基于帐户的勘探：构建勘探机器

近 75% 的组织认为他们没有实现协调营销和销售的目标。 在这里，我们将讨论基于帐户的潜在客户。

也许真正的问题是，在这些职位上有太多人不想在这里。

营销部门需要弄清楚如何扩展基于帐户的计划，并与销售部门协调进行。 如果它们都在同一页面上，这将很容易。

我将与您分享一个基于帐户的勘探系统，该系统将获得真正的结果。 我们将介绍：

• 要使基于帐户的计划取得成功，需要采取许多步骤。
• ABM 成熟度模型
• 最好的外展活动是具有特定、相关信息的外展活动。

我想首先解释什么是基于帐户的营销。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是基于客户的勘探策略？

基于客户的勘探策略是个性化、多渠道和高价值的机会。 他们可以是新客户或现有客户。

许多公司声称正在进行基于帐户的营销 (ABM) 或自动化，但许多公司甚至无法拼写。

但反导不仅仅是一种战术，它是一个完整的战略。

我正在阅读有关基于帐户的勘探的指南。

如果没有适当的工具来支持它，一个策略是毫无用处的。

成功扩展基于帐户的勘探计划的 7 个步骤

流程对于扩展业务很重要。 更成功的企业都有适当的流程。

基于帐户的勘探旅程通常遵循以下过程：

1. 选择客户：围绕高潜力目标客户列表调整销售和市场营销，并根据权利对其进行分层。

2. 识别人员：根据您理想的买家资料，确定您在帐户中的关键角色的购买联系人。

3. 开发客户洞察力：发现每个客户的重要事项，以确保您的互动有意义且引起共鸣。

4. 生成与帐户相关的消息和内容：创建或调整材料和消息以反映您对帐户的洞察力，并准确地针对每个帐户的购买团队。

5. 提供特定于客户的互动：为每位客户管理有针对性的个性化对话。

6. 将交互协调到以账户为中心的游戏中：将交互与账户的目标和计划同步。

衡量 ABM 的成功很重要，这样您就可以看到哪些有效，哪些无效。

以我的经验，潜在客户形式是一个坏主意。 他们不值得他们花费的时间或金钱。

ABM 是一种策略，可帮助企业与潜在客户建立关系并确保他们与客户取得成功。

营销和销售可以协同工作，而不会让人觉得他们被利用了。 营销部门负责协调一线团队的工作，而销售部门则负责控制他们的高价值客户。

计划必须是长期和短期的。

• 有针对性的客户和潜在客户名单，而不是巨大的无差别名单。
• 个性化的对话方法比千篇一律的脚本更有效。
• 由研究驱动而不仅仅是LinkedIn
• 多渠道营销是关于使用所有可用的网络来接触尽可能多的人。 您不想使用垃圾邮件或其他阴暗的策略。
• 整合是利用市场营销和其他部门来创建一个有凝聚力的计划的想法。
• 与相关客户相关
• 客户与公司的关系应该是终身的，从他们被收购的那一刻到他们成为倡导者。

ABM 成熟度模型

您的 ABMABS 策略越先进，就越需要编排和协调。

Engagio 认为多元化是一种战略优势。

游戏的第一关是发送一封简单的电子邮件。

我将向一个人发送一系列电子邮件。

我使用这种策略来引起人们的注意并确保他们了解我的产品。

第 4 级是当您有多个人员和团队跨渠道发送接触时。

5 级播放是最难编排的，但当您希望一个帐户中的两个或更多人跨多个渠道相互交互时，可以使用它们

最好的基于帐户的计划是个性化的，并且具有很高的参与度。

提示：关于订婚。

最有价值的外展胜利

这一切都很棒，但如果您使用的内容无效，这并不意味着什么。 所以首先让我们看看在最初的冷电子邮件外展中发送什么样的消息，然后我们将讨论之后如何跟进。

初始冷外展内容

当你第一次接触时，重要的是为什么。 你需要一个可信的理由与某人接触。

找到潜在客户后，吸引他们注意力的最有效方法是使用会触发他们与您交谈的事件。 例如，如果您的新客户刚刚推出了产品或服务，那么这将是最佳时机。

例如，工作变动是人们改变职业的强大动力。

我最近阅读了 Craig Elias 的一篇文章，他是一本名为 SHiFT 的关于销售的书的作者！ 他说，当涉及到不同行业和地区的供应商之间的交易时，有28%是由更换客户经理引发的。

将数据驱动的方法与人工智能相结合可能是雇用多样化候选人的有效方法。

有两种类型的事件可以引发诉讼。

• 组织触发事件
• 个人触发事件

当组织发生变化时，它可以为与该变化交互的人触发个人事件。

我们的一些代表发现，对他们个人而言更强大和更有效的个人事件往往在列表中排名更高。

我一直在使用 CDP 来改进基于帐户的销售。

何时使用播放由这些事件触发：

组织触发事件

• 招聘信息
• 资金公告
• 10-K 文件是上市公司必须向 SEC 提交的文件。
• 新产品公告
• 他们正在使用与我类似的产品。
• 使用情况（例如，如果有人每周登录一次）

个人触发事件：

• 晋升或新角色
• 发布内容
• 参加活动
• 当您向某人展示网络研讨会时，他们将更有可能与您的内容进行互动。
• 公司成功的最重要部分之一是它必须与他们的受众互动。
• 关键字在社交媒体上发布的次数。

如果您在帐户中并且没有看到任何机会，那么可能是时候开始寻找进入公司的其他方式了。

开门器是建立信任和融洽关系的一种方式。 例如，您可以在结识新朋友时利用您在同一所大学或运动队的共同兴趣作为破冰者。

后续内容

如果您想被视为害虫，请继续跟进那些忽略或拒绝您的提议的人。 如果您发送的内容不相关且不针对个人，您也可能会遇到这种情况。

著名的销售培训师、《销售生存手册》的作者约翰·巴罗斯在接受采访时说，

触底和签到是销售人员最无意义的两个短语。 如果没有理由打电话，那就意味着我不需要说话。

Barrows 建议你应该以“我打电话的原因是……”作为开头。

当你有一个句子似乎无法完成时，不要通过电子邮件发送它。

这四个原因使跟进潜在客户似乎是正确的选择。

当您销售产品时，请确保向客户展示他们将从中得到什么。 解决他们的恐惧和挫败感或愿望和愿望。

75% 的高管愿意阅读不请自来的营销材料，因此分享他们解决问题的不同方式或实现业务目标的创新想法。

提供您已获得的有价值的内容。 它可以是任何东西，从电子书到网络研讨会或案例研究。

紧跟行业的最新趋势，您将成为感兴趣的人值得信赖的专家。

个性化

我们得到的关于内容的最常见问题是应该包含多少个性化。

个性化很棒，但它并不总是可扩展的。

以我的经验，出站方式的个性化是其成功的一个重要因素。 我发现有许多不同的策略可以根据市场和角色来定制你的信息。

我们需要根据联系人的重要性个性化我们的消息。 它们越重要，它们在客户的公司层次结构中的位置越重要，我们就越不想使用模板。

• 第 1 层是更个性化的服务，模板更少。
• 第 2 层：个性化，可能使用 108010 方法：自定义前 10%； 为 80% 的工作使用模板，并仅自定义最后 10% 的必要内容。
• 第 3 层：定制而非个性化（例如，针对他们的行业和角色，使用员工的姓名）

当你写一封电子邮件时，你的目标是确保他们觉得这是为他们写的，而不是批量邮寄。

为了让人们觉得他们一直在考虑他们，你需要让它看起来很明显。

ABM 成功 = 技术 + 你

技术可以帮助您创建更多模板并发送出站电子邮件，但它缺乏人性化。 您需要将个性化与此结合起来。

技术应该让你的工作更轻松，而不是取代你。

您有 ABM 策略吗？ 与目标帐户建立联系的最佳技巧是什么？

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年