最常见的销售开放式问题
已发表: 2022-04-10什么是销售中的开放式问题？
开放式问题鼓励用一个词无法回答的深思熟虑的回答。 这些类型的问题通常以“什么”、“如何”或“为什么”开头。
开放式探究问题示例：
- 你今天感觉如何？
- 你今天早上早餐吃什么？
- 我需要带什么？
封闭式问题适用于是或否的答案，但开放式问题将帮助您更好地了解客户正在寻找什么。
- 你午餐要吃披萨吗？
- 我看你有一个大包。 你觉得这个周末会下雨吗？
- 我可以帮你吗？
在动机方面，存在一些关键差异。
开放式与封闭式问题
我可能会想问这样的问题：“你有什么问题要问我？”
你有任何问题吗？
最常见的面试问题之一是“你有什么问题要问我吗？” 这通常意味着他们想看看你是否会问他们一些私人问题。
如果答案是否定的，那么你需要停在那里。 你会尴尬地寻找其他可以谈论的话题，或者你的竞争对手可能会找到他们可以利用的机会。 如果客户说“不”，这也可能意味着他需要更多信息才能做出决定。
相反，如果你问：
我怎么帮你？
销售的开放式问题是保持对话进行并了解更多信息的好方法。 他们可能会回答十几个后续问题，这将为您提供更多开放式问题的机会，这些问题可能会产生一些有价值的见解。
我发现即使人们一开始没有任何问题，我也可以经常问他们在想什么，这可能会导致他们产生更多的想法。
当您在销售现场时，提出开放式问题很重要。 这篇文章给出了一些很好的例子来说明如何做到这一点。
为什么要询问开放式销售问题？ （3个好处）
当我们从封闭式问题开始时，潜在客户通常会以单调和不感兴趣的方式回答。 他们甚至可能根本不想听到我们的产品或服务。 这就是为什么开放式销售问题很重要的原因。
好处 1：提出开放式销售问题可以建立信任
当您向潜在客户询问他们的想法和意见时，他们更有可能认为您在乎他们要说的话。
通过询问您的员工他们需要什么，您就让他们有机会告诉您他们的需求和担忧。
你问的最好的开放式销售问题越多，完成销售就越容易。
底线
当您以开放式问题开始对话时，这将与您的潜在客户建立信任和融洽关系。
好处 2：表现出真正的兴趣，帮助他们感觉更投入
当你使用这种技术时，旧的和过时的以产品为中心的语言被一种更人性化的方法所取代，这种方法专注于对你的买家最重要的事情。
要成为一名现代销售专业人士，必须保持永不满足的好奇心，并提出超开放式的问题来创造有意义的对话。 这是当今市场领域的关键。
仅仅给某人一个片面的推销是不够的。 你需要与潜在买家进行公开对话，询问他们想要什么，而不是告诉他们你在卖什么。
在询问销售问题时，重要的是使用旨在让客户交谈的开放式问题。 这通常会引导他们进行对话，最终购买你的产品。
好处 3：为您提供额外的见解和定性数据
当问销售问题时，一定要问以“什么”、“如何”和“为什么”开头的开放式问题。 与您提出封闭式问题相比，这将为您提供更详细的答案。
与客户交谈是了解他们想要什么以及如何让他们相信您的产品或服务符合他们的需求的好方法。
另一方面，您可能会了解到一些会改变您计划的细节。 例如，潜在客户可能没有资格或没有时间购买某些产品和服务。
我发现，与潜在客户进行一段时间的对话更有可能取得成功。 如果他或她想要进行深入的对话，那么潜在客户似乎很投入并且愿意信任你。
30个销售开放式问题的例子
以下是一系列开放式销售问题，您可以在下次电话会议中使用。 它们并非都是必需的，但这些对我和谈话来说似乎是最自然的。
通过开放式的销售问题发展融洽关系
1. 今天这个约会对你来说是什么值得的？
与潜在客户交谈时最重要的事情之一就是让他们对您的产品感到兴奋。 要做到这一点，请向销售人员提出开放式问题，将他们的需求放在首位，并让您了解他们在销售支持方面正在寻找什么。
2. 是什么促使你和我一起接这个电话？
当询问潜在客户的痛点时，您可以了解他们面临的问题以及他们的首要任务在哪里。 这也让他们有机会提及可能没有提出的任何其他问题。
3. 您是如何参与这个项目的？
了解潜在客户何时参与此项目非常重要。 此信息可帮助您了解他们的投资深度以及他们的专业知识水平。
4. 在这方面对您来说最重要的优先事项是什么？ 那为什么呢？
对高价值销售问题 1 和 2 进行更明确的变体可以帮助您了解问题的核心。 潜在客户的回答将告诉您哪个是他们最紧迫的优先事项，以便他们可以根据对他们最重要的东西向他们出售产品或服务。
5. 您今天在业务中面临的最大挑战是什么？
这是问题 4 的变体，但它允许就潜在客户的优先事项和挑战进行更深入的对话。 例如，如果他们说他们的首要任务是在不花费太多时间或金钱的情况下进行销售，那么问他们这样做的最大挑战是什么。
当某人对他们当前处理任务的方式有疑问时，您可以向他们展示更好或更划算的方式来完成它。
6. 您希望看到哪些改进？
这是您清楚了解客户期望的机会。 一旦你知道他们想要什么，他们是否很容易看到你是否可以交付？ 只要您的团队具备所需的技能和资源。
7. 我注意到您刚刚下载了我们的电子书《趋势推动下一代合同管理》。？ 告诉我，您下载该数字资产的目的是什么？
在营销方面，您需要一种策略，让您的潜在客户感觉他们是最重要的客户。 这并不总是那么容易，因为可能存在许多高价值的销售问题和顾虑。
您的新潜在客户应该会告诉您他们在下载您的电子书时的想法。 这不仅仅是关于他们是否同意，还有如何以及为什么。
Mailshake 提供了一个破冰问题列表，您可以使用这些问题开始对话。
发现问题
8. 是什么阻碍了您实现目标？
一旦您与潜在客户建立了融洽的关系，重要的是要找出阻碍他们实现目标的障碍。 可能是预算限制或缺乏他们不知道如何有效使用的资源。 您应该提出这个问题，以便找出绕过这些障碍的方法。
9. 您当前的流程中哪些方面运作良好？ 什么没有？
大多数流程都有可以随时改进的部分，但潜在客户可能希望保留某些实施，因为这些实施对他们来说效果很好。
作为一名销售人员，重要的是要知道，如果潜在客户已经做得很好，你就不能只提出解决方案。 有时他们可能没有意识到潜在的改进，而您的解决方案确实可以帮助他们。
10. 您采取了哪些措施来应对这些挑战？
如果一个潜在客户在尝试了一段时间后没有成功找到您，请询问他们已经尝试过哪些方法。 您不想成为提出无效或多余解决方案的人。
11. 如果时间和金钱都不是因素，而你拥有完全的权力，你会改变你目前的系统吗？
更好地了解客户想要什么的一种方法是提出开放式问题。 通过消除时间和金钱的限制，您可以了解他们未来的目标。 这将使您有机会了解他们希望如何实现这一目标。
12. 你想了解更多我没有介绍的内容？
重要的是让您的潜在客户在花一些时间谈论您的工作以及它如何帮助他们之后向您提问。 例如，他们可能对未详细介绍的产品或服务的某个方面感到好奇。
13. 我现在打开日历，我们在 X 或 Y 有空。什么对你有用？
与其问诸如“您想安排产品演示吗？”之类的封闭式问题，不如先说下一个合乎逻辑的步骤似乎是让他们与我们的一位合同管理专家会面。
14. 我现在可以为您回答什么问题？
询问听众是否有任何问题是不够的。 你应该问一些开放式的问题，看看你对产品的解释有多好。
15. 我现在要暂停，让你评论
替换典型的问题是一个好主意，你有什么问题吗？ 有一些更开放的东西。 这样一来，您的潜在客户就会感觉好像他们被问到了他们的想法，并且可能会提出后续问题或对困扰他们的问题发表评论。
通过在他们达成一致时结束对话，我能够为我的潜在客户提供更具吸引力的体验。
16. 我知道我刚刚在过去的序列中与您分享了很多信息。 我现在要暂停一下，让你做出反应。 你对我刚刚分享的内容有何反应？
与其假设您已经进行了足够的沟通，不如询问潜在客户是否需要更多时间来处理您所说的内容，然后再继续。
17. 告诉我，如果每个销售专业人士、每个月、每个季度都拥有这种权力，你能想象到什么样的结果？ 这将如何大规模影响您的业务？
这个问题是#11 的一个转折点，它要求潜在客户思考他们将如何开展业务。 它通过详细了解他们发展公司所需的细节来鼓励创造力和想象力。
合格的问题
18. 您认为下一步的行动步骤是什么？
精通其工作的销售代表让潜在客户感到他们在控制流程，并让他们对流程有主人翁感。 他们还询问有关如何通过公司内部流程进行未来交易的问题。
19. 你为这个项目实施解决方案的时间表是什么？
您想确保您与潜在客户就他们对解决方案的期望保持一致。 您不希望他们因为期望不一致而感到失望或有任何其他问题。
20. 你对这个项目有什么样的预算？
如果您想抢占与预算相关的反对意见，请尝试询问潜在客户他们的定价范围是多少。 从他们那里得到一个数字或大致数字会让你了解他们是否能负担得起你的产品，以及是否值得继续谈判。
21. 你的决策过程是如何运作的？
当你与一家公司谈判时，知道谁是决策者很重要。 要了解有关它们的更多信息，请提出一个开放式问题，例如您的典型流程是什么样的？ 而不是仅仅询问他们的头衔或职责。
22. 我们还应该让谁参与这次谈话？
这个问题是#21 的变体。 这个背后的想法是帮助你了解他们决策的思考过程，但它也先发制人地处理反对意见，比如我需要先和我的经理核实一下？ 就在你即将完成交易的时候。
我们列出了另外 10 个销售资格问题，可帮助您确定您的潜在客户是否适合您的产品。
解决问题或障碍的开放式销售问题
23. 到目前为止，您对此有何看法？
在你结束几分钟的谈话后，总是问你的潜在客户他们的感受以及他们对谈话的看法。 这很重要，因为它表明您关心他们。
24. 你对做出改变有什么顾虑？
潜在客户可能会担心集成您的产品或解决方案的过程。 询问他们担心什么将有助于您建立信任并表明您关心他们。
25.您还想讨论哪些其他领域的进展？
即使您认为潜在客户的所有顾虑都已得到解决，询问他们对所讨论的要点有何看法总是一个好主意。 除非有提示，否则他们可能不会提及其他任何内容。
26. 您如何描述当前提供商的服务水平？ 您如何评估不同的选项/供应商？
如果潜在客户对当前的供应商不满意，他们通常会寻找新的供应商。 重要的是要问他们为什么以前的供应商没有成功，这样你就可以避免犯同样的错误。
有助于完成交易的问题。
27. 你有什么问题我还没有回答？
我发现最后一个非常有效的策略是开放式问题，你有什么问题要问我吗？ 这个有很大的力量，因为它假设他们最后仍然有未回答的问题，并让他们思考他们想了解更多的东西。
28. 如果你让这件事发生，对你个人来说意味着什么？
我发现与人建立联系的最佳方式是询问他们的个人目标和愿望。 这种类型的问题可能很困难，因为它迫使你产生同理心，但我觉得值得花时间。
如果您能找到一种方法向您的潜在客户展示他们将如何从您提供的产品中受益，那么交易更有可能通过。
29. 如果您能克服这些挑战，这对您公司的底线意味着什么？
如果您想弄清楚您的解决方案将如何影响他们的底线收入，请询问他们认为该解决方案的投资回报率是多少。 如果您的潜在客户（和老板）有兴趣将更多资金投入到具有潜在高回报的项目中，这个问题将很有用。
30. 我还能做些什么来帮助您完成这个决定？
当您接近交易并且是谈判的时候，请询问您的潜在客户他们需要您提供什么以完成销售。 在这种情况发生之前可能需要一两次温和的劝说，但是一旦双方都了解了对方的需求，达成交易就不会有问题。
奖励：澄清问题
当您与同事交谈时，请尝试使用这些问题，因为它们将有助于对话并确保没有遗漏任何内容。
31. 这是什么意思？
32. 它是如何工作的？ 你能帮我理解一下吗？
33. 你能告诉我更多吗？
34. 你能给我举个例子吗？
35. 这对你有什么影响？ 个人、团队和企业？
不该做什么：询问销售时要避免的五个错误
1. 避免回答你的问题。
当我第一次开始销售时，对我来说最重要的是我的推销。 回想起来，让客户尽可能自由地说话而不被你自己的问题打断会更有益。
改为这样做：让他们充分回应。
当你问一个问题时，总是给他们足够的时间来回答。 不要打断或提示答案。
2. 不要忘记倾听潜在客户的意见
确实，很多销售人员从一开始就急于销售他们的产品。 然而，他们应该做的是在尝试提供解决方案之前倾听和收集有关潜在客户需求的信息。
改为这样做：少说话。
当潜在客户回答您的问题时，请务必仔细聆听并做笔记。 像上面那样问澄清问题。
3. 不要让它看起来像是审讯
我们知道这个问题列表可能看起来很多，但不要担心。 你永远不应该一次参加所有这些的面试，否则你最终会疏远候选人，他们将无法让谈话继续进行。
改为这样做：保持对话自然。
当你推销产品时，一定要自然地倾听和回应。 在进行任何类型的推销之前，请询问他们对他们想要或需要的物品的需求。
4. 不要直接跳入解决方案
听到问题后立即提供解决方案的诱惑是可以理解的，但这几乎总是会关闭您的潜在客户并消除任何获取更多信息的机会。
改为这样做：保持好奇。
如果您想成为一名优秀的销售人员，请像记者一样思考。 在告诉他们如何解决问题之前，找出潜在客户的问题并从各个角度进行探索。
5.不要假装热情
改为这样做：专注于倾听潜在客户。
做你自己，避免过于霸道。 对他们只有一两句话的回答做出真诚的回应。
额外提示：小心为什么？ 问题
最后一件事，我们想提醒您，当人们试图解决问题或找出问题所在时，他们需要他们的意见。 避免问为什么？ 而是提供有关此人如何修复它的反馈。
“为什么”问题有时被视为过于指责。 应该谨慎使用它们，否则它会开始听起来像审讯。
改为执行此操作：使用 How come？ 而不是为什么？
当您不攻击对方时，更容易表达您的意见。
底线：让您的买家为自己说话
因此，为了跟踪我们所说的“目标谈话时间”，即目标买家在销售会议上发言的百分比，我的咨询公司已经开始对此进行衡量。
我们发现，当目标会谈至少有 30% 的会议时间时，销售转化率会显着提高。
当我与潜在客户会面时，确保他们至少有 30% 的时间在交谈是很重要的。 这将有助于确保更多的转化和更好的结果。
为了让你的目标开放，你应该表现出你对他们的工作有浓厚的好奇心。 一种方法是向他们提出无休止的问题。
当您这样做时，它将表明您能够满足客户的需求和愿望。 您还将为他们提供一种自然的方式来评估他们是否应该向您购买。
买方的逻辑是在会议中发现的，他们表达了痛苦、不确定和怀疑。 这使您可以为他们创建一个合理的购买理由。
您在销售过程中加入的开放式销售问题越多，您赢得的交易就越多！
当潜在客户以模棱两可的方式做出反应时，通常很难说出他们在想什么。 我希望你不要感到惊讶，并在你开始演讲之前问我是否有任何需要回答的问题。
当销售人员与您而不是与您交谈时，谈论您的需求以及他们可以为他们做些什么时，我就会开始听到诸如“有什么问题吗？”之类的短语。 或“这有意义吗？”。 那些时候感觉好像我们只是在经历一些动作。
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