2 ขั้นตอนสำคัญสำหรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของ ABM ที่ประสบความสำเร็จ
เผยแพร่แล้ว: 2022-12-02กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) ช่วยให้นักการตลาด B2B มีส่วนร่วมกับผู้ซื้อด้วยวิธีที่ชาญฉลาด โดยสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในช่องทางที่พวกเขาต้องการ ในการรับแผนการเข้าสู่ตลาดของ ABM ใหม่ หรือเริ่มต้นแผนที่มีอยู่ใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ที่มั่นคงก่อน แล้วจึงสร้างสแต็คของคุณ
มาดูขั้นตอนสำคัญสองขั้นตอนในการดำเนินการตามกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของ ABM ที่ประสบความสำเร็จ
1: ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ ABM เป็นแบบข้ามสายงาน
“สิ่งที่เราทำต้องเป็นการทำงานข้ามสายงาน ฉันเกี่ยวข้องกับผู้คนที่จะส่งผลกระทบต่อ [กลยุทธ์] และกำลังจะแตะต้องบัญชีและคณะกรรมการจัดซื้อในบัญชีเหล่านั้น” Scott Vaughan หัวหน้าที่ปรึกษาของ Vaughan GTM Advisory ที่ The การประชุม MarTech
เขากล่าวเสริมว่า “สิ่งหนึ่งที่ทำให้คุณเริ่มเดินถูกทาง ไม่ใช่แค่ตอนที่คุณเริ่มต้น แต่ทุกๆ ปีในการวางแผนของคุณ หรือทุกๆ ไตรมาสในการทบทวนธุรกิจรายไตรมาสของคุณ คือการย้อนกลับไปที่คำจำกัดความและ พิมพ์เขียวที่คุณกำลังสร้างสำหรับกลยุทธ์ตามบัญชีของคุณ”
กลยุทธ์นี้จำเป็นต้องมีฟังก์ชันต่างๆ ที่เหมาะสมกับตลาดและพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ผู้ซื้อของคุณอยู่ และควรทบทวนกลยุทธ์อย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ยังคงสอดคล้องกับฐานลูกค้าของคุณ
“ยังใส่ได้อยู่ไหม” วอนถาม “เราได้เพิ่มประสิทธิภาพแล้วหรือยัง เราเรียนรู้อะไร? กระบวนการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอนี้จะช่วยให้คุณพบช่องโหว่และความท้าทายที่คุณต้องการปรับปรุง...ทำให้ตรง ตรวจทาน เพิ่มประสิทธิภาพ และทำตามเมตริกความสำเร็จเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ อย่างน้อยทุกไตรมาส เป็นสิ่งสำคัญที่จะดำเนินการต่อไป ความคืบหน้าเพื่อรับประโยชน์สูงสุดจากกลยุทธ์ตามบัญชี”
2: รักษากลยุทธ์เป็นลำดับความสำคัญสูงสุดพร้อมกับคนที่ดำเนินการ
“ให้แน่ใจว่าคุณช้าลงและมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และผู้ที่เกี่ยวข้องก่อน” Vaughan กล่าว “เทคโนโลยีมาทีหลัง หนึ่งในความผิดพลาดใหญ่หลวงคือคุณรู้สึกตื่นเต้นและลุ้นมากจนกำลังจะเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ตามบัญชี หรือคุณกำลังจะแก้ไขกลยุทธ์ตามบัญชีของคุณ ซึ่งคุณต้องทำให้หมดและเปลี่ยนแปลงทุกกระบวนการและ ซื้อเทคโนโลยีใหม่ นั่นอาจเป็นความจริงทั้งหมด แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่คุณต้องการเริ่มต้น”
องค์กรต่างๆ สามารถก้าวข้ามทางรถไฟด้วยเทคโนโลยีใหม่ได้ หากพวกเขาไม่มีกลยุทธ์ที่มั่นคงก่อน
นอกจากนี้ ควรมีผู้นำมากกว่าหนึ่งคนในการแสดง ABM ทั้งหมด
“ต้องใช้หมู่บ้าน — คุณต้องมีการเล่นแบบผสมผสานระหว่างหน้าที่ แผนก และระบบ” วอห์นอธิบาย “คุณไม่ต้องการเจิมใครสักคนให้เป็นบุคคล ABM เพราะนั่นคือเวลาที่คุณส่งใครคนหนึ่งออกไปบนเกาะ และพวกเขาไม่ได้พร้อมที่จะประสบความสำเร็จ”
กระจายความรับผิดชอบทั่วทั้งทีมการตลาดและแผนกอื่นๆ เพื่อหลีกเลี่ยงไซโล ให้มีคน ABM มากกว่าหนึ่งคนในแต่ละทีม สิ่งนี้จะทำให้แน่ใจว่าวิธีการไปสู่ตลาดของ ABM เป็นกลยุทธ์ที่เชื่อมโยงกัน
องค์กรสามารถตัดสินใจได้ว่าจะใช้กลยุทธ์ ABM ประเภทใด พวกเขาต้องการกลยุทธ์แบบหนึ่งต่อทั้งหมดหรือไม่ โดยกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายด้วยกลยุทธ์ ABM หรือไม่ พวกเขาต้องการกลยุทธ์แบบหนึ่งต่อหนึ่งที่พวกเขากำลังฝึกกลยุทธ์ ABM กับผู้ซื้อที่มีความสำคัญสูงรายใดรายหนึ่งหรือไม่ ขึ้นอยู่กับองค์กรที่จะหาส่วนผสมที่เหมาะสม ไม่ว่าจะด้วยกลยุทธ์เดียวหรือหลายกลยุทธ์
“คุณอาจเริ่มต้นแบบตัวต่อตัวเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่เหมาะกับคุณในแง่ของ [กลยุทธ์] ตามบัญชี” Vaughan กล่าว “[หรือ] คุณอาจเริ่มทีละคนเพื่อให้เท้าของคุณเปียก”
ตอนนี้คุณสามารถเลือกเทคโนโลยีของคุณได้
“เมื่อคุณมีการตั้งค่านั้นแล้ว คุณก็สามารถเริ่มคิดเกี่ยวกับเทคโนโลยี ระบบอัตโนมัติ การวิเคราะห์ขนาด และวิธีการเปิดใช้งานจริง” Vaughan กล่าว
เขากล่าวเสริมว่า “หลายครั้งที่เราพบคือคุณสามารถเริ่มด้วยเครื่องมือสแต็คปัจจุบันของคุณและทำการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย… ป้ายกำกับของแพลตฟอร์ม ABM นั้นแตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้นเราจึงต้องการความรอบคอบและระมัดระวังด้วย”
เจาะลึกยิ่งขึ้น: 24 คำถามเพื่อถามผู้ให้บริการด้านการตลาดตามบัญชีระหว่างการสาธิต
รับ MarTech! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ
ดูข้อกำหนด
เรื่องที่เกี่ยวข้อง
ใหม่บน MarTech