Kurumsal OEM Yazılım Lisansı Nedir?

Yayınlanan: 2022-04-10

OEM Yazılımı Nedir?

Kurumsal OEM yazılım pazarı, yazılım endüstrisinin büyük ve kazançlı bir bölümüdür.

Bu makale, şirketlerin teknoloji sağlayıcılarıyla nasıl pazarlık yapabilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyenler için hazırlanmıştır. Bir dizi fikir sağlamak için satın alma ve satış tarafındaki çalışanların yanı sıra kişisel deneyimlerden çeşitli bakış açıları içerir.

OEM yazılımının ne olduğunu anlamak için onu tanımlamamız gerekiyor. Bir programın kurumsal düzeydeki sürümlerine OEM yazılımı denir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

OEM yazılımı Fiyatlandırma Modellerini Anlama

Bir yazılım şirketi (lisans veren) ürününü bir başkasına lisans verdiğinde, ikincisi yeni özellikler ekleyebilir veya mevcut olanları değiştirebilir.

Burada bir çift örnek var:

Bu uygulamalar, verileri birden fazla yolla analiz etmek üzere tasarlanmıştır; bu, farklı türdeki bilgileri analiz etmeye yardımcı olur.
Bu CRM uygulamasını oluşturan yazılım şirketi, kullanıcıların kayıtları bulmak için sisteme kelime öbekleri girmesine olanak tanıyan “doğal dil arama teknolojisi” adlı yeni bir araca sahiptir.
ERP sistemleri, çeşitli veri kümeleri arasındaki ilişkileri depolamak ve analiz etmek için grafik veritabanı teknolojisini kullanabilir.
Bir tedarik zinciri yönetim sistemi, BI uygulamalarına erişim sağlar.

Yeni ortak çözüm, OEM teknolojisinin uygulamasına yerleştirilmesiyle iyileştirilir ve son müşteriye daha fazla değer sağlar. Lisans veren, geliştirmenin tüm yönlerinin şirket içinde sahipliğini sürdürürken ortaklarından yeni bir gelir akışı ve özel uzmanlıktan yararlanır. Lisans sahibi, her şeyi kendi başına yaparken mümkün olmayan bir uzmanlıktan yararlanır. Son olarak, müşteriler daha düşük bir maliyetle yenilikçi bir ürün alırlar.

OEM yazılımının dağıtılmasının bir yolu, onu mevcut bir uygulama veya platforma yerleştirmektir. Bu dağıtım şekli “OEM kanalı” aracılığıyla gerçekleştirilebilir.

Yazılım üçüncü bir taraf aracılığıyla satılıyorsa, bu yeniden satış olarak kabul edilir. Bu şirketler genellikle, daha sonra katma değer için bu ürünle ilgili hizmetler sunan kanal ortaklarına veya danışmanlara satış yapar. Şirket, ürünlerinin ve hizmetlerinin marjından para kazanıyor.

Örneğin, Accenture'ın özelleştirilmiş eğitim ve CRM sistemlerinin uygulanması için onlara 2 milyon dolar ödeyen bir müşterisi var.

Kurumsal yazılım şirketleri, kendi ürünlerini satmaya odaklandıkları için nadiren lisans satarlar. Lisans alanın, içinde markalı OEM ortaklarından katma değer sağlayan daha iyi bir ürünü olduğu için OEM anlaşmalarında bu sorun yoktur.

Birçok şirket OEM yazılımı kullanır ve birçok farklı boyutta bulunabilir. Örneğin, lisans başına 1000 dolardan bir milyon dolara kadar değişen Dell Kurumsal Çözümlerimiz var.

ARRIA NLG
MikroStrateji
TIBCO
TABLO
SAP
sofos
Açık Metin

OEM yazılım Satıcılarının Lisanslanması

OEM lisansları, doğrudan son kullanıcı sözleşmelerinden daha büyüktür, çünkü lisans sahibi genellikle yazılımı tüm müşteri tabanına veya bunun büyük bir kısmına dağıtır. Bir OEM sözleşmesi, lisans verenlerin yazılımına binlerce veya on binlerce erişim sağlayabilir.

Üçüncü taraf yazılımı lisanslama kararı karmaşık bir karardır ve şirket içindeki birçok grup bu konuda fikir sahibi olacaktır. Ürün yönetimi, mühendislik, müşteri başarısı, satış ve pazarlama departmanlarının tümü, bunun yapılıp yapılmayacağını belirlemede rol oynar.

OEM ortaklıklarıyla ilerlemeye karar vermek stratejik bir karardır çünkü şirketin tamamı üzerinde bir etkisi olabilir. Küçük şirketler için nihai karar mercii genellikle C-suite'den gelir ve daha büyük şirketlerde bu genellikle GM'den veya iş birimi sahibinden gelir.

Yeni OEM Yazılım Yapısı

Bir OEM sözleşmesi oluşturmaya çalıştığınızda, değeri ve maliyeti etkileyecek birçok değişken vardır. Bu nedenle, herhangi bir varsayıma karar vermeden önce ne anlama geldiklerinden emin olabilmeniz için üreticinizle fiyat pazarlığı yaparken tüm parametreleri önceden tanımlamanız önemlidir.

Fiyatlandırmayı ve pazara giriş stratejisini etkileyecek kritik bir parametre, bir şirketin gömülü OEM yazılımını tüm müşteriler için varsayılan olarak eklemeyi veya bunu isteğe bağlı bir seçenek haline getirmeyi seçip seçmemesidir.

Varsayılan olarak sevkıyat, genellikle ortaklar için birlikte çalışmanın en iyi yoludur, çünkü karar vermenin getirdiği hiçbir komplikasyon veya baş ağrısı yoktur. OEM yazılımı, sizden herhangi bir girdi olmadan uygulamanın bir parçası haline gelir, bu da daha az sürtünme anlamına gelir.

Kullanılan OEM teknolojisi farklıysa, müşteriler değeri farklı algılayabilir. Bazıları bunu bir zorunluluk olarak görebilirken, diğerleri sadece yeni ürünler satın alıyorlarsa isterler.

Teknolojiyi peşin ödeyen lisans sahibi, nakliyede toplu indirim için pazarlık yapmak isteyecektir.

Bazı durumlarda, varsayılan olarak bir gemi modeli çalışmayabilir. Lisans sahibi, daha geniş lisans için ödeme yapmayı reddedebilir veya yalnızca belirli durumlarda gerekli olabilir. Bu durumda, son müşterinize satın almak istedikleri sürece daha fazla özellik sunabileceğiniz bir seçenek mevcuttur.

Seçenek bazında sevkiyat stratejisi, satış döngüsünde gerilim yaratabilir ve dağıtımı sınırlayabilir, ancak dikkate alınması gereken başka faktörler olduğunda iş yapmanın harika bir yoludur. Bu yaklaşımla üreticiler, yalnızca daha küçük taahhütlerde bulundukları için çok fazla toplu indirim almayacak.

Ortak Pazarlama: Lisans sahibi bir seçenek olarak sevkiyat yapıyorsa, birleşik çözümlerini pazarlamak her iki ortağın da çıkarınadır. Lisans veren, ortak pazarlama girişimleri için Pazarlama Geliştirme Fonları (MDF) ve diğer pazarlama yardımlarını sağlayabilir.

Beyaz etiketleme, lisans sahibinin başka bir şirketin yazılımını başka bir şirketten geldiğini kabul etmeden kendi programına koymasıdır. Markalı ise her iki şirketin logolarını ve isimlerini her yere koymak anlamına gelir.

Daha büyük bir şirketle ortak olan küçük bir şirket, ortağının yazılımını benimserse ortaklıklarından daha fazlasını elde edebilir.

Köklü köklü ve iyi bilinen OEM'ler de ürünlerine güvenilirlik katarak lisans alana yardımcı olabilir. Bu durumda, bu ilişkiyi tüm promosyon materyallerinde tanıtmaları her iki tarafın da çıkarına olabilir.

Bazı lisans sahipleri, müşterinin doğrudan OEM'den satın almaya çalışmasını istemedikleri için üçüncü taraf yazılım kullanımlarını müşterilerle paylaşmakta tereddüt etmektedir. Bunu bir rekabet avantajı olarak görmeleri ve dolayısıyla rakiplerinin hangi yazılımı lisansladıklarını bilmelerini istememeleri daha olasıdır.

münhasırlık

Lisans sahibi, OEM ilişkilerini sıkı bir şekilde tutmak için sözleşmede münhasırlık talep edebilir. Kabul ederlerse, lisans veren o listedeki şirketlere belirli bir süre satış yapmamayı taahhüt eder.

Münhasırlık, fırsat maliyetleri ne olurdu için tazmin edilirse, lisans verene çekici gelir. Şirketlerin tam listesi ve münhasırlık süresi, bir şirkete münhasır lisans almanın ne kadara mal olacağının belirlenmesinde kullanılacaktır.

Dağıtım seçenekleri

Bir şirket, yazılımın kendisi veya müşterileri tarafından barındırılması için bir lisans sunabilir. Bu, ne tür müşterilere sahip olduklarına bağlı olarak yapılır.

Daha yüksek düzeyde bir güvenlik sağlamak için, lisans alanın belirli dikeylere satış yaparken müşterilerini barındırması veya bunu yapmasına olanak sağlaması gerekebilir. Bu gereklilik genellikle performans ve entegrasyonun gerekli olduğu durumlarda ortaya çıkar; bir uygulama ile bizim çözümümüz arasındaki gecikmeyi azaltmak çok önemlidir.

Bir lisans sahibi, lisans veren sunucuya sahip olmayı tercih ettiğinde, bunun iki nedeni olacaktır. Birincisi, bir başkasının güvenlik ve entegrasyon yeteneklerini istemeleri, diğer bir neden ise projede önemli geliştirme operasyonları (DevOps) olup olmadığıdır. Ancak, lisans veren barındırma şirketi adına bu ekstra maliyetler nedeniyle, bu her iki taraf için de işleri daha pahalı hale getirebilir.

OEM'ler ayrıca, OEM'in barındırma sorumluluklarını üstlendiği ancak DevOps'u dışarıdan temin ettiği hibrit bir yaklaşımı düşünmek isteyebilir. Bu, sunucu altyapısını yükseltme ve bakımını yapma sahipliğini korurken barındırma sorumluluklarını dış kaynak kullanmak isteyenler için bir seçenektir.

özelleştirme

OEM ürününü lisanslayan şirketin, belirli ihtiyaçları veya gereksinimleri varsa, bazen lisans sahipleri için özel geliştirme çalışmaları yapması gerekecektir.

Arzu edilen özelleştirme ne kadar fazlaysa, bir lisans sözleşmesinin her iki ucunda da o kadar fazla kaynağa ihtiyaç duyulacaktır. Bu değişiklikler nedeniyle projede bir şeyler ters giderse, her iki taraf için de maliyetler önemli ölçüde artabilir.

Fiyatlandırma modelleri

Herhangi bir engelden kaçınmak için, bir şirketin fiyatlandırma modelinin lisans sahibinin satış sürecini etkilemediğinden emin olması gerekir. Örneğin: -Bir e-ticaret sitesi aracılığıyla satış yapıyorsanız ve tüm ürünler için (örneğin abonelik hizmeti) ön ödeme talep ediyorsanız, ortağınızın başarılı bir şekilde satışa başlamadan önce bu yeni sistemi uyarlamak için zamana ve çabaya ihtiyacı olacaktır.

Yazılımım için bir lisans buldum, ancak bu, onu kullanan kişi sayısına bağlıydı.
Lisans sahibi büyük bir iş yaptığında, ara sıra indirim bekleyen müşteriler kazanır. Bununla birlikte, bu tür anlaşmalar ortaya çıktığında, bunları karşılamak için yerinde bir toplu indirim programı yoktur.
OEM'in, lisans sahipleriyle iyi çalışan bir fiyatlandırma modeli olmalıdır ve lisans sahibi tarafında benzersiz satış senaryoları için bazı serbest bırakma valflerini dahil edebilirler.

Lisanslama için kullanılabilecek birçok fiyatlandırma modeli vardır. Bunlara sabit fiyat, maliyet artı marj, toplu indirimler ve performans ikramiyeleri dahildir.

Telif hakkı modelleri, gelir yüzdesine dayanır. Lisans sahibi, müşterilerine yaptığı her satış için lisans verene, genellikle %1-10 arasında değişen, üzerinde anlaşmaya varılan bir tutarla ödeme yapar. Bu, yalnızca her iki tarafça değer katılmışsa uygulanır ve duruma göre müzakere edilir.

Müşteri başına fiyat, ayarlanması zor olabilen basit bir fiyatlandırma yöntemidir. Önceden tanımlanmış fiyatlar genellikle kademeli seviyelere göre sınıflandırılır ve türlerine bağlı olarak son müşteriler için farklı indirimler sağlar.

Katman fiyatlandırması, bir son müşteri şirketinin boyutunu ve ölçeğini hesaba katan bir tür müşteri başına ödeme modelidir. Ayrıca, dağıtılan lisans sayısına veya kullanılan özelliklere bağlı olarak toplu indirimler içerir.

Bu modelle bir anlaşmaya varmak genellikle daha zordur çünkü pek çok farklı değişkenin dikkate alınması gerekir. Hesaplar, doğrudan telif hakkı anlaşmaları yapmakla karşılaştırıldığında şeffaf değildir ve müşteri başına fiyatlandırmanın dezavantajları olabilir.

Son müşteri ile standart bir kullanım metriği üzerinde anlaşmaya varılır. Kullanım, yalnızca fiyat değil, lisans sayısı, işlenen veri hacmi veya koltuk başına API çağrısı gibi faktörlere dayalı olabilir.

Sabit ücret, yazılım lisanslamanın en yaygın yolu değildir, ancak çalışmalarının çok uluslu şirketler üzerinde bir etki yaratmasını isteyen küçük şirketler için iyi bir seçenek olabilir.

Bir şirket büyük olduğunda, daha fazla ön ödeme yapabilir ve daha büyük indirimler alabilir. Bu mantıklı çünkü nakit akışları o kadar önemli değil.

Bu sistemin yararı, nakit akışına yardımcı olabilmesi ve yatırımcılar için iyi bir izlenim yaratabilmesidir. Ayrıca, ödemenin başarıya bağlı olduğu ve zamanla parayı masada bırakabilecek değişken komisyon yapısı yerine peşin ödeme sağlar.

Bir anlaşmanın adil olması için, lisans sahibinin geçmiş ve gelecekteki gelirleri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi sağlaması gerekir. Bu şekilde, her iki taraf da adil bir şekilde müzakere edebilir ve her ikisi için de anlamlı olan bir anlaşmaya varabilir.

Kalıcı bir OEM lisansı bu günlerde biraz daha nadirdir. Yatırımcılar ve yöneticiler ARR'ye vurgu yapıyor, ancak yine de iki şirket arasında karşılıklı yarar sağlayacak doğru anlaşmayı düşünmeye değer.

Bir şirket kalıcı lisanslı bir yazılım satın aldığında, bu satın almanın maliyetini birkaç yıl içinde amorti etmeyi seçebilir. Bu, ürün marjlarını ve satış rakamlarını hiçbir şekilde etkilemediği için faydalıdır.

Bir yazılım lisansıyla, lisans sahibi ön ödeme alır ve yıllık gelir akışlarından yararlanır.

fiyatlandırma

Fiyat için pazarlık yapmaya başlamadan önce anlaşma çerçevesi hakkında net bir fikre sahip olmanız gerekir çünkü bu zor ve zaman alıcı olabilir. Tüm ayrıntılara önceden karar verilemiyorsa, her iki tarafça da tüm değişkenler için üzerinde anlaşmaya varılan varsayımlar yapılmalıdır.

En iyi anlaşmayı önceden tasarlamak, müzakereleri daha kolay ve daha üretken hale getirebilir. Bu aynı zamanda her iki tarafın da fiyat üzerinde durmadan kendileri için en iyi olanı açıkça tartışabilecekleri anlamına gelir.

En iyi anlaşma yapısını tasarlamak, sadece ne kadar ödemek istediğinizle değil, aynı zamanda paranız için ne kadar değer istediğinizle de ilgilidir. Her iki taraf da arzu ettikleri hedefi yazılı olarak tanımladıktan sonra, bu çerçevede fiyat pazarlığı yapmak daha kolay hale geliyor.

Fiyatlandırma konusunda bir anlaşmazlık varsa, anlaşma yapısını öneren taraf, ihtiyaçlarını karşılamak için anlaşma yapısını değiştirebilir.

Lisans sahibi, beyaz etiketleme yerine markalama gibi tereddüt ederse, lisans verenler ürün fiyatlandırmasında ayarlamalar yapabilir.

Minimumlar: Lisans alan, lisans verenle olan ilişkiyi çekici kılmak için yıllık minimum taahhüdü yerine getirmelidir. Bu, ya peşin ya da üç aylık ödemeler üzerinden ödenir ve karşılandığında, sözleşme, imza sırasında üzerinde anlaşmaya varılan fiyatlandırma ölçütlerine göre ödemeye başlar.

Tüm bilgilerin izlenebilmesi için raporlama sorumluluklarının bir sözleşmede açıkça tanımlanmış olması önemlidir. Lisans veren, her iki taraf arasında şeffaflık için gerekli olan denetim haklarını talep edecektir.

OEM Kanalının Değerlendirilmesi

Bir şirket ölçeğin avantajlarından yararlanmak istiyorsa, ürünlerini bir OEM aracılığıyla lisanslamayı düşünmelidir. Bu onların kaldıraç ve müşteri tabanına erişmelerine ve ayrıca müşterilerle doğrudan ilişki kurarak elde edilebilecek daha yüksek kar marjlarından vazgeçmeleri karşılığında liste fiyatından büyük indirimler sağlamalarına izin verecektir.

Kanalım bana zarar mı veriyor yoksa bana yardımcı mı oluyor? Kanallar aracılığıyla satış yaparsam, gelir artışı doğrudan müşterilere gitmekten ve distribütörleri ve perakendecileri tamamen ortadan kaldırmaktan kaynaklanan herhangi bir kayıp marjdan daha ağır basacak mı?

Bir OEM kanalı üzerinden satış yaptığınızda, rakip bir üründen kaynaklanan rekabet çakışmasını ve potansiyel gelir kaybını değerlendirmek önemlidir. Yazılımınızı kullanan daha fazla müşteriniz olacak, ancak hepsinin ürünlerinizi kullanması için gereken toplu indirimler nedeniyle daha düşük kar marjları olacak.

İşletmeniz için doğru ortağı bulmak zor olabilir. Bir OEM kanalı seçerek marjlarınızdan çok fazla vazgeçmediğinizden, aynı zamanda onları etrafta tutmak için kanallarından yeterli gelir elde ettiğinizden emin olmalısınız.

Daha büyük bir müşteri tabanının faydaları, daha düşük kar marjlarından kaynaklanan olumsuzluklardan daha ağır basar.

En iyi hareket tarzına karar verirken, bir geri dönüş görmeden önce ne kadar beklemek istediğinizi düşünmek önemlidir.

Bir şirket, kâr marjları üzerinden pazarın hızına daha fazla ağırlık vermeyi seçebilir veya uzun vadeli bir strateji oluşturmak için daha yüksek kısa vadeli kâr fırsatlarını kaçırabilir.

Belirli bir sektörde çok başarılıysanız ve OEM ortağınızla çok fazla rekabet olacağından endişe ediyorsanız, çözümlerden biri satış yapabilecekleri pazarları sınırlamaktır.

Örneğin, şirketiniz finans konusunda güçlüyse ve OEM ortağının sizinle rekabet ederek veya yerleşik bir itibara sahip olmadığı pazarlara satış yaparak lekelemek istemeyeceği saygın bir markaya sahipse, o zaman onlar için şartlar üzerinde pazarlık yapabilirsiniz. sadece belirli pazarlarda satış yapın. Bunun tersi de geçerli olabilir; OEM ortakları orada üstünken, şirketiniz bir pazarda kötü bir performans sergiliyorsa, bu özel sektördeki hakimiyetini elinde tutması onun için mantıklı olabilir.

OEM kanalı üzerinden satış yapmanın faydaları ve OEM Yazılımını Kimler Satıyor?

Bir stratejiniz olduğunda, rekabet ve yamyamlık riski ortadan kaldırılabilir. Bu riskler şirketiniz için buna değerse, bir OEM kanalı aracılığıyla satış yapmanın çok fazla avantajı vardır.

Yeni pazarlara ve sektörlere erişim

Şirketimin başarılı olmadığı birçok pazar olduğunu buldum, ancak bölgedeki bir distribütörle OEM ortaklığı kurduğumda, genellikle yeni müşterilere erişebiliyorlar. Bir örnek, gelişmesi yıllar alan federal hükümet pazarlarıdır.

Federal hükümet pazarında yeniyseniz, ajanslar ve departmanlarla ilişkiler kurmak zor bir iştir. Yerleşik bir şirketle ortaklık yapmak, bu sektörde zaten uzun yıllara dayanan deneyime sahip oldukları için çok yardımcı olabilir.

Para ve uzmanlık açısından yüksek giriş maliyetleri ile pazara girmenin çok zaman aldığı finans ve ilaç gibi sektörler için bu strateji uygulanabilir.

Pazara maruz kalma

OEM kanalları genellikle şirketler tarafından ürünlerini çok daha fazla insanın önüne çıkarmak için kullanılır. Doğru bir şekilde yapılırsa, bir OEM kanalı güvenilirlik ve pazar payına yol açabilir.

Sadece platformu sağlamakla kalmayıp aynı zamanda markalaşmayı da içeren bir ortak bulmak önemlidir, böylece şirketinizin logosunu arayüzlerinde bir yerde gösterebilirsiniz. Bu şekilde, güvenilirlik ve pazar payı hiçbir ücret ödemeden elde edilir.

Genişletilmiş müşteri tabanı

Bir müşteri tabanınız olduğunda, yeni müşteriler bulmak kolaydır. Teknolojiniz sınırlı işlevselliğe sahip bir OEM kanalı aracılığıyla dağıtıldığında, ek ürün ve hizmetlerin doğrudan veya dolaylı olarak yukarı satışı için fırsatlar vardır.

Diğer işletmelere NLQ işlevselliği sağlayan bir OEM şirketi, daha sonra müşterilerine sesle etkinleştirilen sorguların ek özelliğini sunabilir. Bu, seçtiğiniz GTM stratejisinin türüne bağlı olarak doğrudan veya dolaylı olarak iş ortağınızın tüm müşteri tabanında bir üst satış olacaktır.

Sunacak bir ek ürününüz olmasa bile müşterilerinizin zaten dolaylı olarak sizden satın alıyor olması, tekrar satın alma zamanı geldiğinde onları avantajlı konuma getiriyor.

Bir şirket, dahili muhasebe sistemlerindeki sahtekarlığı belirlemek için yapay zeka teknolojisi satıyor olabilir. Daha sonra son müşterilere, örneğin, kullandıkları başka bir yazılımın üzerine ekleyerek veya bağımsız bir ürün olarak bu yetenekleri kendi sistemlerinin dışına genişletme olanağı sunabilirler.

Edinme hızlandırıcı

Daha küçük bir şirket, yazılımını daha büyük bir şirkete lisansladığında, genellikle bir satın alma hedefi haline gelir. Bunun olma şansını artırmanın bir yolu, büyük şirketin erişim ve dağıtım hakları üzerinde belirli sınırlamaları olan lisans anlaşmaları yapılandırmaktır. Bu, müşteri tabanını sınırlamak veya sınırlı özelleştirme yetenekleri sağlamak anlamına gelebilir.

Bir şirket OEM'e geçtiğinde, daha büyük şirketle yalnızca iş ilişkileri yaratmayacak, aynı zamanda teknolojilerini doğrulayacak ve değer verecek bir anlaşma imzalıyorlar. Bu, büyük şirketin bu küçük işletmeyi satın almayı düşünmesini kolaylaştırır.

– Net bir şirket vizyonu, – Şirket ekibiyle birlikte öğrenme ve büyüme fırsatı, – Bir ilgi alanında ilerleme fırsatları.

Müşterilerime sattığım yazılımı rakiplerimden gizli tutmak, rekabetçi kalmamın en önemli yollarından biri.
OEM yazılımında yeni ihtiyaç ve gereksinimleri karşılayabilmesi için değişiklikler yapabildik.
Şirketin ihtiyaçlarını karşılamak için yetenek ve uzmanlığı çekmek için yeni bir OEM Mükemmellik Merkezi oluşturuldu.
OEM yazılımının desteklenebilirliğini iyileştirin ve özel dağıtımlara izin verin.
Marjları artırmak için telif ödemelerini ortadan kaldırın.

OEM'in pazara giriş stratejisini kullanma

Pazar araştırmasını tamamladığınızda ve talebi doğruladığınızda, üretim için en iyi stratejiye karar vermenin zamanı geldi. İşte yardımcı olabilecek bazı şeyler.

Hedef pazar tanımlama

OEM satışlarının peşinden giderken, hedef şirketinizin kim olacağını ve benzersiz teklifin neleri kapsayacağını tam olarak ayrıntılandıran bir plana sahip olmak önemlidir. Değer öneriniz, öncelikle bu sonuçların etkinleştiricisi olarak teknoloji ile iş açısından gelmelidir.

Başarılı bir pazara açılma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olmak için kendinize sormanız gereken bazı sorular şunlardır: 1. Şirketiniz ne yapıyor? 2. Ürün veya hizmetimizin müşterisi kimdir? 3. Aynı şeyi daha az paraya bedavaya (kolaylık) sunan bir başkası yerine neden bizden satın alsınlar?

Müşterileriniz en çok hangi yazılımı kullanacak?
Bu dikeylerde ürününüzün değerini nasıl artıracaksınız?
Bu şirketlerin gelirlerini ve pazar paylarını artırma konusunda nasıl bir yol izleyeceksiniz?
Bu yeni çözümle en başarılı kim olacak?
Ürününüze en açık olacak kişiler kimlerdir?
Hangi ortak GTM strateji seçenekleriyle liderlik edeceksiniz?
Neden satın almalı ve inşa etmeliler?

İşte bu soruları yanıtlamak için GTM'nin nasıl kullanılabileceğine dair bir örnek: "Satış görevlileri sadece ödeme yapmaktan daha fazlasıyla motive olurlar. Artık ofis alanı, rekabetçi maaşlar, ikramiyeler ve komisyonlar gibi şeyler sunuyorum.”

Şirketiniz dört BI işlevi kategorisi sunar:

Veri bağlayıcıları, verilere erişmek için önemli bir araçtır.
Veri normalleştirme, farklı veri tabanlarındaki veya çeşitli kaynaklardan gelen veri kümelerindeki verilerin karşılaştırılabilir olmasını sağlama sürecidir.
Analitik söz konusu olduğunda, veriler anahtardır.
Bu makale, verilerinizden en iyi şekilde nasıl yararlanacağınız ve bunları insanların anlayabileceği şekilde nasıl sunacağınız hakkında olacaktır.

Pazar analizinizden sonra, birçok yazılım uygulamasının temel veri görselleştirmesine sahip olduğunu ve ürününüzün lisanslanmasından yararlanabileceğini gördünüz. Bir OEM kanalı aracılığıyla satılabilmesi için teknolojiyi bağımsız bir hizmete ayrıştırırsınız.

PDA şirketleri satış için yeni sınırdır. Çok paraları var ama yine de verileri nasıl yorumlayacaklarını bilmiyorlar.
Potansiyel satın alma hedefleri olarak pazarın %75'ini oluşturan on şirket birinci sırada yer alıyor. Hepsi son derece rekabetçi, bu da onları daha da iyi bir hedef haline getiriyor.
Değer önerisi, veri görselleştirmenizi lisanslamanın onlara rekabet avantajı sağlayacağı ve bunu kullanarak daha fazla anlaşma kazanacaklarıdır.
PDA şirketlerinde veri görselleştirmenizden en çok yararlanacak kişiler ürün yöneticileri ve genel yönetimdir; bunu kendi çözümlerine uygulamaktan sorumlular. Hedefledikleriniz onlar olacak.
Müşterilerinizin üç ay içinde üstün bir veri görselleştirme ile pazara girmesine yardımcı olabilirsiniz. Kazanılan anlaşmalarda ne kadar erken bir artış görürlerse, geri dönüş süreleri o kadar hızlı olacaktır.

Her bir sektör için pazarlama ve satış stratejisi belirlemek için öncelikle GTM analizi yapmalısınız. Bunun sonuçları, o belirli endüstride düşük asılı meyvenizin ne olduğunu gösterecektir.

Özel satış ekibi

OEM'leri bulmaya çalışırken, adlarından ve iletişim bilgilerinden daha fazlasına ihtiyacınız vardır. Ürününüz için iyi bir hedef olup olmayacağını belirleyen birçok farklı değişken vardır. Mevcut potansiyel müşterilerin sayısı, toplam son müşteri miktarından önemli ölçüde daha azdır.

OEM satış ekipleri büyük şirketlere odaklandığından, daha uzman olmaları ve genellikle perakende odaklı ortalama ekipten daha küçük olmaları gerekir. Bu iş alanına odaklanan satış uzmanları, genellikle yönetici düzeyinde karmaşık anlaşmalarla ilgili çok fazla deneyime sahiptir.

OEM kanalında başarılı olmak için bir satış elemanının hem harici hem de dahili ekipleri yönetebilmesi önemlidir. Bu tür bir ortamda, anlaşmalar önemli ölçüde daha büyük olduğu için hacim her zaman başarı anlamına gelmeyebilir. Kurumsal bir şirket için iyi bir gelir yüzdesi kendi kanallarından gelebilir.

OEM kaplamaları

OEM kanalınızı geliştirirken, doğrudan satış ekibi ile OEM satış gücü arasında bir işbirliği ortamı yaratmak önemlidir. Aynı zamanda potansiyel OEM müşterileri olan son müşterilerle güçlü bir ilişki istiyorsanız, bu uyum çok önemli olacaktır.

Bu organizasyon yöntemi, ekip çalışmasını teşvik ederek OEM ve doğrudan satış ekipleri arasındaki çatışmayı dağıtmak içindir.

Anlaşmalarda %10 komisyon ile hem doğrudan hem de OEM temsilcilerine ödeme yapılır. 1.5X yapısı ile her bir satış temsilcisi %7,5 alıyor. Kilit nokta, tüm çalışanların herhangi bir iç sürtüşme olmadan aynı hedefe doğru çalışacak şekilde hizalanmasını sağlamaktır.

OEM satış döngüsü

OEM satış döngüleri uzundur ve altı ila 12 ay sürebilir. Şirketinizin ürünlerinin döngü süresinin daha kısa olmasını istiyorsanız, bu sürelerin neden bu kadar uzun olduğunu anlamanız önemlidir.

OEM sözleşmeleri ile şirket, ürünleri daha sonra müşterilerine satacak olan diğer şirketlere satmaktadır.

Lisans sahibi karar sürecine daha fazla yatırım yapar ve bu da nihai ürüne ulaşma süresini yavaşlatabilir.
Yeni ürünlerin uygulanması, ürünün ne zaman piyasaya sürüldüğüne ve başlangıç tarihlerine bağlıdır.
Lisans sahiplerinin her zaman temel geliştirme kaynaklarında yetersiz kaldığını zor yoldan öğrendim, bu yüzden bunları ortak şirketlerimden talep ettiğimden emin oluyorum.
Birçok farklı bölümle çalışmak, herkesi aynı sayfada toplamanın ve fikir birliğine varmanın zaman aldığı anlamına gelir.
Bazen bir fikri onaylamak için C düzeyinde bir yöneticiye ihtiyaç duyulur.
Serbest çalışanları işe almak, çalışan olmadıkları için karmaşıktır ve onlarla sözleşme yapma süreci zaman alıcı olabilir.

Satış görevlilerinin karşılaştığı zorluklar, zamanlama ve doğru taktikleri içeren iyi düşünülmüş bir strateji ile ele alınabilir. İplikler paralel olarak işlenmelidir.

Satış sürecini hızlandırmak için bazı hızlı ipuçları:

Bir hedef yayın tarihi belirleyerek başlamanız ve ardından aciliyet yaratmak için geriye doğru çalışmanız gerekir.
Geliştiriciler, yasal olarak yükümlü olduklarından emin olmak için geliştirme başlamadan önce bir sözleşme imzalamalıdır.
Entegrasyon çabalarınızı olabildiğince hızlı ve verimli bir şekilde gerçekleştirmeye odaklanabilmeniz için mühendislik kaynaklarına yatırım yaptığınızdan emin olun.
Ardışık değil paralel olarak çalışabilmeniz için dahil olan herkesle erken ilişkiler kurun.
Satış elemanı olarak işe aldığım ilk kişi CEO'ydu ve bu şirketin en büyük önceliğinin müşterimiz olacağını açıkça belirtti.
Eskiden kendimi tanıtmaktan çekiniyordum ama bunu yapmanın önemli olduğunu öğrendim. Ne kadar çok insanla konuşursanız, işinize yardımcı olabilecek birini bulma şansınız o kadar artar.
Mümkün olan en kısa sürede yasal ve INFOSEC politikalarını incelemeye başlayın.

Bir OEM iş ortağıyla çalışmak zor olabilir. Taahhüt etmeye hazır değillerse, etrafta dolanıp fikirlerini değiştirmelerini beklememeniz önemlidir. Potansiyel müşteriler veya pazarlama kanalları gibi diğer iletişim yollarını keşfetmelisiniz.

Büyümek isteyen bir şirket için, doğrudan OEM'e giden yol her zaman işe yaramayabilir çünkü ara iş düzenleme stratejilerini keşfetmek en iyisi olabilir.

Doğrudan müşteri ilişkisi

Satış yapmanın harika bir yolu, hedef OEM'inizle ortak müşterilere sahip olmaktır. Bu size güvenilirlik sağlar ve müzakereler sırasında yardımcı olacak müşterileri için sağladığınız değeri kanıtlar.

Ortak satış ilişkisi

OEM'ler önceden bir finansal taahhütte bulunmaya hazır olmadıklarında, suları test etmek için onlarla ortak olmaya değer olabilir. Ortaklık her iki tarafta da biraz çalışma gerektirecek, ancak bu doğru yönde atılmış bir adım.

Ortaklarınızın sözleşmesinde yer almayan bir yazılım kullandığınızda, hem satış temsilcisini hem de son müşteriyi mutlu etmek zor olabilir. Bu, genel olarak zor bir süreç oluşturabilir, ancak bu müşteriyle ortak kazanımlar elde etmek, ilişkileri geliştirmeye yardımcı olacaktır.

Örneğin, bir metin analizi şirketi, metindeki kalıpları belirleme ve bu bilgileri güvenlik amacıyla kullanma teknolojisine sahiptir. Bir iletişim platformu şirketi, müşterilerine aynı işlevselliği sağlamak için zaman veya para yatırmaya henüz hazır değil.

Bu durumda, bir iletişim platformuyla ortak satış yapmak ve teknolojisini doğrudan lisanslamak en iyisi olacaktır. Bazı başarılı dağıtımlar olduğunda veya müşteri talebi artarsa, bu ilişki daha stratejik hale gelebilir.

yeniden satış ilişkisi

Bu, OEM hedef müşterinizle ortak satıştan daha derin bir ilişkidir. Artık, ortağınızın satış görevlileri çözümünüzü aktif olarak satıyor ve son kullanıcı, her iki taraf arasında daha az sürtüşme yaratan kendi kağıtlarında lisanslıyor. Onlara çözümler satmaya çalışan birden fazla satıcı tarafından kafaları karışmadığı için çok daha fazla potansiyel müşterinin önüne geçebileceksiniz.

Doğrudan rakip olmayan şirketler yine de başarılı olabilir. Ayrıca, daha kapsamlı bir anlaşma sağlamak için güvenilirlik ve müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olabilirler.

OEM satış stratejisi

OEM anlaşmaları iki düzeyde satılmaktadır: ticari ve teknik. Tamamen teknolojik gereksinimler, bir OEM teknolojisine duyulan ihtiyacı yönlendirebilir, ancak genellikle bir şirketin en önemli olan para kazanma yeteneğidir. Bir anlaşmanın ilerlemesi için potansiyel ortakların müşterilerinden gelen talebi görmesi ve ürününüzü entegre etmenin geliri nasıl artıracağını anlaması gerekir.

OEM müşterisine sorunsuz ve verimli bir deneyim sunmanın en iyi yolu, onlara özel sistemler geliştirmektir. Endişelerinin ne olabileceğini bilirseniz, şirketinize daha fazla güven duyacaklar.

OEM desteği

OEM olduğunuzda, teknik destek, yalnızca son kullanıcılara satış yaptığınızdan çok daha zordur. Bu zor çünkü ortağınızın kendi müşterilerinden alamayacakları bilgi ve kaynaklara ihtiyacı var; telefon oyunu olur. Her iki uç için müşteri deneyiminin eşleşmesi için ayrı belgeler, yazılım geliştirme kitleri (SDK) ve diğer araçların yerinde olması gerekir.

OEM entegrasyonu

OEM iş ortaklarının farklı ortamlarda özelleştirebilmeleri ve dağıtabilmeleri gerekir. OEM'lerin sağlam SDK'lara, esnek API'lere sahip olma yeteneği, onlara başarılı değerlendirmeler veya POC'ler çalıştırma fırsatı verdiği için kritik öneme sahiptir.

Kanal çakışması

Bir OEM iş ortağıysanız, satış ekibinizle kanal çakışmasıyla ilgili endişelerinizi giderecek bir planınız olduğundan emin olun. Nasıl başarılı olabileceklerini bilmelerini ve iki takım arasındaki ilişki hakkında çok fazla endişelenmemelerini istiyorsunuz.

fiyatlandırma

Potansiyel müşterinizin soracağı ilk sorulardan biri “Maliyeti ne olacak?” olacaktır. Bu soruyu yanıtlamak bir satış elemanı için zor olabilir çünkü fiyatı belirleyen çok fazla değişken vardır. Standart yanıt her zaman "Durum değişir" olmalıdır. Ancak bu belirsiz cevap, müzakerenin ilk aşamalarında güvensizliğe neden olabilir.

Bu sorunu önlemenin en iyi yolu, hazır bir yanıt alarak buna hazırlıklı olmaktır. Olası bir cevap, "Ortaklarımızla birlikte çalışacağız ve hacme göre indirimler sunacağız" olabilir.

OEM pazarlama malzemeleri

OEM pazarlama malzemeleri, şirketinizin OEM müşterilerine odaklandığını ve bu müşterileri desteklemenin zorluklarına hazır olduğunu göstermek için hayati öneme sahiptir. Bu, yüksek kaliteli, özel malzemelere sahip olmak anlamına gelir.

Birden fazla bölüme satış

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Ürün Yönetimi

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Mühendislik

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.