O funil de marketing de conteúdo: etapas para atrair leads e transformá-los em clientes

Em 2021, o mercado de danos pessoais valia 41 bilhões de dólares, indicando que há dinheiro suficiente para todos. No entanto, apenas um punhado de escritórios de advocacia fica com a parte do leão do bolo. E eles não têm vergonha de flexionar seus dólares de publicidade.

Os principais escritórios de advocacia optam pela busca paga, geralmente pagando entre US $ 200 e US $ 900 por lead. Embora os anúncios PPC para advogados possam oferecer um grande benefício de curto prazo, eles são extremamente competitivos e frequentemente insustentáveis ​​para a maioria dos escritórios de advocacia de ferimento pessoal de pequeno e médio porte.

Felizmente, você pode tornar um funil de marketing de conteúdo parte de sua campanha de SEO de advogado de ferimento pessoal e reduzir os custos de marketing. O marketing de conteúdo usa tráfego orgânico de mecanismos de pesquisa para expandir seus negócios.

Todos os dias, as pesquisas do Google direcionam centenas de leads ao seu site. Um funil de marketing de conteúdo permite que você feche esses leads e obtenha uma fatia maior do mercado de $ 41 bilhões.

O que é um funil de marketing de conteúdo para advogados?

Um funil de marketing de conteúdo é um modelo que analisa a jornada de um cliente ao contratar um advogado. Ele visualiza as etapas que um cliente em potencial executa quando está ciente de um problema jurídico até contratar um escritório de advocacia para representá-lo.

O modelo lembra um funil com boca larga e pescoço muito estreito. O conceito de funil de vendas é bastante simples. Qualquer pessoa que visita seu site é um cliente potencial ou um lead.

No entanto, nem todos vão contratar sua empresa. Apenas uma fração de seus leads irá progredir para a próxima fase. Os números diminuem até que alguém contrate sua empresa e o ciclo recomeça.

4 etapas de um funil de marketing de conteúdo

Um funil de marketing típico para escritórios de advocacia tem quatro fases:

1. Conscientização (topo do funil ou TOFU)
2. Avaliação (meio do funil ou MOFU)
3. Conversão (fundo do funil ou BOFU)
4. Advocacia

Consciência

Normalmente, a maioria das pessoas procura advogados especializados em lesões corporais depois de sofrer uma lesão ou quando um ente querido é vítima. Essas pessoas não conhecem seu escritório de advocacia ou como funciona o processo de reclamação. Eles estão procurando por direção, opções e soluções.

Eles estão curiosos para saber o que acontece após um acidente ou lesão inesperada. É possível recuperar salários perdidos ou buscar compensação para ajudar nas contas médicas? É provável que comecem com perguntas gerais para entender o processo.

O conteúdo da parte superior do funil é útil, educacional e projetado para gerar reconhecimento. Ele fornece respostas genuínas ao mesmo tempo em que oferece instruções claras para construir um relacionamento.

Como a contratação de um advogado é uma decisão deliberada, o setor jurídico apresenta algumas das taxas de conversão mais baixas do mercado. Educar um leitor sobre as opções legais ajuda a construir confiança ao mesmo tempo que o leva a pensar sobre a representação legal.

Combinar a pesquisa de palavras-chave com insights internos pode ajudar a criar conteúdo de qualidade no topo do funil. Embora as ferramentas de pesquisa de palavras-chave sejam úteis, o conhecimento íntimo do público-alvo e do que eles procuram ganha o dia.

Avaliação

Durante a fase de avaliação, o cliente em potencial passa para o meio do funil. O leitor agora está ciente de seu problema e como resolvê-lo - contratando um advogado especializado em danos pessoais. Eles sabem que precisam de um advogado, mas não têm certeza de qual contratar.

O conteúdo no meio do funil faz com que os clientes em potencial tenham uma visão favorável de sua empresa. Busca estabelecer um relacionamento com o leitor e construir sua confiança. O conteúdo aborda questões e problemas específicos enfrentados por pessoas que sofrem de lesões corporais.

Ele permite que você mostre como suas habilidades, aptidões e experiência podem ajudar o cliente em potencial a resolver o problema. É mais uma ostentação humilde do que um discurso de vendas que destaca os serviços que você oferece. Além disso, visa convencer o leitor de que sua empresa é capaz e confiável.

Conversão

Nesse momento, os prospectos estão prontos para contratar um advogado, ou seja, se converter em um cliente. Eles estão debatendo se devem entrar em contato com sua empresa para uma consultoria ou continuar procurando. A terceira parte do funil de marketing de conteúdo deve facilitar a decisão para eles.

Consultas gratuitas são essenciais em casos de lesões corporais e uma forma comprovada de promover o engajamento. Use botões de call to action para dizer ao leitor o que fazer, até a ação que você deseja que ele execute. Não deixe nada ao acaso e presuma que o leitor sabe o que fazer.

Formulários de contato, clique para ligar ou chat ao vivo são as maneiras mais eficazes de interagir com seus clientes potenciais. Use ícones grandes, textos em negrito e destaque os botões de call to action. Chame a atenção deles e leve-os a agir.

A parte de conversão do funil de marketing de um escritório de advocacia atende a clientes em potencial que iniciam o contato e àqueles que decidiram contratar seu escritório. Portanto, uma resposta rápida e oportuna é essencial. Estabeleça um protocolo de acompanhamento para clientes em potencial que ligam após o horário comercial, pedindo-lhes que digam seu nome e detalhes de contato.

Advocacia

Um funil de marketing de conteúdo eficaz não termina na conversão de um cliente potencial em um cliente. Deve ajudá-lo a cultivar e manter um relacionamento com seus clientes atuais e existentes. Clientes satisfeitos podem recomendar seus serviços à família e amigos por meio do boca a boca.

O boca a boca é o método de marketing mais eficaz. É gratuito, acelera drasticamente o prazo de contratação e reduz o churn. Existem várias maneiras de encantar sua base de clientes e convertê-los em defensores da sua empresa e embaixadores da marca.

Que tipo de conteúdo entra em cada estágio do funil de marketing de um escritório de advocacia?

Cada estágio do funil de marketing de conteúdo de um advogado serve a um propósito diferente. Mas todos eles trabalham em conjunto para expandir seus negócios. Há uma sobreposição considerável no tipo de conteúdo a ser usado em cada estágio. Mas o foco muda para refletir as necessidades do leitor.

Conteúdo do estágio de conscientização

O conteúdo da parte superior do funil ou de reconhecimento se concentra em responder a perguntas. Você deseja resolver os problemas com os quais seu público-alvo está lutando.

Postagens de blog em formato longo

O formato longo é ideal para tratar de ferimentos pessoais e outros tópicos sobre o processo legal. O conteúdo premium e bem pesquisado que responde às perguntas do leitor identifica você como um especialista no assunto.

Normalmente, uma pessoa neste estágio pode ter se envolvido em um acidente. Como resultado, eles frequentemente procuram respostas no Google. As postagens de blog de formato longo permitem que você forneça soluções abrangentes. Eles apresentam sua empresa aos leitores. Em última análise, este conteúdo os conquista com seu conhecimento detalhado e extenso.

Um conteúdo extenso permite que você eduque os leitores sobre as opções jurídicas e, ao mesmo tempo, ilumine a função de um advogado de ferimento pessoal. Eles levam o leitor a pensar em contratar um advogado e por que ele precisa de um.

Na imagem acima, você verá uma postagem de blog com curadoria de responder a uma pergunta comum que muitas vítimas de acidentes de carro têm: posso abrir um processo se não tiver sofrido ferimentos físicos? Essa é uma maneira de fornecer as respostas que o usuário deseja e levá-lo para baixo no funil e mais perto de pedir ajuda.

O conteúdo abrangente e bem otimizado tem uma classificação elevada no Google, direcionando o tráfego orgânico para o seu site. O usuário médio da web vasculha de três a cinco blogs antes de decidir o que fazer. É mais provável que eles se lembrem da sua empresa se você continuar aparecendo no topo dos resultados da pesquisa.

Postagens de mídia social

As plataformas de mídia social fornecem acesso direto a milhares de leads em uma única postagem. Eles permitem que você distribua suas postagens de blog e outro conteúdo de marketing rapidamente.

Mais de 90% dos profissionais de marketing nos EUA usam a mídia social para aumentar seu alcance e gerar novos leads. Os escritórios de advocacia podem usar a mídia social - do Facebook ao Instagram, LinkedIn e muito mais - para aumentar a autoridade online e se tornar líderes de pensamento.

As pessoas tendem a seguir e interagir com sua marca para obter conteúdo informativo, criando o conhecimento da marca. Você também pode construir autoridade de marca e ganhar a confiança do leitor e atrair novos leads.

Vídeos

O YouTube simplifica sua capacidade de aproveitar o poder do marketing de vídeo para expandir seu escritório de advocacia. A plataforma permite que você crie um canal no YouTube para sua marca e use-o para aumentar seu alcance e presença de marca.

Os vídeos estão se tornando cada vez mais um ativo no marketing online porque são pessoais e fáceis de consumir. O consumo de vídeo está em um nível mais alto. Na verdade, algumas pessoas preferem assistir a videoclipes a ler longas postagens em blogs.

Com os vídeos, você pode dar um toque pessoal à sua campanha de marketing enquanto explica processos jurídicos complexos. Um toque de sua personalidade brilhante e conhecimento especializado formam uma ótima combinação e podem gerar leads.

Melhor ainda, você pode incluir uma frase de chamariz forte na descrição do vídeo, convidando o espectador a visitar seu site para obter mais informações. Você também pode fornecer seus dados de contato para que eles possam entrar em contato.

Ebooks e guias

Os processos legais podem ser longos e complicados. A maioria das pessoas os acha irritantes e intimidantes. Guias e e-books que podem ser baixados permitem que você elimine esse problema para seus clientes enquanto constrói autoridade no assunto.

Você pode criar eBooks detalhados com listas de verificação ou guias, explicando processos, expectativas, erros ou extrapolando conceitos errôneos. Publique os guias em seu site e convide os leitores a baixá-los.

Além de fornecer insights profundos, esses ativos também são uma dádiva para permitir que você crie sua lista de mala direta.

Conteúdo da fase de avaliação

Quando um cliente potencial entra na fase de avaliação, ele sabe que precisa contratar um advogado, mas precisa de esclarecimentos sobre o motivo. Eles também exigem um pouco mais de convencimento de que sua empresa é a pessoa certa para as necessidades deles.

Não é suficiente contar aos leitores sobre suas habilidades. Você precisa mostrar a eles. Simplificando, é uma oportunidade de tocar sua própria buzina. Felizmente, existem várias maneiras de se gabar de suas vitórias.

Postagens no blog

As postagens de blog permitem que você introduza seus serviços específicos sem parecer muito forte. O leitor deseja contratar um advogado, mas não tem certeza de quem é o melhor. Eles têm algumas dúvidas e poderiam usar um empurrãozinho na direção certa.

Pesquise em seus registros para encontrar alguns pontos pegajosos comuns. Quais são as objeções comuns que você encontra durante as chamadas de consulta? Crie um conteúdo de blog atraente para resolver esses problemas. Esse conteúdo ajudará a construir confiança. Além disso, melhorará seu processo de integração, já que o cliente em potencial sabe o que esperar.

Não se intimide em aconselhar os clientes sobre como fazer uma reclamação sem contratar um advogado. Apenas certifique-se de destacar as desvantagens. Você deseja explicar por que a representação legal adequada oferece melhores resultados.

Estudos de caso e depoimentos

Dada a importância dos processos judiciais, os clientes gravitam em torno de escritórios de advocacia com um histórico estabelecido de vitórias. Os estudos de caso e depoimentos são conteúdo de meio de funil altamente persuasivo. No fundo, cada cliente procura um advogado para ajudá-los a vencer sua batalha jurídica.

Esse tipo de conteúdo permite que você converta seus sucessos em histórias convincentes sobre as vitórias de seus clientes. Cada peça deve explicar o problema, sua abordagem, soluções e como isso resultou em uma vitória para seus clientes. Apoie cada afirmação no estudo de caso com fatos e evidências para construir credibilidade e credibilidade.

Campanhas de Email

Os clientes em potencial no meio de seu funil de vendas têm uma vaga ideia de por que precisam de um advogado. Incorporar o marketing por e-mail ao funil ajuda a aumentar as taxas de conversão, permitindo o marketing personalizado. Você pode separá-los em vários estágios e atender às suas necessidades específicas em cada estágio.

A capacidade de reduzir o nicho torna as campanhas de e-mail altamente eficazes no aumento de suas taxas de conversão. Os e-mails retornam $ 32 para cada $ 1 gasto em marketing. Isso é um ROI de mais de 4400 por cento.

Comece usando guias para download, listas de verificação e relatórios para construir sua lista de e-mail. Em seguida, use uma ferramenta de marketing por e-mail para automatizar o processo e segmentar a lista em várias categorias para uma abordagem mais persuasiva. Por exemplo, você pode usar categorias como acidentes de carro, acidentes de trabalho, escorregões e quedas e muito mais. Envie apenas notícias e informações relacionadas a cada categoria e explique o que você pode fazer para ajudar.

Crie um centro de conteúdo

Os escritórios de advocacia possuem diversas áreas de especialização, e isso exige uma quantidade considerável de conteúdo. Por exemplo, uma empresa de danos pessoais pode lidar com produtos defeituosos, acidentes de carro, responsabilidade civil, morte por negligência e casos de negligência médica.

Você deve gerar conteúdo destacando cada um desses serviços e, ao mesmo tempo, torná-los facilmente acessíveis. As categorias adequadas ajudam a abordar cada tópico exaustivamente e construir autoridade sobre o assunto no Google.

O centro de conteúdo agrupa conteúdo para ajudar os clientes em potencial a acessar as informações de que precisam rapidamente, sem percorrer uma massa de conteúdo irrelevante. Isso ajuda a manter o segmento de informações fluindo para o próximo estágio de sua estratégia de marketing. Também ajuda a evitar a canibalização de palavras-chave. É aí que duas peças de conteúdo tentam ser classificadas para a mesma palavra-chave.

Conteúdo do estágio de conversão

Os clientes em potencial que estão tão abaixo em seu funil de marketing são leads calorosos. Eles precisam de um advogado de ferimentos pessoais. Eles já estão mantendo sua empresa em alta conta e podem ser persuadidos a manter seus serviços. Eles estão prestes a tomar uma decisão de contratação. Esta é sua chance de fechar o negócio.

Call-to-action eficiente

Transformar a perspectiva em ação ajuda a quebrar o momento de indecisão. Peça aos clientes potenciais que entrem em contato com sua empresa. Mostre-lhes como fazer e ofereça algumas opções. Use botões de call to action visíveis, links clicáveis, ícones ou imagens para chamar a atenção do leitor.

Explique como cada método funciona e evite termos genéricos como “clique aqui”.

Use frases na voz ativa para dizer ao usuário o que fazer:

• Solicite uma consulta gratuita.
• Ligue gratuitamente.
• Solicite um retorno de chamada .

Sem chamadas para a ação na frente e no centro, você está deixando muito ao acaso.

Emails de Acompanhamento

As campanhas de e-mail são altamente eficazes porque permitem que você segmente seu público de acordo com sua posição no funil de marketing. Você também pode personalizar o conteúdo de sua última interação e empurrá-los para o próximo estágio. O envio de um e-mail de acompanhamento tem até 70% mais chances de levar um cliente em potencial para a próxima fase do funil de vendas.

Conteúdo da fase de advocacy

Advocacy é uma etapa complementar que ajuda a reduzir a rotatividade e aumentar sua clientela de forma indolor. A última etapa do funil de marketing transforma a maioria de seus clientes em embaixadores da marca. Advocacy requer um pouco de toque pessoal, pois envolve a criação de um relacionamento com cada um de seus clientes.

Sequência de Email

Você pode criar uma sequência de e-mails descrevendo como o processo de reivindicação funciona durante um acordo de lesão corporal ou processo de audiência. Como resultado, você instruirá seus clientes e permanecerá em contato.

Snippets de notícias

Você pode criar uma mini atualização em seu site ou redes sociais divulgando suas últimas vitórias. Aproveite todas as oportunidades para lembrar a seus clientes atuais e potenciais que você deseja vencer.

Comunicação pessoal

Escolha o modo de comunicação mais conveniente que permite enviar uma mensagem pessoal a cada cliente. Você pode usar um e-mail pessoal, chamada telefônica ou texto para verificar seus clientes e atualizá-los sobre o andamento.

Movendo clientes potenciais através do funil

O mercado de acidentes pessoais é enorme. Mas está repleto de concorrência, tornando difícil converter novos clientes potenciais.

Um funil de marketing bem estruturado pode diminuir a quantidade de concorrência que você enfrenta e aumentar suas taxas de conversão. O marketing de conteúdo pode ajudar a se posicionar contra seus rivais.

Fique no topo da mente

Para cimentar o seu lugar na mente do seu público-alvo, você deve:

• Publique continuamente : como o conteúdo de conscientização é direcionado ao público em geral, ele deve permanecer atualizado e relevante. As atualizações regulares permitem que você mantenha o controle e envolva seu público, especialmente nas redes sociais.
• Crie um boletim informativo mensal : uma rodada mensal de notícias úteis ou seu conteúdo mais lido pode ajudar a estabelecer pontos de contato com sua lista de mala direta. Mantenha o boletim informativo curto, picante e divertido para aumentar as taxas de abertura e evitar o cansaço do leitor.
• Envolva-se nas redes sociais : mantenha uma presença ativa nas redes sociais, compartilhando suas postagens no blog e convidando seus seguidores a comentar e interagir com eles.
• Responda aos comentários : mostre aos clientes - antigos, atuais e futuros - que você está sempre atualizado sobre os comentários e está envolvido em todos os aspectos de sua prática. Não subestime o valor das avaliações de advogados - e suas respostas a eles (positivas e negativas).

O conteúdo do topo do funil torna seu público ciente de sua empresa e seus serviços. Mas também os ajuda a lembrar de sua marca. Seu nome vem à mente se eles ou seus entes queridos se envolvem em um acidente, são presos ou enfrentam outro problema legal e precisam de um advogado.

Distribua Seu Conteúdo

Você precisa distribuir seu conteúdo amplamente para ganhar tração e atrair leitores. Artigos de notícias, mídia social, blogs, diretórios jurídicos, GMB e YouTube são alguns dos melhores canais de distribuição de conteúdo jurídico. No entanto, você deve combinar o conteúdo com o melhor canal de distribuição, uma vez que nem todas as plataformas são criadas da mesma forma.

O conteúdo visual, como gráficos e infográficos, supera as postagens somente de texto nas mídias sociais por um fator de dois. No entanto, o conteúdo de formato longo consegue mais engajamento nos sites.

Incorporar conteúdo de vídeo em suas postagens de blog ajuda a quebrar a monotonia, melhora a classificação e ajuda a esclarecer pontos difíceis. Certifique-se de otimizar o vídeo para pesquisa orgânica para melhorar a classificação e a visibilidade nos mecanismos de pesquisa.

Construir autoridade no tópico

Uma estratégia de conteúdo adequada torna seu site um balcão único para qualquer pessoa em busca de aconselhamento jurídico específico. Construir autoridade no assunto transforma seu site em um recurso confiável de confiança de leitores, mecanismos de pesquisa e outros administradores da web.

Quando você cria um ótimo conteúdo, outros sites se vinculam a ele, aumentando o número de leitores e as classificações de pesquisa de sua marca. Conteúdo de qualidade torna seu site um recurso de referência para pessoas que procuram serviços jurídicos. Em última análise, os resultados são esforços de geração e conversão de leads.

Acompanhamento da eficiência do funil de marketing de um escritório de advocacia

Não é suficiente criar um funil de vendas para seu escritório de advocacia. Você precisa rastrear seu desempenho e usar as descobertas para melhorar a eficiência.

Essas métricas permitem que você acompanhe o desempenho de seu funil:

• Tráfego : o Google Analytics pode ajudá-lo a identificar o conteúdo de maior sucesso, para que você possa servir aos seus leitores com mais deles.
• Tempo de espera : verificar quanto tempo um leitor permanece em seu site pode oferecer insights sobre os pontos fracos do leitor.
• Taxa de rejeição : o que acontece quando um visitante entra em seu funil de vendas? A taxa de rejeição calcula o número de pessoas que clicam sem explorar outras páginas do seu site.
• Compartilhamentos e curtidas : a mídia social facilita o rastreamento do engajamento usando compartilhamentos e curtidas. Use esses números para obter insights mais profundos sobre o seu público. Que tipo de conteúdo eles preferem? Quando eles respondem melhor? O que é mais provável que eles compartilhem?
• Engajamento: como seu público se envolve com seu conteúdo ajuda a avaliar a ressonância. O público vai comentar ou iniciar uma discussão em postagens que ressoam com eles. Os mecanismos de pesquisa usam o engajamento para priorizar as postagens nas mídias sociais para servir ao usuário mais do que é popular.

Com base nessas métricas, você pode identificar se um aspecto de seu funil de marketing de conteúdo não está funcionando. Mas, saber onde no funil você está perdendo vapor é importante - porque você pode tomar medidas práticas para corrigi-lo.

Deixe que nossos especialistas em SEO assumam o controle de seu funil de marketing de conteúdo

O espaço para lesões corporais tem algumas das taxas de CPC mais caras do mercado. Isso torna a pesquisa paga uma luta para a maioria dos escritórios de advocacia. E os anúncios pagos podem ser uma ótima solução de curto prazo, mas para realmente crescer e receber ligações consistentes, você precisa de uma forte campanha de SEO orgânico.

O tráfego orgânico é uma parte crucial das campanhas eficazes de SEO de firmas de advocacia de lesões corporais.

Como parte disso, um funil de marketing de conteúdo bem definido permite que você atraia leads legítimos e expanda seus negócios.

O LawRank pode ajudar. Temos os melhores especialistas em SEO para escritórios de advocacia do setor - e sabemos como cada aspecto do funil de marketing de conteúdo é importante para o sucesso. O conteúdo é rei - e nos orgulhamos do conteúdo excepcional e meticulosamente elaborado que produzimos para clientes como você.

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