L'entonnoir de marketing de contenu : étapes pour attirer des prospects et les transformer en clients

En 2021, le marché des blessures corporelles vaut 41 milliards de dollars, ce qui indique qu'il y a suffisamment d'argent pour tout le monde. Cependant, seule une poignée de cabinets d'avocats se taillent la part du lion du gâteau. Et ils n'hésitent pas à fléchir leur budget publicitaire.

Les meilleurs cabinets d'avocats s'en remettent à la recherche payante, payant souvent entre 200 $ et 900 $ par prospect. Bien que les publicités PPC pour les avocats puissent offrir un grand avantage à court terme, elles sont extrêmement compétitives et souvent insoutenables pour la plupart des cabinets d'avocats spécialisés dans les blessures corporelles de petite et moyenne taille.

Heureusement, vous pouvez intégrer un entonnoir de marketing de contenu à votre campagne de référencement pour les avocats spécialisés en dommages corporels et réduire les coûts de marketing. Le marketing de contenu utilise le trafic organique des moteurs de recherche pour développer votre entreprise.

Chaque jour, les recherches Google conduisent des centaines de prospects vers votre site Web. Un entonnoir de marketing de contenu vous permet de fermer ces prospects et d'obtenir une plus grande part du marché de 41 milliards de dollars.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing de contenu pour les avocats ?

Un entonnoir de marketing de contenu est un modèle qui décompose le parcours d'un client lors de l'embauche d'un avocat. Il visualise les étapes suivies par un prospect une fois qu'il est au courant d'un problème juridique jusqu'à ce qu'il engage un cabinet d'avocats pour le représenter.

Le modèle ressemble à un entonnoir avec une large bouche et un col très étroit. Le concept d'un entonnoir de vente est assez simple. Toute personne qui visite votre site Web est un client potentiel ou un prospect.

Cependant, tout le monde n'embauchera pas votre entreprise. Seule une fraction de vos prospects passera à l'étape suivante. Les chiffres diminuent jusqu'à ce que quelqu'un embauche votre entreprise et le cycle recommence.

4 étapes d'un entonnoir de marketing de contenu

Un entonnoir marketing typique pour les cabinets d'avocats comporte quatre étapes :

1. Sensibilisation (top-of-funnel, ou TOFU)
2. Évaluation (milieu de l'entonnoir ou MOFU)
3. Conversion (bas de l'entonnoir ou BOFU)
4. Plaidoyer

Sensibilisation

En règle générale, la plupart des gens recherchent des avocats spécialisés dans les dommages corporels après avoir subi une blessure ou lorsqu'un être cher en est victime. Ces personnes ne connaissent pas votre cabinet d'avocats ni le fonctionnement du processus de réclamation. Ils sont à la recherche d'orientations, d'options et de solutions.

Ils sont curieux de savoir ce qui se passe à la suite d'un accident ou d'une blessure inattendue. Peut-on récupérer le salaire perdu ou demander une indemnisation pour aider à payer les factures médicales ? Ils commenceront probablement par des requêtes générales pour comprendre le processus.

Le contenu en haut de l'entonnoir est utile et éducatif et conçu pour sensibiliser. Il fournit des réponses authentiques tout en offrant des orientations claires pour construire une relation.

Parce que l'embauche d'un avocat est une décision délibérée, le secteur juridique a l'un des taux de conversion les plus bas du marché. Éduquer un lecteur sur les options juridiques aide à renforcer la confiance tout en l'incitant à réfléchir à la représentation juridique.

Associer la recherche de mots clés à des informations d'initiés peut aider à créer un contenu de qualité en haut de l'entonnoir. Bien que les outils de recherche de mots clés soient utiles, une connaissance intime du public cible et de ce qu'il recherche l'emporte.

Évaluation

Lors de la phase d'évaluation, le prospect se déplace vers le milieu de l'entonnoir. Le lecteur est maintenant conscient de son problème et de la façon de le résoudre – en engageant un avocat spécialisé dans les dommages corporels. Ils savent qu'ils ont besoin d'un avocat mais ne savent pas lequel engager.

Le contenu du milieu de l'entonnoir incite les prospects à considérer favorablement votre entreprise. Il cherche à établir une relation avec le lecteur et à instaurer sa confiance. Le contenu aborde des questions et des problèmes spécifiques auxquels sont confrontées les personnes souffrant de blessures corporelles.

Il vous permet de montrer comment vos compétences, vos capacités et votre expérience peuvent aider le prospect à résoudre son problème. Il s'agit plus d'un humble brag qu'un argumentaire de vente qui met en valeur les services que vous fournissez. Non seulement cela, mais il vise à convaincre le lecteur que votre entreprise est capable et digne de confiance.

Conversion

À ce stade, les prospects sont prêts à engager un avocat, c'est-à-dire à se convertir en client. Ils se demandent s'ils devraient contacter votre entreprise pour une consultation ou continuer à chercher. La troisième partie de votre entonnoir de marketing de contenu devrait leur faciliter la décision.

Les consultations gratuites sont un incontournable dans les cas de blessures corporelles et un moyen éprouvé de promouvoir l'engagement. Utilisez des boutons d'appel à l'action pour dire au lecteur ce qu'il doit faire, jusqu'à l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne. Ne laissez rien au hasard et supposez que le lecteur sait quoi faire.

Les formulaires de contact, le click-to-call ou le chat en direct sont les moyens les plus efficaces d'interagir avec vos prospects. Utilisez de grandes icônes, des textes en gras et mettez en évidence vos boutons d'appel à l'action. Attirez leur attention et incitez-les à agir.

La partie conversion de l'entonnoir marketing d'un cabinet d'avocats s'adresse aux prospects qui initient le contact et à ceux qui ont décidé d'embaucher votre cabinet. Par conséquent, une réponse rapide et opportune est essentielle. Mettez en place un protocole de suivi pour les prospects qui appellent après les heures de bureau en leur faisant laisser leur nom et leurs coordonnées.

Plaidoyer

Un entonnoir de marketing de contenu efficace ne se limite pas à convertir un prospect en client. Cela devrait vous aider à entretenir et à maintenir une relation avec vos clients actuels et existants. Les clients satisfaits sont disposés à recommander vos services à leur famille et à leurs amis par le bouche-à-oreille.

Le bouche-à-oreille est la méthode de marketing la plus efficace. C'est gratuit, accélère considérablement le délai d'embauche et réduit le taux de désabonnement. Il existe de multiples façons de ravir votre clientèle et de les convertir en défenseurs et ambassadeurs de la marque de votre entreprise.

Quel type de contenu entre dans chaque étape de l'entonnoir marketing d'un cabinet d'avocats ?

Chaque étape de l'entonnoir de marketing de contenu d'un avocat sert un objectif différent. Mais ils travaillent tous de concert pour développer votre entreprise. Il y a un chevauchement considérable dans le type de contenu à utiliser à chaque étape. Mais l'accent change pour refléter les besoins du lecteur.

Contenu de l'étape de sensibilisation

Le contenu en haut de l'entonnoir ou de sensibilisation se concentre sur la réponse aux questions. Vous voulez résoudre les problèmes avec lesquels votre public cible est aux prises.

Articles de blog longs

Le formulaire long est idéal pour aborder les blessures corporelles et d'autres sujets concernant le processus juridique. Un contenu premium et bien documenté qui répond aux questions du lecteur vous désigne comme un expert en la matière.

En règle générale, une personne à ce stade peut avoir été impliquée dans un accident. En conséquence, ils se tourneront souvent vers Google pour obtenir des réponses. Les articles de blog longs vous permettent de fournir des solutions complètes. Ils présentent votre entreprise aux lecteurs. En fin de compte, ce contenu les convainc avec vos connaissances détaillées et approfondies.

Un contenu long vous permet d'éduquer les lecteurs sur les options juridiques tout en éclairant le rôle d'un avocat spécialisé dans les dommages corporels. Ils incitent le lecteur à penser à engager un avocat et pourquoi ils en ont besoin.

Dans l'image ci-dessus, vous verrez un article de blog organisé pour répondre à une question courante que se posent de nombreuses victimes d'accidents de voiture : puis-je intenter une action en justice si je n'ai pas subi de blessures physiques ? C'est un moyen de fournir les réponses souhaitées par l'utilisateur et de le déplacer vers le bas de l'entonnoir et de se rapprocher de l'aide.

Un contenu complet et bien optimisé se classe très bien sur Google, générant du trafic organique vers votre site Web. L'internaute moyen parcourt trois à cinq blogs avant de décider quoi faire. Ils sont plus susceptibles de se souvenir de votre entreprise si vous continuez à apparaître en haut des résultats de recherche.

Publications sur les réseaux sociaux

Les plateformes de médias sociaux offrent un accès direct à des milliers de prospects avec une seule publication. Ils vous permettent de diffuser rapidement vos articles de blog et autres contenus marketing.

Plus de 90 % des spécialistes du marketing aux États-Unis utilisent les médias sociaux pour accroître leur portée et générer de nouveaux prospects. Les cabinets d'avocats peuvent utiliser les médias sociaux - de Facebook à Instagram en passant par LinkedIn et au-delà - pour accroître leur autorité en ligne et devenir des leaders d'opinion.

Les gens sont susceptibles de suivre et d'interagir avec votre marque pour un contenu informatif, renforçant ainsi la notoriété de la marque. Vous pouvez également renforcer l'autorité de la marque, gagner la confiance du lecteur et attirer de nouveaux prospects.

Vidéos

YouTube simplifie votre capacité à exploiter la puissance du marketing vidéo pour développer votre cabinet d'avocats. La plateforme vous permet de créer une chaîne YouTube pour votre marque et de l'utiliser pour augmenter votre portée et la présence de votre marque.

Les vidéos deviennent de plus en plus un atout dans le marketing en ligne car elles sont personnelles et faciles à consommer. La consommation vidéo est à un niveau record. En fait, certaines personnes préfèrent regarder des clips vidéo plutôt que de lire de longs articles de blog.

Avec des vidéos, vous pouvez donner une touche personnelle à votre campagne marketing tout en expliquant les processus juridiques complexes. Une touche de votre personnalité ensoleillée et de vos connaissances d'expert constitue un excellent combo et peut générer des prospects.

Mieux encore, vous pouvez inclure une forte incitation à l'action dans la description de la vidéo, invitant le spectateur à visiter votre site Web pour plus d'informations. Vous pouvez également fournir vos coordonnées afin qu'ils puissent entrer en contact.

Ebooks et guides

Les procédures judiciaires peuvent être longues et compliquées. La plupart des gens les trouvent exaspérants et intimidants. Des guides et des livres électroniques téléchargeables vous permettent d'éliminer ce problème pour vos clients tout en renforçant l'autorité en la matière.

Vous pouvez créer des livres électroniques détaillés avec des listes de contrôle ou des guides, expliquant les processus, les attentes, les erreurs ou les idées fausses éclatantes. Affichez les guides sur votre site Web et invitez les lecteurs à les télécharger.

En plus de fournir des informations approfondies, ces actifs servent également de cadeau pour vous permettre de créer votre liste de diffusion.

Contenu de l'étape d'évaluation

Lorsqu'un prospect entre dans la phase d'évaluation, il est conscient qu'il doit engager un avocat mais a besoin d'éclaircissements sur le pourquoi. Ils ont également besoin d'être un peu plus convaincus que votre entreprise correspond à leurs besoins.

Il ne suffit pas de dire aux lecteurs vos capacités. Vous devez les montrer. En termes simples, c'est l'occasion de vous vanter. Heureusement, il existe de nombreuses façons de vous vanter de vos victoires.

Articles de blog

Les articles de blog vous permettent de présenter vos services spécifiques sans paraître trop fort. Le lecteur cherche à engager un avocat, mais il ne sait pas qui est le meilleur. Ils ont des doutes et pourraient utiliser un coup de pouce dans la bonne direction.

Creusez dans vos dossiers pour trouver quelques points délicats communs. Quelles sont les objections courantes que vous rencontrez lors des appels de consultation ? Créez un contenu de blog convaincant pour résoudre ces problèmes. Un tel contenu aidera à renforcer la confiance. En outre, cela améliorera votre processus d'intégration, car le prospect sait à quoi s'attendre.

N'hésitez pas à conseiller les clients sur la façon de faire une réclamation sans engager un avocat. Assurez-vous simplement de souligner les inconvénients. Vous voulez expliquer pourquoi une représentation juridique appropriée donne de meilleurs résultats.

Études de cas et témoignages

Compte tenu des enjeux des procédures judiciaires, les clients se tournent vers les cabinets d'avocats ayant un historique de réussite établi. Les études de cas et les témoignages sont des contenus intermédiaires très convaincants. Au fond, chaque client cherche un avocat pour l'aider à gagner sa bataille juridique.

Ce type de contenu vous permet de tisser vos succès dans des histoires convaincantes sur les victoires de vos clients. Chaque pièce doit expliquer le problème, votre approche, vos solutions et comment cela a permis à vos clients de gagner. Soutenez chaque affirmation de l'étude de cas avec des faits et des preuves pour renforcer la crédibilité et la crédibilité.

Campagnes d'e-mails

Les prospects au milieu de votre entonnoir de vente ont une vague idée de la raison pour laquelle ils ont besoin d'un avocat. L'intégration du marketing par e-mail dans votre entonnoir aide vos taux de conversion en permettant un marketing personnalisé. Vous pouvez les séparer en différentes étapes et répondre à leurs besoins spécifiques à chaque étape.

La capacité de se nicher rend les campagnes par e-mail très efficaces pour augmenter vos taux de conversion. Les e-mails rapportent 32 $ pour chaque 1 $ que vous dépensez en marketing. C'est un retour sur investissement de plus de 4400%.

Commencez par utiliser des guides, des listes de contrôle et des rapports téléchargeables pour créer votre liste de diffusion. Utilisez ensuite un outil de marketing par e-mail pour automatiser le processus et segmentez la liste en différentes catégories pour une approche plus convaincante. Par exemple, vous pouvez utiliser des catégories telles que les accidents de voiture, les accidents du travail, les glissades et les chutes, etc. N'envoyez que des nouvelles et des informations connexes à chaque catégorie et expliquez ce que vous pouvez faire pour aider.

Créer un centre de contenu

Les cabinets d'avocats ont divers domaines de spécialisation, ce qui nécessite une quantité considérable de contenu. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les dommages corporels pourrait traiter des produits défectueux, des accidents de voiture, des cas de responsabilité civile, de décès injustifié et de faute professionnelle médicale.

Vous devez générer du contenu mettant en valeur chacun de ces services tout en les rendant facilement accessibles. Les catégories appropriées vous aident à aborder chaque sujet de manière exhaustive et à établir une autorité thématique sur Google.

Le hub de contenu regroupe le contenu pour aider les prospects à accéder rapidement aux informations dont ils ont besoin sans parcourir une masse de contenu non pertinent. Cela aide à maintenir le segment d'information dans la prochaine étape de votre stratégie marketing. Cela permet également d'éviter la cannibalisation des mots clés. C'est là que deux éléments de contenu tentent de se classer pour le même mot-clé.

Contenu de l'étape de conversion

Les prospects qui se trouvent aussi loin dans votre entonnoir marketing sont des prospects chaleureux. Ils ont besoin d'un avocat spécialisé dans les dommages corporels. Ils tiennent déjà votre entreprise en haute estime et pourraient être persuadés de retenir vos services. Ils sont sur le point de prendre une décision d'embauche. Voici votre chance de vous lancer et de conclure l'affaire.

Appel à l'action efficace

Galvaniser le prospect en action aide à briser son moment d'indécision. Demandez aux prospects de contacter votre entreprise. Montrez-leur comment faire et proposez quelques options. Utilisez des boutons d'appel à l'action visibles, des liens cliquables, des icônes ou des images pour attirer l'attention du lecteur.

Expliquez le fonctionnement de chaque méthode et évitez les termes génériques tels que « cliquez ici ».

Utilisez des phrases à la voix active pour indiquer à l'utilisateur ce qu'il doit faire :

• Demandez une consultation gratuite.
• Appel numéro vert.
• Demander un rappel .

Sans appels à l'action au premier plan, vous laissez trop de place au hasard.

E-mails de suivi

Les campagnes par e-mail sont très efficaces car elles vous permettent de segmenter votre public en fonction de sa position dans l'entonnoir marketing. Vous pouvez également personnaliser le contenu de votre dernière interaction et le pousser vers l'étape suivante. L'envoi d'un e-mail de suivi est jusqu'à 70 % plus susceptible de faire passer un prospect à la phase suivante de l'entonnoir de vente.

Contenu de la phase de plaidoyer

Le plaidoyer est une étape complémentaire qui aide à réduire le taux de désabonnement et à développer votre clientèle sans douleur. La dernière étape de votre entonnoir marketing transforme la plupart de vos clients en ambassadeurs de la marque. Le plaidoyer nécessite un peu de touche personnelle car il implique de créer un rapport avec chacun de vos clients.

Séquence d'e-mails

Vous pouvez créer une séquence d'e-mails décrivant le fonctionnement du processus de réclamation au cours d'un règlement de préjudice corporel ou d'un processus d'audience. En conséquence, vous informerez vos clients et resterez en contact.

Extraits de nouvelles

Vous pouvez créer une mini mise à jour sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux pour vanter vos dernières victoires. Saisissez toutes les occasions de rappeler à vos clients et prospects que vous voulez gagner.

Communication personnelle

Choisissez le mode de communication le plus pratique qui vous permet d'envoyer un message personnel à chaque client. Vous pouvez utiliser un e-mail personnel, un appel téléphonique ou un SMS pour vérifier vos clients et les mettre à jour sur les progrès.

Déplacer les clients potentiels à travers l'entonnoir

Le marché des dommages corporels est énorme. Mais il déborde de concurrence, ce qui rend difficile la conversion de nouveaux prospects.

Un entonnoir marketing bien structuré peut réduire la concurrence à laquelle vous êtes confronté et augmenter vos taux de conversion. Le marketing de contenu peut vous aider à vous mesurer à vos rivaux.

Restez à l'esprit

Pour cimenter votre place dans l'esprit de votre public cible, vous devez :

• Publier en continu : étant donné que le contenu de sensibilisation s'adresse au grand public, il doit rester frais et pertinent. Des mises à jour régulières vous permettent de rester à l'affût et d'engager votre public, en particulier sur les réseaux sociaux.
• Créez une newsletter mensuelle : Une série mensuelle d'actualités utiles ou de votre contenu le plus lu peut aider à établir des points de contact avec votre liste de diffusion. Gardez le bulletin d'information court, épicé et divertissant pour augmenter les taux d'ouverture et éviter la fatigue du lecteur.
• Engagez-vous sur les réseaux sociaux : Gardez une présence active sur les réseaux sociaux en partageant vos articles de blog et en invitant vos abonnés à commenter et à interagir avec eux.
• Répondre aux avis : montrez aux clients - anciens, actuels et potentiels - que vous restez au courant des commentaires et que vous êtes engagé dans tous les aspects de votre pratique. Ne sous-estimez pas la valeur des avis d'avocats – et vos réponses (à la fois positives et négatives).

Le haut du contenu de l'entonnoir sensibilise votre public à votre entreprise et à ses services. Mais cela les aide également à se souvenir de votre marque. Votre nom vient à l'esprit si eux ou leurs proches ont un accident, sont arrêtés ou font face à un autre problème juridique et ont besoin d'un avocat.

Diffusez votre contenu

Vous devez diffuser largement votre contenu pour gagner du terrain et attirer les lecteurs. Les articles de presse, les médias sociaux, les blogs, les annuaires juridiques, GMB et YouTube sont parmi les meilleurs canaux de distribution de contenu juridique. Cependant, vous devez faire correspondre le contenu au meilleur canal de distribution, car toutes les plateformes ne sont pas créées égales.

Le contenu visuel, tel que les graphiques et les infographies, surpasse d'un facteur deux les publications contenant uniquement du texte sur les réseaux sociaux. Cependant, le contenu de longue durée obtient plus d'engagement sur les sites Web.

L'intégration de contenu vidéo dans vos articles de blog aide à briser la monotonie, améliore le classement et aide à clarifier les points délicats. Assurez-vous d'optimiser la vidéo pour la recherche organique afin d'améliorer les classements et la visibilité sur les moteurs de recherche.

Construire une autorité thématique

Une stratégie de contenu appropriée fait de votre site Web un guichet unique pour toute personne à la recherche de conseils juridiques spécifiques. Construire une autorité thématique transforme votre site Web en une ressource faisant autorité à laquelle les lecteurs, les moteurs de recherche et les autres administrateurs Web font confiance.

Lorsque vous créez un excellent contenu, d'autres sites Web y sont liés, augmentant ainsi le lectorat et le classement de votre marque dans les recherches. Un contenu de qualité fait de votre site Web une ressource incontournable pour les personnes à la recherche de services juridiques. En fin de compte, les résultats sont des efforts de génération et de conversion de prospects.

Suivi de l'efficacité de l'entonnoir marketing d'un cabinet d'avocats

Il ne suffit pas de créer un entonnoir de vente pour votre cabinet d'avocats. Vous devez suivre ses performances et utiliser les résultats pour améliorer l'efficacité.

Ces métriques vous permettent de suivre les performances de votre entonnoir :

• Trafic : Google Analytics peut vous aider à identifier le contenu le plus réussi, afin que vous puissiez servir votre lectorat avec plus d'entre eux.
• Temps de séjour : vérifier combien de temps un lecteur s'attarde sur votre site Web peut donner un aperçu des points douloureux du lecteur.
• Taux de rebond : que se passe-t-il lorsqu'un visiteur entre dans votre entonnoir de vente ? Le taux de rebond calcule le nombre de personnes qui cliquent sans explorer d'autres pages de votre site.
• Partages et likes : les réseaux sociaux facilitent le suivi de l'engagement à l'aide de partages et de likes. Utilisez ces chiffres pour mieux comprendre votre public. Quel type de contenu préfèrent-ils ? Quand sont-ils les plus réactifs ? Que sont-ils plus susceptibles de partager ?
• Engagement : la façon dont votre public interagit avec votre contenu aide à évaluer la résonance. Le public commentera ou lancera une discussion sur les messages qui résonnent avec eux. Les moteurs de recherche utilisent l'engagement pour hiérarchiser les publications sur les réseaux sociaux afin de mieux servir l'utilisateur sur ce qui est populaire.

Sur la base de ces métriques, vous pouvez identifier si un aspect de votre entonnoir de marketing de contenu ne fonctionne pas. Mais il est important de savoir où dans l'entonnoir vous perdez de la vitesse, car vous pouvez prendre des mesures concrètes pour y remédier.

Laissez nos experts SEO de cabinet d'avocats prendre en charge votre entonnoir de marketing de contenu

L'espace des blessures corporelles a certains des taux de CPC les plus chers du marché. Cela fait de la recherche payante une lutte pour la plupart des cabinets d'avocats. Et, les publicités payantes peuvent être une excellente solution à court terme, mais pour vraiment croître et obtenir des appels cohérents, vous avez besoin d'une solide campagne de référencement organique.

Le trafic organique est un élément crucial des campagnes de référencement efficaces des cabinets d'avocats spécialisés dans les dommages corporels.

Dans ce cadre, un entonnoir de marketing de contenu bien défini vous permet d'attirer des prospects légitimes et de développer votre entreprise.

LawRank peut vous aider. Nous avons les meilleurs spécialistes du référencement des cabinets d'avocats du secteur - et nous savons à quel point chaque aspect de l'entonnoir de marketing de contenu est important pour le succès. Le contenu est roi – et nous sommes fiers du contenu exceptionnel et méticuleusement conçu que nous produisons pour des clients comme vous.

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