关于如何缩短销售周期的 8 种可靠方法
已发表: 2022-04-10当您考虑一个人一天可以完成的销售数量时，它们似乎比我们使用数字时更有限。 在本文中，我们将介绍缩短销售周期的方法。
- 一天只需 1,440 分钟
- 如果我们在工作日有更多的时间。
即使有 12 小时的工作时间表，问题是花了多少分钟来结束。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
企业销售周期能否缩短？
如何缩短销售周期？ 销售代表每天都在做什么可能会让您大吃一惊。 根据 InsideSales.com 的一份报告，平均 64% 的工作日是非收入产生，只有 36% 的时间直接用于销售。
这是一种耻辱，因为当我们不主动管理重要销售的结束时，错误和挫折比比皆是。
当涉及到大宗交易时，多样性尤其重要。
继续阅读以了解帮助您缩短销售周期并更有效地完成交易的八种方法。
缩短销售周期的 8 种方法
- 您需要知道如何使用客户映射，这对您作为销售人员至关重要。
- 认识帐户上的每个人。
- 您需要知道什么时候值得您花时间进行销售。
- 知道什么时候走开。
- 请注意您需要做什么才能在项目中取得成功。
- 知道何时跟进。
- 重要的是要知道如何保持势头。
1. 了解如何主动进行客户映射
代表们只会关注账户管理员，当他们得到“不”时，他们会转移到下一个人。
当我第一次开始招聘销售人员时，这似乎是最合乎逻辑的处理方式。
但是每个帐户只与一两个人进行对话是不够的。 更糟糕的是，领导层有更高的增长目标。
我们的一位企业代表卡特采取了不同的方法来处理他的客户。
他开始关注每家公司不同人之间的关系，而不是仅仅将销售工作集中在一个人身上。
企业级销售很复杂，这就是为什么优秀的客户地图如此重要的原因。 它为代表提供的信息不仅仅是他们的 CRM 中的信息。
当谈到缩短销售周期的方法时，重要的是要知道谁可以介绍或与公司建立现有关系。 帐户地图显示了这一点。
2. 在任何时间点，您都可以确定谁在使用您的帐户。
客户地图提供了销售周期和已完成工作的可视化。 它还有助于显示以前可能不需要看到的关系。
每个公司都有不同的流动率。 有时代表辞职，公司收购其他公司，领土易手。
当您使用 CRM 时，很容易忘记内部信息。
当我们刚开始向企业销售时，我认为这将是一个快速的过程。 但实际上，您必须先与他们建立关系并赢得他们的信任，然后他们才会与您开展业务。
使用客户地图，代表可以查看交易历史地图，而不是盲目地介入。文件不断更新，因此它们保持新鲜以供参考。
它们可用于显示关键交易的进展以及您与公司高管的关系。
3.确定如何在销售期间度过你的时间
了解任何给定项目的利益相关者是谁并了解他们在完成销售中的作用至关重要。
虽然看起来很复杂，但让许多决策者参与其中是件好事。 它可以防止任何人拥有过多的权力，并使公司更加平衡。
公司专注于多样性，尤其是在招聘销售发展职位时。
如果销售中涉及多个决策者，则称为多线程销售。 他们是这样工作的。
买方组织将需要更多的监督和投入来批准交易，因此您还必须与他们进行对话。
一个人不可能做到全部。 您至少需要两个人积极参与每笔交易。
4. 识别何时为销售提供额外资源
当员工流失时，重要的是要投入更多资源来完成交易并确保您不会亏损。
人们在找到合适的工作之前换工作并不少见。
Bridge Group 对 342 家 B2B SaaS 公司的调查发现，销售代表的平均离职率为 34%，其中 66% 的离职是非自愿的。
与决策者团队合作可以帮助您避免失去销售或在有人离开公司时重新开始，因为它保持了快速完成交易的动力。
作为销售领导者，我们需要与客户建立合作伙伴关系并制定解决方案。
了解您的潜在客户、他们关心什么以及如何最好地为他们服务是很重要的。 一旦就这些问题达成了共识，就该制定行动计划了。
整个团队必须为大事共同努力，这需要团队合作。
我写了一本名为“共同行动计划终极指南”的指南，以帮助您转变销售流程。
5. 认识到何时退出以获得更好的销售结果
倾听是销售中最重要的技能之一。
有时，客户需要时间来考虑他们的购买。 如果你已经展示了你的产品的价值，并与他们就预算限制进行了谈判，但他们回来说这太贵了——让他们走吧。
最后，缩短销售周期可能导致放弃交易。 例如，当我第一次开始招聘销售人员并试图缩短他们在每次销售中的时间时，这导致错过了本可以互惠互利的交易。
最好从您的管道中删除不太可能关闭的潜在客户，这样您就可以专注于那些将要关闭的潜在客户。
6. 什么时候适合像项目经理一样思考？
销售代表可以向项目经理学习，以设定期望、保持生产力并激发行动。 销售人员在完成企业级销售时需要运用项目经理的思维方式。
项目经理对最后期限负责，因此他们知道如何规划满足这些最后期限所需的所有中间步骤。 对他们来说，不存在任意的截止日期。
当您向客户销售时，请使用相同的方法。
我们与您一起决定产品何时上线，然后从那里向后规划。 一旦我们就在客户开始使用我们的产品或服务之前需要采取的措施达成一致意见后，他们就会对完成购买产生更大的紧迫感。
7. 了解何时跟进以避免浪费时间
销售的项目管理方面还涉及定期与其他相关人员进行检查。 因此，代表应在每次对话结束时安排下一次通话。
我发现通过跟踪潜在客户，我可以完成更多交易并且不那么烦人。
请记住，流程中任何阶段或组织结构图上任何位置的任何人都可能会产生影响。 让自己对你的期望负责，并确保你不辜负他们。
8. 了解如何在不急于求成的情况下保持动力
您可以尝试使用买家的上线日期作为杠杆，但不要太用力。
一旦您接近获得签名，我建议您每天至少跟进一次。
在与需要更多时间来评估您的提案的潜在客户打交道时，不要急于求成。 通过项目经理的视角查看销售流程并进行相应调整。
结论
如果您希望缩短销售周期并发展您的业务，这里有几件事会有所帮助： - 了解是什么让成功的销售人员打勾。 -确保他们拥有成功所需的工具。 - 通过定期检查密切关注他们的进展。
如何缩短销售周期
- 当销售代表不被管理任务困住时，他们的效率最高。
- 如果销售人员有任何与销售相关的技术或其他问题，请为他们提供支持。
- 有时，完成交易的最佳方法之一是分配更多资源和人员。
- 在整个销售过程中遵循客户地图至关重要。 这样，您将了解每个客户的销售周期处于哪个阶段。
- 当您雇用新员工时，请考虑大局。 想想他们会做什么，以及它将如何影响团队的其他部分。
- 与潜在客户交谈时，请确保他们了解其中的内容。 但也尝试设置上线日期。
缩短销售周期的注意事项
- 您的销售方式必须改变，以满足不断变化的客户群的需求。
- 解决问题时，不要忘记考虑大局。 想想你的解决方案将如何解决这个问题并找出导致它的低效率。
- 不要让过去决定你的未来。 你需要弄清楚什么是有效的，什么是无效的，然后采取行动。
- 当您决定时，不要将其限制在销售团队中。 根据需要让其他部门参与。
- 如果关闭不再迫在眉睫，您可以放弃销售。
- 尝试在完成通话后挂断之前安排下一个。
一旦您了解了企业销售周期，就可以更轻松地确定客户想要购买的方式和时间。
一旦你达到了这一点，你的公司就会更容易决定销售周期的长度。
您正在做什么来使您的销售过程更顺畅？ 在这个过渡时期，对您来说最大的挑战是什么？
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