El embudo de marketing de contenidos: pasos para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes

A partir de 2021, el mercado de lesiones personales tiene un valor de $ 41 mil millones, lo que indica que hay suficiente dinero para todos. Sin embargo, solo un puñado de bufetes de abogados obtiene la mayor parte del pastel. Y no son tímidos a la hora de invertir su dinero en publicidad.

Los bufetes de abogados más importantes se decantan por la búsqueda pagada, a menudo pagando entre $ 200 y $ 900 por cliente potencial. Si bien los anuncios de PPC para abogados pueden ofrecer un gran beneficio a corto plazo, son extremadamente competitivos y, a menudo, insostenibles para la mayoría de las firmas de abogados de lesiones personales pequeñas y medianas.

Afortunadamente, puede hacer que un embudo de marketing de contenido sea parte de su campaña de SEO para abogados de lesiones personales y reducir los costos de marketing. El marketing de contenidos utiliza el tráfico orgánico de los motores de búsqueda para hacer crecer su negocio.

Todos los días, las búsquedas de Google generan cientos de clientes potenciales a su sitio web. Un embudo de marketing de contenido le permite cerrar estos clientes potenciales y obtener una porción más grande del mercado de $ 41 mil millones.

¿Qué es un embudo de marketing de contenidos para abogados?

Un embudo de marketing de contenidos es un modelo que analiza el viaje de un cliente al contratar a un abogado. Visualiza los pasos que toma un cliente potencial una vez que se da cuenta de un problema legal hasta que contrata a un bufete de abogados para que lo represente.

El modelo se asemeja a un embudo con una boca ancha y un cuello muy estrecho. El concepto de embudo de ventas es bastante simple. Cualquiera que visite su sitio web es un cliente potencial o un cliente potencial.

Sin embargo, no todo el mundo contratará a su empresa. Solo una fracción de sus clientes potenciales pasará a la siguiente etapa. Los números disminuyen hasta que alguien contrata a su empresa y el ciclo comienza de nuevo.

4 etapas de un embudo de marketing de contenidos

Un embudo de marketing típico para bufetes de abogados tiene cuatro etapas:

1. Conciencia (parte superior del embudo o TOFU)
2. Evaluación (mitad del embudo o MOFU)
3. Conversión (parte inferior del embudo o BOFU)
4. Abogacía

Conciencia

Por lo general, la mayoría de las personas buscan abogados de lesiones personales después de sufrir una lesión o cuando un ser querido es víctima. Estas personas no conocen su bufete de abogados ni cómo funciona el proceso de reclamación. Buscan dirección, opciones y soluciones.

Tienen curiosidad por saber qué sucede después de un accidente o una lesión inesperada. ¿Se puede recuperar los salarios perdidos o buscar una compensación para ayudar con las facturas médicas? Es probable que comiencen con consultas generales para comprender el proceso.

El contenido de la parte superior del embudo es útil y educativo, y está diseñado para generar conciencia. Proporciona respuestas genuinas al mismo tiempo que ofrece instrucciones claras para construir una relación.

Debido a que contratar a un abogado es una decisión deliberada, la industria legal tiene algunas de las tasas de conversión más bajas del mercado. Educar al lector sobre las opciones legales ayuda a generar confianza mientras lo impulsa a pensar en la representación legal.

Combinar la investigación de palabras clave con información privilegiada puede ayudar a crear contenido de calidad superior al embudo. Si bien las herramientas de investigación de palabras clave son útiles, el conocimiento íntimo del público objetivo y lo que están buscando gana el día.

Evaluación

Durante la fase de evaluación, el cliente potencial se mueve a la mitad del embudo. El lector ahora es consciente de su problema y cómo resolverlo, contratando a un abogado de lesiones personales. Saben que necesitan un abogado, pero no están seguros de cuál contratar.

El contenido de la mitad del embudo influye en los prospectos para que vean favorablemente a su empresa. Busca establecer una relación con el lector y generar su confianza. El contenido aborda cuestiones y problemas específicos a los que se enfrentan las personas que sufren lesiones personales.

Le permite mostrar cómo sus habilidades, habilidades y experiencia pueden ayudar al cliente potencial a resolver su problema. Es más un fanfarrón que un argumento de venta que destaca los servicios que brinda. No solo eso, sino que tiene como objetivo convencer al lector de que su empresa es capaz y confiable.

Conversión

En este punto, los prospectos están listos para contratar a un abogado, es decir, convertirse en cliente. Están debatiendo si deberían comunicarse con su empresa para una consulta o seguir buscando. La tercera parte de su embudo de marketing de contenido debería facilitarles la decisión.

Las consultas gratuitas son un elemento básico en los casos de lesiones personales y una forma comprobada de promover el compromiso. Utilice botones de llamada a la acción para decirle al lector qué hacer, hasta la acción que desea que realice. No deje nada al azar y asuma que el lector sabe qué hacer.

Los formularios de contacto, el clic para llamar o el chat en vivo son las formas más efectivas de interactuar con sus clientes potenciales. Use íconos grandes, textos en negrita y resalte sus botones de llamado a la acción. Capte su atención y pídales que actúen.

La parte de conversión del embudo de marketing de un bufete de abogados se dirige a los prospectos que inician el contacto y a aquellos que han decidido contratar su bufete. Por tanto, una respuesta rápida y oportuna es fundamental. Establezca un protocolo de seguimiento para los prospectos que llamen después del horario de oficina pidiéndoles que dejen su nombre y datos de contacto.

Abogacía

Un embudo de marketing de contenidos efectivo no termina en convertir a un prospecto en un cliente. Debería ayudarlo a nutrir y mantener una relación con sus clientes actuales y existentes. Los clientes satisfechos están dispuestos a recomendar sus servicios a familiares y amigos a través del boca a boca.

El boca a boca es el método de marketing más eficaz. Es gratis, acelera drásticamente el plazo de contratación y reduce la rotación. Hay varias formas de deleitar a su base de clientes y convertirlos en defensores y embajadores de la marca de su empresa.

¿Qué tipo de contenido entra en cada etapa del embudo de marketing de un bufete de abogados?

Cada etapa del embudo de marketing de contenido de un abogado tiene un propósito diferente. Pero todos trabajan en conjunto para hacer crecer su negocio. Existe una superposición considerable en el tipo de contenido a utilizar en cada etapa. Pero el enfoque cambia para reflejar las necesidades del lector.

Contenido de la etapa de conciencia

El contenido de la parte superior del embudo o de concienciación se centra en responder preguntas. Desea resolver los problemas con los que está luchando su público objetivo.

Publicaciones de blog de formato largo

El formato largo es ideal para abordar lesiones personales y otros temas sobre el proceso legal. El contenido premium bien investigado que responde a las preguntas del lector lo identifica como un experto en la materia.

Por lo general, una persona en esta etapa puede haber estado involucrada en un accidente. Como resultado, a menudo recurrirán a Google en busca de respuestas. Las publicaciones de blog de formato largo le permiten brindar soluciones integrales. Presentan su empresa a los lectores. En última instancia, este contenido los convence con su conocimiento detallado y extenso.

El contenido extenso le permite educar a los lectores sobre las opciones legales mientras ilumina el papel de un abogado de lesiones personales. Incitan al lector a pensar en contratar un abogado y por qué lo necesitan.

En la imagen de arriba, verá una publicación de blog curada para responder una pregunta común que tienen muchas víctimas de accidentes automovilísticos: ¿puedo presentar una demanda si no sufrí lesiones físicas? Esta es una forma de proporcionar las respuestas que el usuario desea y moverlas por el embudo y acercarlas a buscar ayuda.

El contenido completo y bien optimizado ocupa un lugar destacado en Google, lo que genera tráfico orgánico a su sitio web. El usuario promedio de la web revisa de tres a cinco blogs antes de decidir qué hacer. Es más probable que recuerden su empresa si sigue apareciendo en la parte superior de los resultados de búsqueda.

Publicaciones en redes sociales

Las plataformas de redes sociales brindan acceso directo a miles de clientes potenciales con una sola publicación. Le permiten distribuir sus publicaciones de blog y otro contenido de marketing rápidamente.

Más del 90 por ciento de los especialistas en marketing de EE. UU. Utilizan las redes sociales para aumentar su alcance y generar nuevos clientes potenciales. Los bufetes de abogados pueden usar las redes sociales, desde Facebook hasta Instagram, LinkedIn y más, para aumentar la autoridad en línea y convertirse en líderes de opinión.

Es probable que las personas sigan e interactúen con su marca para obtener contenido informativo y generar conciencia de marca. También puede crear autoridad de marca y ganarse la confianza del lector y atraer nuevos clientes potenciales.

Videos

YouTube simplifica su capacidad de aprovechar el poder del marketing de video para hacer crecer su bufete de abogados. La plataforma le permite crear un canal de YouTube para su marca y usarlo para aumentar su alcance y presencia de marca.

Los videos se están convirtiendo cada vez más en un activo en el marketing en línea porque son personales y fáciles de consumir. El consumo de video está en su punto más alto. De hecho, algunas personas prefieren ver videoclips a leer publicaciones de blogs extensas.

Con los videos, puede darle a su campaña de marketing un toque personal mientras explica los complejos procesos legales. Un toque de su personalidad alegre y conocimiento experto hace una gran combinación y puede generar clientes potenciales.

Mejor aún, puede incluir una fuerte llamada a la acción en la descripción del video, invitando al espectador a visitar su sitio web para obtener más información. También puede proporcionar sus datos de contacto para que puedan ponerse en contacto.

Libros electrónicos y guías

Los procesos legales pueden ser largos y complicados. La mayoría de la gente los encuentra irritantes e intimidantes. Las guías descargables y los libros electrónicos le permiten eliminar este problema para sus clientes mientras crea autoridad en el tema.

Puede crear libros electrónicos detallados con listas de verificación o guías que expliquen los procesos, las expectativas, los errores o los conceptos erróneos. Publique las guías en su sitio web e invite a los lectores a descargarlas.

Además de proporcionar información detallada, estos activos se duplican como un obsequio que le permite crear su lista de correo.

Contenido de la etapa de evaluación

Cuando un prospecto entra en la etapa de evaluación, sabe que necesita contratar a un abogado, pero necesita una aclaración sobre el motivo. También requieren un poco más de convicción de que su empresa es la opción adecuada para sus necesidades.

No es suficiente decirles a los lectores sobre sus habilidades. Necesitas mostrárselos. En pocas palabras, es una oportunidad para tocar tu propia bocina. Afortunadamente, existen numerosas formas de presumir humildemente de tus victorias.

Publicaciones del blog

Las publicaciones de blog le permiten presentar sus servicios específicos sin parecer demasiado fuerte. El lector busca contratar a un abogado, pero no está seguro de quién es el mejor. Tienen algunas dudas y les vendría bien un empujón en la dirección correcta.

Busque en sus registros para encontrar algunos puntos problemáticos comunes. ¿Cuáles son las objeciones comunes que encuentra durante las llamadas de consulta? Cree contenido de blog atractivo para abordar estos problemas. Dicho contenido ayudará a generar confianza. Además, mejorará su proceso de incorporación, ya que el cliente potencial sabe qué esperar.

No evite aconsejar a los clientes cómo reclamar sin contratar a un abogado. Solo asegúrese de resaltar los inconvenientes. Quiere explicar por qué una representación legal adecuada ofrece mejores resultados.

Casos de estudio y testimonios

Dado lo que está en juego en los procedimientos legales, los clientes gravitan hacia firmas de abogados con un historial establecido de triunfos. Los estudios de caso y los testimonios son contenido en el medio del embudo altamente persuasivo. En el fondo, cada cliente busca un abogado que lo ayude a ganar su batalla legal.

Este tipo de contenido le permite tejer sus éxitos en historias convincentes sobre las victorias de sus clientes. Cada pieza debe explicar el problema, su enfoque, soluciones y cómo resultó en una ganancia para sus clientes. Respalde cada afirmación del estudio de caso con hechos y pruebas para generar credibilidad y credibilidad.

Campañas de correo electrónico

Los prospectos en el medio de su embudo de ventas tienen una vaga idea de por qué necesitan un abogado. La incorporación del marketing por correo electrónico en su embudo ayuda a sus tasas de conversión al permitir el marketing personalizado. Puede segregarlos en varias etapas y abordar sus necesidades específicas en cada etapa.

La capacidad de hacer un nicho de mercado hace que las campañas de correo electrónico sean muy efectivas para aumentar sus tasas de conversión. Los correos electrónicos devuelven $ 32 por cada $ 1 que gasta en marketing. Eso es un ROI de más del 4400 por ciento.

Empiece por utilizar guías, listas de verificación e informes descargables para crear su lista de correo electrónico. Luego, use una herramienta de marketing por correo electrónico para automatizar el proceso y segmentar la lista en varias categorías para un enfoque más persuasivo. Por ejemplo, puede utilizar categorías como accidentes automovilísticos, accidentes laborales, resbalones y caídas, etc. Envíe solo noticias e información relacionada a cada categoría y explique lo que puede hacer para ayudar.

Crear un centro de contenido

Los bufetes de abogados tienen diversas áreas de especialización y eso requiere una cantidad considerable de contenido. Por ejemplo, una firma de lesiones personales podría manejar casos de productos defectuosos, accidentes automovilísticos, responsabilidad del local, muerte por negligencia y negligencia médica.

Debe generar contenido que destaque cada uno de estos servicios al tiempo que los hace fácilmente accesibles. Las categorías adecuadas lo ayudan a abordar cada tema de manera exhaustiva y a desarrollar una autoridad temática en Google.

El centro de contenido agrupa el contenido para ayudar a los clientes potenciales a acceder a la información que necesitan rápidamente sin tener que atravesar una gran cantidad de contenido irrelevante. Ayuda a que el segmento de información siga fluyendo hacia la siguiente etapa de su estrategia de marketing. También ayuda a evitar la canibalización de palabras clave. Ahí es donde dos piezas de contenido intentan clasificar para la misma palabra clave.

Contenido de la etapa de conversión

Los prospectos que están tan abajo en su embudo de marketing son prospectos cálidos. Necesitan un abogado de lesiones personales. Ellos ya tienen su firma en alta estima y podrían ser persuadidos para que contraten sus servicios. Están a punto de tomar una decisión de contratación. Esta es su oportunidad de lanzarse y sellar el trato.

Llamada a la acción eficiente

Poner en acción al cliente potencial ayuda a romper su momento de indecisión. Pida a los posibles clientes que se pongan en contacto con su empresa. Muéstreles cómo hacerlo y ofrezca algunas opciones. Utilice botones visibles de llamada a la acción, enlaces en los que se puede hacer clic, iconos o imágenes para llamar la atención del lector.

Explique cómo funciona cada método y evite términos genéricos como "haga clic aquí".

Use frases en voz activa para decirle al usuario qué hacer:

• Solicite una consulta gratuita.
• Llame gratis.
• Solicite una devolución de llamada .

Sin llamadas a la acción al frente y al centro, está dejando demasiado al azar.

Correos electrónicos de seguimiento

Las campañas de correo electrónico son muy efectivas porque le permiten segmentar a su audiencia según su posición en el embudo de marketing. También puede personalizar el contenido de su última interacción y empujarlos hacia la siguiente etapa. Enviar un correo electrónico de seguimiento tiene hasta un 70 por ciento más de probabilidades de mover a un cliente potencial a la siguiente fase del embudo de ventas.

Contenido de la fase de promoción

La promoción es un paso complementario que ayuda a reducir la rotación y hacer crecer su clientela sin dolor. El último paso en su embudo de marketing convierte a la mayoría de sus clientes en embajadores de la marca. La promoción requiere un poco de toque personal, ya que implica crear una relación con cada uno de sus clientes.

Secuencia de correo electrónico

Puede crear una secuencia de correos electrónicos que describan cómo funciona el proceso de reclamo durante un proceso de audiencia o acuerdo por lesiones personales. Como resultado, educará a sus clientes y se mantendrá en contacto.

Fragmentos de noticias

Puede crear una mini actualización en su sitio web o en las redes sociales promocionando sus últimas victorias. Aproveche todas las oportunidades para recordarles a sus clientes y posibles clientes que todo se trata de ganar.

Comunicación personal

Elija el modo de comunicación más conveniente que le permita enviar un mensaje personal a cada cliente. Puede usar un correo electrónico personal, una llamada telefónica o un mensaje de texto para verificar a sus clientes y actualizarlos sobre el progreso.

Mover clientes potenciales a través del embudo

El mercado de lesiones personales es enorme. Pero está repleto de competencia, lo que dificulta la conversión de nuevos clientes potenciales.

Un embudo de marketing bien estructurado puede reducir la cantidad de competencia a la que se enfrenta y aumentar sus tasas de conversión. El marketing de contenidos puede ayudarte a enfrentarte a tus rivales.

Mantente en la cima de la mente

Para consolidar su lugar en la mente de su público objetivo, debe:

• Publicar continuamente : dado que el contenido de concientización está dirigido al público en general, debe mantenerse actualizado y relevante. Las actualizaciones periódicas le permiten mantenerse al día e involucrar a su audiencia, especialmente en las redes sociales.
• Cree un boletín mensual : una ronda mensual de noticias útiles o su contenido más leído puede ayudar a establecer puntos de contacto con su lista de correo. Mantenga el boletín breve, picante y entretenido para aumentar las tasas de apertura y evitar la fatiga del lector.
• Participa en las redes sociales : mantén una presencia activa en las redes sociales compartiendo las publicaciones de tu blog e invitando a tus seguidores a comentar e interactuar con ellos.
• Responda a las revisiones : muestre a los clientes, antiguos, actuales y potenciales, que se mantiene al tanto de los comentarios y que participa en todos los aspectos de su práctica. No subestime el valor de las reseñas de los abogados y sus respuestas (tanto positivas como negativas).

La parte superior del contenido del embudo hace que su audiencia conozca su empresa y sus servicios. Pero también les ayuda a recordar su marca. Su nombre le viene a la mente si ellos o sus seres queridos tienen un accidente, son arrestados o enfrentan otro problema legal y necesitan un abogado.

Distribuya su contenido

Necesita distribuir su contenido ampliamente para ganar tracción y atraer lectores. Los artículos de noticias, las redes sociales, los blogs, los directorios legales, GMB y YouTube son algunos de los mejores canales de distribución de contenido legal. Sin embargo, debe hacer coincidir el contenido con el mejor canal de distribución, ya que no todas las plataformas son iguales.

El contenido visual, como gráficos e infografías, supera a las publicaciones de solo texto en las redes sociales en un factor de dos. Sin embargo, el contenido de formato largo genera más participación en los sitios web.

Incrustar contenido de video en las publicaciones de su blog ayuda a romper la monotonía, mejora la clasificación y ayuda a aclarar los puntos difíciles. Asegúrese de optimizar el video para la búsqueda orgánica a fin de mejorar la clasificación y la visibilidad en los motores de búsqueda.

Desarrollar autoridad temática

Una estrategia de contenido adecuada hace que su sitio web sea una ventanilla única para cualquier persona que busque asesoramiento legal específico. Desarrollar una autoridad temática convierte su sitio web en un recurso autorizado en el que confían los lectores, los motores de búsqueda y otros administradores web.

Cuando creas contenido excelente, otros sitios web se vincularán a él, lo que aumentará el número de lectores y los rankings de búsqueda de tu marca. El contenido de calidad hace que su sitio web sea un recurso de referencia para las personas que buscan servicios legales. En última instancia, los resultados son los esfuerzos de generación y conversión de clientes potenciales.

Seguimiento de la eficiencia del embudo de marketing de un bufete de abogados

No es suficiente crear un embudo de ventas para su bufete de abogados. Debe realizar un seguimiento de su rendimiento y utilizar los resultados para mejorar la eficiencia.

Estas métricas le permiten realizar un seguimiento del rendimiento de su embudo:

• Tráfico : Google Analytics puede ayudarlo a identificar el contenido más exitoso, para que pueda ofrecer a sus lectores más contenido.
• Tiempo de permanencia : comprobar cuánto tiempo permanece un lector en su sitio web puede ofrecer información sobre los puntos débiles del lector.
• Tasa de rebote : ¿Qué sucede cuando un visitante ingresa a su embudo de ventas? La tasa de rebote calcula la cantidad de personas que hacen clic sin explorar otras páginas de su sitio.
• Acciones y me gusta : las redes sociales facilitan el seguimiento de la participación mediante acciones y me gusta. Utilice estos números para obtener información más detallada sobre su audiencia. ¿Qué tipo de contenido prefieren? ¿Cuándo responden más? ¿Qué es más probable que compartan?
• Compromiso: la forma en que su audiencia interactúa con su contenido ayuda a medir la resonancia. La audiencia comentará o iniciará una discusión sobre publicaciones que resuenen con ellos. Los motores de búsqueda utilizan la participación para priorizar las publicaciones en las redes sociales para ofrecer al usuario más de lo que es popular.

Con base en estas métricas, puede identificar si un aspecto de su embudo de marketing de contenido no está funcionando. Pero, sabiendo en qué parte del embudo que está perdiendo vapor es importante - porque se puede tomar pasos de acción para solucionarlo.

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El espacio de lesiones personales tiene algunas de las tarifas de CPC más caras del mercado. Eso hace que la búsqueda pagada sea una lucha para la mayoría de los bufetes de abogados. Y los anuncios pagados pueden ser una excelente solución a corto plazo, pero para crecer realmente y obtener llamadas consistentes, necesita una campaña de SEO orgánica sólida.

El tráfico orgánico es una parte crucial de las campañas efectivas de SEO de un bufete de abogados de lesiones personales.

Como parte de eso, un embudo de marketing de contenido bien definido le permite atraer clientes potenciales legítimos y hacer crecer su negocio.

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