外包销售团队的终极指南：6 做与不做

销售外包指南，包括 6 个注意事项，用于选择合适的外包销售专业人员

销售领导者或组织可以通过多种方式扩大规模、加速收入、推动成本节约和扩大外包销售团队。 一种可行的选择是将您的一些工作外包给专门从事该领域的外部专业人士。

外包销售团队可能是一件好事，但您需要确保在流程开始之前设定期望。

• 你能做些什么来确保候选人是一个合适的人选？
• 您的外包销售团队会影响收入和利润吗？
• 您如何确保与销售伙伴的关系成功？

我们要做的第一件事是定义外包销售意味着什么，如何外包公司的销售工作，以及什么时候应该或不应该。 然后，我给出了一些提示，说明如何根据他们的服务产品定价选择适合您需求的供应商。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是销售外包？

外包销售是指企业将部分销售流程委托给外部个人或机构。 如果内部团队缺乏时间、资源和专业知识来处理内部流程的各个方面，则可以进行外包。 这样，它为具有更复杂需求的企业提供了灵活性。

外包原因：

• 在某些销售领域缺乏专业知识和经验的销售人员。
• 在扩展方面，这是一个问题，因为您只需要为某些活动外包销售团队代表。
• 我们采访的客户经理说，他们经常发现自己做很多工作却只拿很少的钱。 他们觉得他们的时间可以更好地花在其他地方，比如打电话。

什么销售外包不应该是：

• 为了接触更多客户，我开始聘请经销商和解决方案合作伙伴。
• 一些公司发现，将销售职能分配给其他部门可能是一种在工作中寻找新观点的方式。

销售外包等于灵活性

当外包销售团队的一部分发生变化时，其余部分也会发生变化。 这是一件好事！

让我给你举个例子：

外包销售发展对您的客户经理有负面影响。 这是因为 SDR 会要求与他们的同事不同的材料。

为什么？

客户经理专注于在会议中进行对话和展示产品价值。 销售发展代表确保召开这样的会议。

如果您不将此视为一项战略投资，则可能很难听取和理解您的销售团队的反馈。 这可能会导致您采取我们与他们的方法。

是否可以外包销售？

事实证明，可以签约许多外部服务来进行营销。 潜在客户生成等一些功能是显而易见的，而其他功能可能不是。

寻找适合的产品/市场

当我们刚开始创业时，我认为我不必处理这么多问题。

企业需要根据他们对市场的了解来改变他们的产品。 我们通过采访符合我们 ICP 的客户来帮助他们了解买家对产品的看法。

当我们测试不同的外包销售团队激励措施时，找出激励这个人的因素以及为什么他们可能做得不好是至关重要的。 这是通过提出诸如“他们真正的痛苦是什么？”之类的问题来完成的。 或“您的解决方案如何适应那里？”。 我发现了解这些事情在设计薪酬计划时有很大帮助。

在您想进入的任何新领域中，产品市场契合度评估对于您的上市策略至关重要。

重要的是要知道，在您的祖国成功销售并不总是意味着您可以在海外销售。

建立可重复的销售模式

最好的销售方式是什么？ 直接或通过渠道、内部外包销售团队或现场外包销售团队、内向潜在客户生成与外向冷呼叫进行销售。

在考虑什么是最适合您的业务的薪酬计划时，您需要问自己一些问题。 您将使用哪种可以重复的模式？ 您在哪里投资以扩大公司规模？ 如何通过外包销售团队策略产生可预测的收入流？

如果您向美国销售，这并不意味着您的产品将自动在德国销售。 您可以聘请外包销售团队专家，他不咨询客户，而是出去与潜在客户面对面交流。

系统地产生潜在客户

过去，大多数外包销售团队都是在内部完成的。 如今，它们被外包给专门从事该领域的公司。

有许多不同的方法可以为您的业务产生潜在客户。

• 如今，许多公司正在将他们的潜在客户开发工作外包给外部机构。 对内容营销专家的需求不断增长，他们可以撰写将在 Facebook 或 Twitter 等社交媒体平台上共享的文章和博客。
• 公司需要通过关注目标受众是谁以及激励他们的因素来确保他们找到了合适的买家。
• 我一直使用出站潜在客户生成机构来帮助产生新的潜在客户，但它们通常没有那么有效，因为人们不希望销售人员打电话给他们。
• 销售开发代表负责通过电子邮件或电话对潜在客户进行资格审查、跟进和培养。 他们还有责任发现对您的客户主管有利的外包销售团队机会。

结束销售或销售执行

销售产品时，当目标细分市场较大时，会使用现场销售，销售过程中的步骤较多。 对于流程更简单的小型细分市场，内部销售将更有效。

远程工作的销售专业人员通常在销售人员内部，这意味着他们使用电话和网络会议工具来销售产品。

现场销售（客户主管）是您向大型企业进行高接触、复杂的 B2B 销售所需要的，在这些企业中，涉及多个决策者的机会更大。 现场代表通常来自同一地区和行业。

为什么您首先要外包销售执行？

当一家公司试图扩张和发展，但外包销售团队没有足够的时间或资源时，他们常常会因为试图管理他们的管道执行和跟进而感到不知所措。

有时，销售人员不具备推销新产品和销售外包服务的技能。

在大多数情况下，扩展外包销售团队的最佳方式是聘请可以帮助您的公司发展而不增加员工人数的服务供应商。

外包销售的成本是多少？

外包似乎很昂贵，但您必须将其与扩大内部团队的高成本进行比较。 这些内部费用可能包括：

• 健康和退休福利
• 佣金和奖金
• 管理人员

假设销售人员的平均工资为 60,000 美元，而负责监督其绩效的主管则约为 120,000 美元。

让我们看一下内部销售团队的成本：

对于内部外包的销售人员，固定成本为每位团队成员 60,000 美元 + 每次销售的奖金和佣金。 这不包括完成工作所需的任何工具。

当您将某些功能外包时，可以缩小团队规模，因为可以根据需要调整外包费用。

典型的外包销售人员每个项目的收费可能在 1,000 到 5,000 美元之间。 如果您想让它成为您团队的永久组成部分，它们的成本将大致相同或更多，具体取决于公司的规模。

如果您正在寻找管理您的销售团队的人，但不希望增加内部经理或人力资源专家的成本，请考虑将销售经理外包。 您将获得所有好处，而不会增加任何不必要的人员成本。

什么时候外包销售是个好主意？

当您尝试决定可以外包哪些外包销售和营销任务时，请查看您的整体流程并了解哪些步骤最重要。 只保留那些最需要关注的人。

如果您将部分销售外包给其他人，请确保他们承诺并参与该过程。 演示后不跟进电子邮件或举办技术研讨会会损害您的企业声誉。

将部分销售流程外包的常见原因和触发因素包括：

• 我想和大家分享一下我在专业销售外包模式和销售外包公司方面所做的一些改变。
• 当我推出需要更复杂销售技巧的新产品时，我的员工很难参与进来。
• 我的产品刚刚进入了许多市场，进入这些新领域很重要。
• 提供具有挑战性的环境来外包您的销售人员。
• 整体销量提升。

销售外包机构往往在以下方面胜过您自己的团队：

• 在为您的外包销售部门招聘销售人员时，重要的是要找到对您正在寻找的特定职能有经验的候选人。 这样可以确保他们能够满足您的期望。
• 最先进的工艺。
• 我们现在提供分析和报告，以帮助公司更好地了解他们的表现。
• 拥有可以匹配技能的可扩展业务模型。

何时不外包销售职能：

拥有优质产品和光鲜销售材料但不能很好地解决客户问题的公司可能会花费数月甚至数年的时间来试图找出可行的方法。 你也听说过这个？

解决这个问题的最好方法是改变整个商业模式，所以要为重大变化做好准备。

对你们这些销售外包公司的专业提示：确保合作伙伴了解他们所销售的产品并具有清晰的结构。

如何外包销售：6 条注意事项

1) 重视能力而非成本

在选择销售提供商时，需要考虑许多因素。 价格只是其中之一。

当您选择最便宜的选项时，您会牺牲专业知识和领导力。 您想为不合格的合作伙伴节省几美元还是投资有经验的专业团队？

在评估潜在合作伙伴以外包您的销售团队时，您应该考虑许多因素。

• 当您雇用外包销售代表时，请确保他们知道对他们的期望。 告诉某人“出去卖”是不够的。 您需要指定目标。
• 当您选择合作伙伴时，请确保他们有能力帮助您的公司发展。

也许您正在寻求扩大您的销售队伍，但未能获得投资回报。

在您开始与新的销售人员合作之前，了解您的业务需求是什么以及他们如何提供帮助很重要。 在提交之前询问他们的过程。

在筛选期间向您未来的外包直销和营销合作伙伴提出的问题：

• 作为销售人员，你的优势是什么？ 例如，您是否专注于消费者或企业——向其他企业销售？
• 你在我的行业有什么经验，你能告诉我一份你帮助成长的公司的名单吗？
• 您能否提供一份您过去的企业、中型市场或 SMB 客户的列表？
• 贵公司将如何制定在新市场销售产品的战略？
• 您是否具备处理与高管讨论的知识和经验？
• 你做了哪些事情来激励你的外包销售人员？
• 你愿意承担什么样的风险，我可以期待什么样的回报？

2）在伙伴关系中发挥积极作用

外包销售提供商的入职流程可能需要大量工作，但值得付出努力。

这是灾难的秘诀。 成功来自与您的新销售合作伙伴建立既定的合作伙伴关系。 花时间和精力建立更好的业务关系，因为您在整个过程中沟通得越多，它就会获得更大的收益。

由于您经常与自己的员工保持联系并对其进行指导，因此在建立新的销售伙伴关系时积极参与是很重要的。

如何最大限度地与新合作伙伴互动：

• 了解他们用来产生潜在客户和完成交易的过程。
• 与培训内部员工的方式相同，请确保您的外包销售团队接受过有关业务战略和目标的教育。
• 为您的团队提供相关且可用的销售支持材料，以便他们可以更明智地花费时间。
• 确保定期与您的外包团队会面，并参与他们的工作。 此外，为每周一次的接触式会议腾出时间，在那里您可以讨论绩效差距或关键举措。
• 确保您的外包销售团队参与所有内部会议，包括预测会议、业务战略讨论和销售营销团队的关键目标。
• 成功的外包需要不断的沟通和协作。 定期与您的外包团队会面，以确保他们完成外包销售工作，并设定明确的目标，以便双方都知道成功的样子。

一些企业对企业的交易比看起来更复杂。 一篇新文章讨论了在内部建立融洽关系的 10 种方法，以便您可以成功地浏览这些类型的交易。

3) 确保销售和营销保持一致

避免这种情况的一种方法是确保您与扩展的销售团队保持一致。 将他们联系起来并将其插入营销流程也很重要，这样他们就不会感觉像局外人或与公司的战略脱节。

销售和营销需要协同工作。 销售人员可以通过寻找潜在客户来帮助营销人员，而后者可以提供有关如何最好地定位产品以取得成功的见解。

如何协调您的内部/外部销售和营销团队：

• 确保让您的营销团队与更直接与客户互动的销售人员保持联系。 他们将为您提供宝贵的见解。
• 创建买方角色以确保营销和销售针对相同的受众。 与其他部门展示您的发现，以便更好地了解他们如何看待客户
• 鼓励您的销售团队报告他们在该领域的发现。 例如，推销员可以告诉营销人员为什么一个潜在客户比另一个更合格，以及这可能与他们与其他潜在客户的经验有何不同。 然后，营销人员将更好地了解应该联系谁以获取有关产品的信息。

Eloqua 进行的一项研究发现，大多数营销人员不知道如何将通话录音用作销售工具。 本文提供了他们需要的见解。

4）不要迷失在选择过程中

当有如此多的选择时，在寻找外包合作伙伴的过程中很容易迷失方向。

想要拖出选择过程很容易，但是在它对您的业务来说变得太困难之前，您的时间有限。

选择过程中需要考虑的问题：

• 提案提供者应该能够提出如何实现销售目标的创意。 如果他们只给出基于所问内容的答案，那么可能效果不佳。
• 我想建立什么样的销售团队？ 谁将管理他们，每个员工应该有多少经理？
• 该提供商是否有经验可以帮助我？ 销售人员了解您的需求并能够真正为您提供所需的东西，这一点很重要。 例如，如果我需要专门向 SMB 销售产品的人，那么他们必须让现有团队处理类似规模的客户。
• 我们是否在对成功最重要的指标上保持一致？ 他们是否有适当的工具和流程来衡量结果？

5) 不要期望立竿见影的效果

当您聘请内部销售人员时，他们需要时间来学习业务。 在雇佣外包卖家时，给他们一个类似的学习曲线期。

诚然，您可以通过简单地加入即服务销售团队来节省大量招聘过程的时间，但这并不总是那么容易。 新员工大约需要 90 天时间来了解您的价值主张并开始交付成果。

如何顺利加入外包销售团队：

• 激励销售人员的最佳方式是让他们在关系中占有一席之地并激励他们取得成功。 这可以通过可变薪酬来完成，其中包括一定程度的固定薪酬以及奖励绩效。
• 从第一天开始，销售人员就需要接受有关产品和品牌的培训。 他们还应该有一位可以帮助他们提高表现的教练。
• 当您聘请外包销售团队时，请确保他们知道在出现问题时如何与您联系。

6）不要与一个基本的呼叫中心打交道。 寻找真正的销售公司

有许多呼叫中心没有与销售中心相同的经验。 呼叫中心通常提供客户服务或技术支持，而销售部门不需要这些部门。 要在该领域取得成功，需要进行不同类型的培训。

期待您经过审查的销售合作伙伴：

• 要拥有一个成功的销售团队，成员需要携带配额。
• 寻找外部销售团队是补充或增加当前内部团队正在做的工作的好方法。
• 到达您以前无法访问的新地理区域或时区。
• 潜在客户开发过程应该完全集成并为您提供机会，而不仅仅是潜在客户。
• 销售人员有多种方法可供选择，以完成工作。 这些范围从更传统的、久经考验的技术一直到复杂的新策略。
• 确保您有一个适当的系统来推动配额的实现。 这对您的业务很重要，因此可以预测。
• 提供一系列创新且灵活的工具，其中包括您自己经过验证的技术。
• 提供分析和预测以指导战略。 你不能只依赖报告； 您需要一种分析方法，为制定战略决策提供必要的见解。

基本要点

外包销售是一种成熟且蓬勃发展的趋势，包括：招聘、培训、指导、流程开发。 所有这些事情都是由高产的专家完成的。

通过与第三方销售提供商合作，您可以快速有效地增加当前收入并创造新的收入来源。

在考虑如何改进您的外包销售团队时，您应该遵循上面的注意事项。 这将为您带来更好的投资回报。

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• 员工人数超过 10 人
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• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年