提出异议：你会学到什么

• 人们为什么提出异议
• 问题是我似乎无法克服反对意见。
• 问题的原因
• 有几种方法可以摆脱异议，一种是化解异议框架。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

提出异议的人是真实的：要避免什么

当您觉得您的潜在客户总是对您所说的内容提出异议时，那么这就是您的最佳选择。

几个月前，当我在商场时，一个售货亭工作人员盯着我看，问他们是否可以问我一些事情。 他们说：你有一双漂亮的棕色眼睛。 我可以问你一个问题？

如果您曾经遇到过他们到处提出异议的情况，那可能会让您感到不舒服。 您可能已经移开视线或离开了商店。 但我没有那样做。

我对不舒服的谈话说“是”。 我希望人们愿意进行艰难的讨论，但他们也需要能够回答任何反对意见。

我在商场售货亭被问到的第一个问题与他们为什么要招聘无关，而是关注我的种族。

“你的卫生习惯是什么？”

我有点吃惊，但我回答了这个问题。 我和我的妻子已经结婚 20 年了。

这取决于一天，但通常是一天一次或两次。

你洗脸吗？

是的。

你的护肤程序是什么？

肥皂。

然后是球场。

我只是告诉某人，这款面霜可以清洁污垢杂质，而不会剥去皮肤的天然油脂。

当她试图将产品涂抹在我手上时，我说不，谢谢，那是她第一次提出反对意见。

为什么？ 让我演示给你看。

“不用了，谢谢，”她说。 “我为此使用肥皂，我很好。”

她利用这种反对为自己谋利。

“我知道这听起来违反直觉，但肥皂也会剥去皮肤上的天然油脂。 这意味着水分可以更快地从表面去除，并使您的皮肤干燥。”

我说不，因为我不感兴趣。

然后她用不同的反驳让他们再次对产品感兴趣。

“你为什么对这个不感兴趣？” 售货员问道。 “它非常适合您的干性皮肤。”

我不想要它。

为什么不？

我反驳说，我没有那个预算。

这位女士说：“你知道很难为健康的皮肤定价。 你为什么不问我一些问题，让我看看我们是否合适。”

我假装必须接电话，然后离开了面试。

听了这种情况，到底是什么让自己很尴尬？ 你注意到员工和她的老板有什么？

当潜在客户提出异议时，我们通常有一个反驳脚本来尝试克服这个问题。

“如果潜在客户说，‘我们已经有了供应商’，你可能会这样回答：“我们怎么知道外面没有更好的人？” 当他们这么说的时候，你会感到压力。”

我在谷歌搜索时看到的另一个短语是，使用我们产品的公司发现他们的工作更容易，因为他们有 A、B 和 C。

当你使用这样的陈述时，潜在客户知道你的兴趣比他们的更重要。

我想教你如何摆脱困境。

有时，潜在客户会提出您需要回答的反对意见。 一个很好的方法是使用电话前脚本或销售宣传。

所以，对于这篇文章，我想介绍三件事：听到反对意见时你应该有的心态，一些有助于更好地表达你的观点的短语，而不是仅仅说“不”，最后是最后的一个音调。

但由于这是一场单向网络研讨会，您将无法提出任何异议。

前景提升时如何处理

心态是一个关键因素。 我们需要以正确的态度接近我们的客户，这样我们才能取得成功。

所以首先要做的事情。 当你听到反对意见时，最好的反应就是让自己脱离它。 我的意思是什么？ 还有很多其他的销售机会，如果这个失败了，那就这样吧。

如果他们说是，那就太好了。 不过，如果你不这样做，它也可以。

当您考虑到潜在客户的最大利益时，即使这不涉及您，也不要假设他们每次进行销售时总是需要您的产品或服务，客户可以在他们的边。

当你带着正确的意图进来时，它就会转移到你的工作中。 脱离可能发生的事情。

与其试图考虑反对是你必须克服的事情，我希望你把它们作为一种让人们在面试过程中获得更多信息的方式来思考。

当您向人们表明他们被理解时，即使这意味着与其他人一起工作或不与他人合作，那么他们的警卫就会放下，他们会敞开心扉进行对话。

在提出异议时验证前景

为了让潜在客户感到被理解，他们必须知道您正在倾听并验证他们所说的话。

因此，与其试图解决问题，不如去验证它。 这意味着我们必须接受他们所说的话，并通过验证他们或承认他们的观点来表明我们的接受。

让我举个例子，因为这对大多数人来说是一项很难理解的技能。

克里斯·沃斯（Chris Voss）是一位成功的谈判者，也是《永不分裂的分歧》一书的作者，今天我将与您分享许多原则。

他是一名人质谈判代表，在为人们的生命进行谈判时使用了其中的一些策略。 我将这一经验应用于如何分散反对意见。

让我们谈谈一个不太受欢迎但引起很多讨论的话题。

假设您正在与支持边界墙的人共进晚餐。 他们认为边界需要更加安全，而您的意见可能不同。

大多数时候，当我出去吃晚饭并听到这个消息时，通常是因为人们正在尽最大努力说服别人他们是对的。 他们很少改变主意。

询问并重新包装

那么，为了验证某人的意见或想法，我们如何验证呢？ 这里有一些短语你可以用来表明你认为他们有一个好的观点，而不同意或不同意他们。

与其不同意某人，不如请他们解释他们的意思。 问那个说我支持边界墙的人为什么它很重要。

当你说“我听到你在说什么”时，人们会感觉不那么受到威胁，因为这不是一场权力斗争。 你真的希望他们理解你的观点。

如果您想更好地了解某人，请尽量不同意或不同意他们的意见。 只需倾听并确认对方的感受。

他们可能会开始告诉你他们想要一堵边界墙的所有原因，当他们停止说话时，就等着他们继续说吧。 听完后，说类似“听起来你想要这个是因为非法移民、人口贩卖或走私”

这就是我们所做的：我们接受他们所说的话，然后将它们重复给他们。 当你这样做时，就会发生一些神奇的事情。

当人们感到真正被理解时，他们更有可能对你要说的话持开放态度。

这是一个非常好的技能。 试着练习一段时间，每当有人说你不同意的话。 请他们更好地解释它，然后用你自己的话回复他们所说的话。

镜像

因此，如果您是床垫销售员，假设有人进来并躺在床上，但说他们不喜欢它，因为它太硬了。 与其通过深入了解价格或融资细节来保护你的产品，不如问问他们更喜欢什么。

Chris Voss 有另一个有趣的技巧。 他被称为镜像，这就是我在这里所做的，以略高的音调重复最后三个单词，以让人们给我更多信息。

当人们与你交谈时，最好的办法是让他们感觉自己被听到了。 这样，当轮到你发声并给出你自己的意见时，他们的思想就会更加开放。

所以，我喜欢床垫，但它需要更柔软。

“太硬了？” 你会注意到他们一直在说话。

你也可以和人一起试试。

在他们说完之后，你应该重复最后三个单词。 但请注意不要打断他们。 然后我们将重新包装它。

如果你只是这样做并习惯它，那么一段时间后你就会开始变得更好。

框架

以下是当有人提出异议时我们接下来要做什么的一些例子。 在这种情况下，通常会在销售电话中提出反对意见。

当我们从外呼的角度给人们打电话时，他们很可能在我们打电话时使用了一些东西。 如果有人正在积极购买产品或服务并给我们回电，那么他们也会这么说。

让我与你分享一些语言，但我想明确表示，这并不是建议你准确地记住我的话。 但是要明白我所说的背后的意图，然后用让你感觉舒服的词来表达你自己的短语。

如此典型的反对意见。 “嘿，我们已经在使用供应商了。 我们正在使用这个，我们正在使用那个。” 我不会试图克服它，而是要依靠它，让自己脱离这种情况，以了解真正发生的事情。

第 1 步：嘘

框架的第一步是制定计划。 这可以在办公室、家中或您想要的任何地方完成。

在你开始说话之前等待几秒钟。

这是您可以在办公室外练习的技能。 给人们几秒钟的时间来处理你所说的话，尽量不要打断他们。

但是当人们说他们已经在使用供应商时，这听起来像是沉默。

第 2 步：扩散

第二步是重复这些语句，这将帮助你放慢速度，而不是进入拔河模式。

所以让我给你举几个例子。 这些只是一些想法，你可以将它们变成你自己的。

我已经有供应商了。

没关系。

你可以通过做这件事立即改变谈话的语气。 当人们期望你采取防御措施时，请保持冷静。

这不是问题。

或者

知道了。

或者

“这就说得通了。 我会想象一家拥有像你这样规模的内部销售团队的公司已经有一名全职培训师。”

如果有人说他们已经在与销售培训师合作，我会说他们的培训听起来很顺利。

因此，请尝试将这些扩散器记入内存。 它只会让你在销售过程中慢一点。

第三步：鼓励

第三步。 打算激励我们刚刚采访的人，并询问他们的反对意见。

约翰注意到您已经销售了 16 年，并且知道如何才能取得成功。 我看到你在以前的公司做得很好，所以我想问问有没有什么关于成为一名优秀的销售培训师的秘诀？ 什么会使某人成为培训中的出色推销员？

我试图理解你在说什么，但我也在这里使用了其他一些技术。

我们从这次网络研讨会中学到的一件事是一种称为积极抚摸的技术。 这不是我现在想详细讨论的内容，对于销售人员来说这似乎是一个奇怪的话题，但我正在使用它。

我不是想用这种语言来操纵你，我会粉碎它。 事实是，当我看到一个过去成功的潜在客户，然后询问他们对事物的看法时，我会注意到。

我很好奇你对此的看法。 你怎么看？

当我们征求人们的意见时，是因为我们想知道他们要说什么。 我们不是假装或假装感兴趣。

表明你对他们所说的话感兴趣的最好方法是点头而不是打断他们。 如果你这样做，那么成功的机会就会更大。

当有人觉得你在乎他们在说什么并且可以安全地交谈时，他们就会对自己的想法更加开放。

霍华德斯特恩以在他的节目中采访人们而闻名。 他采访他们的时间越长，他们对他的开放就越多。

因此，如果我们通过提问来理解它们的含义，那么这与做某事是一样的。 我们需要喜欢销售培训师的人。

如果他们谈论的是我想进一步了解的东西，我可能会要求提供更多信息。 如果有人在说什么，并且似乎可能有一些后续问题，我会尝试问他们。

第 4 步：重新包装

这是最后一步。 我说他们说的话，但用我自己的话来说一点。

我试图设身处地为他们着想。

嘿，约翰，显然最好的销售培训师具有与他人建立联系并创造人们可以相互学习的环境的自然能力。

然后我们会尝试弄清楚潜在客户的想法，正如 Chris Voss 所说，当你这样理解他们时，他们有时会说‘是的，是的。 你说对了。 这是正确的。' “

那么，我们应该怎么做呢？ 我们需要考虑阻碍我们前进的障碍。

第 5 步：响应

始终接受客户的需求。 他们总是想要更多更好，这就是他们收听这个网络研讨会的原因。

人们并不总是想谈论问题，所以作为经理的你不要这样称呼他们，这一点很重要。 与其谈论他们的挑战以及他们对你的需求，不如多考虑可能性。

人们总是在努力提高自己。

以下是我们可以使用的一些短语：

约翰，我注意到你对预约与高级管理人员会面所需的知识非常了解。 所以这可能是您感兴趣的事情。如果没有，完全没有问题，很抱歉浪费您的时间！ 但是在预订这些约会时，还有其他表现最好的团队知道如何比我们做得更好，所以如果你想让我也炫耀一下。

现在让我们分解一下。 我在做什么？ 我正在向潜在客户提供一些公正的信息。

我们希望让潜在客户选择是否愿意继续与我们交谈。 如果他们一开始就没有受到激励，我们认为我们无法激励他们。

第一句话是一种恭维。 很容易看出您正在努力让读者感觉良好。

与其假设你对这份工作感兴趣，不如诚实地说你不确定它是否适合你的兴趣。

我喜欢“如果你愿意接受”这句话。 它更具吸引力。

我可以告诉你其他球队的表现。

我可以告诉你一些我自己做的研究。

我想与您分享一些关于 X 的公正信息，以便您做出明智的决定。

将您现在所做的工作与其他工作进行比较是很好的，只是看看是否有任何事情会更有价值或更有成就感。

为潜在客户提供信息，以便他们做出自己的决定，会得到肯定的回应，因为这不是争吵，你只是在给他们理解的机会。

有人提出异议时的处理流程

总而言之，这些步骤是倾听、扩散、鼓励和回应。 我还写了一本书，名为“了解你的台词”，其中包括为您提供的这些反对意见的示例。

如果您对我们的职业感兴趣，请访问 academy.salesdna.co 并查看我们在那里或在 LinkedIn 上的空缺职位，如果您想了解更多信息。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年