2 pași esențiali pentru o strategie de succes ABM de introducere pe piață
Publicat: 2022-12-02Strategiile de introducere pe piață de marketing bazat pe cont (ABM) ajută agenții de marketing B2B să implice cumpărătorii într-un mod inteligent, comunicând cu factorii de decizie cheie pe canalele lor preferate. Pentru a obține un nou plan de lansare pe piață ABM sau pentru a reporni unul existent, este important să aveți mai întâi o strategie solidă și apoi să vă construiți stiva.
Să aruncăm o privire la doi pași importanți pe care trebuie să îi luați atunci când executați o strategie de succes ABM de introducere pe piață.
1: Asigurați-vă că strategia ABM este interfuncțională
„Orice facem trebuie să fie interfuncțional, implicând oamenii care vor avea impact [strategia] și vor atinge conturile și comitetele de cumpărare din acele conturi”, a declarat Scott Vaughan, consilier șef pentru Vaughan GTM Advisory la The Conferința MarTech.
El a adăugat: „Unul dintre lucrurile care te determină cu adevărat pe piciorul bun, nu doar când începi, ci în fiecare an în planificarea ta, sau în fiecare trimestru în evaluările trimestriale de afaceri, este să te întorci la definiție și planul pe care îl construiți pentru strategia dvs. bazată pe cont.”
Strategia trebuie să includă o serie de funcții care se potrivesc cu piețele și zonele geografice în care se află cumpărătorii dvs. Și strategia ar trebui revizuită în mod regulat pentru a vă asigura că strategia rămâne aliniată cu baza dvs. de clienți.
„Încă se potrivește?” întrebă Vaughan. „L-am optimizat? Ce învățăm? Acest proces obișnuit de revizuire vă va ajuta să găsiți crăpăturile și provocările în care aveți nevoie de o schimbare... Este esențial să continuați să faceți totul clar, să îl revizuiți, să îl optimizați și să parcurgeți acele valori de succes în mod constant și regulat, cel puțin trimestrial. progres pentru a obține cea mai mare valoare dintr-o strategie bazată pe cont.”
2: Păstrați strategia ca prioritate de top împreună cu oamenii care o execută
„Asigură-te că încetinești absolut și te concentrezi mai întâi pe strategie și pe oamenii implicați”, a spus Vaughan. „Tehnologia este pe ultimul loc. Una dintre marile greșeli este că devii atât de entuziasmat și plin de energie încât vei trece la o strategie bazată pe cont sau vei revizui strategia bazată pe cont, încât trebuie să epuizezi și să schimbi fiecare proces și cumpără tehnologie nouă. Probabil că totul este adevărat, dar nu așa vrei să începi.”
Organizațiile pot fugi cu o nouă tehnologie dacă nu au mai întâi o strategie solidă.
De asemenea, ar trebui să existe mai mult decât un singur lider care să conducă întregul spectacol ABM.
„Este nevoie de un sat – ai nevoie de jocuri integrate între funcții, departamente, sisteme”, a explicat Vaughan. „Nu vrei să ungi pe cineva ca persoană ABM pentru că atunci scoți pe cineva pe o insulă și nu este pregătit pentru a reuși.”
Împărțiți responsabilitățile în echipa de marketing și în alte departamente. Pentru a evita silozurile, aveți mai mult de o singură persoană ABM în fiecare echipă. Acest lucru se va asigura că abordarea ABM de acces la piață este o strategie conectată.
Organizațiile pot decide apoi ce fel de strategie ABM doresc să execute. Vor o strategie unică, în care să vizeze fiecare client potențial cu tactici ABM? Doresc o strategie unu-la-unu în care să antreneze strategia ABM pentru un anumit cumpărător cu prioritate ridicată? Depinde de organizație să găsească mixul potrivit, fie cu una sau mai multe strategii.
„Poți începe unul la unu pentru a înțelege cu adevărat ceea ce funcționează pentru tine în ceea ce privește [strategiile] bazate pe cont”, a spus Vaughan. „[Sau] puteți începe de la unul la câțiva pentru a vă uda picioarele.”
Acum vă puteți alege tehnologia
„Odată ce ai acest set, atunci poți începe să te gândești la tehnologie, automatizare, analiză la scară și, de fapt, la modul în care vei activa”, a spus Vaughan.
El a adăugat: „De multe ori descoperim că poți începe cu unele dintre instrumentele tale actuale și poți face mici adaptări... Eticheta platformelor ABM variază foarte mult, așa că vrem să fim, de asemenea, atenți și precauți.”
Aflați mai profund: 24 de întrebări pe care să le adresați furnizorilor de marketing bazat pe cont în timpul unei demonstrații
Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.
Vezi termenii.
Povești înrudite
Nou pe MarTech