內容營銷漏斗：吸引潛在客戶並將其轉變為客戶的步驟

到 2021 年，人身傷害市場價值 410 億美元，這表明有足夠的錢來解決。 然而，只有少數律師事務所分得了大部分的蛋糕。 而且他們並不羞於展示他們的廣告費用。

頂級律師事務所採用付費搜索，通常為每個潛在客戶支付 200 至 900 美元。 雖然針對律師的 PPC 廣告可以提供巨大的短期利益，但它們極具競爭力，而且對於大多數中小型人身傷害律師事務所來說往往是不可持續的。

幸運的是，您可以將內容營銷漏斗作為人身傷害律師 SEO 活動的一部分並降低營銷成本。 內容營銷使用來自搜索引擎的自然流量來發展您的業務。

每天，Google 搜索都會為您的網站帶來數百個潛在客戶。 內容營銷漏斗可讓您關閉這些潛在客戶並在 410 億美元的市場中獲得更大的份額。

什麼是律師的內容營銷漏斗？

內容營銷漏斗是一種模型，可以在聘請律師時分解客戶的旅程。 它形象化了潛在客戶一旦意識到法律問題直到聘請律師事務所代表他們所採取的步驟。

該模型類似於具有寬口和非常窄頸部的漏斗。 銷售漏斗的概念非常簡單。 訪問您網站的任何人都是潛在客戶或潛在客戶。

然而，並不是每個人都會僱用你的公司。 只有一小部分潛在客戶會進入下一階段。 數字會下降，直到有人僱用您的公司，然後循環重新開始。

內容營銷漏斗的 4 個階段

律師事務所典型的營銷漏斗有四個階段：

1. 意識（漏斗頂部，或 TOFU）
2. 評估（漏斗中間，或 MOFU）
3. 轉化（漏斗底部，或 BOFU）
4. 倡導

意識

通常，大多數人在受傷或親人成為受害者後尋找人身傷害律師。 這些人不知道您的律師事務所或索賠程序的運作方式。 他們正在尋找方向、選項和解決方案。

他們很想知道發生事故或意外傷害後會發生什麼。 可以追回損失的工資或尋求賠償以幫助支付醫療費用嗎？ 他們可能會從一般查詢開始以了解流程。

漏斗頂部的內容很有幫助和教育意義，旨在提高知名度。 它提供了真實的答案，同時提供了建立關係的明確方向。

由於聘請律師是經過深思熟慮的決定，因此法律行業的轉化率是市場上最低的。 對讀者進行法律選擇方面的教育有助於建立信任，同時促使他們考慮法律代理。

將關鍵字研究與內部見解相結合可以幫助構建優質的漏斗頂部內容。 雖然關鍵字研究工具很有幫助，但對目標受眾及其搜索內容的深入了解會贏得勝利。

評估

在評估階段，潛在客戶移動到漏斗的中間。 讀者現在知道他們的問題以及如何解決它 - 通過聘請人身傷害律師。 他們知道他們需要一位律師，但不確定該聘請哪一位。

漏斗中間的內容會影響潛在客戶對您公司的青睞。 它尋求與讀者建立關係並建立他們的信任。 內容涉及遭受人身傷害的人們面臨的具體問題和問題。

它可以讓您展示您的技能、能力和經驗如何幫助潛在客戶解決他們的問題。 它更像是一種謙虛的吹噓，而不是突出您提供的服務的銷售宣傳。 不僅如此，它還旨在讓讀者相信您的公司有能力且值得信賴。

轉換

此時，潛在客戶已準備好聘請律師，即轉換為客戶。 他們正在爭論是否應該聯繫您的公司進行諮詢或繼續尋找。 內容營銷漏斗的第三部分應該讓他們輕鬆做出決定。

免費諮詢是人身傷害案件的主要內容，也是促進參與的行之有效的方式。 使用號召性用語按鈕告訴讀者該做什麼，直至您希望他們採取的行動。 不要把任何事情留給機會，並假設讀者知道該怎麼做。

聯繫表格、點擊通話或實時聊天是與潛在客戶互動的最有效方式。 使用大圖標、粗體文本，並使您的號召性用語按鈕突出。 吸引他們的注意力並促使他們採取行動。

律師事務所營銷漏斗的轉換部分迎合了發起聯繫的潛在客戶和決定僱用您公司的人。 因此，快速及時的響應至關重要。 通過讓他們留下姓名和聯繫方式，為下班後打電話的潛在客戶制定後續協議。

倡導

有效的內容營銷漏斗不會以將潛在客戶轉化為客戶而告終。 它應該可以幫助您培養和維持與現有和現有客戶的關係。 滿意的客戶願意通過口耳相傳向家人和朋友推薦您的服務。

口碑是最有效的營銷方式。 它是免費的，大大加快了招聘時間，並減少了流失。 有多種方法可以取悅您的客戶群，並將他們轉變為貴公司的擁護者和品牌大使。

什麼樣的內容進入律師事務所營銷漏斗的每個階段？

律師內容營銷漏斗的每個階段都有不同的目的。 但它們都協同工作以發展您的業務。 在每個階段使用的內容類型有相當大的重疊。 但是焦點會改變以反映讀者的需求。

意識階段內容

漏斗頂部或意識內容側重於回答問題。 您想解決目標受眾所面臨的問題。

長篇博客文章

長篇是解決人身傷害和其他有關法律程序的話題的理想選擇。 回答讀者問題的優質、經過充分研究的內容使您成為主題專家。

通常，處於此階段的人可能捲入了事故。 因此，他們經常會向 Google 尋求答案。 長篇博文可讓您提供全面的解決方案。 他們向讀者介紹您的公司。 最終，這些內容以您詳細而廣泛的知識贏得了他們的青睞。

冗長的內容使您可以在闡明人身傷害律師的角色的同時，對讀者進行法律選擇方面的教育。 它們吸引讀者考慮聘請律師以及他們為什麼需要律師。

在上圖中，您會看到一篇博文，旨在回答許多車禍受害者的常見問題：如果我沒有受到身體傷害，我可以提起訴訟嗎？ 這是一種提供用戶想要的答案並將它們移到漏斗中並更接近尋求幫助的方法。

全面且優化良好的內容在 Google 上排名靠前，可為您的網站帶來自然流量。 在決定做什麼之前，普通網絡用戶會瀏覽三到五個博客。 如果您一直出現在搜索結果的頂部，他們就更有可能記住您的公司。

社交媒體帖子

社交媒體平台可以通過一個帖子直接訪問數千個潛在客戶。 它們允許您快速分發您的博客文章和其他營銷內容。

美國超過 90% 的營銷人員使用社交媒體來擴大影響範圍並產生新的潛在客戶。 律師事務所可以使用社交媒體——從 Facebook 到 Instagram 到 LinkedIn 等——來提昇在線權威並成為思想領袖。

人們可能會關注您的品牌並與您互動，以獲得信息豐富的內容，從而建立品牌知名度。 您還可以建立品牌權威並贏得讀者的信任並吸引新的潛在客戶。

影片

YouTube 簡化了您利用視頻營銷的力量來發展您的律師事務所的能力。 該平台允許您為您的品牌創建一個 YouTube 頻道，並使用它來擴大您的影響力和品牌影響力。

視頻越來越成為在線營銷中的一種資產，因為它們是個性化的且易於使用。 視頻消費量創歷史新高。 事實上，有些人更喜歡看視頻剪輯而不是閱讀冗長的博客文章。

通過視頻，您可以在解釋複雜的法律程序的同時，賦予您的營銷活動以個人風格。 一點你陽光的個性和專業知識是一個很好的組合，可以產生潛在客戶。

更好的是，您可以在視頻說明中加入強烈的號召性用語，邀請觀眾訪問您的網站以獲取更多信息。 您還可以提供您的聯繫方式，以便他們取得聯繫。

電子書和指南

法律程序可能冗長而復雜。 大多數人認為它們令人憤怒和恐嚇。 可下載的指南和電子書讓您在建立主題權威的同時為您的客戶解決這個問題。

您可以創建帶有清單或指南的詳細電子書，解釋過程、期望、錯誤或突然出現的誤解。 將指南發佈在您的網站上，並邀請讀者下載。

除了提供深刻的見解外，此類資產還可作為贈品，讓您建立郵件列表。

評估階段內容

當潛在客戶進入評估階段時，他們意識到他們需要聘請律師，但需要澄清原因。 他們還需要更多的說服力，相信您的公司是滿足他們需求的合適人選。

僅僅告訴讀者你的能力是不夠的。 你需要展示給他們看。 簡而言之，這是一個吹噓自己的機會。 幸運的是，有很多方法可以謙虛地吹噓自己的勝​​利。

博客文章

博客文章允許您介紹您的特定服務，而不會過於強烈。 讀者正在尋找聘請律師，但他們不確定誰是最好的。 他們有一些疑問，可以在正確的方向上輕推。

深入研究您的記錄以找到一些常見的粘滯點。 您在諮詢電話中遇到的常見反對意見是什麼？ 創建引人注目的博客內容來解決這些問題。 此類內容將有助於建立信任。 此外，它將改善您的入職流程，因為潛在客戶知道會發生什麼。

不要迴避建議客戶如何在不聘請律師的情況下提出索賠。 一定要突出缺點。 您想解釋為什麼適當的法律代表會帶來更好的結果。

案例研究和推薦

考慮到法律訴訟中的利害關係，客戶更傾向於擁有成功歷史的律師事務所。 案例研究和推薦是極具說服力的中間漏斗內容。 在內心深處，每個客戶都在尋求一位律師來幫助他們打贏官司。

這種類型的內容可讓您將成功編織成有關客戶勝利的引人入勝的故事。 每篇文章都應該解釋問題、你的方法、解決方案，以及它如何為你的客戶帶來勝利。 用事實和證據支持案例研究中的每個主張，以建立可信度和可信度。

電子郵件活動

處於銷售漏斗中間的潛在客戶不清楚為什麼需要律師。 將電子郵件營銷納入您的渠道，通過允許個性化營銷來幫助您提高轉化率。 您可以將他們分成不同的階段，並在每個階段解決他們的特定需求。

細分市場的能力使電子郵件活動在提高轉化率方面非常有效。 您在營銷上每花 1 美元，電子郵件就會返回 32 美元。 投資回報率超過 4400%。

首先使用可下載的指南、清單和報告來構建您的電子郵件列表。 然後使用電子郵件營銷工具將流程自動化，並將列表細分為各種類別，以獲得更具說服力的方法。 例如，您可以使用車禍、工作場所事故、滑倒等類別。 僅向每個類別發送相關新聞和信息，並說明您可以提供哪些幫助。

創建內容中心

律師事務所有不同的專業領域，這需要大量的內容。 例如，人身傷害公司可以處理有缺陷的產品、車禍、房屋責任、過失死亡和醫療事故案件。

您必須生成突出這些服務的內容，同時使它們易於訪問。 適當的類別可幫助您詳盡闡述每個主題並在 Google 上建立主題權威。

內容中心對內容進行分組，以幫助潛在客戶快速訪問他們需要的信息，而無需瀏覽大量不相關的內容。 它有助於保持信息部分流入您的營銷策略的下一階段。 它還有助於避免關鍵字蠶食。 這就是兩條內容嘗試為同一個關鍵字排名的地方。

轉換階段內容

在您的營銷漏斗中這麼遠的潛在客戶是熱情的潛在客戶。 他們需要一個人身傷害律師。 他們已經高度重視您的公司，並且可以說服他們保留您的服務。 他們即將做出招聘決定。 這是您加入並達成交易的機會。

有效的號召性用語

激勵潛在客戶採取行動有助於打破他們猶豫不決的時刻。 請潛在客戶聯繫您的公司。 向他們展示操作方法，並提供一些選項。 使用可見的號召性用語按鈕、可點擊的鏈接、圖標或圖像來吸引讀者的注意力。

解釋每種方法的工作原理並避免使用通用術語，例如“單擊此處”。

使用主動語態中的短語告訴用戶該做什麼：

• 請求免費諮詢。
• 免費電話費。
• 請求回電。

如果沒有號召性用語，那麼您將失去太多機會。

跟進電子郵件

電子郵件營銷活動非常有效，因為它們允許您根據受眾在營銷渠道中的位置對其進行細分。 您還可以自定義上次互動中的內容，並將它們推向下一階段。 發送後續電子郵件使潛在客戶進入銷售漏斗的下一階段的可能性要高出 70%。

宣傳階段內容

宣傳是一個補充步驟，有助於減少客戶流失並輕鬆增加客戶群。 營銷漏斗的最後一步將您的大多數客戶變成品牌大使。 宣傳需要一點個人風格，因為它需要與您的每一位客戶建立融洽的關係。

電子郵件序列

您可以創建一系列電子郵件，概述在人身傷害和解或聽證過程中索賠流程的運作方式。 因此，您將教育您的客戶並保持聯繫。

新聞摘要

您可以在您的網站或社交媒體上創建一個迷你更新來宣傳您的最新勝利。 抓住每一個機會提醒你的客戶和潛在客戶，你就是要贏。

個人交流

選擇最方便的溝通方式，讓您可以向每個客戶發送個人信息。 您可以使用個人電子郵件、電話或短信來檢查您的客戶並更新他們的進度。

通過漏斗移動潛在客戶

人身傷害市場是巨大的。 但它充滿了競爭，這使得轉換新的潛在客戶變得具有挑戰性。

結構良好的營銷漏斗可以降低您面臨的競爭量並提高轉化率。 內容營銷可以幫助您對抗競爭對手。

保持頭腦清醒

為了鞏固您在目標受眾心目中的地位，您應該：

• 持續發布：由於宣傳內容迎合了一般受眾，因此它必須保持新鮮和相關。 定期更新可讓您隨時掌握脈搏並吸引觀眾，尤其是在社交媒體上。
• 創建每月通訊：每月一次的有用新聞或您閱讀最多的內容可以幫助建立與您的郵件列表的接觸點。 保持時事通訊簡短、有趣和有趣，以提高打開率並避免讀者疲勞。
• 參與社交媒體：通過分享您的博客文章並邀請您的關注者發表評論並與他們互動，在社交媒體上保持活躍。
• 回複評論：向客戶（以前的、當前的和潛在的）展示您在反饋方面處於領先地位，並參與了您實踐的各個方面。 不要低估律師評論的價值 - 以及您對他們的回應（正面和負面）。

漏斗內容的頂部使您的受眾了解您的公司及其服務。 但這也有助於他們記住您的品牌。 如果他們或他們的親人發生事故、被捕或面臨其他法律問題並需要律師，就會想到您的名字。

分發您的內容

您需要廣泛分發您的內容以獲得牽引力並吸引讀者。 新聞文章、社交媒體、博客、法律目錄、GMB 和 YouTube 是法律內容的最佳分發渠道。 但是，您應該將內容與最佳分發渠道相匹配，因為並非所有平台都是平等的。

視覺內容，例如圖形和信息圖表，比社交媒體上的純文本帖子好兩倍。 然而，長篇內容在網站上的參與度更高。

在您的博客文章中嵌入視頻內容有助於打破單調，提高排名，並有助於澄清重點。 請務必針對自然搜索優化視頻，以提高在搜索引擎上的排名和可見性。

建立話題權威

適當的內容策略使您的網站成為尋求特定法律建議的任何人的一站式服務點。 建立主題權威將您的網站變成讀者、搜索引擎和其他網絡管理員信任的權威資源。

當您創建出色的內容時，其他網站會鏈接到它，從而增加您品牌的讀者群和搜索排名。 優質的內容使您的網站成為尋求法律服務的人們的首選資源。 最終，結果是潛在客戶生成和轉換工作。

跟踪律師事務所的營銷漏斗效率

為您的律師事務所創建銷售漏斗是不夠的。 您需要跟踪其性能並使用結果來提高效率。

這些指標允許您跟踪漏斗的性能：

• 流量：Google Analytics 可以幫助您識別最成功的內容，因此您可以為您的讀者提供更多內容。
• 停留時間：檢查讀者在您的網站上停留的時間可以深入了解讀者的痛點。
• 跳出率：當訪問者進入您的銷售渠道時會發生什麼？ 跳出率計算在沒有瀏覽您網站上的其他頁面的情況下點擊離開的人數。
• 分享和點贊：社交媒體可以通過分享和點贊輕鬆跟踪參與度。 使用這些數字可以更深入地了解您的受眾。 他們更喜歡什麼類型的內容？ 他們什麼時候反應最靈敏？ 他們更有可能分享什麼？
• 參與度：您的受眾如何與您的內容互動有助於衡量共鳴。 觀眾將對引起他們共鳴的帖子發表評論或發起討論。 搜索引擎使用參與度來優先考慮社交媒體上的帖子，以便為用戶提供更多流行的內容。

根據這些指標，您可以確定內容營銷渠道的某個方面是否不起作用。 但是，了解漏斗中的哪個位置失去動力很重要——因為您可以採取可操作的步驟來修復它。

讓我們的律師事務所 SEO 專家負責您的內容營銷漏斗

人身傷害領域有一些市場上最昂貴的 CPC 費率。 這使得付費搜索對大多數律師事務所來說都是一場鬥爭。 而且，付費廣告可能是一個很好的短期解決方案，但為了真正增長並獲得一致的電話，您需要一個強大的有機 SEO 活動。

有機流量是有效的人身傷害律師事務所 SEO 活動的重要組成部分。

作為其中的一部分，定義明確的內容營銷渠道可以讓您吸引合法的潛在客戶並發展您的業務。

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