完整指南：召开成功的探索会议

发现会议的终极指南

发现会议是销售过程的重要组成部分。 良好地召开发现会议的能力是代表可以拥有的最有价值的技能之一。

我们将讨论如何创建发现会议议程、在发现会议期间需要提出的要点以及会议结束。 这样，当需要与此人或公司再次约会时，毫无疑问他们想要更多。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

目录

• 什么是发现会议？
• 与客户会面时，重要的是回顾您对他们及其业务所做的任何笔记。 您还应该确认会面的时间，以便双方做好准备。
• 发现会议是建立成功业务关系的第一步。 您应该涵盖您所做的事情、它是如何工作的以及人们为什么要向您购买。
• 发现会议是了解您的客户的第一步。 它可以帮助您与他们建立关系，这将有助于确保他们在新公司取得成功。
• 当您开始发现会议时，获取客户的信息并开始探索他们的业务目标非常重要。
• 什么是 ILPA？
• ILPA 已经存在了很长时间，他们一直致力于广告伦理。 他们专注于广告如何影响人们，广告内容，谁看到它，以及它出现在哪里。
• 如果你发现自己坐在发现会议上，不知道下一步该做什么，请询问对方他们的目标。 这将帮助你们双方确定是否有合作的潜力。

发现会议是什么意思？

发现会议是与潜在客户进行初步讨论，以确定他们需要什么以及您的产品如何满足他们的需求。 您通常会首先询问有关此人的业务的问题，这将帮助您了解您的产品在哪些方面最有用。

在发现会议之前你应该做什么

当您打电话给潜在客户时，成功的会议在拿起电话之前就开始了。 要做的三件事是研究潜在客户的业务，并为第一次对话中将要讨论的内容制定介绍会议议程。

当没有议程时，表明您不关心。

制定议程很重要，因为如果人们不了解会议的内容，他们可能会认为没有适当的计划并且不太愿意参加。

当您为每次与潜在客户的会议制定周到的议程时，它表明您对约会很认真，不会浪费他们的时间。

对于销售人员来说，为每次会议创建潜在客户会议议程的做法可以让他们清楚地思考和表达他们想要从会议中得到什么。 这个想法是，提前规划潜在客户，这将有助于在他们的过程中推动事情的发展。

借助此策略，会议准备工作变得更加容易，这也可以轻松提醒您自己在销售过程中所处的位置。

我总是确保在创建会议邀请后立即添加第一个销售会议议程，这样它就不会在我的所有其他任务中丢失。

这是第一次会议的示例发现会议议程：

• 介绍
• 在做出任何决定之前，了解您想要什么以及公司的目标很重要。
• 我们的产品演示
• 后续步骤（如适用）

在本文中，作者讨论了您可以用来说服潜在客户的五个要点。 这些要点是：

• 准备回答有关您的公司及其可以为他们提供什么的问题。
• 招聘销售人员时要关注的最重要方面之一是他们在高压环境中工作的能力。 您需要他们放松并清楚地了解您的业务或产品。
• 如果潜在客户喜欢他们所看到的，最好在继续之前询问他们是否还有其他问题或疑虑。

议程是一种非常有效的方式，可以让人们保持正轨并向他们展示他们的意见是多么重要。 一旦做出承诺，在与员工或外部客户的会议中实施议程就会变得更加容易。

你有你的第一个销售团队会议议程并且你了解客户，所以现在是参加那个会议的时候了。

发现会议期间应讨论哪些主题？

发现会议具有自然的解剖结构。 如果您每次都坚持这一点，那么完成交易的几率就会增加。

我上面概述的方法与本文基本相同。

所有会议都应具有以下五个主要组成部分：1 - 明确定义的目标或目标 2. 参与者遵循的会议时间表和议程以及时间限制 每个参与者在会议期间各自的时间完成的具体行动项目3. 需要讨论的关键主题，包括谁负责领导这些讨论以及需要就该主题提供哪些信息（通常在适当的情况下使用 PowerPoint 演示文稿）。 这些演示可以在午餐前、午餐后进行（如果在两次会议之间的休息时间超过一个小时），或者根据需要全天进行，具体取决于需要多少细节。 4. 适当的休息时间，这样人们就不会厌倦整天坐着不动——也是改变团队成员能量水平的好方法

1) 建立融洽关系2) 会议开幕3) 提问（发现或更深层次的问题）4) 演示/演示/讨论您所销售的产品5) 会议结束

销售过程中的每一个细节都很重要，而且都有一个目标：控制。 当您的潜在客户觉得您对正在发生的事情负责时，他们不会觉得自己需要接管。

为什么要遵循这种发现会议结构？

安排会议和控制高层会议议程不仅仅是为了让您的潜在客户前来。 它还发送重要消息。

1）你知道你在做什么。2）他们可以很自在地让你领导讨论。3）他们可以放松并倾听你的信息。4）他们不必担心你会在他们面前让他们难堪他们可能会带他们的同事参加未来的会议。5）这让他们了解所有其他会议将如何进行。

当潜在客户立即介入并试图控制时，通常是因为他们不希望同事或上级认为他们无能。 他们也可能对您是否完全了解该产品感到不安全。

与您的潜在客户建立关系是缓解他们焦虑的第一步，这将使您处于领导会议和结束他们的有利位置。

人们宁愿让别人带头，也不愿自己做。

如何开始探索会议

当我在 Experian 时，我们的销售培训师 Ed Wal 向我介绍了开会的想法。 他教我们如何使用称为“ITPAM”的首字母缩写词快速轻松地构建它们。

查看 Ed Wals 关于解决方案销售的书

我相信 ILPA 已经取代 ITPAM 成为销售人员最重要的知识体系。

ILPA 的意思是……

我每次会议都使用这种结构。 一旦你获得了第一个，通过事先写出脚本并在 ILPA 的每个组件背后包含特定目的和基本信息，提前准备会变得更容易。 我们遵循以下指南和发现会议模板：

1) 简介

上次我们谈话时，我提到我们的 SDR 采购团队做得不好。 我们已经进行了一些更改，并希望听取您的意见。

3) 目的

4) 议程

我想分享一个发现会话模板的示例。

1) 简介

我有机会与不同行业的人建立联系并帮助他们发展业务。 我主要与那些致力于实现雄心勃勃的目标但往往缺乏资源或时间的大公司合作。

我在这里帮助您了解您的营销和业务目标是什么。 之后，我们可以确定我们的项目管理软件是否是实现这些目标的最佳选择。

2) 上次我们说话

你向 Jake 提到你感兴趣

我还对项目管理和协作软件进行了额外的研究。

我不确定要分享关于 Wrike 的哪些内容，因为我知道的还不够多。 但根据我的研究，这里有一些问题可以帮助我决定需要多少细节。

3) 目的

今天会议的目的是为您提供我们公司的总体概况。

4) 议程

我想先问你几个问题，然后再给你介绍一下这家公司。

当我们见面时，我会告诉你这是否值得进一步探索，并为下一步提供建议。 我们也可能会觉得不值得，或者我们之间不合适，所以最终分道扬镳。

如果对您有用，我已经为今天的电话会议编制了一份粗略的业务发展会议议程。

脚本听起来从一个 AE 到下一个，但总有相似的结构。 第一次会议可能是关于你能为他们做些什么，最后一次会议可能会问他们将如何满足你的需求。

解码 ILPA 的目的和信息

既然我们知道 ILPA 听起来像什么，接下来要了解的是它的意图和信息。

ILPA 是引导您的潜在客户朝着正确方向前进的好方法，因为它包含使他们更有可能采取行动的组件。

让我们分解一下潜在客户会议议程模板。

1) 简介

用你的名字和头衔介绍自己并不总是必要的。

当您向新的潜在客户介绍自己时，目标不仅仅是将他们推销给您的公司。 潜在客户和潜在客户与您或任何企业建立联系的最佳方式也是自我介绍。

其次，重要的是要认识到我们作为销售人员的主要目标应该是帮助公司。 这意味着采用咨询式销售方法，通过这样做，我们能够销售产品或服务。

最后但并非最不重要的一点是，电子邮件的介绍是他们应该如何自我介绍的一面镜子。 如果你只是说，“嗨，我是 Emily，我是做广告的”，那么当你问他们的角色时，你会很难理解他们到底是做什么的，因为他们所说的只是他或她在广告代理。

与潜在客户互动的方式有很多，但最重要的是为您希望他们说话的方式设定适当的语气。 确定之后，当被问及他们角色的详细信息时，就变得更容易了。

2) 上次我们说话

当你做功课时，与潜在客户的第一次会面会更成功。 确保一切顺利的一种方法是提前做好准备。

它还告诉对方您仍在学习，并希望他们积极参与您的教育。

3) 目的

议程有助于为本次会议的讨论定下基调。

通常，潜在客户对在第一次会议中可以完成的事情有一个不切实际的想法。 为了防止这种情况发生，我总是试图说明目的，并明确表示我们不会在初次会议期间涵盖所有内容。

4) 议程

我已经提到了议程对于会议的重要性。 您应该在会议之前发送它，但现在您需要加强所讨论的内容。

设定潜在客户会有问题并积极参与对话的期望，使他们更有可能购买。

潜在客户放心，他们将从会议中得到他们需要的东西，并为事情的结局设定了期望。 从一开始就很清楚，如果有兴趣，会有后续步骤，或者也可以提供指导（人们喜欢被领导）。

我了解到，如果一个人对工作不感兴趣或不适合您的公司，最好切断联系并找到适合的人。

我经常发现潜在客户对我不接受不作为答案的想法感到不舒服。 这是因为他们觉得我想利用他们，这让你看起来很绝望。

结束探索会议，为未来的对话做准备

如果您想充分利用您的发现会话，有三件事将有助于未来的对话，甚至是一笔好交易！

• 质疑
• 演示
• 结束

质疑

一个好的销售人员会提出真正探索性的、开放式的问题，以便清楚地了解他们的潜在客户。 你希望他们对这个过程感到舒适和满意。

在销售方面，提出正确的问题是一项复杂的任务。 我会推荐两件事。

如果你想成为一名优秀的销售人员，那么最重要的事情之一就是你不要仅仅为了自己而提问。 您需要了解他们是谁以及他们的需求是什么。

不要问引导性问题。 他们心胸狭窄，不会让潜在客户说出自己的想法，因此您可以了解他们对您的产品或服务的真正需求。

如果你想成功，不要忘记目标设定。 实现目标是成功的关键。

当我第一次开始招聘销售人员时，我认为薪水就足够了。 事实证明，情况并非如此。

1）告诉我你的角色。

2）告诉我你的团队。

你的团队今年的目标是什么？

4) 你的团队是如何衡量的？

你将如何实现你的目标？

有很多潜在的结果取决于你做什么或不做什么。

你面临的最大挑战是什么？

然后从潜在客户的主要目标倒退到他们需要什么来完成它。

演示

当你要展示你的产品时，

我们想让我们的客户体验我们提供的产品，并让他们想要更多。

太多的销售代表犯了一个错误，那就是说得太多而没有倾听客户的需求。 他们把所有的时间都花在做演示上，而不是去了解客户的需求。

人们普遍认为，人们想要努力工作。 我发现恰恰相反：人们就是不喜欢工作。

很难记住你刚开始工作时的感觉。 仅仅为了学习绳索就花费了大量的时间和精力，更不用说关于事情如何运作的所有小细节了。 所以不要让他们这样做，只是用一般信息覆盖他们的基础，这样他们就可以专注于工作。

要销售产品，不要专注于技术特性。 这很重要，但以这种方式谈论产品很无聊。 相反，请讲述您的产品如何解决某人的问题的故事。

结束会议

销售中有句谚语，“永远是关闭的”。

我最初对“再生”一词感到困惑。

这并不意味着在每次调用时关闭订单。 有些产品和时间适合在一两次电话后要求下订单，但在企业软件销售中，这通常是一个错误，因为我们需要与我们的潜在客户长期合作。

最后，我们列出了一些结束销售报表，您可以在下次会议上窃取这些报表。 这些被证明是有效的，我会告诉你如何！

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