2 podstawowe kroki skutecznej strategii wejścia na rynek ABM
Opublikowany: 2022-12-02Strategie marketingu opartego na kontach (ABM) pomagają marketerom B2B angażować kupujących w inteligentny sposób, komunikując się z kluczowymi decydentami za pośrednictwem preferowanych przez nich kanałów. Aby wprowadzić nowy plan wejścia na rynek ABM lub wznowić istniejący, ważne jest, aby najpierw mieć solidną strategię, a następnie zbudować swój stos.
Przyjrzyjmy się dwóm ważnym krokom, które należy podjąć, realizując udaną strategię wejścia na rynek ABM.
1: Upewnij się, że strategia ABM jest wielofunkcyjna
„Wszystko, co robimy, musi mieć charakter interdyscyplinarny, angażujący ludzi, którzy będą mieli wpływ na [strategię] i będą mieli wpływ na konta i komitety zakupowe na tych kontach” — powiedział Scott Vaughan, główny doradca Vaughan GTM Advisory w The Konferencja MarTech.
Dodał: „Jedną z rzeczy, która naprawdę stawia cię na właściwej stopie, nie tylko na początku, ale co roku w planowaniu lub co kwartał w kwartalnych przeglądach biznesowych, jest powrót do definicji i plan, który budujesz dla swojej strategii opartej na koncie”.
Strategia musi obejmować szereg funkcji, które pasują do rynków i obszarów geograficznych, w których znajdują się Twoi kupujący. A strategia powinna być regularnie przeglądana, aby upewnić się, że pozostaje zgodna z bazą klientów.
„Czy to nadal pasuje?” — zapytał Vaughan. „Czy zoptymalizowaliśmy to? Czego się uczymy? Ten regularny proces przeglądu pomoże Ci znaleźć luki i wyzwania, w których potrzebujesz zmiany… Uporządkowanie, przegląd, optymalizacja i przechodzenie przez te wskaźniki sukcesu konsekwentnie i regularnie, przynajmniej raz na kwartał, jest niezbędne, aby nadal robić postępów, aby uzyskać jak największą wartość ze strategii opartej na kontach”.
2: Utrzymuj strategię jako najwyższy priorytet wraz z ludźmi, którzy ją realizują
„Upewnij się, że absolutnie zwolniłeś i skup się najpierw na strategii i zaangażowanych ludziach” – powiedział Vaughan. „Technologia jest ostatnia. Jednym z największych błędów jest to, że jesteś tak podekscytowany i pełen energii, że zamierzasz przejść na strategię opartą na kontach lub zamierzasz zrewidować strategię opartą na kontach, co oznacza, że musisz wyczerpać i zmienić każdy proces i kupić nową technologię. To prawdopodobnie wszystko prawda, ale nie tak chcesz zacząć.
Organizacje mogą uciec z nowych technologii, jeśli najpierw nie mają solidnej strategii.
Ponadto powinno być więcej niż jeden lider prowadzący cały program ABM.
„To wymaga całej wioski – potrzebujesz zintegrowanych zabaw obejmujących funkcje, działy, systemy” — wyjaśnił Vaughan. „Nie chcesz namaścić kogoś na osobę ABM, ponieważ wtedy wysyłasz kogoś na wyspę, a oni nie są nastawieni na sukces”.
Rozłóż obowiązki na zespół marketingowy i inne działy. Aby uniknąć silosów, w każdym zespole należy mieć więcej niż jedną osobę ABM. Dzięki temu podejście ABM polegające na wejściu na rynek będzie strategią powiązaną.
Organizacje mogą wtedy zdecydować, jaką strategię ABM chcą realizować. Czy chcą strategii „jeden do wszystkich”, w której celują w każdego potencjalnego klienta za pomocą taktyki ABM? Czy chcą strategii jeden do jednego, w której szkolą strategię ABM na jednym konkretnym kupującym o wysokim priorytecie? Organizacja musi znaleźć odpowiednią kombinację, z jedną lub wieloma strategiami.
„Możesz zacząć od jednego do jednego, aby naprawdę zrozumieć, co działa dla ciebie pod względem [strategii] opartych na kontach” – powiedział Vaughan. „[Lub] możesz zacząć od jednego do kilku, aby zmoczyć stopy”.
Teraz możesz wybrać swoją technologię
„Kiedy masz już ten zestaw, możesz zacząć myśleć o technologii, automatyzacji, analizie skali i właściwie o tym, jak zamierzasz aktywować” – powiedział Vaughan.
Dodał: „Często okazuje się, że można zacząć od niektórych z obecnych narzędzi stosu i wprowadzić niewielkie dostosowania… Etykiety platform ABM są bardzo różne, dlatego też chcemy być rozważni i ostrożni”.
Kop głębiej: 24 pytania, które należy zadać dostawcom marketingu opartego na kontach podczas demonstracji
Zdobądź MarTech! Codzienny. Bezpłatny. W Twojej skrzynce odbiorczej.
Zobacz warunki.
powiązane historie
Nowość w MarTechu