如何規劃一個成功的潛在客戶生成過程

什麼是潛在客戶生成過程？

潛在客戶生成過程正在吸引潛在客戶並將其轉化為消費者。 有許多策略可以實現潛在客戶，但從根本上說，它是為了獲得最有可能購買您的產品或服務的人的關注。

有許多策略可以增加潛在客戶的產生，包括：

• 寫博客
• 電子郵件營銷
• 網站登陸頁面
• 優惠券
• 聯網
• 現場活動
• 網絡研討會

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是潛在客戶生成？

營銷是激發對產品或服務的興趣並吸引潛在客戶填補您的銷售渠道的過程。

今天有很多方法可以產生潛在客戶。 它們包括數字營銷、冷電子郵件和電話、在 Google 等搜索引擎上對網頁或博客帖子進行 SEO 優化、可以在活動結束後在線錄製和上傳的現場研討會（網絡研討會）、通過社交媒體平台進行付費廣告例如 Facebook 廣告 Twitter 廣告活動、關於您所在行業的當前事件的博客，並在每篇文章的末尾提供指向您網站的鏈接。

為什麼潛在客戶生成相關？

完成交易很重要，但我們經常忘記保持管道滿員。 如果我們的銷售渠道中沒有潛在客戶，那麼就不值得完成任何交易。

重要的是要始終如一地將潛在客戶投入管道以激勵銷售人員。

潛在客戶生成是吸引客戶使用產品或服務的過程。 如果潛在客戶對您的產品感興趣並從您那裡購買商品，則該潛在客戶將轉化為收入。

在當今的數字營銷環境中，有許多不同的潛在客戶生成活動可以有效。 這些包括網絡研討會、搜索引擎優化、社交媒體和在線廣告。

任何銷售過程中最重要的部分之一就是潛在客戶的產生。 這意味著獲得那些可能購買您的產品或服務的人的關注。

為了獲得客戶的關注，您必須與他們建立信任和關係。

基礎：克服注意力超載

隨著我們日常生活中廣告數量的增加，難怪消費者被要求淹沒。 他們每天會收到數百封電子郵件，而且他們必須翻閱數千條營銷信息才能獲得一條相關信息。

在這個數字市場中，與人聯繫更容易。 但這種便利的缺點是每天要管理更多的連接。 要從所有其他選項中脫穎而出並讓某人的注意力持續不止幾秒鐘，您需要兩件事：關係和信任。

當您不斷面臨無休止的干擾時，很難被薪水激勵。

有兩件事會影響人們對您的電子郵件或電話的回應方式：他們的情緒和您詢問他們的內容。

這兩個概念之間的區別在於，租來的注意力可以隨時從你身上奪走，而擁有的注意力是你自己的。

注意力是您必須租用的商品。 多年前，這意味著在您所在行業最受歡迎的貿易雜誌或人們通勤時間的廣播中購買廣告。 今天，這意味著要求某人讚助電子郵件或博客文章。

擁有註意力很難實現和保持。 維護它的最佳方法是提供如此多的價值，使您成為您所在行業的首選資源，例如數字雜誌或播客。

最成功的企業家有一個忠實的追隨者和一個追隨者名單。 人們相信他們的意見，並註意他們所說的話。

當今世界有太多讓人分心的事情，很難讓人們參與進來。 他們在您的電子郵件、社交媒體帖子或語音郵件上花費的幾秒鐘可能是您唯一引起他們注意的時間。

現代消費者消息靈通，不會被過去行之有效的策略所左右。 因此，如果您想要他們的關注，您需要努力工作或購買他們關注的空間。

過程：持續產生潛在客戶的關鍵

成功的潛在客戶生成策略具有一套不僅一致而且可重複的流程。 這將為您的銷售團隊創造潛在客戶。

當然，可重複的詞很重要。

如果沒有系統的方法來生成管道，銷售人員必須找到他們的潛在客戶。 這意味著他們花費更少的時間完成交易，而將更多的時間用於尋找新的潛在客戶。

如果你不創造一個能夠激勵你的銷售人員的工作環境，他們就會不開心和不滿意。 這也讓那些因為缺乏動力的員工而無法實現目標的經理們感到沮喪。

但別擔心，我們將在短短一分鐘內討論建立戰略性潛在客戶生成流程。 但首先

什麼是潛在客戶生成策略？

潛在客戶生成策略是一個生成合格潛在客戶並將其置於銷售渠道頂部的過程。

要形成潛在客戶生成策略，您需要問問自己您的商機來自哪裡。 您需要可以為銷售團隊提供足夠潛在客戶的資源。

每個潛在客戶生成策略都始於為您的公司尋找最佳、最可靠的潛在客戶來源。

不同的公司有不同的潛在客戶來源。 例如，有些人可能比其他人更依賴社交媒體或使用內容營銷來獲取新客戶。

潛在客戶生成的五步過程

客戶潛在客戶生成過程使用所有不同的策略和工具來生成潛在客戶。

我的導師總是告訴我，你需要有很多方法來激勵人們。

我發現一種​​千篇一律的潛在客戶生成方法是行不通的。 最好按順序使用不同的策略，這樣您就可以從每次外展中生成約會。

組織一個結合潛在客戶生成工具的活動可能是佈局流程的最佳方式之一。

例如，假設您找到了符合理想客戶標準的潛在客戶，並創建了一個包含他們聯繫信息的列表。

下一個問題是，我將如何讓這些人參與進來？

因此，您開始結合我們之前提到的策略：向潛在客戶發送冷電子郵件和電話，向與您的目標市場合作的人尋求推薦。 您還應該確定與您銷售的產品相關的任何貿易展覽或會議。

您還可以與營銷團隊合作創建一系列事件，因此當您通過電子郵件或電話與他們聯繫時，他們已經知道您是誰。

如果您想同時進行很多事情，這就是 5 個步驟。

1. 設定目標

在設定目標之前，請與銷售團隊坐下來討論您想要實現的目標。 確保它是可以實現的，所以以後不會有任何驚喜或失望。 明確的目標讓所有相關人員的生活更輕鬆。

2.制定計劃

設定目標後，下一步就是製定計劃。 此過程涉及收集有關您的市場的信息並獲取有關您的理想消費者檔案 (ICP) 的盡可能多的信息，例如全名、電子郵件地址、公司名稱和所在國家/地區。

最後，不要忽視社交媒體資料，因為它們是數據的金礦。

3. 簡化您的信息

保持您的信息簡單而真實，但請記住，您要避免過於“銷售”。 在與潛在客戶溝通時，保持友好的語氣至關重要。

從最低成本和高回報的潛在客戶生成方法開始，例如電子郵件或社交媒體營銷，一旦建立關係，就可以逐步採用昂貴的策略，例如面對面會議。

您需要創建有價值且有吸引力的內容。 關注客戶的弱點，為你的文章想出吸引人的標題

4. 制定響應線索的流程

制定吸引和響應潛在客戶的策略非常重要。 這可以像電子郵件地址或電話號碼一樣簡單，但它應該概述您希望潛在客戶遵循的流程，以便從您的公司獲得服務。

Freshsales 等客戶關係管理工具可以更輕鬆地發送自動回复並節省客戶服務後端的時間。

5. 維護潛在客戶數據庫

要維護數據庫，您必須確定哪些潛在客戶值得追求和培養。 您還可以看到那些不會去任何地方的人，這樣他們就不會浪費您的時間。 潛在客戶評分可以提供幫助，因為它有助於跟踪每個潛在客戶的進度並根據其價值對其進行優先級排序。

分析營銷漏斗的過程可以幫助您識別更好的潛在客戶並重新評估現有的潛在客戶。

當今最有效的潛在客戶生成技術

產生潛在客戶的最有效方法是通過電子郵件營銷、內容營銷和企業搜索引擎優化。 現場活動緊隨這一策略。

來源

內容營銷很重要，因為它是推動您將提供的大多數潛在客戶提供的燃料。

多年來，內容營銷一直是一種非常流行的潛在客戶生成策略，因為它可以告知潛在客戶他們遇到的問題、您對這些問題的解決方案以及可以預期的結果。 內容在買家旅程的每個階段都很有價值。

內容是吸引那些不知道他們的問題和你提供什麼的人的最佳方式。

• 網站和文章
• 演示文稿是激勵銷售人員的常用方式。
• 信息圖表，幻燈片。

當人們考慮他們的選擇時，他們需要了解產品的好處和特性。 這是內容可以派上用場的地方。

• 報告和調查
• 培訓和操作指南
• 有很多資源可以幫助您更好地完成工作。

當有人考慮購買時，內容可以幫助他們下定決心並完成交易。

• 實例探究
• 客戶成功案例
• 白皮書

內容策略是推動潛在客戶的絕佳方式。 內容營銷策略價格低廉，可以 247 天完成，為您的銷售團隊提供源源不斷的新聯繫人。

在數字時代，創建出色的內容營銷活動變得更加困難。 這就是自有註意力派上用場的地方。 如果您在聽眾甚至不知道您是誰之前就已廣為人知並受到尊重，那麼您從一開始就會獲得更大的信任。

但是，如果您難以吸引人們的注意力或沒有任何引人注目的產品，那麼本文適合您。

在網絡中引起注意的最佳方式是確保您的存在和參與分佈在不同的渠道中。 您不需要知名度或名人身份。 你只需要做足夠的接觸。

擁有多種潛在客戶生成策略非常重要。 例如：

• 現場活動
• 電子郵件
• 直郵
• 每次點擊付費和展示廣告
• 社交媒體

在內容類型之間進行選擇時，必須測試並查看最適合您的組織的內容。

在潛在客戶生成方面，選擇一兩個活動並測試其結果。 如果它們運作良好，請更加專注於它們。 相反，如果某些事情似乎效果不佳，您應該調整您的努力或嘗試一種新方法。

為何時可以承擔新的潛在客戶生成任務設置里程碑是一個很好的開始方式。 例如，如果您的團隊現在不具備但將來想要的技能，請在嘗試之前設定目標。

如何保持平穩的潛在客戶生成過程

一旦您確定了最適合您公司的策略，就該確定誰將做什麼。

• 誰將負責您的潛在客戶生成流程？
• 我認為了解您的員工在做什麼以及他們如何產生潛在客戶非常重要。 誰將確保產生這些潛在客戶的人使用有效的策略？

您可能希望讓您的關閉者專注於管道，而不是負責潛在客戶的產生。 讓他們與已經到位的合格潛在客戶合作，這可以通過讓 SDR 或 BDR 完成此任務來完成。

制定您的潛在客戶生成策略

在製定潛在客戶生成策略之前，您需要對這些關鍵問題有具體的答案：

• 誰將負責產生潛在客戶？
• 他們是否有如何尋找新客戶的策略，例如通過冷電子郵件、撥打電話或發送郵件？
• 您如何優化每個潛在客戶生成策略以最大化您的結果？

確保你慢慢來。 基於您可以使用哪些資源和預算以及了解該策略會隨著時間而改變的答案。 不要擔心犯錯，因為沒有這樣的事情。

我如何開始潛在客戶生成過程？

對於 B2B 公司來說，最重要的因素是擁有能夠帶來新線索的戰略。

當您想讓人們對您的組織感興趣時，重要的是他們有多種方式來了解您的工作。 您可以通過為它們創建各種不同的門口和入口坡道來實現這一點。

如何開始產生銷售線索

關於動機的最著名的名言之一是，在某些事情發生之前什麼都不會發生。 這意味著您必須採取行動才能使任何好事發生。

• 為您的銷售團隊制定策略並實施。
• 出去使用工具。
• 當您缺乏潛在客戶時，要做的第一件事是為您每天或每週要做的事情制定計劃，以增加您的潛在客戶生成流程。

當我與客戶合作時，我們首先考慮薪水。

我們需要問自己，我們需要做多少銷售？

為了達到這些數字，我們必須產生一定數量的潛在客戶。

最後，我們回答了每天或每週產生潛在客戶需要什麼的問題。

一旦我們對組合有了清晰的認識，就可以執行潛在客戶生成計劃。 一種方法是保持潛在客戶開發工作的一致性。

我們不想一天打 200 個陌生電話，第二天打 0 個電話。 我們想要一個系統，在該系統中，我們始終跟踪每種聯繫方法產生的潛在客戶數量，以便在完成任務時感覺易於管理。

獲得新客戶有兩種方式：入站和出站。

入站潛在客戶生成

潛在客戶生成是通過入站營銷為您的業務吸引新潛在客戶的過程。 它通常需要一個自動化的電子郵件活動、帶有潛在客戶捕獲表單的登陸頁面和內容創建（博客文章）。

潛在客戶生成是通過高價值內容和營銷吸引人們加入您的業務的過程。 一旦他們選擇加入，您就可以通過更多激勵再次向他們推銷。

入站營銷的目的是提供信息，而不是進行銷售。 但如果做得好，它可以吸引積極尋找您的產品或服務的銷售線索。

應使用入站策略來吸引註意力、建立品牌認知度並為您的網站產生潛在客戶。

入站線索是一致的潛在客戶流。 它可以減輕出站潛在客戶生成策略的一些壓力，因為您可以專注於轉化那些已經對您的產品或服務表示興趣的人。

• 找你
• 找你
• 閱讀您的內容
• 停下來讓他們表現出興趣

對於大多數組織而言，最好的潛在客戶來自一致的高質量內容。 這就是為什麼為此制定一個流程如此重要的原因。

這是我設置入站流程的 5 個潛在客戶生成步驟：

查找潛在客戶列表，並確保為您的產品或服務定位他們。

重要的是要知道您要聯繫誰，並確保他們是正確的人。

對您的最佳客戶進行研究。 使用諸如 LinkedIn 之類的搜索工具並輸入他們的公司信息來找到他們。 研究這些公司的行業，以及他們賺了多少錢、通常在那里工作的年齡組、他們住在哪裡（在哪個國家）以及其他人口統計數據。

如果您不確定該怎麼做，請記住清晰的視覺效果。

您需要針對與潛在客戶溝通時可能遇到的每種可能情況制定潛在客戶生成計劃。

為您的銷售人員制定每月計劃，每月至少完成 20 次接觸。

為了在銷售上取得成功，您需要與潛在客戶聯繫 18 次，然後他們才會真正進行預約。 對於有很多潛在客戶的人來說可能很難，因為有時需要 20 多個聯繫人，但如果你有條理並遵循這個過程，那麼成功是不可避免的。

4. 使用你所有的工具。

使用所有可用的渠道和工具對於贏得關注很重要。 它建立信任，因此人們會記住您。

銷售參與平台是在一個地方跟踪所有工具的好方法。 例如，您可以為自己設置提醒，激勵您採取下一步行動，然後在同一工具中發送電子郵件或撥打電話。

這是讓人們接受你的想法的最重要的一步。 你不能害怕不斷重複自己，這會讓你專注於真正重要的事情。

要保持積極性，請保持策略簡單並遵循系統。 始終採取下一步措施來接觸新朋友。

另一件事是跟踪您與每個潛在客戶的關係。 確保您的 CRM 反映了這一點，並將其視為潛在客戶關係經理 (PRM)。

出站潛在客戶生成

產生潛在客戶的方法有很多，但出站潛在客戶產生是尋找以前可能沒有聯繫過您的新客戶的有效方法。

根據人口統計、行業或職位來定位潛在客戶的策略稱為“推送”潛在客戶生成。

有幾種方法可以產生銷售線索。 讓我們來看看今天最有效的方法。

冷電子郵件

在當今世界，冷電子郵件是出站潛在客戶生成的第一首選策略。 事實證明，這實際上只是 21 世紀版本的“冷電話”。

但是，這不僅僅是向 10,000 人發送一封爆炸性電子郵件，並希望他們會想要您所銷售的產品。 有效的陌生電話是為每個收件人個性化您的信息。

• 與潛在客戶建立融洽關係
• 表明您已完成作業並且對該主題有很好的理解。

這些電子郵件應該會引起積極的回應。 關鍵是使用自動化工具，但始終為每個潛在客戶個性化電子郵件。

冷電話

冷電話是一項低收益的活動，但它確實有效。 冷電話的問題在於它們令人沮喪且耗時。

如果你想產生銷售，那麼當務之急是

• 我研究了動機這個話題，發現除了基本工資之外還有更多的因素。
• 當你說“銷售人員”時，我不確定你指的是誰。
• 在考慮為您的潛在客戶提供什麼時，請確保它與他們相關並為他們量身定制。

冷電話的關鍵是確保您只針對正確的人。

撥打冷電話時，您要確保名單上的人是真正的經濟買家。 打電話給沒有權力的人比打電話給高管或企業主要困難得多。

推薦和介紹

為了獲得更多客戶，您可以向現有客戶尋求推薦。 最簡單的方法是與已經開展業務的人交談並詢問他們所知道的。

許多銷售人員害怕要求推薦，因為他們認為他們的客戶會生氣或沮喪。

我從事這項業務已有 15 年，從未聽說過有銷售人員因要求介紹另一家公司而失去客戶。

尋找新線索的最簡單方法是要求擁有這些線索的其他人進行介紹。

轉售和加售

產生潛在客戶的另一種方法是更深入地向現有客戶群銷售。 這意味著要站在他們面前，並試圖向他們推銷更多。

最初的銷售很容易滿足，但我們通常可以通過關注已經喜歡我們的現有客戶來進行更深入的銷售並獲得更大的利潤。

考慮一下：您可以做些什麼來幫助他們改善業務？ 為您的公司帶來 50,000 美元收入的客戶可能需要更多的服務和產品。 如果他們能夠通過附加服務實現其關鍵目標，那麼以更高的價格獲得像他們這樣的帳戶將是值得的。

會議和網絡

為了找到潛在客戶，請嘗試去他們可能在的地方。 會議和社交活動是一個很好的地方。

努力參加。 如果這意味著作為演講者，那就去演講吧！ 但是，如果您出於某種原因不能親自到場，請以與會者的身份出現。

在參加任何會議或貿易展之前，制定潛在客戶生成計劃。 確定您想與誰交談以及將討論哪些主題。

會議和貿易展覽活動是產生潛在客戶的好方法，因為它們為人們提供了接觸您的產品或服務的機會。

我發現在活動之前向人們發送冷電子郵件是成功的。 您可以提供有關活動和出席情況的詳細信息，讓他們知道您期待與他們會面。

打電話給企業而不是被擱置是另一種獲得潛在客戶的好方法。

您還可以要求現有客戶介紹將參加該貿易展的人。

當您參加展會、會議或行業活動時，請確保通過參與潛在客戶開發活動來真正最大限度地利用您的時間。

我需要什麼潛在客戶生成工具？

潛在客戶生成工具無處不在。 你需要什麼？ 您如何選擇最適合您的業務的一種？

線索將如何產生？ 首先，您想找到一個可以為您的公司產生潛在客戶的工具。 您可以通過查找可以訪問高質量潛在客戶信息數據庫的上市公司來做到這一點。

LinkedIn Navigator 是一個優秀的潛在客戶生成工具，因為它允許您按行業、職位和組織規模過濾潛在客戶。

要聯繫您的潛在客戶，您需要有一套工具來幫助您聯繫。

• 首先，您需要一部手機。
• 為了跟踪您的銷售電話，您需要一個 CRM 系統。
• 為了充分利用冷電子郵件，最好使用一些自動化程序。

您可以使用許多工具來自動化您的冷電子郵件外展，但對於小型企業來說，它們通常很昂貴或很困難。

獨立工具：

• 郵件震動
• 快速郵件.io
• 回复.io

在您的 CRM 中：

• 中心點
• 銷售隊伍

一個好的銷售參與平台是任何公司的重要工具，因為它將幫助他們取得更大的成功。

• Outreach.io
• 銷售閣樓
• 槽

為了開始節省時間，您應該嘗試其中一些工具。

銷售中最重要的部分之一是組織，如果您想讓您的潛在客戶保持井井有條，最好從一些簡單的工具開始。 一旦這些都到位，添加技術等其他部分將更容易。

你有一個新的線索。 下一步是什麼？

除了生成潛在客戶之外，在生成潛在客戶之後還需要執行其他流程，例如跟進和實施銷售技巧。

培養新的領導者：

潛在客戶生成後的下一步是培養，這涉及跟進潛在客戶並嘗試建立關係。

當您是銷售人員時，與您的潛在客戶建立信任非常重要。 做到這一點的一種方法是使用風度翩翩的語氣並提供潛在客戶認為有價值的內容。

為新的潛在客戶創造有價值的內容：

當您嘗試接觸新的潛在客戶時，重要的是您的內容反映了他們的興趣和痛點。 您可以通過在所有電子郵件、社交媒體資料甚至網站的某些部分中包含信息來做到這一點。

通過多種渠道保持溝通：

為了吸引潛在客戶，您需要一個良好的渠道管理系統。 這就是營銷自動化的用武之地——它簡化並自動化了所有不同的潛在客戶生成步驟，以便潛在客戶始終在正確的時間獲取信息。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年