خطوتان أساسيتان لاستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق لشركة ABM
نشرت: 2022-12-02تساعد استراتيجيات التسويق القائم على الحساب (ABM) المسوقين في B2B على إشراك المشترين بطريقة ذكية ، والتواصل مع صانعي القرار الرئيسيين على قنواتهم المفضلة. من أجل الحصول على خطة جديدة للذهاب إلى السوق من ABM ، أو لإعادة تشغيل خطة حالية ، من المهم أن يكون لديك إستراتيجية قوية أولاً ، ثم قم ببناء مجموعتك.
دعنا نلقي نظرة على خطوتين مهمتين يجب اتخاذهما عند تنفيذ استراتيجية الذهاب إلى السوق الناجحة لشركة ABM.
1: تأكد من أن استراتيجية ABM متعددة الوظائف
قال سكوت فوغان ، كبير مستشاري Vaughan GTM Advisory في The مؤتمر MarTech.
وأضاف: "أحد الأشياء التي تجعلك تسير على قدم وساق ، ليس فقط عندما تبدأ ولكن كل عام في التخطيط ، أو كل ربع سنة في مراجعات الأعمال الفصلية ، هو العودة إلى التعريف و المخطط الذي تقوم ببنائه لإستراتيجيتك المستندة إلى الحساب ".
يجب أن تتضمن الإستراتيجية مجموعة من الوظائف التي تتناسب مع الأسواق والمناطق الجغرافية التي يتواجد فيها المشترون. ويجب مراجعة الاستراتيجية بانتظام للتأكد من أن الاستراتيجية لا تزال متوافقة مع قاعدة عملائك.
"هل ما زالت مناسبة؟" سأل فوغان. "هل قمنا بتحسينها؟ ماذا نتعلم؟ ستساعدك عملية المراجعة المنتظمة هذه في العثور على الثغرات والتحديات التي تحتاج فيها إلى تغيير ... يعد تصحيحها ومراجعتها وتحسينها والاطلاع على مقاييس النجاح هذه باستمرار وبشكل منتظم ، على الأقل كل ثلاثة أشهر ، أمرًا ضروريًا للاستمرار في القيام بذلك التقدم للحصول على أقصى قيمة من الإستراتيجية القائمة على الحساب ".
2: حافظ على الإستراتيجية كأولوية قصوى جنبًا إلى جنب مع الأشخاص الذين ينفذونها
قال فوغان: "تأكد من أنك تبطئ تمامًا وتركز على الإستراتيجية والأشخاص المعنيين أولاً". "تأتي التكنولوجيا أخيرًا. أحد الأخطاء الكبيرة هو أنك متحمس جدًا وحيوي لدرجة أنك ستنتقل إلى إستراتيجية قائمة على الحساب ، أو أنك ستقوم بمراجعة إستراتيجيتك القائمة على الحساب ، بحيث تحتاج إلى نفاد وتغيير كل عملية و شراء تكنولوجيا جديدة. ربما هذا كله صحيح ، لكن هذا ليس كيف تريد أن تبدأ ".
يمكن للمنظمات أن تخرج عن مسارها باستخدام التكنولوجيا الجديدة إذا لم يكن لديها استراتيجية قوية مطبقة أولاً.
أيضًا ، يجب أن يكون هناك أكثر من قائد واحد يدير عرض ABM بأكمله.
وأوضح فوغان: "يتطلب الأمر قرية - فأنت بحاجة إلى مسرحيات متكاملة عبر الوظائف والإدارات والأنظمة". "أنت لا تريد أن تدهن شخصًا ما على أنه شخص ABM لأن هذا هو الوقت الذي تضع فيه شخصًا ما على جزيرة ، ولم يتم إعداده للنجاح."
وزع المسؤوليات عبر فريق التسويق والإدارات الأخرى. لتجنب الصوامع ، يجب أن يكون لديك أكثر من شخص واحد من ABM في كل فريق. سيضمن هذا أن نهج ABM go-to market هو استراتيجية متصلة.
يمكن للمؤسسات بعد ذلك تحديد نوع إستراتيجية ABM التي يتطلعون إلى تنفيذها. هل يريدون استراتيجية فردية ، حيث يستهدفون كل احتمال بتكتيكات ABM؟ هل يريدون استراتيجية فردية حيث يقومون بتدريب استراتيجية ABM على مشترٍ واحد ذي أولوية عالية؟ الأمر متروك للمؤسسة للعثور على المزيج الصحيح ، إما باستخدام إستراتيجية واحدة أو عدة إستراتيجيات.
قال فوغان: "يمكنك أن تبدأ وجهًا لوجه لكي تفهم حقًا ما يناسبك من حيث [الاستراتيجيات] المستندة إلى الحساب". "[أو] يمكنك أن تبدأ واحدًا إلى عدد قليل لتبليل قدميك."
الآن يمكنك اختيار التكنولوجيا الخاصة بك
قال فوغان: "بمجرد الانتهاء من هذه المجموعة ، يمكنك البدء في التفكير في التكنولوجيا والأتمتة وتحليلات النطاق ، وفي الواقع كيف ستنشط".
وأضاف: "في كثير من الأحيان ، ما نجده هو أنه يمكنك البدء ببعض أدوات المكدس الحالية وإجراء تعديلات صغيرة ... تختلف تسمية منصات ABM على نطاق واسع ، لذلك نريد أيضًا أن نكون مدروسين وحذرين."
حفر أعمق: 24 سؤالاً لطرح بائعي التسويق المستند إلى الحسابات أثناء العرض التوضيحي
احصل على MarTech! اليومي. حر. في بريدك الوارد.
انظر الشروط.
قصص ذات الصلة
جديد على MarTech