Воронка контент-маркетинга: шаги по привлечению лидов и превращению их в клиентов

По состоянию на 2021 год рынок телесных повреждений оценивается в 41 миллиард долларов, что говорит о том, что денег достаточно. Однако львиную долю пирога достается лишь горстке юридических фирм. И они не стесняются тратить деньги на рекламу.

Ведущие юридические фирмы прибегают к платному поиску, часто платя от 200 до 900 долларов за лида. Хотя PPC-реклама для юристов может принести большую краткосрочную выгоду, она чрезвычайно конкурентоспособна и часто неприемлема для большинства малых и средних юридических фирм по травмам.

К счастью, вы можете сделать воронку контент-маркетинга частью своей SEO-кампании адвоката по травмам и снизить маркетинговые расходы. Контент-маркетинг использует органический трафик из поисковых систем для развития вашего бизнеса.

Каждый день поиск в Google приводит на ваш сайт сотни потенциальных клиентов. Воронка контент-маркетинга позволяет закрыть этих потенциальных клиентов и получить большую долю рынка в 41 миллиард долларов.

Что такое воронка контент-маркетинга для адвокатов?

Воронка контент-маркетинга - это модель, которая разбивает путь клиента при найме юриста. Он визуализирует шаги, которые предпринимает потенциальный клиент после того, как он узнает о правовой проблеме, пока не наймет юридическую фирму, которая будет представлять его интересы.

Модель напоминает воронку с широкой горловиной и очень узкой горловиной. Концепция воронки продаж довольно проста. Любой, кто посещает ваш сайт, является потенциальным клиентом или лидером.

Однако не все будут нанимать вашу фирму. Лишь небольшая часть ваших лидов перейдет на следующий этап. Цифры уменьшаются, пока кто-то не наймет вашу фирму, и цикл не начнется заново.

4 этапа воронки контент-маркетинга

Типичная маркетинговая воронка для юридических фирм состоит из четырех этапов:

1. Осведомленность (начало воронки, или TOFU)
2. Оценка (середина воронки или MOFU)
3. Конверсия (конец воронки или BOFU)
4. Пропаганда

Осведомленность

Как правило, большинство людей ищут адвокатов по личным травмам после получения травмы или когда их жертвой становится любимый человек. Такие люди не знают ни о вашей юридической фирме, ни о том, как работает процесс подачи иска. Они ищут направление, варианты и решения.

Им интересно знать, что происходит после несчастного случая или неожиданной травмы. Можно ли вернуть потерянную заработную плату или потребовать компенсацию для оплаты медицинских счетов? Скорее всего, они начнут с общих вопросов, чтобы понять процесс.

Контент, который находится в верхней части последовательности, полезен, поучителен и предназначен для повышения осведомленности. Он дает искренние ответы, предлагая четкие направления для построения отношений.

Поскольку наем юриста - это обдуманное решение, в юридической отрасли одни из самых низких показателей конверсии на рынке. Информирование читателя о юридических вариантах помогает укрепить доверие и побудить его задуматься о юридическом представительстве.

Сочетание исследования ключевых слов с инсайдерской информацией может помочь в создании качественного контента в верхней части воронки. Хотя инструменты исследования ключевых слов полезны, хорошее знание целевой аудитории и того, что они ищут, побеждает.

Оценка

На этапе оценки потенциальный клиент перемещается в середину воронки. Теперь читатель знает о своей проблеме и о том, как ее решить - наняв адвоката по травмам. Они знают, что им нужен адвокат, но не знают, кого нанять.

Контент в середине воронки побуждает потенциальных клиентов положительно относиться к вашей компании. Он стремится установить отношения с читателем и укрепить его доверие. Контент посвящен конкретным вопросам и проблемам, с которыми сталкиваются люди, страдающие травмами.

Это позволяет вам продемонстрировать, как ваши навыки, способности и опыт могут помочь потенциальному клиенту решить его проблему. Это скорее скромный хвастовство, чем коммерческое предложение, подчеркивающее предоставляемые вами услуги. Более того, он призван убедить читателя в том, что ваша фирма способна и заслуживает доверия.

Преобразование

На этом этапе потенциальные клиенты готовы нанять адвоката, то есть превратиться в клиента. Они обсуждают, стоит ли им обращаться в вашу фирму за консультацией или продолжать поиски. Третья часть вашей воронки контент-маркетинга должна облегчить им решение.

Бесплатные консультации являются основным продуктом в случаях получения травм и проверенным способом повышения вовлеченности. Используйте кнопки с призывом к действию, чтобы сказать читателю, что делать, вплоть до действия, которое вы хотите, чтобы он совершил. Не оставляйте ничего на волю случая и предполагайте, что читатель знает, что делать.

Контактные формы, звонок по клику или чат - наиболее эффективные способы взаимодействия с вашими потенциальными клиентами. Используйте большие значки, полужирный текст и сделайте кнопки с призывом к действию заметными. Привлекайте их внимание и побуждайте к действию.

Конверсионная часть маркетинговой воронки юридической фирмы обслуживает потенциальных клиентов, начинающих контакт, и тех, кто решил нанять вашу фирму. Следовательно, очень важен быстрый и своевременный ответ. Установите протокол последующих действий для потенциальных клиентов, которые звонят в нерабочее время, попросив их оставить свое имя и контактные данные.

Пропаганда

Эффективная воронка контент-маркетинга не заканчивается превращением потенциального клиента в клиента. Это должно помочь вам наладить и поддерживать отношения с вашими нынешними и существующими клиентами. Счастливые клиенты охотно рекомендуют ваши услуги семье и друзьям из уст в уста.

Молва - самый эффективный маркетинговый метод. Это бесплатно, значительно сокращает сроки найма и снижает отток. Есть несколько способов порадовать вашу клиентскую базу и превратить ее в защитников вашей фирмы и послов бренда.

Какой вид контента входит в каждую стадию маркетинговой воронки юридической фирмы?

Каждый этап воронки контент-маркетинга юриста служит разным целям. Но все они работают сообща для развития вашего бизнеса. Типы контента, используемого на каждом этапе, в значительной степени совпадают. Но фокус меняется, чтобы отразить потребности читателя.

Содержание этапа осознания

В верхней части воронки или информационного контента основное внимание уделяется ответам на вопросы. Вы хотите решить проблемы, с которыми борется ваша целевая аудитория.

Длинные сообщения в блоге

Полная форма идеально подходит для обращения к телесным повреждениям и другим темам, связанным с юридическим процессом. Премиальный, хорошо проработанный контент, который отвечает на вопросы читателей, делает вас экспертом в предметной области.

Обычно человек на этом этапе мог попасть в аварию. В результате они часто обращаются за ответами в Google. Длинные сообщения в блогах позволяют предлагать комплексные решения. Они знакомят читателей с вашей фирмой. В конечном итоге этот контент подкупит их вашими подробными и обширными знаниями.

Объемный контент позволяет рассказать читателям о возможных вариантах права и при этом осветить роль адвоката по травмам. Они побуждают читателя задуматься о найме адвоката и о том, зачем он им нужен.

На изображении выше вы увидите сообщение в блоге, созданное для ответа на распространенный вопрос, который задают многие жертвы автокатастроф: могу ли я подать иск, если я не получил физических травм? Это способ дать ответы, которые хочет пользователь, и продвинуть их вниз по воронке, чтобы приблизиться к обращению за помощью.

Комплексный и хорошо оптимизированный контент занимает высокие позиции в Google, привлекая органический трафик на ваш сайт. Средний пользователь Интернета просматривает от трех до пяти блогов, прежде чем решить, что делать. Они с большей вероятностью запомнят вашу фирму, если вы продолжите появляться в верхней части результатов поиска.

Сообщения в социальных сетях

Платформы социальных сетей обеспечивают прямой доступ к тысячам потенциальных клиентов с помощью одного сообщения. Они позволяют быстро распространять сообщения в блогах и другой маркетинговый контент.

Более 90 процентов маркетологов в США используют социальные сети для расширения своего охвата и привлечения новых клиентов. Юридические фирмы могут использовать социальные сети - от Facebook до Instagram, LinkedIn и не только - чтобы повысить авторитет в Интернете и стать лидерами мнений.

Люди, вероятно, будут следить за вашим брендом и взаимодействовать с ним для получения информативного контента, повышения узнаваемости бренда. Вы также можете укрепить авторитет бренда, заслужить доверие читателей и привлечь новых потенциальных клиентов.

Видео

YouTube упрощает использование возможностей видеомаркетинга для развития вашей юридической фирмы. Платформа позволяет вам создать канал YouTube для вашего бренда и использовать его для увеличения охвата и присутствия бренда.

Видео все чаще становятся активом в онлайн-маркетинге, потому что они личные и удобные. Потребление видео находится на рекордно высоком уровне. Фактически, некоторые люди предпочитают просмотр видеоклипов чтению длинных сообщений в блогах.

С помощью видеороликов вы можете придать своей маркетинговой кампании индивидуальность, объясняя сложные юридические процессы. Прикосновение вашей солнечной личности и экспертных знаний создает отличную комбинацию и может генерировать потенциальных клиентов.

Еще лучше, вы можете включить в описание видео сильный призыв к действию, приглашая зрителя посетить ваш веб-сайт для получения дополнительной информации. Вы также можете указать свои контактные данные, чтобы они могли связаться с вами.

Электронные книги и руководства

Юридические процессы могут быть длительными и сложными. Большинство людей находят их раздражающими и пугающими. Загружаемые руководства и электронные книги позволят вам устранить эту проблему для ваших клиентов, одновременно повышая авторитет предмета.

Вы можете создавать подробные электронные книги с контрольными списками или руководствами, объясняющими процессы, ожидания, ошибки или разрушающие заблуждения. Разместите руководства на своем веб-сайте и предложите читателям загрузить их.

Помимо глубокого понимания, такие активы служат еще и раздачей, позволяя вам создать свой список рассылки.

Содержание этапа оценки

Когда потенциальный клиент вступает в стадию оценки, он знает, что ему нужно нанять юриста, но нуждается в разъяснении причины. Им также требуется немного больше убеждений в том, что ваша фирма идеально подходит для их нужд.

Недостаточно рассказать читателям о своих способностях. Вам нужно их показать. Проще говоря, это возможность протрубить себе в рог. К счастью, есть множество способов похвастаться своими победами.

Сообщения в блоге

Сообщения в блогах позволяют вам представить ваши конкретные услуги, не выходя из них слишком сильно. Читатель хочет нанять юриста, но не уверен, кто из них лучший. У них есть некоторые сомнения, и они могут толкнуть их в правильном направлении.

Покопайтесь в своих записях, чтобы найти несколько наиболее проблемных моментов. С какими возражениями вы чаще всего сталкиваетесь во время консультационных звонков? Создайте интересный контент для блога, чтобы решить эти проблемы. Такой контент поможет укрепить доверие. Кроме того, это улучшит ваш процесс адаптации, поскольку потенциальный клиент знает, чего ожидать.

Не уклоняйтесь от советов клиентам, как подавать иски, не нанимая адвоката. Только обязательно выделите недостатки. Вы хотите объяснить, почему надлежащее юридическое представительство дает лучшие результаты.

Примеры из практики и отзывы

Учитывая ставки в судебных разбирательствах, клиенты тяготеют к юридическим фирмам с установленной историей выигрышей. Тематические исследования и отзывы - это очень убедительный контент в середине последовательности конверсии. В глубине души каждый клиент ищет адвоката, который поможет ему выиграть судебную тяжбу.

Этот тип контента позволяет вам превратить ваши успехи в увлекательные истории о победах ваших клиентов. Каждая часть должна объяснять проблему, ваш подход, решения и то, как это привело к успеху ваших клиентов. Подкрепите каждое утверждение в тематическом исследовании фактами и доказательствами, чтобы создать убедительность и правдоподобность.

Электронные кампании

Потенциальные клиенты в середине вашей воронки продаж имеют смутное представление, зачем им нужен юрист. Включение электронного маркетинга в вашу воронку продаж помогает повысить коэффициент конверсии, позволяя персонализировать маркетинг. Вы можете разделить их на разные этапы и решать их конкретные потребности на каждом этапе.

Возможность занять свою нишу делает почтовые кампании очень эффективными для повышения коэффициента конверсии. Электронные письма возвращают 32 доллара на каждый доллар, потраченный на маркетинг. Это рентабельность инвестиций более 4400 процентов.

Начните с использования загружаемых руководств, контрольных списков и отчетов, чтобы создать свой список рассылки. Затем используйте инструмент электронного маркетинга, чтобы автоматизировать процесс и сегментировать список по различным категориям для более убедительного подхода. Например, вы можете использовать такие категории, как автомобильные аварии, несчастные случаи на рабочем месте, поскользнуться и упасть и т. Д. Отправляйте только соответствующие новости и информацию в каждую категорию и объясните, что вы можете сделать, чтобы помочь.

Создать Content Hub

Юридические фирмы имеют различные области специализации, и это требует значительного объема контента. Например, фирма, занимающаяся травмами, может заниматься дефектными продуктами, автомобильными авариями, материальной ответственностью, смертью в результате противоправных действий и случаями врачебной халатности.

Вы должны создавать контент, выделяющий каждую из этих услуг, делая их легко доступными. Правильные категории помогут вам исчерпывающе рассмотреть каждую тему и завоевать авторитет в Google.

Content Hub группирует контент, чтобы помочь потенциальным клиентам быстро получить доступ к необходимой информации, не пробираясь сквозь массу нерелевантного контента. Это помогает сохранить поток информации на следующем этапе вашей маркетинговой стратегии. Это также помогает избежать каннибализации ключевых слов. Вот где две части контента пытаются ранжироваться по одному и тому же ключевому слову.

Контент стадии конверсии

Потенциальные клиенты, которые находятся так далеко в вашей маркетинговой воронке, - это теплые лиды. Им нужен адвокат по травмам. Они уже высоко ценят вашу фирму, и их можно убедить сохранить ваши услуги. Они вот-вот примут решение о приеме на работу. Вот ваш шанс заключить сделку.

Эффективный призыв к действию

Стимулирование потенциального клиента к действию помогает сломать момент нерешительности. Попросите потенциальных клиентов связаться с вашей фирмой. Покажите им инструкции и предложите несколько вариантов. Используйте видимые кнопки с призывом к действию, интерактивные ссылки, значки или изображения, чтобы привлечь внимание читателя.

Объясните, как работает каждый метод, и избегайте общих терминов, таких как «щелкните здесь».

Используйте фразы в активном голосе, чтобы сказать пользователю, что делать:

• Запросите бесплатную консультацию.
• Звоните по бесплатному телефону.
• Запросить обратный звонок .

Без призывов к действию вы оставляете слишком многое на волю случая.

Последующие электронные письма

Электронные кампании очень эффективны, поскольку позволяют сегментировать аудиторию в соответствии с их положением в маркетинговой воронке. Вы также можете настроить контент из вашего последнего взаимодействия и подтолкнуть его к следующему этапу. Отправка повторного электронного письма на 70% с большей вероятностью продвинет потенциального клиента через следующий этап воронки продаж.

Содержание этапа адвокации

Адвокация - это дополнительный шаг, который помогает сократить отток клиентов и безболезненно увеличить число клиентов. Последний шаг в вашей маркетинговой воронке превращает большинство ваших клиентов в послов бренда. Адвокация требует немного личного подхода, поскольку влечет за собой установление взаимопонимания с каждым из ваших клиентов.

Последовательность электронной почты

Вы можете создать последовательность электронных писем, описывающих, как работает процесс подачи иска во время урегулирования травм или слушания дела. В результате вы будете обучать своих клиентов и оставаться на связи.

Отрывки новостей

Вы можете создать мини-обновление на своем веб-сайте или в социальных сетях, рекламируя свои последние победы. Используйте любую возможность, чтобы напомнить своим клиентам и потенциальным клиентам, что вы все о победе.

Личное общение

Подберите наиболее удобный способ общения, позволяющий отправить личное сообщение каждому клиенту. Вы можете использовать личный адрес электронной почты, телефонный звонок или текстовое сообщение, чтобы проверять клиентов и обновлять их о ходе работы.

Перемещение потенциальных клиентов по воронке продаж

Рынок травм огромен. Но здесь полно конкуренции, что затрудняет привлечение новых клиентов.

Хорошо структурированная маркетинговая воронка может снизить конкуренцию, с которой вы сталкиваетесь, и повысить коэффициент конверсии. Контент-маркетинг может помочь вам противостоять вашим соперникам.

Будьте в курсе

Чтобы закрепить свое место в сознании целевой аудитории, вам следует:

• Публикуйте постоянно : поскольку информационный контент ориентирован на широкую аудиторию, он должен оставаться свежим и актуальным. Регулярные обновления позволяют держать руку на пульсе и привлекать аудиторию, особенно в социальных сетях.
• Создайте ежемесячный информационный бюллетень : ежемесячный выпуск полезных новостей или наиболее читаемого контента может помочь установить точки соприкосновения с вашим списком рассылки. Делайте информационный бюллетень коротким, острым и интересным, чтобы увеличить количество открытий и избежать утомления читателя.
• Взаимодействие в социальных сетях : сохраняйте активное присутствие в социальных сетях, делясь сообщениями в блогах и приглашая подписчиков комментировать и взаимодействовать с ними.
• Отвечайте на отзывы : покажите клиентам - бывшим, нынешним и потенциальным - что вы остаетесь на вершине обратной связи и участвуете во всех аспектах вашей практики. Не стоит недооценивать ценность отзывов адвокатов и ваших ответов на них (как положительных, так и отрицательных).

Контент в верхней части воронки информирует вашу аудиторию о вашей фирме и ее услугах. Но это также помогает им запомнить ваш бренд. Ваше имя приходит на ум, если они или их близкие попадают в аварию, арестованы или сталкиваются с другой юридической проблемой и нуждаются в адвокате.

Распространяйте свой контент

Вам необходимо широко распространять свой контент, чтобы привлечь внимание читателей. Новостные статьи, социальные сети, блоги, юридические справочники, GMB и YouTube - одни из лучших каналов распространения легального контента. Однако вам следует подбирать контент для лучшего канала распространения, поскольку не все платформы созданы равными.

Визуальный контент, такой как графика и инфографика, в два раза превосходит текстовые сообщения в социальных сетях. Однако на веб-сайтах больше внимания уделяется длинному контенту.

Встраивание видеоконтента в сообщения блога помогает избавиться от монотонности, улучшает рейтинг и помогает прояснить сложные моменты. Обязательно оптимизируйте видео для обычного поиска, чтобы повысить рейтинг и видимость в поисковых системах.

Создать тематический авторитет

Правильная контентная стратегия делает ваш веб-сайт универсальным магазином для всех, кто ищет конкретную юридическую консультацию. Повышение авторитетности превращает ваш сайт в авторитетный ресурс, которому доверяют читатели, поисковые системы и другие веб-администраторы.

Когда вы создаете отличный контент, другие веб-сайты будут ссылаться на него, увеличивая читательскую аудиторию вашего бренда и рейтинг в поиске. Качественный контент делает ваш сайт незаменимым ресурсом для людей, ищущих юридические услуги. В конечном итоге результатом являются усилия по привлечению потенциальных клиентов и конверсии.

Отслеживание эффективности маркетинговой воронки юридической фирмы

Недостаточно создать воронку продаж для вашей юридической фирмы. Вам необходимо отслеживать его эффективность и использовать полученные результаты для повышения эффективности.

Эти показатели позволяют отслеживать эффективность вашей воронки:

• Трафик : Google Analytics может помочь вам определить наиболее успешный контент, чтобы вы могли предложить своим читателям больше из них.
• Время ожидания : проверка того, как долго читатель задерживается на вашем веб-сайте, может помочь понять болевые точки читателя.
• Показатель отказов : что происходит, когда посетитель входит в вашу воронку продаж? Показатель отказов рассчитывает количество людей, которые переходят по ссылке, не просматривая другие страницы вашего сайта.
• Поделились и отметили лайки: социальные сети позволяют легко отслеживать взаимодействие с помощью репостов и лайков. Используйте эти числа, чтобы глубже понять свою аудиторию. Какой тип контента они предпочитают? Когда они наиболее отзывчивы? Чем они с большей вероятностью поделятся?
• Вовлеченность: то, как ваша аудитория взаимодействует с вашим контентом, помогает оценить резонанс. Аудитория будет комментировать или инициировать обсуждение постов, которые находят отклик у них. Поисковые системы используют взаимодействие для определения приоритетов публикаций в социальных сетях, чтобы предоставить пользователю больше информации о том, что популярно.

Основываясь на этих показателях, вы можете определить, не работает ли какой-либо аспект вашей воронки контент-маркетинга. Но важно знать, где именно в воронке вы теряете пар, потому что вы можете предпринять действенные шаги, чтобы это исправить.

Пусть специалисты нашей юридической фирмы по SEO возьмут на себя ответственность за вашу воронку контент-маркетинга

В сфере личных травм одни из самых дорогих цен за клик на рынке. Это делает платный поиск проблемой для большинства юридических фирм. Платная реклама может быть отличным краткосрочным решением, но для того, чтобы действительно расти и получать постоянные звонки, вам нужна сильная органическая SEO-кампания.

Органический трафик - важная часть эффективных SEO-кампаний юридической фирмы по травмам.

В рамках этого четко определенная воронка контент-маркетинга позволяет вам привлекать законных потенциальных клиентов и развивать свой бизнес.

LawRank может помочь. У нас работают лучшие SEO-специалисты юридической фирмы, и мы знаем, насколько важен каждый аспект воронки контент-маркетинга для успеха. Контент - это король, и мы гордимся исключительным, тщательно созданным контентом, который мы производим для таких же клиентов, как вы.

Свяжитесь с нашей юридической фирмой в SEO-компании сегодня, чтобы узнать, как мы можем развить вашу юридическую фирму и помочь вам стать ведущим юристом на вашем рынке.