成功的銷售指導過程——全部在後續

如果您的銷售指導過程不涉及跟進，那麼您做錯了

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

銷售指導流程概述：

• 承諾與銷售指導對話
• 教練與對話
• 在招聘銷售人員時，重要的是要找到對自己的工作感到興奮的人。 僅僅容忍他們是不夠的。
• 與您的代表進行後續會議以了解他們最擅長的事情以及如何幫助他們成長，這一點很重要。
• 可輔導性銷售象限
• 每個 B2B 團隊都有 8 種類型的銷售人員。 他們都有自己的長處和短處。
• 如果銷售指導過程是推動結果的因素，那麼研究如何改進過程是有意義的。
• 當你在執教時，應該按照以下順序將時間花在像限上：改進個人發展、戰術指導和戰略規劃。
• 這篇文章討論瞭如何通過開發自己的模型成為一名成功的銷售人員。
• 1）大量的時間和精力將花費在銷售輔導過程上，而不僅僅是你的結果。 2) 將關注影響業務目標的績效指標 3) 你會從之前看過這一切的人那裡得到反饋 4)

1) 承諾與銷售指導對話

一項研究發現，48.2% 的銷售代表表示他們沒有接受過指導，儘管這對經理來說是一種常見的做法。

82.1% 的銷售經理聲稱為他們的銷售代表提供指導，這與他們實際這樣做的比率相差很大。

當領導者和代表超越對話並承諾改變時，就會發生教練。 很多時候，領導者認為是偉大的教練，而代表則認為只不過是一個建議。

為什麼教練 1:1 需要包括承諾

沒有承諾，就沒有改變。

我正在與一個最近開始教練計劃的團隊的高績效代表交談。 他說，對他來說最大的變化是在他掙扎的時候有人可以求助。

“以前，我們會一對一，我可以和我的領導交談。 他們會建議我做的事情，有時我比其他人做得更好。 對話很好，但最終並沒有產生任何影響。”

簽約教練後，我真的有動力做出改變。 這讓我覺得我有更多的責任，如果事情不順利，那將是我自己的錯。

對個人發展的承諾使一切變得不同。 我現在知道她在這些會議中對我的期望。

2）利用銷售輔導與對話

這項研究教會了我們很多教訓。

• 招聘新的銷售人員變得越來越困難。 即將到來的一代銷售人員真的需要指導。
• 大多數銷售人員不明白他們的老闆什麼時候給他們反饋，所以他們經常認為這是一種譴責。
• 80% 的時候，當人們認為他們從我那裡得到指導時，他們實際上會接受我的建議並履行他們的承諾。

銷售代表需要知道銷售輔導流程何時開始以及高級銷售輔導對話何時結束

每個銷售人員都需要了解他們對變革的承諾。

一旦他們承諾，80% 的時間人們都會堅持下去。

那麼什麼是承諾？

以下是我們作出的承諾：

• 銷售指導過程將發生什麼變化。
• 如何測量。
• 何時審查和完成。

一對一的會議應該創造一個人看到岔路口的那一刻，他們選擇接受它。

討論何時審查和衡量這一承諾非常重要。

銷售目標與教練目標

教練目標和銷售目標之間的主要區別之一是，只有必須說“是”的人才能參與批准。 這與其他人（例如您的老闆或同事）批准您所做的事情不同。

銷售目標需要客戶做出決定。 他們必須購買。

教練和銷售人員一起設定目標。 代表負責確保這些目標的成功，但他們仍然由他們的教練指導。

每次輔導課程的第一部分應該是回顧已經建立的目標。

變化的循環似乎是：提交、執行、跟進和重複。

3）銷售人員留在他們不被容忍但被慶祝的地方

偉大的領導者使用會議來慶祝和感謝他們的員工。

在與銷售人員會面之前，請了解他們是否實現了目標。 如果是這樣，請了解他們做出這種改變需要什麼，並聽聽這對他們來說有多難。

激勵銷售人員的最佳方法之一是提供意想不到的獎勵。 你獎勵那些實現教練目標的代表越多，他們的表現就會越好。

激勵銷售代表的簡單方法是大聲喊叫、表揚、酌情獎勵和首要線索。

但不要只是勾選並感謝他們。 確保你欣賞他們為改變所做的努力。

4）利用後續會議來評估您的代表的優勢

您與銷售人員的後續會議非常重要。 屆時您將了解他們對您的反饋有何反應，以及他們是否致力於改變。

校準衝擊

為他們可以衡量的代表設定一個目標很重要。 這種變化應該會在他們的銷售指導過程中的某個時候產生可衡量的結果。

銷售指導過程中有四個關鍵點可用於產生更多業務。

這四件事是增長的關鍵：1. 創新，2. 參與具有高利潤回報潛力的市場 3. 創造新產品 4.

• 新機會的數量
• 每位客戶的收入
• 贏率
• 銷售週期時間

如果教練正在實現他或她的目標，那麼評估這種變化是否導致銷售教練過程的改進非常重要。

如果我發現這些指標之一沒有變化，這意味著教練沒有奏效。

校準可指導性

教練目標越具體越好。 如果代表不想改進並且他們沒有達到他們的目標，那麼你知道這不值得你花時間。

這樣，每個教練目標都可以幫助您衡量代表是否回應了您的反饋。 如果他們在做出承諾後信守承諾，那麼他們就會得到積極的分數。 但是，如果他們不遵守承諾是由他們完成的，那將是負面的。

5）Coachability 銷售象限

在本系列的第 3 部分中，我們將討論如何衡量銷售指導過程的強度。 我們還可以使用歷史和評估來查看某人是否願意改變。

+- 系統可幫助您快速了解代表的可指導性。

與前面的象限一樣，該圖顯示了每個代表年初至今實現目標的進度。 如果他們在這條線之上，那麼這意味著他們已經超過了他們的目標，如果你低於你的目標，那麼這意味著你已經錯過了你的配額。

代表的可指導性是在左右軸上測量的。 如果他們處於兩者之間，那麼這意味著他們將保持中立，不會嘗試或努力實現教練目標。

有四種新類型或像限：

結果弱，可指導性弱：有毒

這些代表沒有達到他們的目標，他們不想改變正在發生的事情。

期望需要明確，不能只依賴於一對一的會議。

一些代表對團隊如此有害，以至於他們可能會導致更大的問題，而不僅僅是錯過他們的數字。

結果弱，教練能力強：未來之星

這些代表沒有達到他們的目標，但他們對教練的反應很好。 與這些代表的 1:1 應該專注於出了什麼問題以及如何解決問題。

一般來說，這意味著要么創建更多管道，要么有機會更快地完成交易。

與這些代表保持聯繫，因為他們願意提高自己的技能並欣賞反饋。

結果強，可指導性弱：獨立

這個像限的銷售代表表現不錯，但他們不想改變他們的方法。

重要的是要看看他們屬於什麼類別，幸運的還是贏得的。 如果代表屬於“幸運”類別，並且在沒有任何努力的情況下獲得晉升，他們可能更難成功。

當我與這個類別的代表交談時，當我的目標是讓他們努力工作並做到最好時，他們的反應很好。

對小事做出改變會產生很大的影響。 重要的是要考慮人們渴望什麼，並加以利用。

您需要與這些代表討論他們想要什麼，並確保您滿足他們的需求。 這是我稍後會更詳細討論的內容。

結果強，教練能力強：星

這些代表正在實現他們的目標，他們喜歡改變現狀。

要成為最好的銷售人員和經理，你必須時刻準備好迎接變化。

他們將“what ifa”對話視為夢想和思考未來的一種方式。 為他們提供背景和洞察力，以便他們能夠制定出最適合他們的行動方案。

此圖表可幫助銷售代表了解他們對指導的反應。

6) 每個 B2B 團隊中的八種不同類型的銷售人員

當領導者同時擁有銷售指導過程和可指導性象限時，他們可以看到每個員工在所有四個指標上的表現。

每個組織都需要不同類型的銷售人員。

• 當銷售指導過程很差，而你又不願意改變它時。 結果總是很糟糕。
• 當您不知道需要改進的地方時，很難改進。
• 即使有強大的流程，這也是一個有毒的工作環境。 它有高周轉率和糟糕的結果。
• 如果你想成功，重要的是要關註銷售指導過程，而不僅僅是結果。
• 該公司一直很成功，但現在正努力跟上不斷變化的時代。
• Lucky 和 ​​Star 取得了不錯的成績，但他們沒有明確的銷售指導流程。 他們不斷地適應變化。
• 這個過程很強大，但對不斷變化的市場沒有反應。
• 等式的第一部分是對績效的衡量，後兩個是幫助確保成功的過程。

每個代表的 1:1 會有所不同。 您必鬚根據個人的需求和目標調整策略。

有不同的教練目標可以根據您的期望量身定制。

一些代表會受到特定的、以活動為導向的目標的激勵。 其他人則被驅使朝著更大的方向努力。

7）如果過程是結果的引擎，那麼什麼是過程的引擎？

很多經理沒有認識到教練的重要性。 這是一個可以帶來結果的銷售指導過程，並且很好理解。

如果流程需要改變，那麼代表應該能夠學習和適應。 市場、客戶、公司和產品都會隨著時間而變化。

結果由流程驅動，流程由可指導性驅動。

很少有銷售領導者衡量他們的員工的教練能力。

衡量你的銷售人員很重要，這樣你就知道他們在做什麼。 它是許多領導者從未使用過的最有價值的工具之一。

8) 如何根據教練象限安排時間

如果您想避免“時間陷阱”並確保每個銷售人員都得到平等的指導，請衡量可指導性。

我應該和誰共度時光？ 誰是我們團隊中最好的銷售人員？

顯而易見的答案：未來。

大部分時間都花在指導沒有達到目標的代表上。 接下來最多的時間是 STARS。

許多人僅僅因為表現不佳而錯誤地優先考慮有毒類別。 通過衡量可指導性，您可以看到重視您作為教練的時間的銷售代表。 您應該與重視並響應教練的代表一起最大限度地利用每一分鐘。

有毒的人得到一對一的指導，僅此而已。

一旦 Toxic 隊友開始達到他們的目標，他們就不再是問題了。 然後，您可以給予他們更多的關注。

當他們表現不佳並且不會改變他們的方式時，你想給他們貼上“有毒”的標籤。 您不希望它在政治上是正確的，否則您最終會遇到表現不佳且不願改變的人。

9) 銷售指導：創建自己的模型

教練成功的 5 個關鍵因素：了解客戶、確定他們需要做什麼以及如何最好地實現目標、找出他們對變革的信念（阻力）、與客戶建立合作關係； 明確期望； 並提供反饋。

• 教練是一種心態，擁有正確的心態很重要。
• 像專業人士一樣使用數據
• 我的工作是幫助銷售人員提高技能並克服阻礙他們成功的障礙。
• 為您的代表設定正確的銷售目標很重要。 創建一個他們知道您想要什麼以及它將如何幫助他們的系統會很有幫助。
• 在上幾篇文章中，我們一直在討論如何跟進銷售前景。 在本文中，我將更多地討論時間管理以及您在一天中可以做的一些其他事情，以獲得更好的未來結果。

最成功的銷售教練有一套他們始終如一地實施的驅動因素，這會在每個願意承諾的銷售代表中創造出有意識的改進。

利用經過驗證的銷售指導模型

這家金融機構已經表現出色，但他們想更進一步。

團隊實現了 20% 的目標，這對大多數公司來說是一項巨大的成就。

團隊做得比他們想的要好； 只有 22% 的銷售人員達到了目標。

團隊由五人組成。

只有 8 名代表達到了他們的配額，其中 59% 屬於“差”類別。

我們實施的教練系統幫助我們在 90 天內完成了徹底的轉型。

最後，其中十人處於較低的收入階層。

5顆星變成了17顆。

比目標提前 20% 變成 191%

他們開始實現他們的目標。

在 90 天內。

我們不僱用新的銷售人員或進行任何培訓，只提供基於細分市場的指導。

但真正的成功在於改變生活。 是的，有一個投資教練的商業案例，因為它可能是領導者可以做出的最積極的投資回報決策之一。

10) 從一流的銷售指導中可以期待什麼

通過出色的指導，我們發現會發生 5 種可預測的結果：

• 該公司的產量增長了 30%。
• 開始使用這種新策略後，在銷售區工作的人員的工作效率提高了 20% 以上。
• 95% 的公司使用 Salesforce (CRM)。
• 當我開始招聘銷售人員時，我的離職率下降了 20% 以上。
• 勝率上升了 25%。

教練是銷售組織成長和改進的最重要工具。

您可以給我發送電子郵件或致電討論教練原則和最佳實踐。

本銷售指導流程系列中的其他指南

在本系列中，我們將介紹 5 個有關銷售指導的不同主題。 它們是： 第 1 部分 – 銷售指導的基礎知識第 2 部分 a€“ 如何指導處於困境中的團隊成員或個人

• 正確的心態
• 數據驅動的銷售輔導
• 銷售績效指導可以幫助銷售經理確定優先級。
• 一旦您僱用並培訓了您的銷售人員，就該為他們設定目標了。 你應該確保他們知道成功是什麼樣的。
• 指導銷售成功

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