตอบในการเล่นที่เน้นบัญชี: ประสานการโต้ตอบกับเป้าหมายและแผนของบัญชี

การวัดความสำเร็จของ ABM เป็นสิ่งสำคัญ คุณจึงสามารถเห็นสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

จากประสบการณ์ของผม รูปแบบการสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นแนวคิดที่ไม่ดี พวกเขาไม่คุ้มกับเวลาหรือเงินที่เสียไป

ABM เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จกับลูกค้า

การตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้โดยไม่รู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ การตลาดประสานการสัมผัสที่ดำเนินการโดยทีมแนวหน้า ในขณะที่ฝ่ายขายยังคงควบคุมบัญชีที่มีมูลค่าสูงของพวกเขา

โปรแกรมต้องเป็นทั้งระยะยาวและระยะสั้น

• รายชื่อลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย ไม่ใช่รายการที่ไม่แตกต่างกันมาก
• แนวทางการสนทนาที่เป็นส่วนตัวนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการใช้สคริปต์ขนาดเดียว
• วิจัยขับเคลื่อนโดยการวิจัยมากกว่าแค่ LinkedIn
• การตลาดแบบหลายช่องทางเป็นเรื่องเกี่ยวกับการใช้เครือข่ายที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อเข้าถึงผู้คนจำนวนมากที่สุด คุณคงไม่อยากใช้สแปมหรือกลวิธีอื่นๆ
• บูรณาการคือแนวคิดในการใช้การตลาดและแผนกอื่นๆ เพื่อสร้างแผนงานที่สอดคล้องกัน
• เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่เป็นปัญหา
• ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับบริษัทควรคงอยู่ชั่วชีวิต นับตั้งแต่ที่พวกเขาได้รับมาจนถึงเมื่อพวกเขากลายเป็นผู้สนับสนุน

ABM Maturity Model

ยิ่งกลยุทธ์ ABMABS ของคุณก้าวหน้ามากเท่าไร ก็ยิ่งจำเป็นต้องมีการประสานและการประสานงานมากขึ้นเท่านั้น

Engagio คิดว่าความหลากหลายเป็นข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์

ระดับแรกของเกมคือการส่งอีเมลอย่างง่าย

ฉันจะส่งชุดอีเมลไปยังบุคคลหนึ่ง

ฉันใช้กลยุทธ์นี้เพื่อเรียกความสนใจจากบุคคลนั้นและทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของฉัน

ระดับ 4 คือเมื่อคุณมีคนและทีมหลายคนส่งการติดต่อผ่านช่องทางต่างๆ

การเล่นระดับ 5 เป็นการเล่นที่ยากที่สุดในการเตรียมการ แต่สามารถใช้ได้เมื่อคุณต้องการให้คนสองคนขึ้นไปในบัญชีโต้ตอบกันในหลายช่องทาง

โปรแกรมตามบัญชีที่ดีที่สุดมีความเป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมสูง

คำแนะนำ: มันเกี่ยวกับการหมั้น

การเข้าถึงที่คุ้มค่าที่สุดชนะ

ทั้งหมดนี้ดีมาก แต่ก็ไม่ได้มีความหมายอะไรหากเนื้อหาที่คุณใช้ไม่มีประสิทธิภาพ ก่อนอื่น มาดูว่าควรส่งข้อความประเภทใดในการเข้าถึงอีเมลแบบเย็นในเบื้องต้น จากนั้นเราจะพูดถึงวิธีติดตามผลหลังจากนั้น

เนื้อหาเกี่ยวกับ Cold Outreach เบื้องต้น

เมื่อคุณเอื้อมมือออกไปในครั้งแรก สิ่งที่สำคัญคือเหตุผล คุณต้องมีเหตุผลที่น่าเชื่อถือในการติดต่อกับใครสักคน

เมื่อคุณพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการดึงดูดความสนใจของพวกเขาคือการใช้เหตุการณ์ที่จะกระตุ้นให้พวกเขาพูดคุยกับคุณ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใหม่ของคุณเพิ่งเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ นี่อาจเป็นเวลาที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนงานเป็นแรงกระตุ้นให้คนเปลี่ยนอาชีพ

ฉันเพิ่งอ่านบทความโดย Craig Elias ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายชื่อ SHiFT! เขากล่าวว่าเมื่อพูดถึงการค้าระหว่างผู้ขายในอุตสาหกรรมและภูมิภาคต่างๆ 28% เกิดขึ้นจากการเปลี่ยนผู้จัดการบัญชี

การรวมแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเข้ากับปัญญาประดิษฐ์อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจ้างผู้สมัครที่หลากหลาย

มีเหตุการณ์สองประเภทที่สามารถก่อให้เกิดการฟ้องร้องได้

• เหตุการณ์ทริกเกอร์ขององค์กร
• เหตุการณ์ทริกเกอร์ส่วนบุคคล

เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงองค์กร ก็สามารถทำให้เกิดเหตุการณ์ส่วนตัวสำหรับผู้ที่โต้ตอบกับการเปลี่ยนแปลงนั้นได้

ตัวแทนของเราบางคนพบว่ากิจกรรมส่วนตัวซึ่งมีประสิทธิภาพมากกว่าและมีประสิทธิภาพสำหรับพวกเขาเป็นการส่วนตัว มีแนวโน้มที่จะมีอันดับสูงกว่าในรายการ

ฉันใช้ CDP เพื่อปรับปรุงการขายตามบัญชี

เมื่อใดควรใช้การเล่นโดยเหตุการณ์เหล่านี้:

เหตุการณ์ทริกเกอร์องค์กร

• ประกาศรับสมัครงาน
• ประกาศทุน
• การยื่น 10-K เป็นเอกสารที่บริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ต้องยื่นต่อ SEC
• ประกาศสินค้าใหม่
• พวกเขากำลังใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของฉัน
• การใช้งาน (เช่น หากมีคนเข้าสู่ระบบสัปดาห์ละครั้ง)

เหตุการณ์ทริกเกอร์ส่วนบุคคล:

• โปรโมชั่นหรือบทบาทใหม่
• เนื้อหาที่เผยแพร่
• เข้าร่วมกิจกรรม
• เมื่อคุณแสดงการสัมมนาผ่านเว็บแก่ผู้อื่น พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณมากขึ้น
• ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งเกี่ยวกับความสำเร็จของบริษัทคือต้องมีส่วนร่วมกับผู้ชม
• จำนวนครั้งที่มีการทวีตคำหลักบนโซเชียลมีเดีย

หากคุณอยู่ในบัญชีและไม่เห็นโอกาสใดๆ อาจถึงเวลาที่จะเริ่มมองหาวิธีอื่นๆ ในบริษัท

ที่เปิดประตูเป็นวิธีสร้างความไว้วางใจและความสามัคคี ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ความสนใจที่มีร่วมกันในวิทยาลัยหรือทีมกีฬาเดียวกันเป็นตัวแบ่งน้ำแข็งเมื่อพบปะผู้คนใหม่ๆ

เนื้อหาติดตามผล

หากคุณต้องการถูกมองว่าเป็นสัตว์รบกวน ให้ติดตามผู้ที่เพิกเฉยหรือปฏิเสธข้อเสนอของคุณ คุณสามารถเจอวิธีนี้ได้หากเนื้อหาของสิ่งที่คุณส่งไม่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว

John Barrows ผู้ฝึกสอนการขายที่มีชื่อเสียงและผู้เขียน “The Sales Survival Handbook” กล่าวในการให้สัมภาษณ์ว่า

การสัมผัสฐานและการเช็คอินเป็นสองวลีที่ไร้ความหมายที่สุดสำหรับพนักงานขาย ถ้าไม่มีเหตุให้โทร แสดงว่าไม่ต้องคุย

Barrows แนะนำว่าคุณควรนำด้วย "เหตุผลที่โทรหาฉันคือ ... "

เมื่อคุณมีประโยคที่ดูเหมือนไม่จบ อย่าส่งอีเมลมัน

เหล่านี้คือเหตุผลสี่ประการที่ทำให้การติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นทางเลือกที่เหมาะสม

เมื่อคุณขายสินค้า อย่าลืมแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากผลิตภัณฑ์นั้น จัดการกับความกลัวและความผิดหวังหรือความต้องการและแรงบันดาลใจของพวกเขา

75% ของผู้บริหารเต็มใจอ่านเอกสารทางการตลาดที่ไม่พึงประสงค์ ดังนั้นให้แบ่งปันวิธีที่แตกต่างในการเข้าถึงปัญหาหรือแนวคิดเชิงนวัตกรรมเพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของตน

มอบเนื้อหาอันมีค่าที่คุณได้รับ อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ ebook ไปจนถึงการสัมมนาทางเว็บหรือกรณีศึกษา

ติดตามแนวโน้มล่าสุดในอุตสาหกรรมของคุณ และคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้สำหรับผู้สนใจ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

คำถามที่พบบ่อยที่สุดที่เราได้รับเกี่ยวกับเนื้อหาคือควรรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นส่วนตัวมากน้อยเพียงใด

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่สามารถปรับขนาดได้เสมอไป

จากประสบการณ์ของผม การปรับเปลี่ยนแนวทางให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อความสำเร็จ ฉันพบว่ามีกลยุทธ์ต่างๆ มากมายในการปรับแต่งข้อความของคุณตามตลาดและบุคลิก

เราจำเป็นต้องปรับแต่งข้อความให้เป็นส่วนตัว ขึ้นอยู่กับความสำคัญของผู้ติดต่อ ยิ่งมีความสำคัญและตำแหน่งในลำดับชั้นบริษัทของบัญชีมากเท่าใด เราก็ยิ่งต้องการใช้เทมเพลตน้อยลงเท่านั้น

• ระดับที่ 1 เป็นบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นโดยมีเทมเพลตน้อยกว่า
• ระดับที่ 2: ส่วนบุคคล อาจใช้แนวทาง 108010: ปรับแต่ง 10% แรก; ใช้เทมเพลตสำหรับงานของคุณ 80% และปรับแต่งเฉพาะสิ่งที่จำเป็นสำหรับ 10% ล่าสุด
• ระดับ 3: ปรับแต่งมากกว่าส่วนบุคคล (เช่น กำหนดเป้าหมายไปยังอุตสาหกรรมและบุคคล โดยใช้ชื่อพนักงาน)

เมื่อคุณเขียนอีเมล เป้าหมายของคุณคือทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้สึกว่าอีเมลนี้เขียนขึ้นสำหรับพวกเขา ไม่ใช่การส่งจดหมายจำนวนมาก

เพื่อให้ผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังคิดเกี่ยวกับพวกเขา คุณต้องทำให้ชัดเจน

ABM Success = เทคโนโลยี + คุณ

เทคโนโลยีสามารถช่วยคุณสร้างเทมเพลตเพิ่มเติมและส่งอีเมลขาออกได้ แต่ยังขาดความเป็นมนุษย์ คุณต้องรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเข้ากับสิ่งนี้

เทคโนโลยีควรทำให้งานของคุณง่ายขึ้น ไม่ใช่มาแทนที่คุณ

คุณมีกลยุทธ์สำหรับ ABM หรือไม่? เคล็ดลับที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับบัญชีเป้าหมายคืออะไร

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด